53
рискованным шагом, поскольку маркетинг тесно связан с уникальными
аспектами и ценностями бизнеса.
Основной целью маркетинговых усилий является генерация лидов,
которые влияют на увеличение спроса и продаж. Внешние специалисты, такие
как интернет-агентства, могут эффективно привлекать лиды. Однако для
качественной работы агентства необходимо четко определить параметры
лидов для конкретного бизнеса, включая их качество, стоимость и количество.
Внутренние механизмы организации должны быть нацелены на
эффективную обработку поступающих лидов. После получения заявки от
клиента важно провести дополнительную работу по обработке и конверсии
этих лидов в реальные продажи. Это подчеркивает значимость внутренних
ресурсов и компетенций в области маркетинга и продаж для успешного
развития и роста бизнеса.
Чтобы получить продажи, нужно:
настроить лид-менеджмент - систему превращения лида в клиента;
заказывают подобные услуги в консалтинговых организациях;
берут маркетолога на аутсорсинг.
проанализировать как работает каждый диджитал-канал, как он
конвертируется;
заглянуть и донастроить бизнес-процессы внутри организации,
особенно важна автоматизация получение заявок отделом продаж и
правильная обработка.
Всего этого не сможет сделать агентство, но сможет сделать штатный
интернет-маркетолог. Особое внимание вводимому в штат специалисту
следует уделить работе с сайтом организации в Сети.
С учетом данного предложения, организационная структура будет иметь
следующий вид - рисунок 3.3.
54
Рисунок 3.3 – Новая организационная структура управления ООО
«ПРОД-ПОСТАВКА¬
3. Использование доступных ресурсов для улучшения маркетинговой
деятельности — это ключевое направление, которое предполагает
эффективное применение имеющихся у организации средств, особенно если
бюджет на маркетинг ограничен. В такой ситуации важно максимально
использовать все доступные недорогие или бесплатные инструменты. К таким
инструментам могут относиться:
1. Маркетинг карт.
При поиске в интернете по запросам, связанным с магазинами товаров,
часто выводятся точки на картах, не связанные с авторитетностью сайта.
Поэтому для улучшения видимости организации важно разместить её в
сервисах карт, таких как «Яндекс.Карты¬, «Google Карты¬, а также в
информационных справочниках, например, «Яндекс.Справочник¬ и 2ГИС. Во
многих случаях бесплатного аккаунта в этих сервисах будет достаточно для
начала.
2. Каталоги услуг и справочники.
Директор компании
Клиентский отдел
Менеджеры залов
Специалисты по
продажам
Грузчики
Кассиры
Отдел финансов и
кадрового учета
Главный бухгалтер
Экономист по
кадрам
Юридический
отдел
Коммерческий
директор
Отдел
маркетинга
Специалист-
маркетолог
55
Регулярное размещение информации об организации и её услугах на
популярных площадках увеличивает видимость и привлекает новых клиентов.
Чтобы определить, какие площадки наиболее популярны и релевантны,
рекомендуется:
1. Использовать поисковые системы для ввода названий услуг.
2. Анализировать рекламную выдачу поисковых систем.
3. Фиксировать ссылки на популярные и актуальные ресурсы.
При этом поиск наиболее релевантных ресурсов следует проводить
вручную, используя режим «инкогнито¬ в браузере для получения
неперсонализированных и более объективных результатов поиска.
3. Маркетинг в социальных сетях.
Использование личного профиля в социальных сетях для рекламы
бизнеса может быть эффективным по ряду причин:
Не все виды бизнеса легко продвигаются в социальных сетях. Например,
для предприятий общественного питания, салонов красоты, арт-пространств
это может быть более доступно, в то время как технические услуги или
медицинские услуги часто испытывают сложности в продвижении через
социальные сети.
Простая публикация новостей или ручное приглашение друзей в группу
может быть неэффективно.
В результате, использование личного профиля может стать
оптимальным способом привлечения внимания к бизнесу.
Для эффективного использования личного профиля в рекламных целях
ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ следует:
1. Создать бизнес-страницу и разместить ссылку на неё в разделе
«работа¬ личного профиля.
2. Активно участвовать в профильных сообществах, делать экспертные
комментарии, отвечать на вопросы пользователей, связанные с бизнесом.
3. Регулярно делать репосты публикаций с бизнес-страницы на личную
страницу, активно комментируя и взаимодействуя с пользователями.
56
4. Рассказывать о бизнесе с личного профиля: делиться историями,
ситуациями, наблюдениями, достижениями компании. Посты должны быть
интересными и человечными, чтобы привлекать внимание даже тех, кто не
заинтересован непосредственно в товарах компании.
5. Поощрять и сотрудников организации активно участвовать в
продвижении компании в социальных сетях.
6. Использование каталогов «ВКонтакте¬. Для размещения каталога с
товарами и услугами организации следует использовать функцию «Товары в
популярных социальных сетях¬. По умолчанию эта вкладка не включена.
Этот инструмент не заменяет сайт (покупать контекстную рекламу на
такую страницу не имеет смыла, и в поиске товары и услуги организации в
этом случае не участвуют), но рассказать клиентам организации о каталоге это
поможет. Кроме того, можно приобрести рекламу у самих социальных сетей и
продвигать товарный каталог внутри них.
