82
Дисконтная карта. Дисконтная карта выдаётся бесплатно при
совершении разовой покупки в супермаркете «Клио» на сумму более 500
рублей и заполнения анкеты держателя дисконтной карты. Система дисконтных
карт сегодня один из наиболее популярных и эффективных инструментов,
который применяется для удержания покупателей, переводя их в ранг
постоянных, и привлекает все новых и новых клиентов
. Обычная пластиковая
карточка может здорово увеличить объем продаж и вывести компанию
на новый уровень.
Основным результатом по совершенствованию маркетинга будет
увеличение объёмов продаж магазина, улучшение имиджа организации.
83
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проблема маркетинга как системы управления предприятием в
рыночных условиях актуально для менеджмента предприятий, стремящихся
эффективно действовать на рынке в условиях жесткой конкуренции и
динамических изменений потребностей покупателей.
Маркетинг сегодня – это философия современного бизнеса, основой
которой является двуединый процесс, с одной стороны изучения и
удовлетворения потребностей потребителя, с другой – формирование спроса,
модификация поведения потребителя, обеспечивающую долгосрочную
перспективу развития компании.
Маркетинг – совокупность всех видов предпринимательской
деятельности, обеспечивающей продвижение товаров и услуг от производителя
к конечному потребителю, а также изучения положения, предпочтений
потребителей и систематическое использование этой информации для создания
новых востребованных товаров и услуг.
Система управления маркетингом – это производственно-сбытовая
деятельность предприятий и
фирм, основанная на комплексном анализе рынка.
Включает изучение и прогнозирование спроса, цен, организацию научно-
исследовательских и конструктивных работ по созданию новых видов
продукции, рекламу, координацию внутрифирменного планирования и
финансирования.
Маркетинг влияет практически на все уровни формирования прибыли, в
конечном счете, на общую эффективность предприятия.
Основные принципы маркетинга включают:
– нацеленность на достижение конечного практического результата
производственно-сбытовой деятельности;
– концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых
усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности;
– направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный
84
результат маркетинговой работы.
Торговый маркетинг - это маркетинг торговых услуг, включающих
закупку товаров и формирование торгового ассортимента в соответствии со
спросом покупателей, организацию торговых процессов и обслуживание
населения, предоставление информации потребителям и внутри магазинную
рекламу, оказание дополнительных торговых услуг.
Необходимо отметить, что в торговом маркетинге в качестве товара
выступает услуга. Особенности торгового
маркетинга связаны в первую
очередь с такими свойствами торговой услуги, как ее неосязаемость,
неотделимость от производителя, несохраняемость и непостоянство качества.
Основная задача торговых предприятий - обеспечить возможность
покупки какого-либо товара при соответствующем качестве торгового
обслуживания. Предлагаемый же набор услуг - это одно из основных средств
сделать свой магазин отличным от остальных.
Современный маркетинг делит розничное пространство на секции и
максимально детально изучает поведение покупателей в каждой из них. С
точки зрения маркетинга существует две наиболее важные секции - торговый
зал (место размещения основного ассортимента, Point of Purchase) и
непосредственно место совершения покупки (кассовая зона, Point of Sale).
Отражая специфику секции (Point of Sale), рекламные материалы для
кассовой и прикассовой зоны объединяется под
общей аббревиатурой POS или
POS-материалы.
Ключевое отличие рекламных материалов для торгового зала (Point of
Purchase) и кассовой зоны (Point of Sale) в габаритах и размере стока.
Для увеличения числа совершаемых в торговом зале покупок
необходимо определить задачи мероприятий по применению мерчандайзинга
Среди большого числа этих задач можно выделить базовые:
– стимулировать покупателя к совершению как можно большего числа
покупок;
– вызвать желание потребителей купить выделенные группы товаров или
85
конкретный товар;
– перспективное формирование лояльности посетителей к магазину,
товарной марке или конкретному производителю, а так же их продвижения;
– увеличение объемов сбыта продукции в целом;
– стимулировать покупателя прийти снова в данное торговое заведение,
поскольку он заприметил в зале много интересных, привлекательных и
полезных товаров.
В качестве описываемого предприятия был выбран магазин розничной
торговли Тираспольский минимаркет «Клио». Магазин «Клио» расположен по
адресу: г. Тирасполь, ул. Краснодонская, дом 56 а.
Основной целью деятельности магазина «Клио» является:
удовлетворение потребностей покупателей
, поскольку именно они являются
конечными потребителями товаров, реализуемых данным торговым
предприятием.
Основным видом деятельности данного предприятия является розничная
торговля продовольственными и сопутствующими товарами.
Ассортимент товаров в магазине насчитывает около 7500 наименований.
Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные и напитки - 42%,
непродовольственные товары - 5%. Режим работы - с 8 до 22 часов.
Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО
«Клио
»:
За 2016 год доходы от реализации выполненных товаров, работ, услуг
составила 1 365,9 тыс. руб. или 98,6 % в общем объеме доходов. По сравнению
с прошлым годом объем реализации по обычным видам деятельности
уменьшился на 733,3 тыс. руб. или на 34,9 %.
