2
Содержание
Введение ....................................................................................................................... 3
1 Теоретические основы продвижения детейлинг студии организации ............... 5
1.1 Понятие и виды продвижения как части комплекса маркетинга ..................... 5
1.2 Основные способы и методы продвижения детейлинг- услуг ....................... 13
1.3 Особенности продвижения детейлинг услуг.................................................... 25
2 Анализ продвижения услуг ООО «Конгломерат¬ и разработка предложений
по улучшению стратегии .......................................................................................... 29
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Конгломерат¬ ...... 29
2.2 Анализ предоставляемых услуг ООО «Конгломерат¬ .................................... 36
2.3 Разработка основных мероприятий по продвижению услуг детейлинг
студии ООО «Конгломерат ...................................................................................... 42
Заключение ................................................................................................................ 53
Библиографический список ..................................................................................... 55
3
Введение
Потребность в услугах детейлинга основательно укрепляется в
современном мире, где автомобиль – не ограничивается понятием средства
передвижения, а является символом стиля и статуса человека им обладающего.
Детейлинг студии, оказывающие набор услуг по брендированию, очистке,
тюнингу, реставрации и защите автомобилей, являются важной частью
увеличения сохранения привлекательности и стоимости автомобилей. Отсюда
растущий спрос на услуги профессионального ухода за автомобилем. В такой
конкурентной среде детейлинг-студии вынуждены быть в постоянном потоке
самосовершенствования методов и стратегий продвижения услуг, чтобы
привлекать новых и удерживать уже постоянных клиентов.
В рыночной экономике, при относительно более высоком уровне цен на
предлагаемые услуги, предложение, как правило, превышает спрос. Постоянно
ведется конкурентная борьба за существующие рынки сбыта и внимание
клиента. В таком случае понимание эффективных методов продвижения
становится ключевым фактором успешности бизнеса в области детейлинга.
Поэтому, для успешной конкурентной борьбы организации масштабируют
маркетинг, как инструмент роста доли рынка и более полного удовлетворения
потребностей клиента предлагаемым спектром услуг.
В выпускной квалификационной работе (ВКР) рассматриваются
различные подходы, которые можно использовать для повышения
эффективности продвижения услуг детейлинг студии, чтобы привлечь и
удержать клиентов на рынке. Особое внимание уделено элементам, влияющим
на эффективность продвижения услуг студии, они включают в себя цифровой
маркетинг и стратегии по привлечению клиентов.
Объект исследования – организационно-управленческая деятельность
детейлинг студии ООО «Конгломерат¬.
Предметом исследования является совершенствование продвижения
услуг детейлинг студии.
4
Целью ВКР является разработка основных мероприятий по продвижению
услуг детейлинг студии ООО «Конгломерат¬.
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
- изучить виды, способы и методы продвижения, которые можно
задействовать в маркетинге детейлинг студий;
- провести анализ эффективности предложенных методов продвижения с
точки зрения привлечения новых клиентов и затрачиваемых ресурсов;
- сформулировать рекомендации по оптимизации стратегий продвижения
услуг для детейлинг студий, на основе полученных в ходе исследования
результатов.
Результаты исследования позволят подчеркнуть и выявить наиболее
эффективные методы продвижения услуг детейлинг студии в современных
реалиях и разработать рекомендации для их применения на практике. Это
позволит улучшить маркетинговые стратегии и повысить
конкурентоспособность детейлинг студии на рынке.
5
1 Теоретические основы продвижения детейлинг студии организации
1.1 Понятие и виды продвижения как части комплекса маркетинга
Продвижение – совокупность различных видов деятельности по
доведению информации о достоинствах товара и услуг до потенциальных
потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить.
Понятие продвижения подразумевает под собой множество
маркетинговых инструментов и стратегий, которые помогают организации
улучшать показатели и достигать поставленных целей [10, с.59].
Продвижение, также известное как промоушн, представляет собой
комплекс маркетинговых действий, направленных на достижение нескольких
целей [23, с.116].:
- увеличение доли рынка товара, услуги, компании, является одной из
основной целью продвижения. Может быть достигнута за счет привлечения
новых клиентов и удержания текущих.
- запуск товара или услуги на рынок. В таком случае целью продвижения
является в максимальном распространении информации в клиентской среде.
- повышение узнаваемости и осведомленности о компании. Цель состоит
в том, чтобы сделать бренд более узнаваемым и привлекательным для
потенциальных клиентов.
- стимулирование спроса, так продвижение должно катализировать спрос
на услуги компании, вызывая интерес у потенциальных клиентов и сподвигая
их к покупке.
- увеличение эффективности продаж путем привлечения большего
количества клиентов, увеличения среднего чека и улучшения конверсии.
- установление лояльности клиента к компании, так продвижение должно
этому способствовать и устанавливать доверие, что в свою очередь сподвигает
к повторным покупкам и рекомендациям от текущих клиентов.