4. Маркетинг в мессенджерах.
Применение мессенджеров для коммуникации с клиентами является
важным аспектом современного маркетинга, учитывая их популярность и
удобство использования. Вот несколько способов, как ООО «ПРОД-
ПОСТАВКА¬ может использовать мессенджеры для продвижения своих
услуг и товаров:
4.1. Принятие заявок и коммуникация с клиентами:
Важно информировать клиентов о том, что компания доступна для
общения в мессенджерах. На сайте компании и в других местах рекламы
следует указать значки мессенджеров рядом с контактным телефоном, чтобы
клиенты понимали возможность быстрого общения через эти каналы.
Использование мессенджеров позволит клиентам быстро получать
необходимую информацию о товарах и услугах.
4.2. Информирование клиентов через рассылки:
57
Один из эффективных способов привлечения клиентов - рассылка
сообщений через мессенджеры. Для этого необходимо, чтобы номер телефона
компании был добавлен в адресные книги клиентов.
Можно стимулировать клиентов добавлять номер в свои контакты,
предлагая, например, эксклюзивные предложения или скидки, рассылаемые не
чаще одного раза в неделю. При этом можно подчеркнуть эксклюзивность
предложения, указывая, что оно доступно только для избранных клиентов.
Такой подход не только увеличит эффективность рассылок, но и
способствует продвижению в социальных сетях и других мобильных
платформах, так как наличие номера в адресной книге клиента упрощает
взаимодействие и обмен информацией.
Применение мессенджеров для маркетинговых целей может
значительно повысить уровень взаимодействия с клиентами, сделав общение
более персонализированным и эффективным.
5. Поисковый маркетинг.
Для этих целей организации нужны эффективные посадочные страницы
или подробный каталог продукции.
В обоих случаях специалисты рекомендуют Wordpress. Для
манипуляции с посадочными страницами удобно выбрать готовую тему с
Visual Composer - переставлять элементы, менять цены и предложения. Самой
быстрой и комфортной платформой для интернет-магазина считается
Woocommerce (платформа на базе Wordpress).
6. Партизанский маркетинг.
Это смесь возможностей креативного мышления и некоторых очень
простых методов продвижения товара или услуги. Для организации
применение партизанского маркетинга возможно по следующим
направлениям:
6.1. Оставление наклеек, небольших рекламных постеров или
сувениров в самых необычных местах. Например, ручки и маленькие
блокноты с логотипом и контактами организации.
58
6.2. Использование вирусных роликов, размещенных на различных
хостингах и развлекательных порталах.
Подводя итоги, можно сказать, что хороший продукт, впечатляющий
уровень обслуживания, а также теплые отношения с клиентами, в сочетании с
эффективным использованием основных онлайн-платформ, станут ключом к
успеху ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ в интернет-пространстве. По мере
развития и укрепления бизнеса в будущем, компании потребуется
инвестировать в улучшение своего сайта и в контекстную рекламу. На данном
этапе, минимизировать затраты на интернет-маркетинг позволит активное
использование сервисов Яндекса, социальных сетей и мессенджеров, а также
методов партизанского маркетинга.
Следующим шагом будет анализ эффективности предложенных
мероприятий.
3.2 Оценка эффективности от предложенных мероприятий
На основании описанных выше предлагаемых мероприятий выполнен
расчет затрат на их реализацию и расчет их экономической эффективности
(таблица 3.1).
Таблица 3.1
План бюджета маркетинга ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬
Направление затрат, тыс. руб.
План
Удельный вес, %
Реклама в СМИ
284
34,50
из них:
на радио
284
34,50
Сувенирная продукция и рекламные листовки
180
21,83
Продвижение онлайн
360
43,67
в том числе:
поддержание собственного сайта
180
21,83
консультации и работы специалистов по
вопросам интернет-продвижения
60
7,28
контентная реклама
120
14,56
Итого затрат
824
100,00
59
Анализируя план бюджета маркетинга ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬,
можно заметить, что компания планирует распределить свои маркетинговые
усилия в основном между тремя направлениями: реклама в СМИ, сувенирная
продукция с рекламными листовками и продвижение в интернете. Общий план
затрат на маркетинг составляет 824 тыс. рублей.
Наибольшую долю бюджета занимает продвижение онлайн – 43,67%,
что свидетельствует о приоритете цифрового присутствия в стратегии
компании.
В рамках этого направления планируется равное распределение средств
между поддержанием собственного сайта и контентной рекламой – по 120 тыс.
рублей на каждый, а также выделение 60 тыс. рублей на консультации и
работы специалистов по вопросам интернет-продвижения.
Реклама в СМИ также играет значительную роль с удельным весом в
34,50% от общего бюджета, причем весь этот бюджет направляется на рекламу
на радио. Это может указывать на выбор радио как ключевого канала для
достижения целевой аудитории.
Третье направление – сувенирная продукция и рекламные листовки –
составляют 21,83% плана затрат, что позволяет предположить, что компания
ценит и традиционные методы рекламы, нацеленные на укрепление бренда и
лояльности клиентов.
