42
чистка и защита пластика и винила. Расширение услуг за счет
добавления новых методов защиты и ухода за пластиком и винилом, например,
антистатических средств для предотвращения появления пыли и загрязнений.
плановая ревизия. Разработка пакетных предложений для клиентов,
включающих в себя не только плановую ревизию, но и дополнительные услуги
по уходу за автомобилем. Внедрение онлайн-системы записи на плановую
ревизию с возможностью выбора удобного времени для записи и услуг, такой
шаг сэкономит время для клиентов и менеджеров по продажам, а также
повысит удобство обслуживания.
Развитие дополнительных услуг и расширение ассортиментной политики
позволит увеличить спектр предложений и удовлетворить большее количество
потребностей клиентов на более высоком уровне. Также важно оптимизировать
предоставление услуг и повысить качество обслуживания, благодаря чему
детейлинг студия станет более конкурентоспособной и привлекательной для
клиентов. Особое внимание следует уделить маркетинговым стратегиям и
программам лояльность, такой шаг позволит удержать постоянных клиентов и
привлечь новых.
Это общие рекомендации по улучшению показателей после АВС-анализа.
Все они связаны с продвижением услуг, акции, комплексы и индивидуальный
подход. Для лучшего представления об актуальности внедрения продвижения
услуг для детейлинг студии проведем анализ конкурентов в таблице 7 и то, что
используют они для того, чтобы быть популярными на рынке детейлинга.
Таблица 7
Конкурентный анализ
Критерии
Quality Detailing
GoodLook Detailing
Конгломерат
Средний уровень цен
От 6800 руб.
От 15000 руб.
От 13 000 руб.
Методы расчета с
покупателями
только наличными
наличными \
безналичная оплата
наличными \
безналичная оплата \
С отсрочкой платежа
(для корпоративных
клиентов)
Режим работы
11.00 – 20.00
9.00 – 20.00
9.00 – 23.00
Ориентация на
сегмент
средний
премиум
средний+
43
Наличие доп. Услуг
нет
химчистка салона
услуги дизайнера
Наличие сайта
нет
есть
нет
Продвижение на
Яндекс. Картах
нет
нет
есть
Акции
есть
нет
нет
Наличие аккаунтов в
соц. Сетях
нет
нет
нет
Персональные
предложения
нет
нет
есть
Конкурентный анализ наглядно демонстрирует, что мало кто прилагает
усилия для продвижения услуг. У ООО «Конгломерат¬ есть преимущества
перед выбранными конкурентами, например, наличие возможности отсрочить
оплату. Составление договора на оказание услуг упрощает предоставление
такой возможности. Но тем не менее, наша студия не вкладывает свои силы в
продвижение, несмотря на уровень детейлинга и клиентов, которые
возвращаются за услугой именно к нам. Так, не используя продвижение студия
теряет свыше 50% потенциальных клиентов, которые ищут в интернете,
социальных сетях или журналах, а найти не могут, потому студия просто на
просто не продвигается, теряя прибыль. Поэтому, важно воспользоваться всеми
рекомендациями и начинать работу над продвижением и развитием студии в
медиа поле. Чтобы имя «ООО Конгломерат¬ говорило само за себя и
ассоциировалось с надежностью, качеством и стилем.
2.3 Разработка основных мероприятий по продвижению услуг детейлинг
студии ООО «Конгломерат
Правильная организация продвижения услуг позволяет решить
множество проблем, связанных со сбытом и наращиванием объемов
реализации. Для плодотворной работы детейлинг студии ООО «Конгломерат¬,
важно задействовать широкий спектр маркетинговых стратегий и
разновидностей средств продвижения услуг и рекламы, такой подход позволит
создать максимально привлекательные предложения для клиентов.
44
Перед запуском продвижения услуг детейлинга, важно четко определить
целевую аудиторию пользуясь данными организации (рис. 10,11) и в связи с
этим, подобрать правильные каналы для рекламных компаний.
Рис. 10. Диаграмма половой принадлежности целевой аудитории
Рис. 11. Диаграмма возрастной структуры целевой аудитории
Итак, портрет потенциального клиента выглядит так: мужчина около 35
лет, с достатком средний-выше среднего. На базе основных видов продвижения
и данных о целевой аудитории можно разработать план для тестирования
гипотез совершенствования продвижения услуг детейлинг студии.
Реклама. При помощи рекламы можно доносить до потенциального
клиента информацию об услугах студии, горящих акциях и предложениях. Так
как основные обладатели авто работающие мужчины, одним из предложений
Мужчины 91%
Женщины 9%
18-24
25-34 29%
35-44 36%
44-55 19%
55+ 5%
18-24 25-34 29% 35-44 36% 44-55 19% 55+ 5%
45
будет размещение рекламного ролика на радио, а также печать в журнальной
продукции. Предложения по размещению рекламы:
Телевизионная реклама бегущей строкой или рекламным роликом.
Размещение рекламы на специализированных автомобильных ресурсах и
печатных материалах. Позволит увеличить личный бренд и привлечь новых
клиентов. Особенно, этот способ помогает в привлечении корпоративных
клиентов, так как у некоторых есть свои издания, где можно купить рекламное
место. Но тестирование стратегии будем пробовать издание OFF-роуд, где
мужская аудитория, 4й разворот обойдется студии в 160 000 руб..
Размещение рекламного ролика на радио Коммерсант FM за 20 секунд 2
раза в день на протяжении 3 дней обойдется в 150 000 руб..
Газетная продукция и размещение рекламного окна в ней от 50 000 руб.
Печатная реклама на плакатах, буклетах, каталогах и календарях.
