12
13
1.2 Основные способы и методы продвижения детейлинг- услуг
Важно понимать, что представляет из себя детейлинг, ведь это не просто
сохранение ценности внешнего и внутреннего состояния автомобиля, это
большее. Детейлинг представляет собой комплекс услуг, оказываемые
профессианалами своего дела, целью и задачей которых является не только
сохранить и улучшить вид вашего авто, но и удовлетворить ваши
психологические потребности улучшая функциональность и эстетику.
Благодаря этим преимуществам детейлинг и стал такой популярной услугой в
современном мире. Ведь это еще один способ позаботиться о своем комфорте и
сохранить лучший вид своего автомобиля, тем самым продлевая его срок
службы.
Работа над продвижением детейлинг студии имеет огромное влияние на
их успех и конкурентоспособность, вот несколько причин, почему стоит
заниматься продвижением детейлинга, а не пускать все на самотек [13, с.67]:
привлечение внимания новых клиентов и интерес от текущих. В
современном мире очень сложно завоевать внимание клиента даже на
долю секунды, не говоря о том, что нужно этого клиента заинтересовать
и доказать наглядно, почему услуга у нас лучше, чем у конкурентов,
этого можно достичь только при регулярной работе над продвижением.
бизнес будет расти и укрепляться на рынке, ведь благодаря привлечению
новых клиентов и спросу на услуги будет увеличение доходов студии, а
соответственно и развитие.
регулярная работа над продвижением, ведение социальных сетей и
сотрудничество с PR, обеспечивает студии хороший имидж, лояльных
клиентов и устойчивый личный бренд, что выделяет среди конкурентов.
отсюда вытекает заключительный довод – можно потерять бизнес, а имя
может его возродить. Иными словами, какие бы трудности и кризисы не
были в детейлинг студии, у вас будет имя и лицо –личный бренд, слыша
14
который у клиента будет ассоциация с качеством, надежностью и
профессионализмом, который подарит ваша детейлинг студия.
Так, эти аргументы закрывают все вопросы, почему необходимо внедрять
продвижение в деятельность детейлинг студий. Хорошо проработанная
стратегия маркетинга будет вести к успеху стабильно вверх, помогая
преодолеть все возникающие вокруг трудности. Продвижение гарантирует
наличие лояльных и заинтересованных клиентов, которые будут рекомендовать
студию детейлинг друзьям, но безусловно такой результат будет достигнут
только при помощи комплексной работы.
В таблице 2 наглядно продемонстрирован такой метод продвижения, как
реклама, его преимущества и недостатки. Это один из самых популярных
способов продвижения офлайн бизнеса, но важно отметить, что один из самых
дорогостоящих. Важно грамотно и ответственно подойти к выбору рекламного
места, чтобы не очернить имидж студии и привлекать свою целевую
аудиторию. Так, например, если разместить рекламу в журнале, который в
подавляющем большинстве просматривают потенциальные клиенты с
зарплатой ниже среднего, маловероятно, что они имеют автомобиль или он
нуждается в услугах детейлинга.
Так, несмотря на популярность продвижения через Интернет, не стоит
пренебрегать рекламой вокруг нас, ведь она также популярна среди граждан.
Примерно 80% водителей предпочитают слушать радио в автомобиле. Многие
владельцы своего транспорта также следят за брендовыми журналами на авто.
Этим же могут пользоваться корпоративные клиенты.