6
- улучшение имиджа компании, формирование ее позитивного образа в
глазах потребителей.
На рисунке 1 показаны основные виды продвижения, с их помощью
организация может привлечь больше клиентов и легко убедить в
преимуществах получения услуг именно у себя.
Рис.1. Виды продвижения
Грамотно подобранный способ продвижение и стратегия его введения
становится инструментом в руке мастера и приводит компанию к успеху.
Говоря подобнее о видах продвижение, следует дать им характеристику:
Реклама – это информационная компания, целью которой является
привлечение потенциальных клиентов к услуге или товару организации.
Является одним из самых распространенных инструментов продвижения услуг
и товаров в организации, при котором привлекается внимание целевой
аудитории через различные каналы связи. Этот способ занимает важнейшее
место в строении маркетинговых стратегий, гарантируя организации развитие
личного бренда, созданию контактов с клиентами и сподвигая их к
приобретению услуг. Основными чертами и особенностями рекламных
мероприятий являются [24, с.359]:
Сочетание визуальных и графических элементов, так, обычно реклама
объединяет эти два компонента в единое целое (фотографии, видео и
Виды продвижения
Стимулирование
сбыта
Интернет-
маркетинг, SMM
Личные продажи
Реклама
Отношения с
общественностью (PR)
7
иллюстрации с текстовым сопровождением) для передачи информации о
продукте или услуге. Такой подход привлекает внимание потенциальных
клиентов и выделяет основные преимущества организации в конкурентной
среде.
Определение целевой аудитории организации, так реклама ориентирована
на определенные группы потребителей в зависимости от специфики и
особенностей предлагаемой услуги или продукта, а также потребностей
клиентов и актуальных трендов.
Эмоциональное влияние, в правильно составленной рекламной стратегии
часто задействуются рычаги эмоционального воздействия, чтобы вызывать у
клиентов определенные чувства и реакции, вызывая доверие с помощью них. В
зависимости от цели компании это могут быть: радость и восторг или
противоположные эмоции, которые сразу создают нейронную связь с
предлагаемым товаром и услугой.
Для достижения максимального эффекта от рекламы, часто задействуют
принципы частоты и повторения. Так, одного объявления может быть
недостаточно для привлечения внимания и покупки, поэтому есть такие
рычаги, которые неоднократно демонстрируют на различных платформах и в
разное время рекламную компанию организации.
Для оценки эффективности рекламной компании используют разные
метрики, например, CTR, воронка конверсии и т.д. Они помогают определить,
насколько успешно реализована рекламная стратегия и на каком этапе клиент
может отказаться от покупки товара или услуги.
Рекламу можно разместить на разных медиаплатформах, выбор каналов
зависит от целевой аудитории и конкретной стратегии организации.
Личные продажи – представляют собой персонализированное и прямое
взаимодействие между представителем организации и потенциальным
клиентом. Основными особенностями личных продаж являются:
Индивидуальный подход. Ключевой аспект персональных продаж и
представляет собой возможность индивидуального взаимодействия с
8
потенциальными клиентами, с возможность выстраивания собственного
подхода и предложения в соответствии с конкретными потребностями клиента.
Представление ассортиментной линейки, так при личных продажах
открывается возможность непосредственной демонстрации товаров и услуг, с
возможностью выделения конкретных особенностей и преимуществ.
Установление тесной связи и закрытие всех возникающих вопросов и
возражений. Так, в личных продажах продавец скорее выступает в роли
консультанта или советчика, что вызывает доверие у клиента, а возможность
непосредственно отвечать на вопросы и разрешать возникающие сомнение и
вовсе убеждает в выгоде предлагаемой услуги.
Полный контроль в процессе продажи, отсюда высокие временные
затраты. Благодаря полному влиянию на течение продажи и мониторинг
каждого этапа, можно эффективнее влиять на принятие решения от клиента, но
это в свою очередь требует больших временных затрат, что будет
неэффективно для массовых продаж и низкомаржинальных услуг.
Наличие профессиональных умений и навыков. Продавцу необходимо
обладать знаниями психологии и влияния, а также умением убеждать.
Интернет-маркетинг включает в себя все инструменты классического
маркетинга в интернет среде с целью продвижения услуг и товаров
организации. Основными характерными чертами интернет-маркетинга,
являются:
Глобальные охват потенциальных клиентов. Это является как
положительной, так и негативной особенность, которую нужно корректировать,
так как способность привлечения клиентов из любой точки мира не всегда
помогает компании привлечь покупателей из нужного региона и требует
дополнительных затрат.
Целевая аудитория может быть четко определена с помощью усилий
отдела и рекламная стратегия будет направлена в конкретные сегменты
потребителей.
9
Многообразие каналов сбыта, так как в сети интернет широкий спектр
для продвижения услуг, что позволяет выбрать организации наиболее для себя
подходящий и выгодный.
