43
целевой объем производства будет соответствовать запланированному
объему выпуска.
Дополнительные мероприятия по рекламе - 100 тыс. руб. Цена
реализации единицы изделия – 19,00 руб.
Эр=(Vрп2 - Vрп1) - Рд ,
где Эр – рассчитываемый эффект от увеличения объема реализации,
тыс. руб.;
Vрп2 ,Vрп1 – объем проданной продукции до и после повышения цены
для продажи, тыс. руб.;
Рд – расходы на проведение дополнительной рекламы, тыс. руб.
Цена реализации единицы изделия c учетом увеличения ее на 15%:
19,00 * 1,15 = 21,85 руб.
Vрп1 =К*Цр1 =55000*19,00=1045,00 тыс. руб.
Vрп2 = К*Цр2 =55000*21,85=1201,75 тыс. руб.
К - количество изделий, шт.;
Цр1, Цр2– цена реализации единицы изделия до и после ее увеличения,
руб.
Эр=(1201,75-1045,00)-100=56,75 тыс. руб.
44
3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АВТОМАРК¬
3.1 Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности
ООО «АвтоМарк¬
Рынок с течением времени изменяется, поэтому предприятию
необходимо исходя из ресурсов, целей предприятия и рыночной
конъюнктуры постоянно искать методы совершенствования формирования
потребительского спроса и стимулирования реализации продукции.
В условиях рыночной экономики необходимо тщательно изучать все
аспекты рыночной конъюнктуры, включая предложение, спрос и цену. На
основе этого анализа предприятие может соответствующим образом
развивать свою деятельность. Важнейшим компонентом маркетинга является
постоянный и целенаправленный мониторинг внешней и внутренней среды
предприятия.
В контексте усовершенствования маркетинговой деятельности
организации, на основе материала, представленного во втором разделе
работы, можно предложить ряд мероприятий, представленных на рисунке
3.1.
Рисунок 3.1 – Основные мероприятия по совершенствованию маркетинговой
деятельности ООО «АвтоМарк¬
Основные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности
ООО «АвтоМарк¬
создание Интернет-
магазина на базе
существующего сайта
использование
печатных рекламных
материалов
участие в
международной
выставке
45
Поэтому, основными направлениями совершенствования
формирования спроса и стимулирования сбыта продукции ООО
«АВТОМАРК¬ могут быть следующими.
Во-первых – это усиление коммуникативной функции маркетинга.
Эффективная маркетинговая политика предприятия – очень важный фактор
совершенствования маркетинговой деятельности предприятия.
Маркетинговая политика предприятия включает в себя ряд компонентов,
которые вносят свой вклад в общую стратегию. К ним относятся разработка
товарной политики, ценовой политики, политики продаж и маркетингового
продвижения. В совокупности эти элементы служат различными
инструментами воздействия на рынок сбыта и заинтересованные стороны.
Деятельность предприятия ООО « АВТОМАРК¬ по формированию
потребительского спроса и стимулированию реализации продукции должна
быть направлена на увеличение реализации производимой продукции.
Первоначально, для расширения коммуникативной функции необходимо
усилить проведение рекламной кампании предприятия.
Реклама – это обращение к потребителю с целью привлечь его
внимание к товарам или услугам и поднять на них спрос. За счет рекламы
предприятия могут добиться резкого увеличения объемов производства и
реализации продукции.
Первым этапом в этом направлении необходимо рассматривать
усиленное использование Интернета как современного мощного инструмента
рекламной деятельности предприятия. Это реальная возможность для тех,
кто хочет узнать о компании-производителе. Здесь можно найти
информацию о запросах клиентов, а также номера телефонов и адреса для
тех, кто заинтересован в приобретении продукции. Использование Интернета
позволяет не только представить информацию о компании и ее продукции,
но и собрать данные о потребителях. Кроме того, это позволяет
производителю наладить механизм обратной связи с клиентами.
46
С целью увеличения объемов продаж и достижения дополнительного
конкурентного преимущества ООО «АВТОМАРК¬ предлагается создание
Интернет-магазина на базе уже существующего сайта. Интернет-магазин
(англ. online shop) – интерактивный веб-сайт, рекламирующий товар или
услугу, принимающий заказы на покупку, предлагающий пользователю
выбор варианта расчета и выписывающий счет на оплату.
Платформа электронной коммерции легко интегрируется с различными
платежными системами и предоставляет покупателям возможность
рассчитать стоимость доставки. После совершения покупки покупатель сразу
же получает счет, в котором подробно указаны налоги, скидки и стоимость
доставки. Кроме того, в качестве варианта оплаты покупки доступны
системы онлайн-платежей.
Продажи могут проходить как в Интернете, так и в офлайнфовом
режиме.
При создании интернет-магазина необходимо решить несколько
ключевых организационных задач:
- Определение компании-разработчика, которая будет отвечать за
создание интернет-магазина.
- Описать функции и возможности, которыми будет обладать интернет-
магазин.
- Выбор желаемых вариантов визуального оформления сайта.
- Планирование структуры и расположения различных разделов на
сайте.
