32
Таблица 5
Структурный анализ отчета о финансовых результатах ООО «Аксиомус
Бизнес» за 2019-2021 гг.
Показатель
2021 г.
2020 г.
2019 г.
Структура
2021 г.
2020 г.
2019 г.
тыс. руб.
тыс. руб.
1
2
3
4
5
6
7
Выручка
10132135
5812779
2978436
100
100
100
Себестоимость продаж
8379323
4578667
2789630
82,70
78,77
93,66
Валовая прибыль (убыток)
1752812
1234112
188806
17,30
21,23
6,34
Коммерческие расходы
579059
351465
19208
5,72
6,05
0,64
Управленческие расходы
83540
377832
0
0,82
6,50
0,00
Прибыль (убыток) от
продаж
1090213
504815
169 598
10,76
8,68
5,69
Проценты к получению
20416
9763
0
0,20
0,17
0,00
Проценты к уплате
176706
107663
130795
1,74
1,85
4,39
Прочие доходы
12380946
3773519
6 465
122,19
64,92
0,22
Государственная помощь
87756
0,87
0,00
0,00
Поступления от продажи
иностранной валюты
11229616
3527113
0
110,83
60,68
0,00
Прочие расходы
12650659
3807496
44769
124,86
65,50
1,50
Прибыль (убыток) до
налогообложения
664210
372938
499
6,56
6,42
0,02
Налог на прибыль
227030
78498
100
2,24
1,35
0,00
в т.ч.: текущий налог на
прибыль
224755
78787
100
2,22
1,36
0,00
отложенный налог на
прибыль
2275
289
0
0,02
0,00
0,00
Чистая прибыль (убыток)
437180
294440
399
4,31
5,07
0,01
Данные таблицы при анализе выбранных периодов позволили сделать
следующие выводы: выручка значительно увеличилась, что благоприятно
повлияло на финансовое положение Общества, увеличив его долю рынка. Так,
в 2020 году выручка увеличилась на 2834343 руб. или 95,16%, составив
5812779 руб., а в 2021 году на 4319356 руб. или 74,31%, составив 10132135 руб.
Данное изменение свидетельствовало о привлечении новых клиентов, и, как
следствие, о росте продаж и спроса на товары и услуги Общества.
В ходе проведения горизонтального и вертикального анализа была
33
выполнена оценка финансовых результатов, выявлены положительные
характеристики и проблемные места.
Таким образом, важное значение приобретает чёткая технология в работе
с информацией, начиная от приёма, занесение в базу данных, передачу,
использование и осуществление услуг для работы с клиентами ООО «Аксиомус
Бизнес», а также грамотное построение рекламной политики. Учитывая вес
расходов на рекламу (до 25%) в текущих затратах, эффективность её
организации существенно повлияет на эффективность работы ООО «Аксиомус
Бизнес». Но самое главное - нужно учитывать основной актив организации -
это кадровый состав, с его квалификацией, личными и деловыми качествами и с
существующими основными проблемами - организация, оплата труда,
управление в ней. Организация достаточно весомо зарекомендовало себя:
чистая растущая прибыль демонстрирует способность к эффективному
развитию в долгосрочной перспективе, однако имеются проблемы (как оплата
труда, управление в организации), касающиеся нерациональной структуры
баланса, что может привести к снижению экономической безопасности
исследуемой организации.
2.2. Анализ маркетинговой деятельности организации
Воспользуемся таким инструментом маркетингового анализа, как SWOT-
анализ, который позволяет оценить сильные и слабые стороны организации, а
также учесть, какие возможности и угрозы существуют в рыночном окружении.
(табл. 6). Также необходимо рассмотреть каждый пункт квадрантов более
подробно.
