33
Проведенные исследования позволили установить, что при анализе
маркетинга в организации ООО «Лидер¬ руководство организации занимается
продвижением на слабом уровне.
2.3 Оценка эффективности маркетинговой деятельности ООО «Лидер¬
Мы изучили, насколько эффективна маркетинговая деятельность ООО
«Лидер¬ через анализ внутренней и внешней среды, используя инструменты,
такие как SNW-анализ, SWOT-анализ, и оценили конкурентоспособность
предприятия.
Оценка сильных и слабых сторон ООО «Лидер¬ с помощью построения
матрицы в табл.2.2.
Таблица 2.2
SNW-анализ ООО «Лидер¬
Параметры внутренней среды
Сильные
стороны
Нейтральные
стороны
Слабые стороны
Организация
Зависимость от поставщиков
●
Ориентация на потребителя
●
Стратегия развития
●
Производство
Техническая оснащенность
●
Информационное обеспечение
●
Качество продукции
●
Объемы продаж
●
Финансы
Заработная плата
●
Финансовая устойчивость
●
Ценовая политика
●
Инновации
Внедрение новых технологий
●
Маркетинг
Маркетинговая активность
●
Рекламная политика
●
Имидж
●
Кадры
Обучение персонала
●
Условия труда
●
Текучесть кадров
●
Квалификация персонала
●
34
Результаты исследования показывают, что ООО «Лидер¬ успешно
соревнуется на рынке, но выявлены проблемы в маркетинге и стратегии.
Оценка внешней среды:
1. SWOT-анализ клиентов: Воздействие клиентов, таких как ООО
«Максити¬, «Петрович¬, Завод КНАУФ, Вторма, SovaVlo.
2. Активные отношения с партнерами.
3. Идентификация крупных конкурентов в нише путем проведения
оценки конкурентоспособности, финансового состояния компании, а также
эффективности управления (табл.2.3).
Таблица 2.3
SWOT-анализ ООО «Лидер¬
Сильные стороны
Возможности
Слабые стороны
Угрозы
SWOT-анализ выявил различное стороны организации (сильные и
слабые), а также возможности и угрозы.
К факторам внешней среды, представляющим угрозу для организации,
относятся.
- высококвалифицированный персонал;
- устойчивое положение на рынке;
- высокий уровень технической
оснащенности;
- спрос на упаковку из возобновляемых
материалов;
- рост значимости переработки вторсырья;
- востребованная высококачественная
продукция позволит завоевать новые
рынки (как внешние, так и внутренние).
- позитивные контакты с отечественными
транспортными предприятиями;
- выход на всероссийский рынок услуг;
- освобождение внутреннего рынка от
зарубежных конкурентов;
- рост спроса на упаковку из
возобновляемых материалов.
- зависимость от услуг других
организаций (от поставщиков материала
вторсырья);
- нехватка оборотных средств;
- устаревшее оборудование;
- слабый маркетинг, а также отсутствие
выработанной стратегии затруднит работу
на новых рынках.
- снижение прибыли, из-за роста
себестоимости услуг по сравнению с
конкурентами;
- угроза появления новых конкурентов;
- проблемы с техническим обслуживанием
и ремонтом оборудования;
- закрытие зарубежных рынков для
российских производителей.
35
– жесткая конкуренция непосредственно на рынке услуг, которая
требует от компании дополнительных ресурсов для повышения качества
предоставляемых услуг и поддержания низкого уровня приема вторсырья;
– непрерывный рост цен на комплектующие и расходные материалы для
техники компании, что приводит к увеличению стоимости услуг;
– сложный выход на новые рынки из-за плохого маркетинга и отсутствия
стратегии.
Однако этот метод имеет такой минус, что его очень сложно сравнивать
с конкурентами.
Следовательно, необходимо оценить конкурентоспособность лидера на
основе 4Ps. В основу этой методики положен сопоставительный анализ
организации с конкурентами, включающий в себя четыре фактора:
ценообразование, продукция, сбытовые каналы и рыночное стимулирование.
Описание основных конкурентов ООО «Лидер¬ приведено в таблице
2.4.
Таблица 2.4
Конкуренты ООО «Лидер¬
№
Конкуренты
Краткая характеристика
1
ЭкоМакулатура
Пункт приема макулатуры с вывозом. Скупка вторсырья. Россия,
Московская область, городской округ Пушкинский, Ивантеевка,
Центральный проезд
2
Сагамет
Прием макулатуры в Москве осуществляется ежедневно, без
выходных. Компания месяц перерабатывает более 150 фур
бумаги. Прием макулатуры может осуществляться практически в
любых количествах
3
Московская
макулатура
Макулатура Прием любой бумаги в макулатуру: бумага из офиса,
книги, журналы, газеты. Цена: от 6.000 руб./тонна. Картон Приемка
картона, гофры, упаковочного картона.
4
Собиратор
Занимается приемом большинства видов макулатуры и
другого вторсырья у населения и организаций. Компания
производит прием макулатуры с вывозом по Москве и Московской
области.