- Описание пошагового процесса оформления заказа.
- Описание этапов перемещения товара от продавца к покупателю
после оформления заказа.
- Составление маркетинговой информации для отображения в
соответствующих разделах сайта.
- Определение алгоритмов расчета стоимости доставки.
47
- Выбор приемлемых способов оплаты и платежных систем для
интеграции в интернет-магазин.
Разработка интернет-магазина будет осуществляться компанией
Web64.ru, расположенной в городе Балаково. Стоимость создания интернет-
магазина (закупка разработанной программы) 200 тыс. руб., срок разработки
6-8 недель. Также с данной компанией-разработчиком заключается контракт
на техническое обслуживание и поддержку интернет-магазина.
Заказ товара осуществляется путем создания «виртуальной тележки
покупателя¬. Пользователю достаточно одним щелчком мыши добавить
понравившейся товар в тележку и мгновенно перейти к оформлению заказа,
либо продолжить покупки.
Варианты расчета покупателя с интернет – магазином:
«On-line¬ оплата сформированного заказа - здесь имеется ввиду
всевозможные электронные виды расчетов, когда пользователь
непосредственно через сеть интернет в реальном времени делает оплату
своего заказа.
«Off-line¬ это вариант отложенного платежа, когда пользователь
получает выписку на заказанный товар например в виде сформированной
квитанции или счета на оплату.
Организация доставки, контроль расчетов с покупателями:
- почтовые пересылки;
- самовывоз купленного товара;
Выбор вариантов доставки, как правило, осуществляется в момент
формирования счета на оплату, что так же может учитываться системой и
автоматически формировать конечную стоимость товара.
Для эффективного продвижения интернет-магазина рекомендуется
проводить различные мероприятия в интернете, такие как использование
различных видов баннеров, контекстной рекламы, включение в каталоги и
рейтинги. Кроме того, следует обратить внимание на поисковую
оптимизацию. Этот подход направлен на привлечение целевых посетителей,
48
которые активно ищут конкретные товары, предлагаемые на сайте. При
совместной поддержке рекламных усилий и поисковой оптимизации сайт
может привлечь значительное количество посетителей из поисковых систем,
каталогов, рейтингов и других источников. Поисковая оптимизация
подразумевает выполнение определенной последовательности действий,
направленных на повышение рейтинга сайта в поисковых системах.
Конечной целью является достижение более высокой видимости, в идеале -
появление на первой или третьей странице результатов поиска по
соответствующим поисковым запросам.
Как известно, рекламодателям порой приходится оплачивать
просмотры рекламы аудиторией, которая не лежит в поле их интересов, как
бы точно ни была произведена выборка каналов коммуникации. На
сегодняшний день решением этой проблемы становится таргетинг.
Таргетинг – это способ, позволяющий выделить из всей имеющейся
аудитории только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям
(целевую аудиторию), и показать рекламу именно ей. Для получения
максимальной отдачи от рекламы нужно изучить все предпочтения своих
потенциальных покупателей и клиентов, чтобы донести для них нужную
рекламную информацию в надлежащем виде и не платить деньги за публику,
которая не нуждается продукции.
Однако поведенческий таргетинг эффективен не только для этих целей
и у него есть ещѐ пара мощных возможностей, о которых многие люди даже
не догадываются. Например, поведенческий таргетинг используется для
адаптации сайта под нужды определённой категории пользователей. К
примеру, при поиске.
Благодаря поведенческому таргетингу есть возможность разделить
посетителей веб-ресурса на группы по их интересам, в соответствии с тем,
какие запросы они делают в поисковых системах. Затем со всем этим
получится соотнести поведение пользователей на Вашем сайте, после чего
удастся сделать прогноз относительно их дальнейших действий.
49
Использование поведенческого таргетинга позволит в свою очередь дать
посетителю в момент следующего его посещения сайта ту информацию,
которая для него наиболее востребована.
Кроме того, поведенческий таргетинг позволяет выстроить
соотношение постоянных и недавно прибывших посетителей на веб-ресурс,
что даст возможность эффективней оказывать влияние на определённую
группу пользователей, а значит лучше продвигать свой товар или услугу.
3.2 Экономическое обоснование и оценка эффективности разработанных
мероприятий
В рамках проводимой рекламной кампании ООО «АВТОМАРК¬,
четвертый этап предполагает активное участие в международных и
российских специализированных выставках, посвященных продаже
резинотехнических изделий. Целью такого участия является взаимодействие
с целевыми покупателями и специалистами для заключения контрактов как с
отечественными, так и с зарубежными заказчиками. Эти выставки
специально предназначены для демонстрации соответствующих видов
товаров, подчеркивают их особенности и преимущества, являясь
одновременно рекламными и торговыми площадками.
Участие в таких выставках дает возможность не только представить
информацию о компании и ее продукции, но и собрать ценные данные о
потребителях. Кроме того, это позволяет производителю наладить обратную
связь с клиентами, облегчая общение и укрепляя взаимопонимание.
В таблице 3.1 приведены необходимые расходы, связанные с участием
в международной выставке.
