42
условиях необходимости поддержания достаточного уровня
конкурентоспособности – при реализации фирмами-конкурентами политики
«сниженных цен».
В существующих условиях считаем необходимым формирование
политики скидок с цены на системной основе реализовывать систему
ценообразования «дифференцированной «случайной» скидки». То есть
реализовывать политику дифференциальной стоимости продукции для
определенной группы покупателей в каждом отдельном случае.
Последовательность образования цен в этом случае должна быть строго
определенной:
1) Так, АО «Союзснаб» в плановом краткосрочном периоде (например в
течение месяца, квартала) предлагается выделять товарную подгруппу,
определяющей получение наибольшего дохода и централизовано устанавливать
на выделенную подгруппу систему скидок и наценок (цен);
2) Для реализации поставленной задачи в рамках товарного ассортимента
компании осуществляется сравнительный анализ цен с ценами конкурентов в
диапазоне от наиболее дешевых товарных единиц до наиболее дорогих
товарных единиц. В рамках выделенных ценовых диапазонов абсорбируют
наименования товарных сегментов, предполагаемых к сравнению с ценами на
аналогичные товарные единицы производителей-конкурентов;
3) Следующим этапом считается разница цен основных конкурентов и
АО «Союзснаб» по выделенным ценовым диапазонам;
4) Далее вычисляется среднерыночное значение цены с использованием
либо среднеарифметической, либо среднегеометрической;
5) Полученные в результате значения интерпретируются и используются
для корректирования наценок на товарные единицы отдельной товарной
подгруппы, определяющей получение наибольшего дохода АО «Союзснаб»;
формируется система дисконтных скидок: расчет цены ведется путем надбавки
к закупочной цене и установления скидки либо исходя из цены,
рекомендованной дистрибьютором.
43
При формировании системы ценообразования «дифференцированной
«случайной» скидки» необходимо:
изменение цены на товарные единицы отдельной товарной подгруппы,
определяющей получение наибольшего дохода АО «Союзснаб» необходимо
выполнять с небольшим шагом в 4-5% (где величина шага – разница между
фактическим и целевым значением цены);
необходим постоянный мониторинг эффекта от изменения цены на 4-
5%. Причем возможна пролонгация результата в диапазоне от одного до двух-
трех месяцев с момента внесения изменения;
необходим постоянный мониторинг динамики товарооборота и
величины получаемой маржи в диапазоне от одного до двух-трех месяцев с
момента внесения изменения.
Кроме того, в исследуемый период АО «Союзснаб», используя систему
скидок, ориентируется на получение дополнительного дохода за счет
увеличения общего товарооборота. Тот же эффект можно получить за счет
иного решения – стимулирования потребительского спроса в пик объемов
продаж. Анализ объемов ежегодных продаж показывает, что пик объемов
продаж приходится на сезоны, благоприятные для установок систем
кондиционирования по климатическим условиям – с мая по октябрь в средней
полосе России. Исходя из чего именно в это время необходимо применение
новых видов скидок, активизирующих потребительский спрос. Пример
соотнесения уровня наценок к цене и скидок по товарным подгруппам показан
в таблицах ниже.
Таблица 8
Расчет % надбавки к цене товарной единицы и установления % скидки*
Наименование (товарной
единицы, подгруппы, ….)
Надбавка к
закупочной цене, к
себестоимости
товара, %
Скидка с
розничной
(оптовой) цены, %
Доход,
получаемый в
результате
установления
наценки и скидки
на товар
44
Таблица 8 (продолжение)
Заквасочные, защитные и
пробиотические культуры
45
10
23,4
Стабилизаторы для
мясной и молочной
отраслей
50
15
21,6
Ароматизаторы
60
17,5
24,2
* Расчет цены посредством использования надбавки к закупочной цене и
установления скидки
Таблица 9
Расчет % надбавки к цене товарной единицы и установления % скидки*
Наименование (товарной
единицы, подгруппы, ….)