5
«Торговый Дом
ВторТрейд¬
Компания «Торговый Дом ВторТрейд¬ является одним из лидеров
на рынке вторсырья г. Москвы. Работая в области экологии и
охраны окружающей среды, мы специализируемся на приеме и
переработке макулатуры.
36
Конкурирующие организации пронумерованы, чтобы было легче
группировать данные:
Экоотходы – 1;
Сагамет – 2;
Московская макулатура – 3;
Потребители – 4;
Торговая палата «Беттертрейд¬ - 5;
В табл.2.5 представлена конкурентная оценка ООО «Лидер¬ по 4Ps.
Таблица 2.5
Оценка конкурентоспособности ООО «Лидер¬ на базе 4Р
Факторы конкурентоспособности
ООО
«Лидер¬
Конкуренты
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
6
7
Цена
1. Условия и порядок расчетов
2. Скидки сцены (за что?)
5
4
5
3
4
5
4
4
5
4
4
4
Продукт
1. Достоверность
2. Уникальность
3. Многовариантность услуг
4. Широта предлагаемого ассортимента
5. Технически совершенный продукт
5
4
4
4
5
5
3
4
4
4
5
5
5
4
4
5
4
5
3
4
5
3
4
4
4
5
3
3
4
3
Регион и каналы сбыта
1. Стратегия сбыта
2. Вид распределения продукта
3. Число дилеров
4. Число дистрибьютеров
5. Степень охвата рынка
6. Регион сбыта
5
4
5
5
4
4
5
3
4
4
4
4
5
5
5
5
4
5
5
4
3
4
3
4
5
3
4
3
4
4
4
4
4
3
4
3
Продвижение на рынке
1. Формы рекламы
2. Бюджет рекламы
3. Где размещается реклама
4. Частота появления рекламы
5. Упоминание в средствах массовой
информации
3
3
3
3
3
4
5
4
3
3
5
5
4
5
5
4
5
4
4
3
4
5
4
4
3
4
4
4
5
5
Всего
73
71
85
75
72
70
По результатам подсчета общего количества баллов на первом месте по
конкурентоспособности стоит Сагамет - 85 баллов, на втором месте
37
Московская макулатура, на третьем месте ООО «Лидер¬, на четвертом месте
Собиратор, на пятом месте расположился Экомакулатура, на шестом месте
Торговый Дом ВторТрейд.
В результате проведенного исследования можно выделить те
составляющие, по которым «Лидер¬ не выходит на планку своих главных
соперников, что представляет собой задачу по рыночному продвижению, в
частности, недостаточное рекламное освещение деятельности организации, в
данном случае, задача рекламной деятельности в размере 3-х баллов по всей
категории "Рыночное продвижение".
Резюмируя, следует подчеркнуть, что на рынке, по которому работает
организация¬"Лидер¬, конкуренция растет с каждым днем, а конкурирующие
предприятия совершенствуются и стремятся не отставать от конкурентов ни
по каким показателям, следовательно, организации следует совершенствовать
свою деятельность по маркетингу и улучшать показатели.
Оценка эффективности сайта организации ООО «Лидер¬ может
показать динамику обращений в ООО «Лидер¬ через сайт компании.
В настоящее время бизнес-мессенджер на сайте ООО «Лидер¬
функционирует недостаточно эффективно, о чем свидетельствует динамика в
таблице 2.6.
Таблица 2.6
Сравнительная динамика обращений в ООО «Лидер¬ через сайт компании
Наименование
2020
2021
2022
Темпы роста 2022г. к 2021г.
число обращений через
он-лайн мессенджера
648
598
586
75%
число телефонных
обращений
205
218
229
110,85
Как показывают данные сравнительного анализа, число обращений
через онлайн мессенджера падает, а число телефонных звонков растет. Из
этого можно сделать вывод, что сайт работает не в полную силу, а из-за этого
ООО «Лидер¬ теряет немалую часть потенциальных клиентов.
38
В поисковой органической выдаче по основному ключевому слову
«прием макулатуры москва¬ на первой странице поисковой системы «Яндекс¬
отображались различные сайты-агрегаторы: справочники и отзовики. Сайт
ООО «Лидер¬ располагался на 6 странице. В «Google¬ сайт находился на 6
позиции 1 страницы.
По прямому запросу «прием макулатуры москва Большой
Краснопрудный¬ в обеих поисковых системах сайт показывался на первой
позиции первой страницы, но без отображения быстрых ссылок с описанием
(рис. 2.9).
Рисунок 2.9 – Поисковая выдача сайта
39
В основном, люди, оставлявшие заявки, переходили на сайт из
поисковой органической выдачи. Можно сделать вывод, что поисковые
системы являлись наиболее релевантным каналом для организации вторсырья.
Также, это могло быть связано с тем, что люди изначально звонили в
организацию, либо узнавали об услугах организации в других источниках, а
затем искали компанию в поисковых системах, переходили на сайт и уже
оставляли заявку [3, с. 37].
Проведенное нами исследование продемонстрировало, что маркетинг
организации ООО "Лидер" имеет негативные стороны, а именно
1. Недостаток рекламных акций и посещений сайта;
2. Недостаток рекламных кампаний в интернете;
3. Отсутствие собственных страниц в социальных сетях.
