32
отметить ее неоднозначность в 2021 году относительно 2020 года. Очевидна
необходимость корректирующих решений
Оценка чистой прибыли за исследуемый период показывает
относительный ее рост как в абсолютном (1495 тыс.руб.), так и в
относительном значении (217,61%).
Абсолютные значения показателя «Налог на прибыль и налоговые
корректировки», а также его динамика в 2019-2021 гг. показывает
относительную стагнацию деловой активности. Что может оказать решающее
значение на экономические показатели в прогнозном периоде.
Значение показателя «Доходов на 1 руб. активов», в 2021 году равное
3,56, свидетельствует о правильном направлении стратегического развития с
одной стороны (показатель положительный) и о необходимости формирования
решений по дальнейшему развитию в связи с его относительно небольшим
значением.
Факторный анализ за исследуемый период показывает значимость
фактора «рентабельность продаж», что в свою очередь предопределяет
необходимость работы в данном направлении.
За отчетный период значение рентабельности собственного капитала
показывает отрицательную динамику как следствие неоднородной
прибыльности предприятия за 2016-2020 гг. И в тоже время – абсолютные
значения показателей рентабельности минимальны, что требует серьезных
корректив в будущем. Факторный анализ показывает превалирующее значение
фактора «Структура капитала». Учитывая значение дебиторской
задолженности и размер собственного капитала, возможно стоит уделить
вопросу существенное внимание в прогнозном периоде.
33
2.3 Оценка ценовой политики АО «Союзснаб»
Оценка ценовой политики АО «СОЮЗСНАБ» позволила определить
следующее:
ценовая политика предприятия охватывает действия по формированию
уровня цен на товарные позиции ассортимента исходя из аналогичных
предложений конкурентов и стремления сохранить свою
конкурентоспособность на рынке (таблица 5).
Таблица 5
Усредненное значение цен на товарные подгруппы АО «СОЮЗСНАБ» за 2021-
2022 гг., руб.
№
Наименования товарных
групп
2021г.
2022 г
Темп
роста, %
Абсолютное
отклонение
1
Заквасочные, защитные и
пробиотические культуры
Подробнее:
https://gki.biz/g7502046-
sistemy-konditsionirovaniya
9 400
7 050
75
- 2 350
2
Стабилизаторы для мясной и
молочной отраслей
ditsionirovaniya
9 990
7 450
74,57
- 2 540
3
Ароматизаторы
10 200
7 650
75,00
- 2 550
4
Комплексные пищевые
добавки
10 700
8 050
75,23
- 2 650
5
Маринады сухие и жидкие
13 200
12 550
95,08
- 650
6
Улучшители
13 350
10 000
74,91
- 3 350
7
Сухие смеси для
хлебобулочных и мучных
кондитерских изделий
14 000 (от)
10 500 (от)
75,00
- 3 500
8
Шоколад
2 790 (от)
1720 (от)
61,65
- 1 070
9
Глазури, какао-продукты,
фруктовые и кремовые
начинки
14 850 (от)
11 150 (от)
75,00
- 3 700
10
Структурообразователи
в ассортименте
в ассортименте
-
-
11
Иное
в ассортименте
в ассортименте
-
-
Всего
75,65
- 2 356
Из таблицы: за исследуемый период наблюдается существенное
снижение цен на производимую продукцию, что объясняет снижение
34
показателя товарооборота на 2022 год к 2021 году, и относительный рост доли
себестоимости в показателе «Выручка». Снижение можно объяснить
стремлением производственной компании удержать долю рынка на фоне
значительного роста конкуренции и снижения покупательского
платежеспособного спроса.
товарный ассортимент изучаемого предприятия АО «СОЮЗСНАБ»
можно охарактеризовать как «достаточный», «многообразный», что в свою
очередь определяет значительный диапазон цен на производимую продукции. В
свою очередь, подобная ситуация определяет необходимость для предприятия
придерживаться нескольких ценовых стратегий – от продукта «Масс-», до
продукта «Премиум» в зависимости от конкретной товарной подгруппы
(таблица 6).
