22
7. Стратегия «следования за лидером» — определяет цену в
зависимости от цен на подобный товар у конкурента, превалирующего на
данном рынке.
Рисунок 5 - Тактики ценообразования.
После запуска стратегии, с целью ее корректировки в соответствии с
постоянно меняющимися условиями рынка, необходимо сделать выбор в
пользу той или иной тактики. В зависимости от факторов экономической среды
в различные периоды времени могут исполняться различные виды тактик.
Тактика дифференцированных цен. Носит такое название в связи с
дифференциацией цен для увеличения нормы прибыли. Чтобы достигнуть этой
задачи, стоимость товара или услуги может меняться в связи со временем
продажи, местом, а также обеспеченностью покупателей.
В ситуации, когда организация придерживается политики единых цен,
она теряет определенную часть прибыли, потому как потребители с большей
покупательной способностью имеют возможность приобрести товар по цене
выше равновесной.
Тактика скидок. Самое простое и очевидное, что можно сделать, для того
чтобы в кротчайшие сроки сбыть товар, — это снизить на него цену. Однако
перед тем как использовать данную тактику, необходимо учесть целый ряд
факторов: на сколько приемлемо в данной ситуации снизить цену; не уйдет ли
Тактики ценообразования Тактики ценообразования
Дифференцированные
цены
Скидки
Ранжирование
Убыточные
цены
Поощряющие
цены
23
фирма в убытки при слишком большом снижении цены; будет ли заметна
скидка обычному потребителю при невысокой доли снижения; также опасения
покупателя относительно качества товара в связи с его подешевением и т.д.
Скидка — сумма, на которую снижается продажная цена товара,
реализуемого покупателю.
Тактика ранжирования цен. Основывается на различии цен в зависимости
от качества предлагаемого продукта или услуги.
Тактика убыточных цен. Применяется для привлечения потребителей в
связи с очень низкими, порой убыточными ценами для организации на
конкретный товар или услугу с целью заманивания покупателей для
приобретения не только этого товара или услуги, но также и других
представленных в ассортименте.
Тактика поощряющих цен. Представляет собой увеличение ценности
товара за счет продажи двух единиц по цене одной или предложение купонов
для снижения стоимости покупки.
Все вышеперечисленные тактики могут быть применены в качестве
временного укрепления позиций на рынке, но не в длительном периоде, так как
со временем они потеряют свою эффективность, потому что конкуренты начнут
предпринимать ответные действия.
24
2 Анализ ценовой политики магазина АО «Союзснаб»
2.1 Организационно-экономическая характеристика АО «Союзснаб»
Группа компаний «СОЮЗСНАБ» основана в 1991 году, и начала свою
деятельность с поставки сырья и ингредиентов от ведущих мировых
производителей для кондитерских и масложировых предприятий.
В 1994 году открыты новые направления продаж. Группа компаний
«СОЮЗСНАБ» начала поставлять сырье и ингредиенты производителям
молочных продуктов, напитков и хлебопекарных предприятий.
В 1997 году открыты первые филиалы в Ростове-на-Дону, Волгограде,
Минске, Новосибирске. Сегодня филиальная сеть компании насчитывает 17
представительств в России, развитую дистрибьюторскую сеть,
представительства в Туркменистане, Казахстане, Таджикистане и Беларуси.
В 1999 году произошло значимое и закономерное событие в развитии
холдинга — открыто собственное производство пищевых ингредиентов —
ООО «Зеленые линии». Сегодня это 50 производственных цехов, выпускающих
более 60 тысяч тонн продукции в год.
В 2001 году группа компаний «СОЮЗСНАБ» нарастила свой
ассортимент, что позволило расширить сферу продаж и включить в круг
партнеров производителей мясной отрасли и пищеконцентратов. Сегодня
ассортимент компании насчитывает 7000 товарных позиций.
В 2002 году Группа компаний «СОЮЗСНАБ» открывает центральный
офис, складские и производственные мощности в подмосковном Красногорске
по адресу Ильинский тупик, дом 6.
В 2005 году в Калужской области начинается реализация масштабного
агропромышленного проекта «Зеленые линии-Калуга» с целью обеспечения
холдинга собственной сырьевой базой, развития сельского хозяйства и
животноводства.
25
Сегодня площадь пахотных земель «Зеленые линии-Калуга» составляет
10500 га. В составе комплекса 4 фермы с общим поголовьем 6800 голов.