Надбавка к
закупочной цене, к
себестоимости
товара, %
Скидка с
розничной
(оптовой) цены, %
Доход,
получаемый в
результате
установления
наценки и скидки
на товар
Заквасочные, защитные и
пробиотические культуры
45
10
38,9
Стабилизаторы для
мясной и молочной
отраслей
50
15
41,2
Ароматизаторы
60
17,5
51,5
* Расчет посредством использования цены, рекомендованной дистрибьютором
Таким образом, формирование системы ценообразования
«дифференцированной «случайной» скидки» в ценовой политике АО
«Союзснаб» в прогнозном периоде позволит обеспечить увеличение объемов
товарооборота в сезон «пиковых продаж», что обеспечит: а) сохранение
клиентской базы, б) увеличение клиентской базы за счет привлечения новых
потребителей, не имеющих ранее возможности к приобретению продукции
компании в условиях более высоких цен на нее. При этом в несезонные
продажи уровень цен сохранится прежним, что не отразится на снижении
товарооборота.
2. В сегменте «Премиум» увеличение товарооборота на фоне увеличения
прибыли может быть осуществлено за счет относительного снижения уровня
наценки (за 2021 г. средняя наценка на группу «В»-товаров составляет 80%). В
45
рамках предложения при этом необходимо обозначение целей политики
ценообразования, как то: формирование имиджа компании, увеличение доли
рынка выделенного сегмента продаж, привлечение новых клиентов.
Ожидаемый рост показателей результативности перекроет убыточность
показателей эффективности в краткосрочном периоде.
3. Формирования стратегическое видение политики ценообразования
исходя из планируемых уровней себестоимости, рентабельности, маржи,
прибыльности, доходности выделенных товарных единиц, ассортиментных
подгрупп.
Предложения по формируемой ценовой политике предприятия в
плановом периоде меняют ассортиментный перечень и структуру
товарооборота АО «Союзснаб» оценку результата в плановом периоде
выполним в сравнении (таблица 10) исходя из параметров, заданных в п.2.3: на
ассортиментные группы «Заквасочные, защитные и пробиотические культуры»,
«Стабилизаторы для мясной и молочной отраслей», «Ароматизаторы»
увеличение товарооборота составляет около 60%; на группы «Комплексные
пищевые добавки», «Маринады сухие и жидкие», «Улучшители» увеличение
товарооборота составляет около 35%; на позиции ассортиментных подгрупп
«Детали систем вентиляции», «Крепеж метрический», «Строительный крепеж»
рост примерно 10% оборота (остается неизменным в сравнение с
исследуемым периодом).
Таблица 10
Ассортиментный перечень и структура товарооборота АО «Союзснаб» за 2020-
2021 гг., и плановый (прогнозный) период, тыс.руб.
Наименования
товарных групп
2020г.
2021г.
Плановый
период
Темп
роста,
Абсолютное
отклонение, тыс. руб.
1
Заквасочные,
защитные и
пробиотические
культуры
14817,84
13764,06
22022,5
149
7204,66
2
Стабилизаторы для
мясной и молочной
отраслей
17804,39
14126,27
22602,03
126,95
4797,64
Таблица 10 (продолжение)
46
3
Ароматизаторы
8615,03
9326,96
14923,14
173,22
6308,11
4
Комплексные
пищевые добавки
17689,52
11953
16136,55
91,22
1552,97
5
Маринады сухие и
жидкие
12750,24
9870,28
13324,88
104,51
574,64
6
Улучшители
14358,38
9870,28
13324,88
92,80
1033,5
Как показывают данные таблицы 20, ведущими ассортиментными
позициями компании в плановом периоде продолжают оставаться группы
«Заквасочные, защитные и пробиотические культуры», «Стабилизаторы для
мясной и молочной отраслей», «Ароматизаторы» («А» группа в рамках АВС-
метода). Существенный рост в плановом периоде показывают позиции
«Заквасочные, защитные и пробиотические культуры», «Стабилизаторы для
мясной и молочной отраслей», «Ароматизаторы», что подтверждает
целесообразность решений, предлагаемых в п.3.1. ВКР.
Помимо приведенного в анализе расчета в качестве контрольных, в
дальнейшем также планируется использовать показатели усредненного
значения цен на товарные подгруппы (таблица 24), исходя из параметров,
заданных в расчете цены посредством использования надбавки к закупочной
цене и установления скидки в таблице 11.
Таблица 11
Усредненное значение цен на товарные подгруппы АО «Союзснаб» за 2020-
2021 гг., и плановый (прогнозный) период, тыс. руб.
№
Наименования
товарных групп
2020г.