Таблица 6
SWOT анализ компании ООО «Аксиомус Бизнес»
Strengths (Сильные стороны компании)
Weaknesses (Слабые стороны компании)
1. Прочные связи с партнерами,
обеспечивающие низкий процент брака и
1. Недостаточный уровень анализа
данных и отсутствие учета ключевых
34
потери товара
2. Сильный бренд с четким
позиционированием
3. Опыт самостоятельного управления
складскими процессами
показателей эффективности
2. Низкий уровень сервиса (89%)
вследствие отсутствия прогнозирования
спроса
3. Отсутствие альтернатив способа и
стоимости доставки для клиента при
оформлении заказа.
4. Высокие затраты на услуги
фулфилмент оператора MyWarehouse,
большая зависимость от партнера.
Opportunities (Возможности)
Threats (Угрозы)
1. Быстрый рост мирового и
российского рынка онлайн-торговли
2. Рост популярности и
распространенности сетей ПВЗ и
постаматов
3. Развитие ИТ-сервисов,
интегрируемых в инфраструктуру
организации
1. Рост требований клиентов к услугам
онлайн-магазинов (ожидание срочной и
бесплатной доставки по умолчанию)
2. Увеличение числа и силы влияния
глобальных рисков на цепи поставок
3. Стремительное развитие лидеров
российского рынка онлайн-торговли –
конкурентов
4. Валютная турбулентность
Сильные стороны компании.
1. Работа с несколькими ключевыми партнерами, такими как
MyWarehouse, СДЭК и производственная компания, обеспечивает быстрый
обмен информацией. Ориентируясь на долгосрочное партнерство, стороны
внимательнее относятся к взаимоотношениям и качеству оказываемых услуг.
Кроме того, долгосрочное взаимодействие позволяет сократить объем времени
и работы, который мог бы затрачиваться на поиск и оценку контрагентов при
их большом числе и постоянной смене.
2. Компания самостоятельно осуществляет все логистические
операции на складе в Москве: приемка товара, перемещение, инвентаризация,
хранение, учет выбытия и подготовка накладных, поиск и выдача товара для
последующей транспортировки службами доставки. При этом складские
операции выполняются без существенных задержек или потерь.
Слабые стороны компании.
1. На данный момент у компании отсутствуют стандарты или правила
ведения учета для внутренних целей компании, что приводит к появлению
ошибок и разности понимания при заполнении отчетов, таблиц данных
35
разными сотрудниками. Это усложняет анализ данных и дальнейшие расчеты
показателей эффективности организации, замедляет обнаружение сбоев или
ошибок в процессах организации и реакцию на них. Кроме того, компания не
ведет учет ряда характеристик, которые необходимы для применения
количественных методов принятия решений и, в частности, оптимизации
процессов, а также для применения статистических методов, таких как
выявление трендов на основе прошлых периодов деятельности компании.
2. По результатам анализа причин отказов в оформлении заказа со
стороны клиента, было выявлено, что некоторые покупатели считают срок и
цену доставки слишком большими. При этом, учитывались только мнение тех
клиентов, которые уже приступили к оформлению заказа на сайте, но не
завершили или не подтвердили его позже. Число покупателей, которые
отказались смотреть товар или переходить к оформлению заказа после того, как
изучили вкладку о доставке на сайте, не известно. Однако, исследование
предпочтений потребителей говорит о том, что 56% отказов от покупки товара
происходит по причине дополнительных расходов на доставку. Кроме того, на
сайте организации не предлагается выбор способа доставки, когда
альтернативная более низкая цена при получении в пункте выдачи могла бы
быть приемлемой для клиентов.
3. На основе мнения менеджеров организации, а также анализа
полученных данных о продажах было выявлено, что затраты на услуги
фулфилмент оператора MyWarehouse составляют значительную долю всех
расходов компании, по отношению к выручке на услуги партнера приходится
12%. Помимо высокой стоимости услуг, стоит отметить, что 44% всех заказов
выполняются MyWarehouse, что определяет высокую зависимость от этого
оператора. Таким образом, существует риск, что при ухудшении положения
MyWarehouse, могут произойти резкое увеличение числа сбоев при выполнении
заказов в странах кроме России.