Таблица 2
Характеристика основных методов продвижения
Средство
рекламы
(СМИ)
Преимущества
Недостатки
Основные
носители
1
2
3
4
Телевизионная
реклама
Большой охват
потенциальных клиентов,
привлекает к себе внимание
при помощи сочетания
Высокая стоимость,
сложность выхода на
целевую аудиторию,
высокая степень
Рекламные
ролики,
реклама
бегущей
15
изображения и звука
насыщенности
телевизионной
рекламой
строкой
Продолжение таблицы 2
1
2
3
4
Реклама на
радио
Большой охват
потенциальных клиентов с
возможностью их
разделения на сегменты по
демографическим
признакам
Кратковременность
контакта, наличие лишь
звуковой подачи
информации
Рекламные
куплеты,
музыкальные
фразы,
рекламные
диалоги
Газеты
Высокий охват местного
рынка, повышение уровня
доверия
Низкое качество печати
и недолговечность
материалов
Размещение
рекламы в
газетах
Журнальная
продукция
Возможность выхода на
целевые сегменты
клиентов, долговечность и
укрепление доверия
Низкая частота
выходов рекламы,
вероятность
невостребованности
всего тиража
Размещение
рекламы в
журнале
Именно поэтому мы также регулярно слышим и видим рекламу вокруг
себя, нам также продолжают забрасывать газеты в почтовый ящик. В перерывах
между сериалом также проскакивает ролики с рекомендацией товара или
услуги. Проходя по улице, мы видим кучу баннеров, а еще яркие и
выделяющиеся логотипы, разработка которых подразумевает создание личного
стиля. Ведь грамотно подобранный оттенок, который будет доминировать в
вашей студии, сайте, социальных сетях и логотипе будет ассоциироваться у
клиентов именно с вами. В продолжение методов продвижения в таблице 3
говорится о прочих способов продвижения при помощи рекламы.
Таблица 3
Характеристика основных методов продвижения
Средство
рекламы
Преимущества
Недостатки
Основные носители
рекламного средства
1
2
3
4
Печатная
(полиграфичес
кая) реклама
Полный контроль над
размещением рекламы,
возможность быстрого
изменения ее основных
параметров
Необходимость
расчета тиража
Листовки, плакаты,
буклеты, каталог,
календарь
Наружная
Высокая степень
Низкая степень
Рекламные щиты,
16
реклама
наглядности, высокий
показатель повторных
контактов
избирательност
и аудитории
вывески на
остановках,
перетяжки, экраны,
световые табло
Продолжение таблицы 3
1
2
3
4
Прямая
почтовая
реклама
Избирательность по
отношению к аудитории,
низкая рекламная
конкуренция в пределах
одного носителя
Низкая
эффективность
Купоны, каталоги,
рекламные
предложения
Реклама в
Интернете
Возможность сочетания
аудио и видео эффектов,
высокая избирательность по
отношению к
потенциальным клиентам
Баннеры на сайтах,
веб-сайты и
страницы,
контекстная
реклама, почтовая
рассылка
Другие
средства
рекламы
Реклама на транспорте
Авиа реклама, размещение на самолетах и воздушных шарах
Печатная реклама представляет большую выгоду для владельцев
бизнеса, так как позволяет полностью контролировать место ее размещения, а
в соответствии с этим, кто ее будет видеть и в какое время. А также, наружная
реклама дает высокий уровень видимости и близкий контакт с потенциальным
клиентом. Использование почтовой рекламы позволяет еще тщательней
фильтровать аудиторию, которая прикоснется к вашему бизнесу и услугам
детейлинга. Но самое важное, ответственно сочетать и комбинировать все
виды реклам.
Так как клиент прибегает к услугам детейлинга порядка раз в полгода-
год, важно изначально создать с ним тесную связь и доверительный контакт.
Сделать это можно при помощь личных продаж. Это очень универсальный
метод продвижения, в связи с тем, что он подходит как корпоративным
клиентам, так и обычным и премиальным пользователям детейлинговых
услуг.
Сотрудник компании может напрямую установить контакт с
потенциальным клиентом, пригласив его на консультацию в студию,
поддержав переписку в социальных сетях или приехав в офис компании
17
партнера. Таким образом предложение может быть представлено напрямую
клиенту, ведь как известно - рукопожатие увеличивает шансы совершения
сделки [17, с.243].
При личных продажах также можно отработать все возражения клиента,
а также закрыть все интересующие его вопросы. Демонстрируя услуги
индивидуально, без всяких прикрас, только профессионализм мастеров,
которые клиент может наблюдать в студии во время беседы, сработает
эффективнее и доверительнее, чем все остальное, тут же, можно получить
обратную связь по работе, благодаря чему следующие личные продажи будут
на шаг выше. К единственному недостатку данного способа стоит отнести
только требования к кандидату, который будет столь тесно работать с
клиентами, ведь тут важно обладать навыками психологии, тактичностью и
терпимостью.