50
Таблица 3.1
Структура затрат от участия в международной выставке
Название расходов
Сумма, руб.
Стоимость арендуемой площади (30 м2)
Общая стоимость за 7 дней выставки в том числе:
оформление стенда
реклама
транспортные расходы
затраты на персонал
4200
29400
2100
1800
2800
3500
Итого
43800
Затраты = 43800 руб.
Эд=(Тд*Hт/100) - Ро ,
где Эд – рассчитываемый эффект от применения сравнительной
рекламы, тыс. руб.;
Тд – дополнительный товарооборот от усиления рекламной компании,
тыс. руб.;
Нт – торговая надбавка на товар (10%), %;
Ро – расходы на проведение сравнительной рекламы, тыс. руб.
Тд =VPП2 – VPП1 ,
где VPП1 - объем реализованной продукции до проведения
мероприятия, тыс. руб.;
VPП2 - объем реализованной продукции после проведения
мероприятия, тыс. руб.
Тд = 59344,07 - 58756,50 = 587,57 тыс. руб.
Эд=(587,57 *4,38 ) – 43,8=2529,75 тыс. руб.
Для активизации работы по формированию и стимулированию продаж
продукции ООО «АВТОМАРК¬ предлагается расширить методы
стимулирования продаж. Данная мера направлена на увеличение продаж
товаров, которые уже не считаются новинками. Покупатели уже знакомы с
этими товарами либо благодаря усилиям по формированию спроса, либо на
51
основе собственного опыта потребления. Цель стимулирования сбыта
двояка: поощрять повторные покупки и привлекать новых покупателей,
постепенно увеличивая долю рынка.
Стимулирование сбыта должно включать в себя различные подходы,
такие как стимулирование потребителей (в том числе распространение
образцов, купонов, компенсационных предложений, снижение цен, премии,
призы, поощрение клиентов, гарантии, условные продажи, совместные
стимулы) и стимулирование деловых партнеров и торговых агентов (в том
числе участие в коммерческих выставках, съездах, конкурсах торговых
представителей, специализированная реклама). По сравнению с рекламой
стимулирование сбыта дает более стабильный и количественно измеримый
отклик.
Для укрепления своих позиций на рынке сбыта ООО «АВТОМАРК¬
может реализовать следующие мероприятия по стимулированию продаж.
Одним из эффективных направлений по увеличению выручки от
продаж является представление скидки при досрочной оплате, а также в день
отгрузки или метод спонтанного финансирования.
ООО « АВТОМАРК¬ предлагает своим покупателям скидку 5% при
оплате в день отгрузки. Суть метода заключается в определении скидок
покупателям за сокращение сроков расчета и предоставляет собой
относительно дешевый способ получения средств. Предоставление данного
вида скидки осуществляется с целью стимулирования быстрого погашения
долга.
В связи с инфляцией любая отсрочка платежей вызовет ситуацию,
когда компания по факту получит только часть от общей стоимости
реализованной ей продукции. При предоставлении данной скидки
покупателям предприятие получает возможность снизить потери от
обесценивания денег, иначе говоря, увеличить объем выручки от
продаваемой продукции. Предлагая скидку, можно эффективно сократить
время между отгрузкой товара и его оплатой. Это, в свою очередь, помогает
52
сократить срок беспроцентного кредита, предоставляемого клиентам. Также
использование системы скидок за ускорение расчетов дает возможность
организации сократить объем дебиторской задолженности, расходы по ее
контролю и взысканию и, кроме того, получить информацию о
платежеспособности и финансовой устойчивости покупателя. Вероятно, что
отказ от выгодной сделки свидетельствует о наличии у него финансовых
затруднений.
Если скидка предоставляется за своевременную оплату, в
бухгалтерском учете продавца признается выручка от реализации товара при
отгрузке по первоначальной цене без учета скидки. Уменьшение цены товара
на сумму скидки отражается сторнировочной записью по дебету счетов
расчетов и кредиту счетов продаж в момент поступления оплаты.
В рамках стимулирования деловых партнеров и торговых агентов
предлагается организация профессиональных встреч с ними (семинары,
круглые столы, тренинги, выставки). От участия в таких встречах
предприятие надеется получить несколько выгод: знакомство с новыми
заказчиками, приобретение новых потенциальных клиентов, поддержание
контакта с клиентурой, увеличение продаж и оценка состояния конкурентов.
Одним из инструментов стимулирования сбыта продукции ООО
«АВТОМАРК¬ могут выступать сувенирная продукция, а также различные
виды вознаграждений торговым представителям и деловым партнерам.
Инициативы по стимулированию сбыта направлены на расширение
продаж уже известных товаров, а не новинок. Покупатель уже знаком с
такими товарами, получив знания благодаря усилиям по формированию
спроса или личному опыту использования продукта. Продвижение продаж
направлено на стимулирование повторных покупок и привлечение новых
клиентов, что в конечном итоге увеличивает долю рынка. По сравнению с
рекламой стимулирование сбыта вызывает более устойчивый и поддающийся
количественной оценке отклик.