82
Таблица 31
Результаты тестирования уровня конверсии лида с рассылки 2
Группа А
Группа В
Кол-во отправленных писем
1 500
1 500
Кол-во посетителей
405
507
Уровень конверсии
27,00%
33,80%
Границы доверительного
интервала конверсии (95%)
24,77% - 59,71%
31,41% - 62,10%
Конвертация лучше на
6,80%
Рисунок 32. График сравнения уровня конверсии лида с рассылки 2
Итоги тестирования уровня конверсии лида с рассылки 3
В третьем тестировании уровня конверсии лидов с рассылки группа В
показала лучшие результаты в результате конверсии в 48,67%, что на 14,87%
выше, чем результаты группы А, а именно третьей рассылки. Данные показатели
имеют статистическую корректность, так как находятся в диапазоне границ
доверительного интервала конверсии. Результаты отображены в графике на
рисунке 33 и таблице 32.
83
Таблица 32
Результаты тестирования уровня конверсии лида с рассылки 3
Группа А
Группа В
Кол-во отправленных писем
1 500
1 500
Кол-во посетителей
507
730
Уровень конверсии
33,80%
48,67%
Границы доверительного
интервала конверсии (95%)
31,41% - 62,10%
46,11% - 68,03%
Конвертация лучше на
14,87%
Рисунок 33. График сравнения уровня конверсии лида с рассылки 3
Итоги тестирования уровня конверсии лида с рассылки 4
В четвертом тестировании уровня конверсии лидов с рассылки группа В
показала лучшие результаты в результате конверсии в 54,33%, что на 5,67% выше,
чем результаты группы А, а именно четвертой рассылки. Данные показатели
имеют статистическую корректность, так как находятся в диапазоне границ
доверительного интервала конверсии. Результаты отображены в графике на
рисунке 34 и таблице 33.
Таблица 33
Результаты тестирования уровня конверсии лида с рассылки 4
Группа А
Группа В
84
Кол-во отправленных писем
1 500
1 500
Кол-во посетителей
730
815
Уровень конверсии
48,67%
54.33%
Границы доверительного
интервала конверсии (95%)
46,11% - 68,03%
51,77% - 70,59%
Конвертация лучше на
5.67%
Рисунок 34. График сравнения уровня конверсии лида с рассылки 4
Итоги тестирования уровня конверсии лида с рассылки 5
Пятое тестирование показало, что предложенные нами методики
продолжают исправно работать. К пятой рассылке произошло снижение
показателя конверсии на 6,93% с 54,33% до 47,40%. Данный показатель
конверсии является статистически верным, так как находится в границах
доверительного интервала конверсии. Результаты отображены в графике на
рисунке 35 и таблице 34.
Таблица 34
Результаты тестирования уровня конверсии лида с рассылки 5
Группа А
Группа В
Кол-во отправленных писем
1 500
1 500
Кол-во посетителей
815
711
Уровень конверсии
54.33%
47,40%
85
Границы доверительного
интервала конверсии (95%)
51,77% - 70,59%
44,85% - 67,48%
Конвертация лучше на
6.93%
Рисунок 35. График сравнения уровня конверсии лида с рассылки 5
Резюмируя итоги тестирования уровня конверсии лида с рассылки, можно
сделать следующие выводы:
1. Уровень конверсии лида с рассылки напрямую зависит уровня
доставляемости писем и открываемости писем. Корректно
разработанная методика их увеличения позволяет повысить уровень
конверсии до необходимых результатов.
3.3. Стоимость привлечения лида
В процессе расчета экономической эффективности разработанной мы
дополнительно использовали формулу расчета стоимости привлечения лида.
Данный показатель является итоговой суммой всех маркетинговых усилий,
которые потребовались для привлечения одного лида (клиента).
Расчет уровня стоимости лида производился по следующей формуле:
????
????