Именно посредством личных презентаций клиент может получить
точнейшее представление о том, что его ждет, какими возможностями
обладает студия и какие услуги она может предложить. При пользовании
таким методом, презентации услуг лично будут создавать между студией и
клиентом доверительные отношения, а также вызывать интерес. Но данный
способ относится к категории ресурсозатратных, так как важно готовиться к
встрече и презентациям.
Вовлечение клиента в участие в мастер-классах и тренингах по уходу за
автомобилем. Подарит классное времяпрепровождение, а также даст четкое
понимание ценности услуг по детейлингу и уходу за автомобилем. Более того,
экспертность также положительно скажется на привлечении новых клиентов.
Отсюда вырисовывается ярое преимущество – ощущение и понимание
ценности у клиента, почему важно пользоваться услугами детейлинга, а также
продвижение посредством сарафанного ради, ведь мало где применяют такой
способ создания имиджа и продаж. К недостаткам можно отнести также
временные затраты на проведение класса и его подготовку, и наличие
18
подходящей площадки, ведь не всегда студия может позволить себе тишину и
спокойствие в помещение для обучения.
Личный контакт, поддержка в сетях и выгодных предложений для
клиентов, например, сезонные распродажи или консультации. Такой способ
привлечет внимание и интерес со стороны потенциальных клиентов. Плюсами
такого способа однозначно является последующий после предложения стимул
к приобретению услуги, а также установление контакта и повышение
лояльности, закрытие всех болей и потребностей клиента. Из минусов все
также ресурсозатратность.
Внедрение в стратегию продвижения личных продаж позволит
эффективнее и быстрее достигать маркетинговых целей посредством создания
клиентской лояльности, а также привлечением новых клиентов и укрепления
отношений с текущими. Этот способ используют в дополнении к основному,
чтобы внедрять личные продажи необходимо иметь начальную клиентскую
базу, с которой начнется работа и продажи.
Использование интернет-маркетинга и SMM расширит возможности
любого из способа продвижений, а также будет хорошим самодостаточным
методом. Целью интернет-маркетинга является привлечение клиентов из сети
Интернет и укрепление личного бренда путем распространения информации о
детейлинг студии [14, с.86].
Первое, с чего нужно начать свое продвижение в сети интернет – это
создание собственного сайта, который будет конечным звеном в продвижении
при помощи остальных инструментов. Он поможет создать такое место,
страницу, где будет вся необходимая информация о студии, например,
портфолио, прайс, перечень услуг, как проехать и записаться на
консультацию, а также возможность оставлять отзывы, что поможет
потенциальным клиентам сделать правильный выбор. Это уже является
самостоятельным преимуществом, ведь сайт закроет множество вопросов
клиентов: как подготовить авто к детейлингу, какие рекомендации по уходу
после выполнения услуги стоит выполнять, а также сайт является визитной
19
карточкой, лицом вашей студии, на нем будет отображена ваша душа и
подход к работе, поэтому нельзя пренебрегать этим пунктом в запуске
продвижения. Из недостатков можно выделить разве что стоимость при
создании и обслуживании сайта, так как создать его просто мало, важно
поднимать вверх по поисковой строке, напоминать клиентам третированной
рекламой.
Разработка контент-маркетинга подразумевает под собой создание
контента о детейлинге в сети Интернет. Это может быть ведение колонки на
автомобильном форуме, создание собственного канала на Яндекс.Дзене,
выпуск руководств и видеоуроков об услугах и их процессах, в общем и целом
этот способ подразумевает под собой создание и распространение ценного
контента с помощью интернета и социальных сетей. Яркий плюс его в том,
что этот способ продвижения абсолютно бесплатно, только если вы не
решитесь выставляться в закрытых каналах и пабликах, а также он может
подарить большое количество аудитории и потенциальных клиентов в ваш
блог, который в скоре можно монетизировать и привлекать в студию. К
минусом можно отнести длительность получения результатов, так как этот
путь скорее на перспективу и требует усилий и регулярности действий, чтобы
результат был понемногу, но каждый день.
