43
Это свидетельствует о значительном усилении производственной
деятельности компании (производство хлеба и мучных кондитерских изделий,
тортов и пирожных недлительного хранения).
Касательно разделения выручки по видам клиентов, можно увидеть, что
в течение трех лет компания сохраняла примерно равномерное распределение
доходов между юридическими и физическими лицами. Однако к 2022 году
доля выручки от сотрудничества с юридическими лицами слегка возросла до
49,57%, что может указывать на усиление B2B-сегмента.
Наконец, анализируя место локации клиентов, становится заметным
постепенное уменьшение удельного веса клиентов из города (с 53,05% в 2020
году до 45,47% в 2022 году) и увеличение доли выручки от клиентов из
районов и области, что свидетельствует о расширении географического охвата
компании и её росте за пределами городских рынков. Прирост в областях был
особенно заметен, удельный вес увеличился с 6,11% до 9,99%, что может
свидетельствовать о целенаправленном расширении сети дистрибуции или
укреплении позиций в региональных рынках.
Таким образом, ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ показывает положительную
динамику роста выручки, активизацию производственной деятельности,
баланс между обслуживанием юридических и физических лиц, а также
успешное расширение регионального присутствия.
Также об этом свидетельствует рост количества заказов и среднего чека
- таблица 2.12.
Таблица 2.12
Динамика заказов и средний чек на товары и продукцию ООО «ПРОД-
ПОСТАВКА¬
Показатели
Год
2020
2021
2022
Количество продаж, ед.
1267
1588
1724
Количество заказов на продукцию, ед.
299,00
364,00
575,00
Средний чек по продажам, тыс. руб.
5,10
6,48
9,09
Средний чек по производству кондитерских изделий, тыс.
руб.
14,08
17,94
25,64
44
Анализируя представленные данные по динамике заказов и среднему
чеку ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬, можно отметить ряд ключевых трендов,
свидетельствующих об общем росте бизнеса компании за период с 2020 по
2022 год.
В первую очередь, количество продаж товаров компании постоянно
увеличивалось на протяжении рассматриваемого периода: с 1267 единиц в
2020 году до 1724 единиц в 2022 году. Это свидетельствует о повышении
спроса на продукцию компании и, возможно, о расширении рынка сбыта или
ассортимента товаров.
Аналогично, количество заказов на производство также показало
восходящий тренд, увеличившись более чем вдвое с 299 единиц в 2020 году
до 575 единиц в 2022 году. Это может указывать на рост доверия к компании
как к производителю и налаживание новых деловых контактов.
Средний чек по продажам заметно возрос за три года: с 5,1 тыс. рублей
в 2020 году до 9,09 тыс. рублей в 2022 году, что на 78% выше начального
значения. Этот рост может быть обусловлен увеличением цен на товары,
продажей более дорогих товаров или улучшением покупательской
способности клиентов.
Что касается среднего чека по производству кондитерских изделий, то
рост тут ещё более выраженный – с 14,08 тыс. рублей до 25,64 тыс. рублей,
что представляет собой увеличение более чем на 80%. Это может отражать
повышение качества или уникальности производимых изделий, что позволяет
компании устанавливать более высокую цену, или же расширение портфеля
более дорогостоящих продуктов.
В целом, данные отражают положительное развитие бизнеса ООО
«ПРОД-ПОСТАВКА¬, с устойчивым ростом как основных объёмов продаж и
производства, так и увеличением среднего чека, что в совокупности
свидетельствует о повышении общей выручки и возможном улучшении
финансовых результатов компании.
Бюджет затрат на маркетинговые мероприятия приведен в таблице 2.13.
45
Таблица 2.13
Бюджет затрат на маркетинг ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬
Направление затрат, тыс. руб.
2020
2021
2022
в СМИ
12
224
281
из них:
газеты и журналы
12
36
44
на радио
188
237
сувенирная продукция и рекламные листовки
252
306
продвижение онлайн
120
150
180
в том числе:
поддержание собственного сайта
120
150
180
Итого затрат
132
626
767
в % от
прочих расходов
8,59
27,93
8,81
общих расходов организации
2,70
9,06
4,79
Изучение бюджета затрат на маркетинг ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ за
2020-2022 годы показывает значительные изменения в структуре и общем
объеме маркетинговых вложений. В 2020 году общая сумма затрат составила
всего 132 тыс. рублей, при этом все средства были направлены на
поддержание собственного сайта и на рекламу в СМИ, в том числе газеты и
журналы. Отметим, что доля затрат на маркетинг от общих расходов
организации была минимальной и составляла всего 2,70%.
Однако уже в 2021 году произошел существенный скачок в
маркетинговых расходах до 626 тыс. рублей. Более того, компания
значительно расширила свои маркетинговые каналы, включив затраты на
рекламу на радио и на производство сувенирной продукции и рекламных
листовок. В этом году наблюдается также рост процентного соотношения
затрат на маркетинг к прочим расходам до 27,93% и к общим расходам
организации до 9,06%, что говорит о значительном увеличении акцента на
маркетинговой деятельности в стратегии компании.