;
Условные обозначения:
X – Показатель стоимости лида;
Y – Сумма инвестиций;
86
Z – Количество привлеченных лидов;
Итоги сравнения расчета стоимости привлечения лида для кредитного
предложения 1 и кредитного предложения 2
При отправке первого кредитного предложения нам был установлен бюджет
кампании в 102 000 рубля. После отправки первых двух кредитных предложений
мы провели сравнение по экономическим показателям. Экономический успех в
виде стоимости лида кредитного предложения 1 оказался неудовлетворительным
так как имеет высокую стоимость лида в размере 600 рублей. Перед проведением
второй кампании в виде кредитного предложения № 2 был проведен полный
анализ всех показателей и разработана методика их совершенствования.
Последний фактор, как мы и учитывали ранее, говорит о том, что у клиента
есть отложенный срок принятия решения приобретения автомобиля в кредит. По
причине наличия дополнительных клиентов вырос уровень конверсии с 11,33%
до 27,00% на 15,67%. Данная разница является очень хорошей, поэтому
произошло снижение стоимости лида на 348 рублей и стал 252 рубля.
Экономический успех кредитного предложения 2 является успешным, так как
удалось снизить стоимость лида с рассылки. Результаты отображены таблице 35.
Таблица 35
Результаты сравнения расчета стоимости привлечения лида для
кредитного предложения 1 и кредитного предложения 2
Кредитное
предложение 1
Кредитное
предложение 2
Кол-во лидов
1 500
1 500
Кол-во посетителей
170
405
Уровень конверсии
11,33%
27,00%
Конверсия изменилась на
15,67%
Сумма инвестиций
102 000 руб.
102 000 руб.
Стоимость привлечения
лида
600 руб.
252 руб.
87
Стоимость привлечения
лида изменилась на
- 348 руб
Далее нам необходимо было сравнить стоимость лида между кредитным
предложением 2 и 3.
Итоги сравнения расчета стоимости привлечения лида для кредитного
предложения 2 и кредитного предложения 3
После отправки третьего кредитного предложения, остается позитивная
тенденция в виде уменьшения стоимости привлечения лида, которая стала
меньше на 51 рубль. Также необходимо обратить внимание, что увеличилось
количество клиентов на 102 человека. Из этого стоит сделать вывод, что
предложенные нами методики позволяют создать экономический успех данной
кампании. Результаты отображены таблице 36.
Таблица 36
Результаты сравнения расчета стоимости привлечения лида для
кредитного предложения 2 и кредитного предложения 3
Кредитное
предложение 2
Кредитное
предложение 3
Кол-во лидов
1 500
1 500
Кол-во посетителей
405
507
Уровень конверсии
27,00%
33,80%
Конверсия изменилась на
6,80%
Сумма инвестиций
102 000 руб.
102 000 руб.
Стоимость привлечения
лида
252 руб.
201 руб.
Стоимость привлечения
лида изменилась на
-51 руб
88
Итоги сравнения расчета стоимости привлечения лида для кредитного
предложения 3 и кредитного предложения 4
После отправки четвертого кредитного предложения позитивная тенденция
в виде уменьшения стоимости привлечения лида продолжает идти. Стоимость
лида стала меньше на 61 рубль и составляет в итоге 140 рублей. Безусловно,
необходимо отметить что на период действия кампании кредитного предложения
номер четыре добавилось клиентов из предыдущих кредитных кампаний, так как
покупка автомобиля имеет отложенный спрос. Из этого стоит сделать вывод, что
предложенные нами методики позволяют создать экономический успех кампании
кредитное предложение 4. Результаты отображены таблице 37.
Таблица 37
Результаты сравнения расчета стоимости привлечения лида для
кредитного предложения 3 и кредитного предложения 4
Кредитное
предложение 3
Кредитное
предложение 4
Кол-во лидов
1 500
1 500
Кол-во посетителей
507
730
Уровень конверсии
33,80%
48,67%
Конверсия изменилась на
14,87%
Сумма инвестиций
102 000 руб.
102 000 руб.
Стоимость привлечения
лида
201 руб.
140 руб.
Стоимость привлечения
лида изменилась на
61 руб
После анализа расчетов третьего и четвертого кредитного предложения нам
предстоит проанализировать итоги расчетов следующих кредитных кампаний,
согласно запланированной и установленной организации исследования.