Балансовая прибыль за 2016 год составила 138,5 тыс. руб.
В распоряжении предприятия остается фактически полученная прибыль
в размере 54
тыс. руб., из которых 5,4 тыс. руб. подлежат перечислению
собственнику.
Рентабельность производства в истекшем году составила 11,1 %, что на
86
9,1 %, меньше чем в предыдущем году. Отрицательное воздействие на уровень
рентабельности оказало сокращение объема деятельности предприятия. Однако
следует также отметить, что рентабельность данного предприятия остается на
высоком уровне.
Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «Клио» показал
что, роль маркетинга в структуре магазина «Клио» не велика. В розничном
торговом предприятии маркетинг нацелен на
решение следующих задач:
– формирование методов сбыта и распространения товаров;
– регулирование и направление всей деятельности магазина, включая
текущее оперативное руководство продажей и рекламой, направленные на
расширение и стимулирование сбыта продукции.
Основными функциями маркетинговой деятельности магазина «Клио»
являются:
– изучение потребителей, их вкусов, запросов, платежеспособности;
– разработка и планирование ассортимента;
– планирование товаров, услуг, отвечающих по характеру и качеству
спросу потребителя;
– планирование цен, отвечающих платежеспособности потенциальных
потребителей;
– обеспечение социальной ответственности производителя;
– изучение конкурентоспособности торгового предприятия.
Спрос на товары формируется только за счет рекламных мероприятий
непосредственно в магазине.
Эффективность работы магазина во многом зависит от рациональной
планировки и расстановки торгового оборудования. Торговый зал магазина
«Клио» смешанной планировки. В нее входят сочетание линейной и
выставочной планировки.
В торговом зале преобладает линейная планировка. Данный
вид
планировки позволяет формировать покупательские потоки, организовать
единый узел расчета, создать лучшие условия для осмотра и отбора товаров
87
покупателями.
Можно сделать вывод, что руководство магазина «Клио» не в полной
мере использует маркетинг, как концепцию управления предприятием в
рыночных условиях. При этом есть ряд недостатков:
– неправильная и неточная консультация покупателей;
– неправильная планировка пространства магазина, что способствует
низкому спросу на импульсные покупки;
– присутствуют «холодные зоны» в магазине;
– выкладка товара осуществляется произвольно;
– маленькое количество покупателей.
Мероприятия направленные на совершенствование маркетинга в
магазине «Клио» включают:
Повышение образовательного уровня персонала. Недостаточно
внимания уделяется обучению персонала. Учитывая низкий квалификационный
уровень персонала, он не всегда в силах справиться с возможными ситуациями
с покупателем. Именно поэтому стоит обеспечить отличное обслуживание и
объяснить подразделению продаж, как работать с трудными
клиентами. На
основе этого был разработан стандарт обслуживания покупателей. Продавцы и
кассиры смогут грамотно консультировать покупателей по поводу товара и
убеждать их в выгоде этого приобретения. Сотрудники будут вежливы и
доброжелательны к покупателям.
Планирование пространства магазина. Согласно статистике
продаваемых товаров в супермаркете на основе чеков. Можно сделать вывод
что товары
бытовой химии, техника, косметика и прочая мелочь которая
находиться в конце магазина плохо продаётся. Для устранения этого недостатка
необходимо сделать перепланировку в магазине. Затрат на перепланировку
пространства в магазине не понадобиться. Все стеллажи уже есть просто надо
переставить товар местами как это рекомендуется во втором мероприятии.
Опираясь на правела «Золотого
треугольника» будет больше продаваться товар
который находиться в начале магазина бытовая химия, техника, косметика и
88
всякая прочая мелочь. Но не стоит сразу при входе ставить дорогой товар
технику, так как это может напугать покупателя своими ценами.
Устранение «Холодных зон». Можно порекомендовать организовать
зону подарков. Для этой цели предлагается выбрать «холодную зону» в конце
аллеи, которая будет видна для проходящих мимо магазина.
В этой зоне необходимо установить
стол и украсить его подарками в
фирменных упаковках, подсветив мерцающим светом.
Кроме этого для устранения «холодных зон», привлечения внимания
потребителей и как следствие увеличения продаж в магазине можно
порекомендовать открыть зону для продажи живых цветов. Которая находилась
бы рядом с зонной подарков, что являлось сопутствующим товаром.
Предполагается, что применение данной
рекомендации позволит не только
привлечь внимание посетителей, упростить их выбор подарков, создать
благоприятное впечатление о магазине, но и увеличить объем продаж.
Применение данной рекомендации будет особенно эффективным во время
новогодних и других праздников.
Выкладка товара, дегустация. При размещении товаров в торговом зале
необходимо соблюдать правила товарного соседства. За каждой товарной
группой
следует закреплять постоянную зону размещения. Выкладка товара
должна осуществляться согласна единым стандартам и принципам для всего
магазина, что-бы создать общий имидж магазина.