Таблица 6
Ценовые стратегии на товарные подгруппы АО «СОЮЗСНАБ»
№
Наименования товарных групп
Ценовая стратегия
1
Заквасочные, защитные и пробиотические
культуры
Стратегия гибких цен
2
Стабилизаторы для мясной и молочной отраслей
Стратегия престижных цен
3
Ароматизаторы
Стратегия гибких цен
4
Комплексные пищевые добавки
Стратегия гибких цен
5
Маринады сухие и жидкие
Стратегия средних цен
6
Улучшители
Стратегия средних цен
7
Сухие смеси для хлебобулочных и мучных
кондитерских изделий
Стратегия средних цен
8
Шоколад
Стратегия средних цен
9
Глазури, какао-продукты, фруктовые и кремовые
начинки
Стратегия средних и низких цен
10
Структурообразователи
Стратегия средних и низких цен
11
Иное
Стратегия средних и низких цен
Из таблицы: выбор ценовой стратегии определяется характеристиками
рынка присутствия и уровнем платежеспособности потребителя конкретного
сегмента рынка. Так, стратегия гибких цен выбирается для ассортиментных
35
позиций, представленных в сегментах рынка с наиболее активной
конкуренцией. Это решение позволяет быстро реагировать на изменение цен на
продукцию и в тоже время, поддерживать на высоком уровне значение
товарооборота по наиболее продаваемым позициям, преимущественно и
определяющих значение выручки за отчетный период.
Для товарной позиции ассортиментной группы «Стабилизаторы для
мясной и молочной отраслей» на рынке наблюдается определенная
стабильность, а потребитель в среднем сохраняет на необходимом уровне
платежеспособность. Исходя из чего, производственная организация может
позволить себе реализовывать стратегию престижных цен. Другим
объяснением выступает необходимость формирования маржи на товар
высокого качества, с соответственно пропорционально высоким значением
себестоимости.
Для товарных подгрупп «Глазури, какао-продукты, фруктовые и
кремовые начинки», «Структурообразователи», «Иное», компания вынуждена
выбирать и реализовывать стратегию средних и низких цен. Объяснением тому
выступает необходимость поддержания конкурентоспособности
преимущественно и чаще всего только за счет установления минимальных цен
на продукцию.
Следующим этапом оценим ассортиментную политику АО
«СОЮЗСНАБ» с позиции АВС-анализа посредством сопоставления
(соотношения) показателей прибыли, получаемой производителем и
значениями товарооборота. Выбранный метод анализа предполагает деление
товарных подгрупп исходя из их «востребованности» на три группы:
группу А к ней относят товарные подгруппы, обеспечивающие
бόльшую доходность предприятию;
группу В к ней относят товарные подгруппы, обеспечивающие
сравнительно меньший доход производителю на фоне «средней
востребованности»;
36
группу С к ней относят товарные подгруппы, обеспечивающие
минимальный доход на фоне «наименьшей» востребованности.
Анализ содержания ассортиментной политики АО «СОЮЗСНАБ» с
позиции АВС-метода показал, что «Заквасочные, защитные и пробиотические
культуры», «Стабилизаторы для мясной и молочной отраслей»,
«Ароматизаторы» можно определить в товарную группу «А» (примерно 58%
оборота и 69% прибыли). Исходя из результатов релевантной практики
компании, именно эта группа выступает ключевой при формировании
финансовых показателей компании и в прогнозном периоде требует
наибольшего внимания.
Позиции ассортиментных подгрупп «Комплексные пищевые добавки»,
«Маринады сухие и жидкие», «Улучшители» можно определить в товарную
группу «В» (примерно 32% оборота и 19,5% прибыли)
Позиции ассортиментных подгрупп «Глазури, какао-продукты,
фруктовые и кремовые начинки», «Структурообразователи», «Иное» можно
определить в товарную группу «С» (примерно 5-10% оборота и 12% прибыли).
В соответствии с исходными данными по ценовой политике АО
«СОЮЗСНАБ» за 2022 г. средняя наценка на группу «А»-товаров составила
65%, на группу «В»-товаров– 80%, на группу «С»-товаров – 50%. Сравнение
уровня наценки с реализуемыми производственной компанией стратегиями
ценообразования позволяет выявить их соответствие друг другу. Но в тоже
время, стратегии ценообразования «не оптимальны»: не в полной мере
обеспечивается реализация стратегии «гибких цен» на практике. Из-за
снижения общего уровня платежеспособности потребителя, в том числе в
сегменте «Премиум», «проигрывает» стратегия «престижных цен». В третьем
случае – при реализации стратегии «средних и низких» цен считаем
проводимую политику целесообразной.