Возможности.
36
1. Рынок России растет стабильно в течение 10 лет, показывая
ежегодный прирост в 20-30%, такая тенденция наблюдается и на мировом
рынке онлайн-торговли. Таким образом, рынок является перспективным и
развивающимся, все большее число людей начинает пользоваться услугами
онлайн-магазинов. Это означает, что компания должна планировать рост
продаж и оборотов.
2. На начало 2021 года в России существовало 5,5 тысяч постаматов
(или локеров), при этом по прогнозам, к 2023 году общее число постаматов в
России достигнет 24 тыс.
Кроме того, по итогам 2018 года, 17% в объеме
продаж через канал e-commerce составили пункты выдачи заказов (ПВЗ) и
постаматы, также важно отметить, что за 2019 год количество посылок,
получаемых клиентами в ПВЗ и постаматах увеличилось на 40%.Таким
образом, существует тренд увеличения популярности у клиентов данного
способа доставки товаров и отмечается рост числа пунктов.
3. Действующие онлайн-магазины не только уделяют внимание
разработке сайта с нуля, но и дальнейшему его совершенствованию.
Добавление дополнительных функций и повышение работоспособности сайта
возможно за счет встраивания дополнительных приложений и сервисов, то есть
использования услуг узко-профилированных сервисов. Кроме того, множество
сервисов интегрируются с ERP системой организации, добавляя новый
функционал или же дополняя поддержку процессов.
Обозначение сильных и слабых сторон, угроз и возможностей для
компании помогло выявить проблемные зоны и сформулировать направления
для дальнейших улучшений и рекомендаций. Так, на пересечении сильных
сторон компании и угроз, слабых сторон и возможностей были определены
сценарии, которые необходимо рассмотреть и оценить их экономическую
обоснованность. Все предложения можно условно разделить на две группы: те,
которые предполагают изменение дизайна цепи поставок, и те, которые
сфокусированы на развитии IT-инфраструктуры. Кратко обозначим сценарии
для дальнейшего более детального разбора в других разделах работы (табл. 7)
37
Таблица 7
Идеи улучшений и рекомендаций для ООО «Аксиомус Бизнес»
Предпосылки
Идея
Изменения дизайна цепи поставок
S4O4 (пункт 4 сильных
сторон, пункт 4
возможностей)
Необходимо увеличение доли заказов, выполняемых со
склада Москвы. Выполнение большего числа заказов
своим складом в Москве позволит обеспечить уровень
расходов на логистические операции ниже, чем при
доставке со складов Лондона или Милана.
W4O1 (пункт 4 слабых сторон,
пункт 1 возможностей)
Имеется существенная необходимость в замене
фулфилмент оператора MyWarehouse. При росте объемов
продаж наиболее критичен вопрос объема затрат на
логистические операции, поэтому важно рассмотреть
возможность использования услуг альтернативных
фулфилмент операторов за рубежом.
W3O2T1 (пункт 3 слабых
сторон, пункт 2 возможностей,
пункт 1 угроз)
Важно внедрение дополнительного способа доставки.
Клиенты ожидают возможность выбора наиболее
комфортного для них способа получения товара в
зависимости от стоимости, скорости доставки и слотов
времени суток. Поэтому возможно заключить договор с
сетью пунктов выдачи заказов или сетью постаматов.
Улучшения в информационных технологиях
W3O3 (пункт 3 слабых сторон,
пункт 3 возможностей)
Внедрение дополнительных сервисов. Для быстроты
обработки заказов и повышения качества анализа данных,
необходимо внедрить в ИТ-инфраструктуру сервисы
улучшения работы с клиентами (Salesbeat, DaData и
другие).Необходимо разработать новый сайт.