Промышленный яблоневый сад занимает 550 га и 285 га новых садов
интенсивного типа, с плотностью посадки от 800 до 1550 деревьев на гектар.
Работает пасека на 800 пчелосемей.
В 2006 году был открыт собственный научно-исследовательский центр,
оснащенный самым современным лабораторным оборудованием. Он включает
6 специализированных подразделений, в которых разрабатываются новые
уникальные ингредиенты и рецептуры продуктов питания.
В 2007 году Группа компаний «СОЮЗСНАБ» первой в России начала
производство лиофилизированных заквасочных культур прямого внесения для
производства кисломолочных продуктов. Создана собственная коллекция из
более чем 3000 производственно-ценных штаммов, полученных из природных
источников.
В 2008 году заложен и сертифицирован питомник плодовых деревьев на
площади 40 га мощностью 300 000 саженцев в год. Создана лаборатория по
клональному микроразмножению растений.
Продолжая непрерывное движение вперед, группа компаний
«СОЮЗСНАБ» в 2011 году запустила ряд крупных инвестиционных проектов
— начала развитие ассортимента для сегмента HoReCa, открыла производство
быстрорастворимых напитков в г. Фергана, а также провела ряд масштабных
семинаров «Ярмарка идей» для производителей всех отраслей пищевой
промышленности. Мероприятия объединили представителей крупнейших
предприятий России и СНГ, которым были представлены яркие идеи для
расширения ассортимента.
За 2014-2019 годы группа компаний «СОЮЗСНАБ» уверенно вышла на
экспорт, освоив рынки Китая, США и Европы. Сегодня холдинг сотрудничает с
более чем 5000 партнерами дальнего зарубежья и 9500 производителями в
России и СНГ. Объем экспорта за 2019 год составил 1 млрд 647 млн рублей.
26
В 2019 году ФОТ сотрудников составил 1 млрд 853 млн рублей. Размер
налоговых отчислений в региональный бюджет 1 млрд 220 млн рублей.
2017-2019 годы стали очень продуктивными в плане инновационных
разработок. Специалистами холдинга были созданы уникальные технологии в
области ароматики, бактериальных культур, переработки какао-бобов,
разработаны, запатентованы и запущены в производство ингредиенты, аналогов
которым нет в мире.
«СОЮЗСНАБ» — в числе компаний, владеющих уникальными
технологиями, которые доступны лишь нескольким производителям в мире. В
сфере ароматики — это синтез отдельных компонентов. Коллекция
собственных ароматических баз включает свыше 1 000 наименований. При
этом наши компоненты значительно превосходят импортные аналоги по
степени очистки и, соответственно, являются ПОЛНОСТЬЮ безопасными для
потребителя.
Группа компаний «СОЮЗСНАБ» — неоднократный победитель
отраслевых конкурсов «Серебряная капля» и «Инновационный продукт», имеет
награды от органов государственной власти и профессиональных сообществ.
Своим клиентам — производителям пищевых продуктов — группа компаний
«СОЮЗСНАБ» предлагает полный комплекс услуг: разработки новых
ингредиентов, исследования пищевой продукции, создание новых
производственных рецептур продуктов питания, стабильные поставки пищевых
ингредиентов, технологическую помощь при выработке продуктов
непосредственно на предприятии.
Сотрудничество с ГК «СОЮЗСНАБ» — это гарантия стабильности,
финансовой устойчивости и развития бизнеса в русле современных тенденций
рынка.
Управление логистикой «СОЮЗСНАБ» осуществляется заместителем
директора по логистике, возглавляющим отдел материально-технического
снабжения и кооперации (ОМТСиК), отдел таможенного оформления,
27
складское хозяйство, транспортно-экспедиторский отдел и отдел сбыта
(рисунок 6).
Рисунок 6 – Структура управления логистикой «СОЮЗСНАБ»
ОМТСиК занимается определением годовой, месячной потребности
предприятия в сырье и комплектующих для производства, обеспечения
отгрузок и ремонтно-эксплуатационных работ и образования необходимых
страховых запасов; поиском, выбором и оценкой поставщиков; планированием
поставок товарно-материальных ценностей (ТМЦ); контролем движения
поставляемых ТМЦ и т.д.