Следующим этапом оценим ценовую политику АО «СОЮЗСНАБ» в
сравнении с основными конкурентами компании. Как показал анализ,
основными конкурентами компании являются ООО СК «Квартал-НН»; ООО
37
«НТС», наиболее приближенные по ассортименту и ориентированные на
аналогичный рынок сбыта. Метод исследования – экспертная оценка.
Респондентами выступают: корпоративные заказчики (имеющие опыт работы с
тремя производителями), отдельные группы потребителей, маркетологи
региона.
Респонденты опроса: корпоративные заказчики (имеющие опыт работы с
тремя производителями), отдельные группы потребителей, маркетологи
региона выставляют рейтинговые оценки. Значимость перечисленных факторов
определяется с помощью весовых коэффициентов – чем больше значимость,
тем выше коэффициент. Целевое значение на «выходе» соответствует единице
(100%). Каждый участник рынка оценивается по шкале от 1 до 5 в сравнении,
выявляя сильные и слабые стороны.
Таблица 7
Оценка ценовой стратегии АО «СОЮЗСНАБ» за исследуемый период в рамках
ее конкурентоспособности (в сравнении с основными конкурентами)
Показатель
Весовой
коэффициент
АО
«СОЮЗСНАБ»
ООО СК
«Квартал-НН»
ООО «НТС»
рейтинг
балл
рейтинг
балл
рейтинг
балл
уровень цен
0,2
0,6
3
0,8
4
1
5
ассортимент
0,2
1
4
0,8
4
0,6
3
качество продукции
0,2
1
5
1
5
0,8
4
география поставок
и
месторасположения
0,03
0,8
4
0,75
5
0,9
5
бренд (репутация)
компании
0,1
0,35
5
0,35
5
0,28
4
наличие (отсутствие)
сервисного
обслуживания
0,12
0,6
5
0,6
5
0,48
4
применяемая
политика скидок
0,15
0,6
4
0,75
5
0,6
4
Из таблицы: сравнительный анализ АО «СОЮЗСНАБ» с конкурентами
показал:
38
1. значимость факторов «уровень цен», «ассортимент» и «политика
скидок», по которым анализируемая компания в исследуемый период
«проигрывает» по сравнению с конкурентами. В свою очередь именно данные
показатели выступают потенциалом роста в прогнозном периоде;
2. существенную долю весовых коэффициентов факторов «уровень цен»,
«ассортимент», «качество продукции» для конкурентоспособности на рынке.
Интересен вывод о высоком качестве продукции и услуг, оказываемых
производственной компанией.
Также определена необходимость акцентирования внимании компании на
поддержании (развитии) скидочной политики в прогнозном периоде.
Предприятию можно рекомендовать в дальнейшем разработать систему скидок
для постоянных покупателей как корпоративных заказчиком, так и для
физических лиц.
Сравнительный анализ показал необходимость работы в сегменте
ценовой политики предприятия – балл, равный «трем» на фоне других
конкурентов «хорошо» и «отлично».
Отмечается проблематика месторасположения, а соответственно и
транспортной сети. Необходимо обратить внимание на географическое
месторасположение офиса компании – возможно арендовать помещение на
«красной линии», на развитие логистики.
Подводя итог, определяем: преимуществами компании АО
«СОЮЗСНАБ» выступает качество продукции, репутация компании (в том
числе позволяет развивать диджитал-среду), наличие сервисного
(послепродажного) обслуживания. Факторы конкурентоспособности,
требующие дальнейшей работы – ценовая политика предприятия (уровень цен,
система скидок), транспортная сеть и логистика поставок, ассортимент
продукции и услуг.
39
2.4 Мероприятия по совершенствованию ценовой политики АО
"Союзснаб" и оценка их эффективности
Оценка экономических показателей АО «Союзснаб», полученных в
исследуемый период показала:
в целом рост товарооборота на фоне определенной его неоднозначности
в конечный период по сравнению с предыдущим годом наблюдается
относительное падение товарооборота, причиной чему могут быть в том числе:
неграмотные финансовые решения – существенный рост дебиторской
задолженности, сокращение оборотных средств, существенность
коммерческого кредита; а также недостатки ценовой политики предприятия,
связанные с неграмотной стратегией развития компании;
относительно невысокие показатели эффективности как
производственной деятельности (рентабельность производства за 2021 год
2,48% и тенденцией к ее снижению на 0,69% за исследуемый период),
коммерческой деятельности (рентабельность продаж за 2021 год 2,41% и
тенденцией к ее снижению на 0,64% за исследуемый период), так и
инвестиционной деятельности (рентабельность имущества за 2021 год 8,63% и
тенденцией к ее снижению на 1,8 % за исследуемый период).