2021 г
Плановый
период
Темп роста,
%
(плановый
период к
2021 г.)
Абсолютное
отклонение
(плановый
период к
2021 г.)
1
Заквасочные, защитные
и пробиотические
культуры Подробнее:
https://gki.biz/g7502046-
sistemy-
konditsionirovaniya
9 400
7 050
7402,5
105
352,5
2
Стабилизаторы для
мясной и молочной
отраслей
ditsionirovaniya
9 990
7 450
7822,5
105
372,5
3
Ароматизаторы
10 200
7 650
8032,5
105
382,5
47
Таблица 11 (продолжение)
4
Комплексные пищевые
добавки
10 700
8 050
6842,5
85
- 1207,5
5
Маринады сухие и
жидкие
13 200
12 550
10667,5
85
- 1882,5
6
Улучшители
13 350
10 000
8500
85
- 1500
Из таблицы: за исследуемый период наблюдается неоднозначное
изменение цен на производимую продукцию, что объясняется выбранной
политикой: системы ценообразования «дифференцированной «случайной»
скидки» изменение цены с шагом на 4-5%; за счет относительного снижения
уровня наценки в сегменте «Премиум» с 80% до 65% и т.д.
Обоснование экономической эффективности предложений по
совершенствованию ценовой политики АО «Союзснаб» в плановом периоде
выполним в сравнении (таблица 18) исходя из исходных параметров: примерно
58% оборота и 69% прибыли; а также % дохода, получаемого в результате
установления наценки и скидки на товар (расчет цены посредством
использования надбавки к закупочной цене и установления скидки).
Таблица 12
Основные экономические показатели АО «Союзснаб» за 2020-2021 гг., и
плановый (прогнозный) период, тыс. руб.
Показатель
2020
2021
плановый
период
Изменение
(плановый
период к
2020 г.)
Прирост,
%
(плановый
период к
2020 г.)
Товарооборот
114 867
90 553
143 073,74
28 206,74
124,56
Себестоимость
111 485
87 826
115 052,06
3 567,06
103,2
Экономический результат
3 382
2 727
28 021,68
24639,68
21,36
Налогооблагаемая прибыль
3 382
2 727
5 604
2 222
165,7
Чистая прибыль (убыток)
2 706
2 182
22417,68
19 711,68
828,44
48
Как показывают предварительные расчеты, экономическая
эффективность предложений по совершенствованию ценовой политики АО
«Союзснаб» в плановом периоде выражается в росте товарооборота на
28 206,74 тыс. руб., росте прибыли на 19 711,68 тыс. руб.
Следующим этапом проанализируем формирование финансовых
результатов от основной деятельности в плановом периоде, в том числе:
динамику финансового результата от основной деятельности; структуру
финансового результата от основной деятельности (таблица 13).
Таблица 13
Оценка динамики финансового результата от основной деятельности АО
«Союзснаб» за 2020-2021 гг., и плановый (прогнозный) период, тыс. руб.
Показатель
2020
2021
Плановый
период
Абс.изм.
(плановый
период к
2020 г.)
Относит
изменение
(плановый
период к
2020 г.)
1. Выручка
114 867
90 553
143 073,74
28 206,74
124,56
2. Себестоимость продаж
111 485
87 826
115 052,06
3 567,06
103,2
3. Валовая прибыль
3 382
2 727
28 021,68
24639,68
21,36
4. Коммерческие расходы
0
0
0
0
0
5. Управленческие расходы
0
0
0
0
0
6. Прибыль (убыток) от
основной деятельности
3 382
2 727
28 021,68
24639,68
21,36
Формирование финансовых результатов от основной деятельности в
плановом периоде показывает положительный рост выручки, валовой прибыли
и прибыли от основной деятельности. Исходя из чего, очевидна необходимость
корректирующих решений реализация предложений по совершенствованию
ценовой политики предприятия в плановом периоде, предложенных в п.3.1.
ВКР.
49
Заключение
Тема выпускной квалификационной работы «Формирование ценовой
политики организации АО «Союзснаб» актуальна и своевременна, так как от
грамотной ее реализации зависит: динамики финансового результата от
основной деятельности, размер и структура товарооборота компании, основные
экономические показатели ее хозяйственной деятельности.