Отдел таможенного оформления занимается организацией работы по
ведению таможенной документации; представлением интересов предприятия в
таможенных органах; ведением учета движения сырья, материалов,
комплектующих и готовой продукции в свободной таможенной зоне
«СОЮЗСНАБ» и т.д.
В состав складского хозяйства входят склад готовой продукции, склад
сырья и материалов, склад инвентаря и хозяйственных принадлежностей.
Транспортно-экспедиторский отдел осуществляет транспортную
деятельность предприятия.
Заместитель директора по логистике
ОМТСиК
Директор
Отдел
таможенного
оформления
Транспортно-
экспедиторский
отдел
Отдел сбыта
Складское
хозяйство
Логистика
закупок
Распределительная
логистика
Производственная и складская
логистика
ОТиОЗ
28
Отдел сбыта осуществляет планирование, сопровождение и управление
сбытовой деятельности предприятия.
Управление закупками и формирование запасов МТР в процессе
материально-технического обеспечения (МТО) деятельности «СОЮЗСНАБ»
осуществляется ОМТСиК, отвечающим за МТО производственной
деятельности. ОМТСиК взаимодействует с поставщиками-производителями, а
также с их сбытовыми организациями.
Структура управления отделом ОМТСиК «СОЮЗСНАБ» представлена на
рисунке 7.
Рисунок 7 – Структура управления ОМТСиК «СОЮЗСНАБ»
Ключевыми участниками процесса планирования потребности в МТР,
помимо службы снабжения, являются планово-экономический отдел,
начальники производств, а также управление маркетинга и отдел сбыта
«СОЮЗСНАБ».
2.2 Анализ динамики объемов реализации и прибыли
Ассортиментный перечень и структура товарооборота АО «Союзснаб»
представлены в таблице 1.
ОМТСиК
Главный
инженер
Начальник отдела
Заместитель директора по логистике
Заместитель
начальника
ОТиОЗ
(Специалисты по снабжению)
Экономисты
29
Таблица 1
Ассортиментный перечень и структура товарооборота АО «Союзснаб» за 2020-
2021 гг., тыс. руб.
№
Наименования товарных
групп
2020г.
2021г.
Темп
роста, %
Отклонения (+,-)
сумма
уд.вес, %
сумма
уд.вес, %
абсолютное
тыс. руб.
относитель
ное
1
Заквасочные, защитные и
пробиотические культуры
14817,84
12,9
13764,06
15,2
92,89
-1053,78
2,3
2
Стабилизаторы для мясной и
молочной отраслей
ditsionirovaniya
17804,39
15,5
14126,27
15,6
79,34
-3687,12
0,1
3
Ароматизаторы
8615,03
7,5
9326,96
10,3
108,26
711,93
2,8
4
Комплексные пищевые
добавки Подробнее:
https://gki.biz/g7502046-
sistemy-konditsionirovaniya
17689,52
15,4
11953
13,2
67,57
-5736,52
-2,2
5
Маринады сухие и жидкие
12750,24
11,1
9870,28
10,9
77,41
-2879,96
-0,2
6
Улучшители Подробнее:
https://gki.biz/g7048213-
vozduhovody
14358,38
12,5
9870,28
10,6
68,74
-4488,10
-1,9
7
Сухие смеси для
хлебобулочных и мучных
кондитерских изделий
4709,55
4,1
3803,23
4,2
80,76
-906,32
0,1
8
Шоколад
5513,62
4,8
3712,67
4,1
67,34
-1800,95
-0,07
9
Глазури, какао-продукты,
фруктовые и кремовые
начинки Подробнее:
https://gki.biz/g8359678-detali-
sistem-ventilyatsii
8155,56
7,1
5433,18
6,0
66,62
-2772,38
-1,1
10
Структурообразователи
3216,28
2,8
3984,33
4,4
123,88
768,05
1,6
11
Иное
7236,62
5,40
4708,76
5,2
65,07
-2527,86
-0,02
Всего
114 867
100
90 553
100
78,83
-24314
-
Как показывают данные таблицы 1, ведущими ассортиментными
позициями компании являются «Комплексные пищевые добавки»,
«Заквасочные, защитные и пробиотические культуры». Существенный рост
показывают позиции «Ароматизаторы», «Структурообразователи». Помимо
приведенного в анализе расчета в качестве контрольных, в дальнейшем также
планируется использовать показатели рентабельности позиций, коэффициент
вклада на покрытие, точка безубыточности и другие. Основные экономические
показатели компании отражены в таблице 2.