89
Итоги сравнения расчета стоимости привлечения лида для кредитного
предложения 4 и кредитного предложения 5
В рамках пятого кредитного предложения тенденция в виде уменьшения
стоимости привлечения лида стала уменьшаться. Стоимость лида составила 125
рублей меньше на 61 рубль. В сумме наших маркетинговых усилий в размере
102 000 рублей данный результат является положительным, так как у нас
получилось снизить стоимость лида с первой рассылки на 475 рубля. Из этого
стоит сделать вывод, что предложенные нами методики позволяют создать
экономический успех кампании кредитного предложения 5.
Таблица 38
Результаты сравнения расчета стоимости привлечения лида для
кредитного предложения 4 и кредитного предложения 5
Кредитное
предложение 4
Кредитное
предложение 5
Кол-во лидов
1 500
1 500
Кол-во посетителей
730
815
Уровень конверсии
48,67%
54,33%
Конверсия изменилась на
5,67%
Сумма инвестиций
102 000 руб.
102 000 руб.
Стоимость привлечения
лида
140 руб.
125 руб.
Стоимость привлечения
лида изменилась на
15 руб
Проведя анализ итого четвертого и пятого кредитного предложения нам
необходимо проанализировать пятые и шестые кредитные кампании, которые
являются финальными и после них необходимо подвести итоги.
90
Итоги сравнения расчета стоимости привлечения лида для кредитного
предложения 5 и кредитного предложения 6
В рамках шестого кредитного предложения мы получили отрицательный
результат в виде уровня конверсии, который стал меньше на 6,93% и стоимости
лида, которая составила 143 рубля больше на 18 рублей. Из этого стоит сделать
вывод, что при меньше уровне конвертации возрастает стоимость лида.
Экономический успех кампании кредитного предложения № 5 имеет
неудовлетворительный результат, так как изменилась стоимость лида в большую
сторону. Результаты сравнения отображены таблице 39.
Таблица 39
Результаты сравнения расчета стоимости привлечения лида для
кредитного предложения 5 и кредитного предложения 6
Кредитное
предложение № 4
Кредитное
предложение № 5
Кол-во лидов
1 500
1 500
Кол-во посетителей
815
711
Уровень конверсии
54,33%
47,40%
Конверсия изменилась на
6,93%
Сумма инвестиций
102 000 руб.
102 000 руб.
Стоимость привлечения
лида
125 руб.
143
Стоимость привлечения
лида изменилась на
18 руб
Резюмируя итог проведения анализа стоимости привлечения лида, можно
сделать следующие выводы:
1. Стоимость привлечение лида напрямую зависит от уровня конверсии
лидов в последующих клиентов приобретающих кредит. Чем выше
уровень конверсии, тем ниже стоимость привлечения лида и
наоборот.
91
2. Анализ стоимость привлечения лида необходимо проводить
длительное время, но не менее 3 месяцев, чтобы понять среднее
значение стоимости лида и в конечном итоге рассчитать разницу
между первоначальными данными и результатами экономического
эффекта.
3.4. Доход с письма
В процессе расчета экономической эффективности разработанной мы
также дополнительно использовали формулу дохода с письма. Данный показатель
является хорошей альтернативой показателю окупаемости инвестиций.
Показатель дохода с письма отображает доход с каждого письма и показывает
разницу дохода по разным e-mail – кампаниям.
Расчет дохода с письма производился по следующей формуле:
Условные обозначения:
X - Доход с письма;
Y – Полученная прибыль;
A – Отправлленные email;
B – Недоставленные email;
Получив формулу расчета нам необходимо проанализировать показатели
дохода с письма со всех шести кредитных кампаний. Первоначально нашему
анализу подлежат кредитное предложение №1 и №2.
Итоги сравнения уровня дохода с письма с кредитного предложения 1
и кредитного предложения 2
После проведения рассылки первого кредитного и второго кредитного
предложения мы смогли проанализировать первые результаты. Кредитное
предложение №1 показало низкий доход в сумме 27 руб и большое количество
недоставленных писем в количестве 315 штук, после чего все это требовало