Компания ООО «Лидер¬ насчитывает огромное число конкурентов в г.
Москве и МО, а непроработанная маркетинговая система в конечном итоге
снижает уровень эффективности ее борьбы (в конкурентном отношении) на
рынке.
Во избежание потери конкурентной позиции и решения большинства
проблем, возникающих в процессе деятельности компании, необходимо
активно развивать интернет-маркетинг и предлагать продукты, рассчитанные
на размещение не только баннерной рекламы, но и на конкретных
потребителей. [5, с. 81].
Проведенный анализ деятельности ООО «Лидер¬ на рынке показал, что
предприятие обладает рядом недостатков в маркетинговой деятельности,
которые негативно влияют на развитие финансово-хозяйственной
деятельности.
В ходе проведения анализа присутствия и продвижения организации
вторсырья в интернете был сделан вывод о том, что компания не охватывает
большое количество своей целевой аудитории.
40
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЛИДЕР¬
3.1 Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО
«Лидер¬
Для увеличения показателя эффективности маркетинга в ООО «Лидер¬
были выделены следующие ключевые шаги по улучшению интернет
маркетинга.
1. Улучшение рекламы (контекстной) в поисковых запросах.
2. Внедрение возможности оставлять отзывы на сайте компании.
3. Переход на платную версию мессенджера с расширенными
функциями.
Основное мероприятие по улучшению продвижения товаров и услуг
компании — обеспечить информативность веб-страниц:
– Наполнение текстовой и графической информацией.
– Важно: веб-сайт компании определяется несколькими страницами с
уникальным доменным именем.
Для оптимизации работы сайта предлагаются следующие мероприятия
(рис.3.1).
Рисунок 3.1 – Мероприятия по повышению эффективности маркетинговой
деятельности ООО «Лидер¬
41
Процесс улучшения связей с общественностью в Интернете можно
разделить на три элемента:
– Исследование целевых групп покупателей;
– Привлечение целевых групп на сайт;
– Увеличение степени привлечения на сайт путем его
привлекательности [10, с. 54].
Первый шаг связан с проведением маркетинговых исследований.
Организация уже составила портрет своей целевой аудитории, осталось
только адаптировать его к интернет-среде.
Следующие два шага — это разработка и продвижение сайта, реклама и
грамотно организованная коммуникация на сайте.
В настоящее время веб-сервис компании работает хорошо, но не
отвечает основным требованиям для успешного сотрудничества с клиентами.
Интернет-сайт дает возможность посетителям при необходимости
скачать прайс-лист и, отключившись от Интернет рассмотреть продукцию в
режиме «оффлайн¬, а потом, сделав выбор, снова подключиться, и произвести
заказ [11, с. 203].
Главные ориентиры, над которыми следует работать, чтобы созданный
веб-сайт способствовал увеличению прибыльности сайта «Лидер¬:
1. чтобы поддерживать сайт в актуальном состоянии, необходимо
постоянно работать над сайтом.
С точки зрения информативности, информация на сайте должна
обновляться своевременно и быть достоверной, то есть соответствовать
действительности. В дополнение к вышесказанному, по мнению
специалистов, с точки зрения полезности для бизнеса, необходимо постоянно
анализировать работу сайта и вносить улучшения, основываясь на результатах
этого анализа.
2. раскрутка веб-сайта в Интернете, то есть реклама.
42
Улучшить коммуникацию на сайте компании сейчас готово большое
количество сторонних сервисов, разработанных именно для увеличения
конверсии (продаж) того или иного ресурса [8, с. 52].
К таким сервисам можно отнести – «Яндекс диалоги¬ «JivoSite¬
«CallbackHunter¬ и другие. Данные сервисы имеют как бесплатную, так и
платную версию с расширенным функционалом, таким как – наличие
стороннего оператора, который в кротчайшие сроки сможет ответить клиенту
на интересующий вопрос, аналитика ответов, в общем, стандартная crm-
система.
Рассмотрим их поподробнее:
1.«Яндекс диалоги¬ – это диалоговая платформа для бизнеса, которая
позволяет напрямую общаться с потенциальными клиентами в поисковой
выдаче Яндекса.
2. «JivoSite¬ – это современный профессиональный сервис по
организации прямого общения с клиентами посредством онлайн-чата,
встроенного на страницы вашего сайта.
3.«CallbackHunter¬ – это специальный сервис, который призван
отслеживать действия пользователей, посетивших сайт и являющихся
потенциальными клиентами [7, с. 58].
Все ресурсы могут предложить как обычное онлайн общение с
клиентом, так и возможность запросить звонок оператора, это очень
положительно влияет на обратную связь с клиентом, который может
экономить свои средства.
К очень важным аспектам современной системы продвижения товара в
сети Интернет, стоит отметить то, что наличие данного сервиса на
сайте положительно сказывается на место в поисковой выдаче сайта ресурса.
Каждая компания желает быть выше своего конкурента и получать
большее количество обращений клиентов.