W1W2T1 (пункты 1 и 2
слабых сторон, пункт 1 угроз)
Увеличение объема собираемых данных, введение целевых
показателей эффективности для повышения уровня
сервиса. Сбор данных и больший учет времени
оформления, перемещения заказов, объемов товара на
складе и так далее, поможет лучше планировать объемы
производства и хранения товара на складах, позволит
использовать методы статистического прогнозирования и
методы оптимизации для расчета экономичного размера
заказа и величины страхового запаса.
S1T1 (пункт 1 сильных
сторон, пункт 1 угроз)
Сбор обратной связи и улучшение клиентского сервиса.
Регулярная оценка клиентами качества услуг поможет
выявить зоны роста и развития, повышения числа
постоянных клиентов. Кроме того, такие меры как
стимулирование предоплаты онлайн на сайте, разработка
индивидуальных предложений для лояльных покупателей
могут повысить удовлетворенность потребителя.
S - (strengths) сильные стороны;
W - (weaknesses) слабые стороны;
O - (opportunities) возможности;
T - (threats) угрозы.
38
Можно выделить следующие рекомендации:
1. Возможность развития новых сегментов услуг. Даже если эта
возможность вынужденная.
2. Оптимизация затрат, «очищение» бизнеса от изжитых технологий.
3. Оптимизация кадров и профессиональных компетенций, хотя и является
неблагоприятным социальным процессом, но оставит лучших, наиболее
эффективных, определит благоприятную перспективу.
4. Возможность бросить освободившиеся силы и время на решение
проблем, которые долго откладывались. Например, обучение, тренинги,
аттестация, оптимизация организационной структуры.
5. Не всегда снижение цен на рынке курьерских услуг является минусом.
Более доступные цены сделают это количество больше.
6. Жесткие требования внешней среды являются фактором естественного
отбора на рынке не только среди подобных организаций, значительное
количество которых уже закрылось, но и среди других. В итоге остаются самые
сильные и профессиональные, устраняются способы недобросовестной и даже
«черной» конкуренции. В определенной степени с такими партнерами и
контрагентами становится легче работать. Партнеры в общих интересах
бизнеса идут на уступки, заинтересованы в сотрудничестве.
Сформулированные рекомендации требуют более подробного описания и
оценки их экономического эффекта на деятельность компании в случае, если
это возможно. В следующих разделах будет более подробно рассмотрена
каждая из рекомендаций. Стоит отметить, что они не являются
взаимоисключающими и компания может внедрять их одновременно.
Анализ маркетинговой деятельности ООО «Аксиомус Бизнес» показал,
что в организации есть понимание маркетинга и присутствует сильная его
интеграция в менеджмент структуры ООО. Из плюсов можно выделить:
наличие маркетингового отдела, должностей маркетологов, работающих в
штате, осуществляется планирование и анализ сбыта.
39
Из минусов: такой инструмент маркетинга, как реклама, применяется
слабо; есть маленькая база постоянных клиентов, которая нарабатывается
неэффективно; не проводится маркетинговых исследований, системный подход
к решению маркетинговых задач в организации отсутствует.
Проведенный SWOT-анализ позволяет сделать вывод, что у ООО
«Аксиомус Бизнес» те же возможности и угрозы, что и у его конкурентов. При
этом, однако, учтя сильные и слабые стороны конкурентов, ООО «Аксиомус
Бизнес» может сформировать такое предложение своим клиентам, которое
позволит выдерживать конкуренцию на рынке. На сегодняшний день ООО
«Аксиомус Бизнес» вполне может выдерживать конкурентную борьбу со
стороны лидеров рынка.
Большинство подобных организаций г. Москва отказались от рекламы из-
за недостатка средств. Многие организации закрылись. Сокращение количества
конкурентов привело не только к увеличению числа клиентов, но и
сокращению издержек фирмы, связанных с оплатой рекламы.