В 2022 году общий бюджет маркетинга продолжил расти, достигнув 767
тыс. рублей. Рост затрат происходил по всем направлениям, но особенно стоит
отметить увеличение инвестиций в продвижение онлайн и рекламу на радио.
46
В то же время, процент маркетинговых расходов относительно прочих и
общих расходов снизился, что может свидетельствовать об увеличении других
статей расходов организации или об оптимизации бюджета маркетинга. Доля
маркетинговых расходов от общих расходов снизилась до 4,79%, а от прочих
расходов – до 8,81%.
В целом, за три года ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ значительно увеличило
инвестиции в маркетинг, что свидетельствует о стремлении укрепить свою
позицию на рынке и привлечь больше клиентов через различные каналы
рекламы, включая цифровые.
Таким образом, ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ занимается торговлей
розничной прочими пищевыми продуктами в специализированных магазинах.
Направление деятельности ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ – торговое
предприятие. Анализ данных по ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ показывает
значительный рост ключевых финансовых показателей в период с 2020 по
2022 год. Выручка от реализации товаров компании увеличилась более чем в
два раза с 10667 тысяч рублей в 2020 году до 30410 тысяч рублей в 2022 году.
Себестоимость реализованной продукции также следовала восходящему
тренду, однако она увеличивалась пропорционально выручке, что
свидетельствует о сохранении баланса в структуре расходов.
Среднесписочная численность сотрудников увеличилась с 15 в 2020 году до
20 в 2022 году, сопровождаясь ростом производительности труда с 711,1 тысяч
рублей на человека до 1520,5 тысяч рублей на человека. Наконец,
рентабельность продаж показывает ухудшение в 2022 году по сравнению с
2021 годом, что может потребовать более детального анализа причин падения
и поиска путей для оптимизации прибыльности.
Схема управления компанией построена по функциональному
принципу. В организации есть три отдела: финансов и кадров, юридический и
клиентский. Как видно, у организации нет маркетингового отдела, поэтому
полноценно не ведется маркетинговая деятельность, что усложняет видение
перспектив и направления движения в развитии организации.
47
В ходе анализированного периода наблюдается, что ООО «ПРОД-
ПОСТАВКА¬ реализовало ряд эффективных стратегий, направленных на своё
укрепление и расширение. Это проявилось в увеличении клиентской базы и
внушительном приросте доходов от коммерциализации продуктов и
предоставления услуг.
На данный момент, среднестатистический индивидуальный потребитель
организации представляет собой лицо мужского или женского пола, в
возрастной категории 20-25 или 25-50 лет с месячным доходом до 30 тысяч
рублей или в диапазоне 30-50 тысяч рублей. Присутствует чётко выраженная
тенденция к феминизации клиентской базы, что является отходом от
предыдущего мужского доминирования. Также стоит отметить постепенное
снижение возраста потребителей и одновременное уменьшение их
среднемесячных доходов.
Кроме того, отчетливо прослеживается рост численности
корпоративных клиентов, в отличие от более раннего периода, когда
преобладали индивидуальные потребители. Средний чек организации по
предоставляемым товарам показывает тенденцию к годовому увеличению.
Несмотря на высокий уровень конкуренции на рынке, ООО «ПРОД-
ПОСТАВКА¬ обладает значительным потенциалом для дальнейшего
развития. В настоящее время её рыночная доля оценивается в 5-7%, с
потенциалом расширения до 10-15% в перспективе.
Однако стоит подчеркнуть, что отсутствие систематизированной
маркетинговой деятельности существенно затрудняет формирование чёткой
стратегической перспективы и вектора развития. Доступные маркетинговые
инструменты используются неэффективно: вопреки тому, что потребители
зачастую узнают об организации через интернет, корпоративный сайт ООО
«ПРОД-ПОСТАВКА¬ не продвигается должным образом, имеет неудобный
интерфейс и перегружен избыточной информацией. В организации
отсутствует специалист, ответственный за маркетинговые процессы, в связи с
чем, эти обязанности распределены между директором и его заместителем или
48
не исполняются вовсе. Такая ситуация обусловлена классификацией
предприятия как микроорганизации и стремлением к сокращению издержек.
Из сказанного следует, что без изменения данной тактики, ООО «ПРОД-
ПОСТАВКА¬ может столкнуться с остановкой позитивных тенденций в росте
и развитии, потерей конкурентных преимуществ и, в крайнем случае, с уходом
с рынка.
Далее будет выполнена разработка мероприятий по совершенствованию
организации маркетинговой службы ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬.