Ценовая политика – это набор принципов и процедур, позволяющих
компании управлять ценами на свои товары или услуги; разрабатывается с
целью обеспечения единообразия в рамках всей организации, демонстрирует
соблюдение правовых обязательств и разъясняет принципы в отношении того,
каким образом оцениваются продукты и / или услуги.
Оценка ценовой политики АО «Союзснаб», реализуемой в современных
конкурентных условиях в отрасли, выполненная во второй главе, показала:
ценовая политика предприятия охватывает действия по формированию
уровня цен на товарные позиции ассортимента исходя из аналогичных
предложений конкурентов и стремления сохранить свою
конкурентоспособность на рынке.
товарный ассортимент АО «Союзснаб» можно охарактеризовать как
«достаточный», «многообразный», что в свою очередь определяет
значительный диапазон цен на производимую продукции. В свою очередь,
подобная ситуация определяет необходимость для предприятия
придерживаться нескольких ценовых стратегий – от продукта «Масс-», до
продукта «Премиум» в зависимости от конкретной товарной подгруппы:
а) в сегменте «Премиум» компания может позволить себе реализовывать
стратегию престижных цен, соответственно формируя маржу на товар высокого
качества исходя из пропорционально высокого значения себестоимости.
б) в сегменте продукта «Масс-» производитель поддерживает свою
конкурентоспособность преимущественно, и чаще всего, только за счет
установления минимальных цен на продукцию.
50
ценовая политика АО «Союзснаб» также учитывает уровень
платежеспособности потребителя, то есть меняющуюся рыночную ситуацию,
как на региональном рынке, так и в глобальном масштабе.
К недостаткам ценовой политики АО «Союзснаб» можно отнести
следующее:
Анализ содержания ассортиментной политики АО «Союзснаб» с
позиции АВС-метода показал, что серию «Заквасочные, защитные и
пробиотические культуры», «Стабилизаторы для мясной и молочной отраслей»,
«Ароматизаторы» можно определить в товарную группу «А» (примерно 58%
оборота и 69% прибыли). Исходя из результатов релевантной практики
компании, именно эта группа выступает ключевой при формировании
финансовых показателей компании и в прогнозном периоде требует
наибольшего внимания. Но в тоже время, стратегии ценообразования «не
оптимальны»: не в полной мере обеспечивается реализация стратегии «гибких
цен» на практике. Из-за снижения общего уровня платежеспособности
потребителя, в том числе в сегменте «Премиум», «проигрывает» стратегия
«престижных цен». В третьем случае – при реализации стратегии «средних и
низких» цен считаем проводимую политику целесообразной.
Исходя из сформулированных выводов, предложения по
совершенствование ценовой политики АО «Союзснаб» в плановом
краткосрочном периоде можно определить следующим образом:
1. Формирование эффективной политики скидок с цены. Из анализа,
выполнено в предыдущей главе видно, что цены АО «Союзснаб» не
превышают цены его конкурентов. Но в тоже время, для сохранения
конкурентоспособности производственной компании необходимо
проанализировать возможность изменения стратегии ценообразования «в
пользу потребителя», в том числе за счет внедрения гибкой политики скидок.
2. В сегменте «Премиум» увеличение товарооборота на фоне увеличения
прибыли может быть осуществлено за счет относительного снижения уровня
наценки (за 2021 г. средняя наценка на группу «В»-товаров составляет 80%). В
51
рамках предложения при этом необходимо обозначение целей политики
ценообразования, как: формирование имиджа компании, увеличение доли
рынка выделенного сегмента продаж, привлечение новых клиентов.
Ожидаемый рост показателей результативности перекроет убыточность
показателей эффективности в краткосрочном периоде.
3. Формирования стратегического видения политики ценообразования
исходя из планируемых уровней себестоимости, рентабельности, маржи,
прибыльности, доходности выделенных товарных единиц, ассортиментных
подгрупп.
Расчет экономической эффективности предложений по
совершенствованию ценовой политики АО «Союзснаб» в плановом периоде
показал их целесообразность и необходимость как показывают
предварительные расчеты, экономическая эффективность предложений по
совершенствованию ценовой политики АО «Союзснаб» в плановом периоде
выражается в росте товарооборота на 28 206,74 тыс. руб. и росте прибыли на 19
711,68 тыс. руб. в год.