Проблемы маркетинговой деятельности ООО «Аксиомус Бизнес»:
1.Плохая реклама и пиар в ООО «Аксиомус Бизнес»;
2.Недостаточное финансирование маркетинговых мероприятий;
3.Применение маркетинговых мероприятий, как правило, носит
одноразовый характер, отсутствует непрерывность маркетингового процесса;
4.Слабое понимание значимости маркетинговых мероприятий
руководством;
5.Нечёткое распределение обязанностей между должностными лицами
маркетинговой службы вызывает ряд проблем. К таким проблемам относятся,
недостаточно оперативный обмен информацией, сложности при внедрении и
оценке целесообразности технологических процессов;
6.Невысокий профессиональный уровень должностных лиц,
задействованных в маркетинговых процессах, приводит к неумению оценить
перспективы развития отдельных проектов, неудовлетворительному
прогнозированию цен, неправильной оценке объемов производства;
40
7.Низкая заинтересованность сотрудников в конечном результате своей
деятельности.
Проблемы компании возникли ввиду плохой работы отдела маркетинга и
не проводимых в связи с этим специализированных мероприятий.
Пути решения проблем:
1.Система маркетинга должна предусматривать обратную связь, то есть на
предприятие своевременно и непрерывно должна поступать информация о
рынке, с другой стороны, предприятие должно само активно воздействовать на
рынок. Средствами воздействия могут выступать сбытовая сеть, имидж,
ценовая политика предприятия, реклама.
2.Необходимо более внимательно подходить к выбору сегмента рынка,
больше внимание уделять сходству и различию клиентов.
3.Необходимо учитывать мотивацию клиентов, и их приобретения.
4.Целесообразно проявлять избирательность в выборе работника,
оказывающего услугу, учитывать его квалификацию, учитывать степень
контакта с клиентами.
Перечисленные факторы повлияют на ценообразование, продвижение
услуг на рынок, спрос и предложение.
Для того чтобы успешно функционировать, например, в условиях кризиса,
компаниям необходим определенный набор методов управления,
использование которых поможет справиться с новыми нестандартными
задачами, постоянно возникающими в условиях экономического кризиса. Один
из вариантов выхода из сложившейся ситуации это оптимизация работы
организации. Для многих предприятий сферы малого и среднего бизнеса встает
вопрос оптимизации бизнес-процессов и расходов.
Таким образом, с помощью SWOT-анализа было определено, что ООО
«Аксиомус Бизнес» обладает определенным количеством проблем и имеет ряд
угроз со стороны внешней среды, устранение которых позволит ему укрепить
свои конкурентные позиции на рынке услуг. С этой целью организации, в
первую очередь, необходимо осуществить следующие действия: привлечь
41
дополнительных специалистов по рекламе и активизировать рекламную
деятельность. Данные мероприятия являются основными, их реализация
поможет ООО «Аксиомус Бизнес» повысить эффективность работы
организации, правильно распределять ресурсы и занять лидирующие позиции
на рынке города Москвы.
2.3 Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности
организации и оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Для ООО «Аксиомус Бизнес» в качестве основного метода продвижения
будет рекомендовано продвижение в Интернет, а основными инструментами
продвижения выбраны (рис. 9): сайт компании (создание, SEO-оптимизация) и
социальные сети.
Рис. 9. Этапы разработки программы интернет-продвижения
компании ООО «Аксиомус Бизнес»
Сайт – это визитная карточка компании. У ООО «Аксиомус Бизнес»
имеется сайт, но у него имеются существенные недостатки, а именно, сайт
слишком не разборчивый, причиной этому малый размер шрифта и очень
Этап 1. Выбор инструментов интернет-продвижения и их адаптация под
деятельность компании ООО «Аксиомус Бизнес»
1.1 Создание сайта компании ООО «Аксиомус Бизнес»
1.2 Совершенствование страницы ООО «Аксиомус Бизнес» в Вконтакте
Этап 2. Продвижение сайта компании ООО «Аксиомус Бизнес» через инструменты
SEO
Этап 3. Контроль и оценка эффективности внедренных инструментов интернет -
продвижения