Дегустация. В магазине нужно проводить дегустацию дорогого и
поэтому не «ходового» товара. Основным измеримым показателем
эффективности дегустации является количество эффективных контактов
которое равно количеству попробовавших продукт потребителей
Ожидаемая
цифра колеблется от 40 до 60 контактов в час. Эта цифра зависит от категории
продвигаемого товара. В отличии от раздачи образцов, при проведении
дегустации повышение продаж в месте проведения акции можно наблюдать
сразу. Ожидается что в дни проведения дегустации продажи увеличиться на
150-200%. В три последующие за дегустацией недели продажи по сравнению
с
89
продажами до акции выше на 10%
Дни акций и распродаж. Для того чтобы увеличить количество чеков и
товар не залёживался на складах необходимо проводить дни акций и
распродаж.
Дисконтная карта. Дисконтная карта выдаётся бесплатно при
совершении разовой покупки в супермаркете «Клио» на сумму более 500
рублей и заполнения анкеты держателя дисконтной карты. Система
дисконтных
карт сегодня один из наиболее популярных и эффективных инструментов,
который применяется для удержания покупателей, переводя их в ранг
постоянных, и привлекает все новых и новых клиентов. Обычная пластиковая
карточка может здорово увеличить объем продаж и вывести компанию
на новый уровень.
Основным результатом по совершенствованию маркетинга будет
увеличение объёмов продаж
магазина, улучшение имиджа организации.
90
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Конституция Приднестровской Молдавской Республики, в текущей
редакции по состоянию на 6.08. 2011г.
2. Трудовой кодекс Приднестровской Молдавской Республики. Текущая
редакция по состоянию на 5.09.2012 г.
3. Акулич И.Л., Герчиков И.В. Маркетинг: Учебное пособие. – Мн.: Ми-
санта, 2013. – 397 с.
4. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: учебное пособие /
О.Д.Андреева. –
М.: Инфа-М-Норма, 2007. – 309 с.
5. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика. 2013. – 358 с.
6. Аренс, В. Современная реклама / В. Аренс. – М. : Эксмо, 2011. – 880 с.
7. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. – М.: КНОРУС,
2015. – 672 с.
8. Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ,
прогноз: Учеб. Пособие. – М.: Финансы и статистика, 2011. – 320
с.
9. Бронникова Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика: учебное
пособие для вузов / Т.С.Бронникова. - М.: КноРус, - 2011. - 208 с.
10. Буров В.П., Ломакин А.Л., Морошкин В.А. Бизнес-план фирмы. Теория
и практика: учебное пособие / В.П.Буров, А.Л.Ломакин, В.А. Морошкин. - М.:
ИНФА-М, 2012.- 192 с.
11.
Валигурский Д. И. Организация предпринимательской деятельности / Д.
И. Валигурский. - 2-е изд. - М. : Издательско-торговая корпорация «Дашков и
К», 2012. - 520 с.
12. Винокуров В.А. Управление развитием рыночных возможностей
предприятия. – М.: БЛАГОВЕСТ, 2014. – 200 с.
13. Волгин В. В. Открываю микропредприятие : практ. пособие / В. Волгин.
- М. : Дашков и К°, 2014. - 581 с.
14. Герасименко В.В
. Основы маркетинга. – М.: ТЕИС, 2012. – 142 с.
15. Годин А.М. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: Дашков и Ко, 2015. –
91
759 с.
16. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга: Учеб.пособие. – М.:
ИНФРА-М, 2011. – 285 с.
17. Завьялов Л.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Меж-
дународные отношения, 2012. – 416 с.
18. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное
пособие.-М.: ИНФРА-М, 2012.-496с.
19. Картер Г. Эффективная реклама. –
М.: «Прогресс», 2011. – 280 с.
20. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления
предприятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб. МДНТП.-
М., 2014. - 248с.
21. Кожекин Г.Я., Мисербиева С.Г. Маркетинг предприятия: Учеб. пособие.
– Мн.: Мисанта, 2014. – 240 с.
22. Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И. Маркетинг предприятия. М.: Контур,
2014. - 112с.
23.
Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. – М.: Издательский дом
«Вильямс», 2012. – 656 с.
24. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга:
Пер. с англ. 2-е европ. изд. К.; М.; СПб.: Издат. Дом Вильямс, 2012.-1056с.
25. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: Юристъ, 2011. – 96 с.
26. Ламбен Ж.Ж. Стратегический
маркетинг. С-Пб: Наука, 2010 -485 с.
27. Максютов А.А. Бизнес-план предприятия: финансовый бюджет. Учебно-
практическое пособие. М.: Издательство ПРИОР, 2012. -96 с.
28. Маркетинг. Принципы и технология маркетинга в свободной рыночной
системе: Учебник для вузов /Под ред. Н.Ф.Эриашвили. М.: Банки и биржи,
ЮНИТИ, 2012.- 255с.
29. Маркетинг: Учебник для вузов/
Н.Д.Эриашвили, К.Ховард,
Ю.А.Цыпкин и др. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. – 631 с.
30. Маркетинг: Учебник для ВУЗов/Н.Д.Эриашвили, К. Хорвард, Ю.А,
Цыплин. 4-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ ДАНА, 2014, - 623с.