В целом же, затраты на внесенные предложения составят – таблица 3.2.
Таблица 3.2
Расчет затрат на внесенные предложения
Направление затрат, тыс. руб.
План
Удельный вес, %
Найм специалиста-маркетолога
заработная плата
420
69,51
взносы во внебюджетные фонды
127
20,99
Увеличение бюджета маркетинга
57
9,50
Итого
604
100,00
Из представленной таблицы 3.2 видно, что компания планирует
потратить 604 тыс. рублей на внесенные предложения. Эти расходы делятся
60
на три основные категории, с основным акцентом на найме специалиста-
маркетолога.
Заработная плата нового сотрудника составляет значительную часть
бюджета - 420 тыс. рублей или 69,51%, что отражает значимость данной роли
для компании. На взносы во внебюджетные фонды, связанные с наймом этого
специалиста, планируется выделить 127 тыс. рублей, что составляет 20,99% от
общих затрат.
Оставшаяся часть бюджета - 57 тыс. рублей или 9,50% - будет уделена
увеличению общего бюджета маркетинга.
В результате руководство организации прогнозирует:
- увеличение количества продаж и заказов на 10 %;
- роста среднего чека по продажам и услугам на 5 %.
При условии сохранения затрат на уровне 2022 г. организация получит
следующие результаты - таблица 3.3.
Таблица 3.3
Прогноз основных результатов деятельности организации в результате
применения предложений
Показатели
2022 г.
(факт)
План
Отклонение
абсол.
отн., %
Количество продаж, ед.
1 724
1 897
173
10,03
Количество заказов, ед.
575
633
58
10,00
Средний чек по продажам, тыс. руб.
9,09
9,54
0,45
5,00
Средний чек по работам, тыс. руб.
25,64
26,92
1,28
5,00
Выручка, тыс. руб.
30 410
35 129
4 719
15,52
Себестоимость
27 614
28 959
1 345
4,87
Коммерческие расходы, тыс. руб.
1 794
3 223
1 429
79,63
Управленческие расходы, тыс. руб.
45
45
-
-
Прибыль от продаж, тыс. руб.
957
2 903
1 946
203,36
Налоговые платежи, тыс. руб.
184
435
251
136,67
Чистая прибыль, тыс. руб.
735
2 468
1 733
235,74
Рентабельность продаж, % Прибыль от
продаж / Выручка * 100
3,15
8,26
5,12
162,60
Общая рентабельность, % Чистая прибыль
/ Выручка * 100
2,42
7,02
4,61
190,63
61
В целом, распределение затрат отражает стратегический выбор
компании в пользу укрепления внутренних маркетинговых ресурсов и
небольшого увеличения бюджета на внешние маркетинговые мероприятия.
Это может указывать на желание компании усилить свои маркетинговые
усилия и возможно более эффективно конкурировать на рынке.
Анализ прогноза основных результатов деятельности ООО «ПРОД-
ПОСТАВКА¬ в результате применения предложений показывает
положительную динамику по всем показателям. План предполагает
увеличение количества продаж на 173 единицы (10,03%) и количества заказов
на 58 единиц (10,00%), что свидетельствует о расширении рынка сбыта и
привлечении новых клиентов (рис.3.4).
Рисунок 3.4 – Динамика количества продаж и заказов после внедрения
мероприятий, ед.
Средний чек по продажам планируется увеличить на 5%, что приведет к
росту с 9,09 тыс. руб. до 9,54 тыс. руб. Также предполагается рост среднего
чека по работам на 1,28 тыс. руб. до 26,92 тыс. руб., что также на 5% выше по
сравнению с фактическими результатами предыдущего года (рис.3.5).
1724
575
1897
633
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
Количество продаж, ед. Количество заказов, ед.
2022 г. (факт) План
62
Рисунок 3.5 – Динамика среднего чека по продажам и по работам после
внедрения мероприятий, тыс.руб.
Выручка ожидается на уровне 35 129 тыс. руб., что на 15,52% больше
фактических показателей 2022 года. При этом себестоимость вырастет на
4,87%, что значительно меньше, чем рост выручки, что говорит о повышении
эффективности производства и сбыта.
Особенно заметно увеличение коммерческих расходов на 79,63%, что
указывает на инвестиции в маркетинг и расширение рыночной деятельности.
При этом управленческие расходы остаются неизменными, что позволяет
предположить, что управление компании остается стабильным и
эффективным.
Плановая прибыль от продаж увеличивается на 203,36%, а чистая
прибыль — на 235,74%, что свидетельствует о значительном улучшении
финансовых результатов. Рентабельность продаж планируется увеличить
более чем в 2,5 раза, с 3,15% до 8,26%, а общая рентабельность — с 2,42% до
7,02%, что демонстрирует повышение общей эффективности бизнеса.
На рисунке 3.5 отражены изменения прибыли предприятия.
9,09
25,64
9,54
26,92
0
5
10
15
20
25
30
Средний чек по продажам, тыс. руб. Средний чек по работам, тыс. руб.
2022 г. (факт) План