Измеримость результатов. С помощью аналитических инструментов
можно оценить качество осуществления маркетинговой стратегию что позволит
отследить слабые места и внести коррективы для роста эффективности.
Низкие затраты в сравнении с традиционными маркетинговыми
стратегиями.
Возможность персонализации организации в соответствии с запросами и
интересами потенциальных клиентов.
Стимулирование сбыта – такая стратегия продвижения, которая является
своего рода катализатором к быстрому росту продаж. К особенностям этого
вида продвижения можно отнести:
Горящие акции. Это может быть сезонное предложение с ограниченным
сроком использования, чтобы из выгоды клиенту потребовалось в разы меньше
времени на раздумья.
Сотрудничество с партнерами. На бартерной основе можно создать
выгодное предложение для двух компаний сразу, что из-за редкости и
актуальности также повлечет за собой рост спроса.
Отношения с общественностью (PR) – стратегия продвижения, которая
направлена на установление и поддержание положительного образа
организации с помощью взаимодействия с общественностью. Основными
чертами такого вида являются:
Публичный образ. Основной задачей взаимодействия с общественностью
является формирования положительного образа и личного бренда в глазах
потенциальных клиентов. Отсюда можно подчеркнуть еще одну особенность –
коммуникация с общественностью. Так, организации необходимо активно
взаимодействовать с различными сообществами, блогерами и СМИ. В
зависимости от цели следует выбрать подходящий для компании канал связи и
10
это позволит распространять положительную информацию об организации и
освещать ее личный бренд.
Вовлечение сообществ и стейкхолдеров. Отношения могут складываться
с различными благотворительными организациями и сообществами,
правительственными учреждениями и др. во благо решения социальных
вопросов и поднятия имиджа компании посредством связей с обществом.
Пропаганда – является одним из основных рычагов влияния в маркетинге,
который стимулирует спрос на услугу или товар с помощью распространения
об организации информации, это могут быть вещания по радио или
телевидению и тп. К основными характерными особенностями пропаганды
можно отнести:
Манипулятивность методов воздействия на потенциальную аудиторию,
такие как: эмоциональное воздействие и преувеличение, упрощение
информации.
Односторонность в предоставлении информации, так как обычно полных
и честных сведений организация не дает, важно заинтересовать
положительными аргументами к приобретению услуги или товара.
Использование массовых медиа, таких как газеты, интернет, радио,
телевидение и социальные сети во благо максимального охвата потенциальных
клиентов.
Целенаправленное воздействие, так пропаганда задается целью влияния
на мнение аудитории в соответствии с заданными представлениями и задачами
за счет подавления критического мышления и сопротивления.
Таблица 1 позволяет наглядно продемонстрировать ключевые различия
между видами продвижения как части комплекса маркетинга. Каждый из
которых имеет свои уникальные характерные особенности, которые стоит
учитывать при внедрении в продвижение компании, чтобы каждый
соответствовал желаемому имиджу и выполнял заданные цели в соотношении с
задействованными силами и ресурсами организации.
11
Различные виды продвижения имеют уникальные особенности,
преимущества и недостатки. Выбор конкретного метода зависит от цели
компании, которую она хочет осуществить при помощи продвижения,
особенностей целевой аудитории, бюджета компании и многих других
факторов.
Таблица 1
Сравнение видов продвижения
Вид продвижения
Контакт с
потребителем
Формы контроля
Издержки
Продолжительность
Реклама
Косвенный,
регулярно
повторяющийся
Продавец
контролирует
содержание всего
общения
Умеренные
Средняя
Личные продажи
Прямой,
регулярно
повторяющийся
Общение
корректируется с
учетом обратной
связи
Относительно
высокие
Средняя
Интернет-
маркетинг
Косвенный,
регулярно
повторяющийся
Высокая коррекция
в содержании
обратной связи
Умеренные
Средняя
Стимулирование
сбыта
Полупрямой, до
достижения
специальных
целей
Продавец
контролирует
содержание
сообщений
Переменная
величина
издержек
Краткая
Отношения с
общественностью
Полупрямой,
периодические
контакты
Неполный
контроль над
содержанием
сообщения
Нет прямых
издержек
Длительная
Пропаганда
Полупрямой,
периодические
контакты
Неполный
контроль над
содержанием
сообщений
Переменная
величина
издержек
Длительная
Для того, чтобы запуск маркетинговой стратегии увенчался успехом,
необходимо подобрать инструменты влияния согласно миссии и цели
компании, перед этим ознакомившись со всеми нюансами и издержками
каждого из методов. Но также не стоит ограничиваться только успешным
запуском рекламной компании, важно грамотно отслеживать его
эффективность и показатели, чтобы затраты на маркетинг были соизмеримы с
конечным результатом от этого продвижения.