30
Таблица 2
Основные экономические показатели АО «Союзснаб» за 2019-2021 гг.,
тыс. руб.
Показатель
2019
2020
2021
Изменение
(2021 г. к
2019 г.)
Прирост, %
(2021 г. к
2019 г.)
Выручка
22 513
114 867
90 553
68 040
302,23
Себестоимость
21 654
111 485
87 826
66 172
305,59
Экономический результат
859
3 382
2 727
1 868
217,46
Налогооблагаемая прибыль
(убыток до
налогообложения)
859
3 382
2 727
1 868
217,46
Чистая прибыль (убыток)
687
2 706
2 182
1 495
217,61
Имущество и источники его
формирования
Всего имущества, в т.ч.
6 588
17 305
25 289
18 701
283,86
Внеоборотные активы, в т.ч.
0
0
0
0
0
Основные средства
0
0
0
0
0
Оборотные активы, в т.ч.
6 588
17 305
25 289
18 701
283,86
Запасы
628
5 591
13 586
12 958
2 063,38
Дебиторская задолженность
5 613
10 360
10 235
4 622
82,34
Всего источников капитала,
в т.ч.
6 588
17 305
25 289
18 701
283,86
Собственные источники
697
2 716
4 898
4 201
602,73
Долгосрочные
заимствования
3 020
14 348
15 478
12 458
412,52
Краткосрочные
заимствования, в т.ч.
2 871
241
5 077
2 206
76,84
Краткосрочные займы
0
0
0
0
0
Коммерческий кредит
2 425
115
4 501
2 076
85,61
Как показывают расчеты, за исследуемый период наблюдается
положительный рост основных экономических показателей производственной
организации АО «Союзснаб». В частности – товарооборот.
Таблица 3
Оценка структуры агрегированного отчета о финансовых результатах (в
процентах к реализации) АО «Союзснаб»
Показатель
2019
2020
2021
Абс.изм.
(2021 г. к
2019 г.)
1. Выручка от реализации
100
100
100
0
2. Себестоимость продаж
96,18
97,06
96,99
0,8
31
Таблица 3 (продолжение)
3. Валовая прибыль
3,82
2,94
3,01
- 0,8
4. Управленческие и коммерческие расходы
0
0
0
0
5. Прибыль (убыток) от основной деятельности
3,82
2,94
3,01
- 0,8
6. Сальдо финансовых результатов
0
0
0
0
7. Сальдо внереализационных результатов
0
0
0
0
8. Прибыль до налогообложения
3,82
2,94
3,01
- 0,8
9. Налог на прибыль
0,76
0,59
0,60
- 0,16
10. Сальдо налоговых и прочих результатов
0
0
0
0
11. Чистая прибыль (убыток)
3,05
2,36
2,41
- 0,64
Оценка структуры агрегированного отчета о финансовых результатах (в
процентах к реализации) за исследуемый период позволяет определить
значимость строки «Себестоимость продаж». Отрицательным фактом
выступает относительное снижение показателя валовой прибыли в
исследуемом периоде. Изменение чистой прибыли за исследуемый период
неоднозначно – с одной стороны наблюдается рост показателя в 2020 году
относительно 2019 года, с другой стороны – снижение показателя в 2021 году
относительно 2020 года. Причин тому может быть несколько, в том числе и
неграмотная ценовая политика в условиях значительной конкуренции в
отрасли.
Таблица 4
Оценка динамики финансового результата от основной деятельности АО
«Союзснаб»
Показатель
2019
2020
2021
Абс.изм.
(2021 г. к
2019 г.)
Относит
изменение
(2021 г. к
2019 г.)
1. Выручка
22 513
114 867
90 553
68 040
302,23
2. Себестоимость продаж
21 654
111 485
87 826
66 172
305,59
3. Валовая прибыль
859
3 382
2 727
1 868
217,46
4. Коммерческие расходы
0
0
0
0
0
5. Управленческие расходы
0
0
0
0
0
6. Прибыль от основной
деятельности
859
3 382
2 727
1 868
217,46
За исследуемый период наблюдаем положительную динамику выручки,
валовой прибыли и прибыли от основной деятельности. В тоже время, следует