49
3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ОРГАНИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ СЛУЖБЫ ООО «ПРОД-
ПОСТАВКА¬
3.1 Мероприятия по совершенствованию маркетинговой службы в ООО
«ПРОД-ПОСТАВКА¬
В контексте усовершенствования маркетинговой деятельности
организации, на основе материала, представленного во втором разделе работы,
можно предложить ряд мероприятий, детализированных на рисунке 3.1.
Рисунок 3.1 - Предлагаемые мероприятия, направленные на
совершенствование организации маркетинговой службы ООО «ПРОД-
ПОСТАВКА¬
Рассмотрены ключевые направления предложенных действий:
1. Разработка плана маркетинговой деятельности, основываясь на
генеральной стратегии организации, должна быть поручена специалисту по
маркетингу, привлеченному специально для этих целей. В разработке плана
должны принимать участие директор, заместитель директора и главный
бухгалтер организации. Первоначальный план маркетинга предполагается
разрабатывать на период одного года, с целью его внедрения до начала
следующего финансового года.
В план маркетинга должны включаться следующие разделы:
50
1. Анализ и прогноз развития экономики:
- по России в целом;
- по области;
- по рынку города и района.
2. Выдвигаемые цели - в количественном выражении с выделением
главной цели.
Например, организация прогнозирует рост занимаемой доли рынка в
2024 г. с 7 до 10 %;
Все задачи будут подчинены главной цели:
- за счет введения программ лояльности увеличить число клиентов;
- за счет активного продвижения (увеличение интернет-активности
в Сети) увеличить число клиентов;
- за счет снижения для постоянных клиентов среднего чека (на 5 %
ниже, чем у конкурентов), увеличить количество постоянных клиентов на 10
% и новых клиентов - на 5 - 7 %.
4. Проводить сегментирование рынка:
- по физическим лицам (в разрезе: пола, возраста, доходов, степени
и частоты посещения Интернет в сутки, место локации и пр.);
- по юридическим лицам (в разрезе: кто покупает, на какое
мероприятие, место локации и пр.).
5. Для каждого сегмента рынка, привлекательного для организации,
должна быть, в рамках генеральной стратегии организации и выбранной на
среднесрочную перспективу маркетинговой стратегии, должна быть выбрана
своя стратегия поведения.
Например:
- для сегмента «физические лица¬ - может быть выбрана стратегия
сохранения выбранной ниши при увеличении доли рынка;
- для сегмента «юридические лица¬ - завоевание новых рыночных
ниш и удержание уже имеющихся позиций.
51
6. В плане должны быть прописаны мероприятия товарной, ценовой,
сбытовой и коммуникационной политик с указанием ответственных
исполнителей и сроков выполнения.
7. В план маркетинга также включается бюджет маркетинговых
мероприятий на очередной финансовый год.
В перспективе, с 2024 г можно предложить переход организации на
составление плана маркетинга с интервалом планирования не 1 год, а 3.
2. Исследования, приведенные во второй главе, указывают на то, что для
ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬, как и для многих представителей малого бизнеса,
Интернет становится основным каналом привлечения клиентов. Однако на
текущий момент компания использует лишь 25-50% потенциала этого канала.
Анализ сайтов конкурирующих компаний показывает, что многие из них
имеют преимущества в следующих аспектах:
1. Их сайты более информативны.
2. Услуги и сервисы представлены удобнее для потребителя.
3. Сайты содержат больше полезного для потребителя функционала и
контента.
Таким образом, важно осознавать потребность в найме
квалифицированного маркетолога и активном использовании интернет-
ресурсов для повышения конкурентоспособности и расширения клиентской
базы ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬.
Всего этого пока на сайте ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ нет.
Учитывая, что в ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ собственник также
является директором, у него ограничены возможности по времени и
специализированным знаниям для заниматься интернет-маркетингом,
который требует специфических навыков и постоянного внимания. Эта
ситуация делает важным решение о привлечении в штат специализированного
маркетолога.
Для ООО «ПРОД-ПОСТАВКА¬ наиболее эффективным решением
будет найм профессионала, способного охватить не только один или два
52
канала маркетинговых коммуникаций (таких как контекстная реклама или
email-маркетинг), но и владеющего широким спектром навыков в области
маркетинга. Это позволит организовать комплексную маркетинговую
деятельность организации в соответствии с направлениями, указанными на
рисунке 3.2.
Рисунок 3.2 – Должностные обязанности вводимого в штат
специалиста-маркетолога (в соответствии со профессиональными
стандартами)
Такой подход поможет организации не только улучшить текущие
маркетинговые усилия, но и расширить их для достижения более
значительных результатов в привлечении клиентов и повышении
конкурентоспособности.
Необходимо отметить, что часто малые организации не берут в штат
маркетолога, а:
- заказывают подобные услуги в консалтинговых организациях;
- берут маркетолога на аутсорсинг.
Согласно мнению экспертов в области маркетинга и продаж, ключевым
является внутреннее строительство этих процессов в организации. Передача
такой значимой функции, как маркетинг, на аутсорсинг может быть