рост предельных затрат в расчете на единицу продукции. Именно
значениям элементов себестоимости необходимо уделить внимание в плановом
прогнозном периоде, определив резервы их снижения.
Оценка релевантных показателей конкурентоспособности АО
«Союзснаб» в сравнении с основными конкурентами показала:
значимость факторов «уровень цен» и «ассортимент», по которым
анализируемая компания в исследуемый период «проигрывает» по сравнению с
конкурентами. В свою очередь именно данные показатели выступают
потенциалом роста в прогнозном периоде;
40
необходимость акцентирования внимании компании на поддержании
(развитии) скидочной политики в прогнозном периоде;
развитие ряда направлений хозяйственной деятельности компании, как
то: изменение логистики поставок, усовершенствование транспортной сети,
развитие инвестиционной составляющей (в долгосрочном стратегическом
плане).
Оценка ценовой политики АО «Союзснаб», реализуемой в современных
конкурентных условиях в отрасли показала:
ценовая политика предприятия охватывает действия по формированию
уровня цен на товарные позиции ассортимента исходя из аналогичных
предложений конкурентов и стремления сохранить свою
конкурентоспособность на рынке.
товарный ассортимент АО «Союзснаб» можно охарактеризовать как
«достаточный», «многообразный», что в свою очередь определяет
значительный диапазон цен на производимую продукции. В свою очередь,
подобная ситуация определяет необходимость для предприятия
придерживаться нескольких ценовых стратегий – от продукта «Масс-», до
продукта «Премиум» в зависимости от конкретной товарной подгруппы:
а) в сегменте «Премиум» компания может позволить себе реализовывать
стратегию престижных цен, соответственно формируя маржу на товар высокого
качества исходя из пропорционально высокого значения себестоимости.
б) в сегменте продукта «Масс-» производитель поддерживает свою
конкурентоспособность преимущественно, и чаще всего, только за счет
установления минимальных цен на продукцию.
ценовая политика АО «Союзснаб» также учитывает уровень
платежеспособности потребителя, то есть меняющуюся рыночную ситуацию,
как на региональном рынке, так и в глобальном масштабе.
К недостаткам ценовой политики АО «Союзснаб» можно отнести
следующее:
41
Анализ содержания ассортиментной политики АО «Союзснаб» с
позиции АВС-метода показал, что «Заквасочные, защитные и пробиотические
культуры», «Стабилизаторы для мясной и молочной отраслей»,
«Ароматизаторы» можно определить в товарную группу «А» (примерно 58%
оборота и 69% прибыли). Исходя из результатов релевантной практики
компании, именно эта группа выступает ключевой при формировании
финансовых показателей компании и в прогнозном периоде требует
наибольшего внимания. Но в тоже время, стратегии ценообразования «не
оптимальны»: не в полной мере обеспечивается реализация стратегии «гибких
цен» на практике. Из-за снижения общего уровня платежеспособности
потребителя, в том числе в сегменте «Премиум», «проигрывает» стратегия
«престижных цен». В третьем случае – при реализации стратегии «средних и
низких» цен считаем проводимую политику целесообразной.
Исходя из сформулированных выводов, предложения по
совершенствование ценовой политики АО «Союзснаб» в плановом
краткосрочном периоде можно определить следующим образом:
1. Формирование эффективной политики скидок с цены. Из анализа,
выполнено в предыдущей главе видно, что цены АО «Союзснаб» не
превышают цены его конкурентов. Но в тоже время, для сохранения
конкурентоспособности производственной компании необходимо
проанализировать возможность изменения стратегии ценообразования «в
пользу потребителя», в том числе за счет внедрения гибкой политики скидок.
По данным текущего состояния: при работе АО «Союзснаб» в условиях
оптовых закупок, компанией используется система «растущей скидки,
уменьшающейся цены». В частности, при покупке от 5 и более единиц товара
(в среднем – от 50 тыс. рублей), скидка покупателя составляет 10%; при
покупке от 10 и более единиц товара (в среднем – от 110 тыс. рублей), скидка
покупателя составляет 25%; при покупке от 15 и более единиц товара (в
среднем – от 150 тыс. рублей), скидка покупателя составляет 30%. В условиях
розницы (единичных продаж) политика скидок реализуется в «межсезонье» и в