Размещение рекламы в сети Интернет. При использовании контекстной
рекламы на сайт переходят клиенты уже заинтересованные в получении услуг,
остается лишь подарить им обратную связь и записать на консультацию, где
они смогут сделать шаг к приобретению услуги. А также рекламу можно
настроить при помощи таргета и других инструментов для привлечения
целевой аудитории. Инструменты будут завесить от плана и целей студии,
поэтому все эти способы можно использовать отдельно или все вместе и
одновременно. Преимуществом является возможность выбора целевой
аудитории и отбора ее на сайте настройщике рекламы, такой подход
сокращает затраты и время прокрутки рекламной компании, а также
20
возможность выбора своего бюджета, можно потратить на рекламу любую
сумму начиная со 100 руб., или 10 000 руб., в сутки, в зависимости от
параметров и суммы реклама будет давать свои плоды день ото дня. К
недостаткам важно отнести высокую конкуренцию в сети Интернет [5, с.162].
Создание и ведение аккаунтов в социальных сетях. Здесь также может
разгуляться творческий порыв, ведь контент в зависимости от выбора
социальной сети, в которой он будет публиковаться будет разный. Это могут
быть короткие ролики, или наоборот длинные, статьи, шутки, фотографии и
многое другое, в зависимости от ваших целей и задач. Создание уникального
и тем самым привлекательного контента будет собирать в блоге аудиторию,
которая смотрит в одном направлении с вами и готова приобрести услугу в
вашей же студии. Из плюсов: контакт с клиентом косвенный и прямой, так как
после просмотра видео или фото, он может оставить комментарий к ним, или
написать вам личное сообщение, где вашей задачей будет укрепить контакт. А
также этот способ относится к бесплатным, так как социальные сети можно
вести абсолютно без затрат, а также в перспективе еще и монетизировать их. В
социальных сетях очень легко мониторить и собирать данные о контенте и
аккаунте в целом, не обязательно погружаться в термины чтобы иметь
представления о статистике публикуемого контента, а также контакте его с
аудиторией. Это поможет тратить меньше времени на собственный анализ и
быстрее делать выводы о том, что заходит лучше, а что хуже. Из недостатков
только лишь регулярность и объемы создания контента, которые требуют
социальные сети, чтобы быть в топах, так как конкуренция не дремлет.
Так, продвижение при помощи интернет-маркетинга и SMM
деятельности является самым доступным и простым к исполнению способом
продвижения услуг детейлинг студии. Важно быть в курсе трендов и снимать
все, что происходит в студии, регулярность в действиях принесет хорошие
плоды в перспективе ведения сетей [19, с.263].
Стимулирование сбыта является скорее разовым методом продвижения
услуг, так как его целью является катализировать скачок спроса на услуги
21
детейлинг студии. Тут можно предложить несколько способов продвижения
таким путем.
Использование скидок, бонусов и акций. Мало кто откажется
использовать приятный бонус, который направила студия на почту или в
личных сообщениях. Особенность только в том, что эта акция будет горящей и
использовать ее нужно в кратчайшие сроки, например, в конце августа
актуальное предложение на покрытие антидождь со скидкой 30%.
Преимуществом такого способа является привлечение новых клиентов за счет
временного снижения цен на услуги. И также внимание от текущих клиентов,
которые возвращаются за услугой раньше положенного. К преимуществам
конечно относится скачок в популярности услуг, спрос растет, растет и
выручка, но последнее условие будет выполнено в том случае, если студия
верно рассчитает выгоду от полученной акции и подберет правильную скидку,
чтобы не работать себе в убыток. Отсюда и недостаток, суть его в том, что
скачок спроса может снизить доходность услуги, снижением ее
маржинальности, так как расчет скидки происходит именно из нее, а не из
себестоимости.
Создание программы лояльности и предложение реферальных программ.
Так, при помощи накопления бонусов за каждую приобретенную услугу,
клиент будет вынужден вернуться за выгодой, чтобы не терять накопленные
бонусы. А также индивидуальные предложения и скидки на дни рождения мало
кого могут оставить равнодушным, ведь закрывается персональная клиентская
потребность.
Реферальная программа подразумевает под собой получение скидки за
рекомендацию друзьям и знакомым, так, поделившись отзывом на студию ты
получаешь 15% для себя и для друга на дальнейшие услуги студии. Плюсом
данного способа является в удержании уже существующих клиентов и стимул к
привлечению новых, создание уникальных условий для постоянных клиентов.
А к недостаткам относится снижение эффективности при использовании
подобных акций конкурентами.