Стоимость оптовой полиграфии в условиях наличия станка в нашей детейлинг
студии начинается от 4 руб. за единицу. Но при выборе данного метода
продвижения важно учесть, с помощью чего и кого рекламный буклет
попадется в руки клиенту. Самый выгодный случай договориться с консьержем
и оставить листовки на ресепшне входной группы в подъезде. Визитки можно
вручать лично при переговорах, но это будет дополнительным рекламным
методом, а не первичным.
Наружная реклама подразумевает под собой размещение вывески,
перетяжки или щита на просторах города, так как студия находится в Москве,
выгоднее всего было бы размещать рекламу на просторах МКАД, стартовая
цена начинается от 30 000 руб. в месяц.
Прямая почтовая реклама подразумевает распространение печатной
продукции в почтовые ящики, но для этого метода необходимо разрешение на
получение рекламы и допуск к подъезду, а также оплата промоутера.
Личные продажи. Прямое обращение к клиенту с закрытием его личной
потребности за счет грамотно подобранного предложения. Это сложная, но
очень важная работа с маркетинговой стратегией, ведь такой подход повышает
46
лояльность клиента к детейлинг студии. Также, это направления продвижения
услуг хорошо подходит для корпоративных клиентов и укрепляет связь и
доверительные отношения. Для работы над личными продажами есть
несколько предложений:
Прямой контакт с визитом к потенциальному клиенту выгодный способ
продвижения услуг детейлинг студии. Так, сотрудники компании могут
направляться с предложением напрямую в компанию потенциального клиента,
излагая все преимущества работы с нами. Этот метод скорее относится к
привлечению корпоративных клиентов, является бесплатным, но требует
предварительного согласия на визит.
Индивидуальные консультации и поддержка постоянной обратной связи
помогает закрыть все возражения и ответить на интересующие клиента
вопросы, а также верно подобрать необходимую услугу. Здесь также можно
предложить уникальные условия для использования скидок, например,
сезонное покрытие антидождь при оклейке кузова винилом будет с 20%
скидкой.
Мастер классы по уходу за автомобилем помогают клиентов лучше
понять ценность услуг детейлинга, что также повышает репутацию эксперта.
Можно собирать компании по 5-10 человек, чтобы стоимость класса
начиналась от 1000 руб., материалы от студии. Половина класса будет
теоретической, а вторая половина практической с наглядной демонстрацией
необходимых действий.
Продвижение услуг детейлинга при помощи интернет-маркетинга и SMM
представляет собой широкий спектр возможностей для привлечения клиентов и
укрепления бренда.
Первым делом необходимо создать веб-сайт. На странице будет изложена
вся информация о студии детейлинга, отзывы, размещение цен и ассортимента
услуг, портфолио, контактная информация и форма для записи, в которую
будут переходить с других интернет-источников рекламы. Стартовая цена за
хороший сайт-каталог начинается от 30.000 руб. Важно найти грамотного
47
специалиста, который создаст качественную визитную карточку и адаптирует
ее под разные устройства.
Контент-маркетинг, подразумевает под собой создание контента о
детейлинге, например, блог, информативные стати и руководства,
распространение при помощи социальных сетей и других онлайн-платформ.
Размещать ценный контент можно на: Яндекс.Дзен, YouTube, RuTube, vc.ru,
vkontakte. Для распространения информации финансовые затраты не
требуются, а для продвижения и размещение как рекламы, уже будет
необходима оплата, но цена будет очень привлекательной от 300 руб. в день.
При помощи контекстной рекламы и таргета можно привлекать клиентов
из интернета и направлять их в социальные сети или на сайт. Цена также очень
приятная, можно начинать хоть со 100 руб., но важно мониторить
эффективность и показатели, вовремя повышать и понижать ставку для
эффективной конверсии.
SMM, ведение аккаунтов в социальных сетях и регулярное обновление
единиц контента для поддержания интереса аудитории. Создание уникального
и вирусного контента может включать в себя видео живых отзывов клиентов,
обзоры на машины и детейлинг, который над ними проделали, а также сам
рабочий процесс, обзоры на материалы и их преимущества. Этот способ будет
бесплатным, при наличии хорошего телефона и возможности монтажа роликов.
На некоторых площадках есть возможность монетизации контента, например,
на Яндекс.Дзене и vc.ru. А размещение фотографий готовых работ и до/после
на pinterest и behance позволит создать еще один поток конверсии на сайт или в
социальные сети.
Стимулирование сбыта как часть маркетинговой стратегии должна быть
катализатором резкого спроса на услуги детейлинга. Ниже представлены
некоторые идеи:
Акции, горящие предложения, скидки и бонусы за покупку. Например,
предложение покрытия антидождь в августе со скидкой 30%, так как спрос в
летний период падает, август будет хорошим месяцем для такого предложения,
48
клиентам будет актуально это покрытие с октября, но благодаря выгоде многие
решатся на покупку услуги раньше.
Программа лояльности и реферальные программы. Накопление бонусов
за каждую приобретенную услугу и которые можно потратить частично в
нашей студии в определенный промежуток времени или подарить выгоду
другу. Реферальная программа позволит увеличить рекомендации в кругу
текущих клиентов, так для них можно предложить скидку 15% на любую
услугу за приглашение на консультацию друга.
Комплексные предложения с использованием кросс-продаж и пакетных
акций, например, покрытие антигравийной пленкой и защита пластика с
выгодой до 20%.
Заключение корпоративных контрактов. При заключении сделки на
оклейку от 100 автомобилей предлагается скидка 15% на плановую ревизию
того же количества.
Сотрудничество с автосалонами и дилерскими, создание программ, также
создание для них индивидуального предложение за должный объем
автомобилей на оклейку. Вложения не требуются, возможен уступок в цене.
Отношения с общественностью представляет собой инструмент для
поддержания имиджа и развития личного бренда детейлинг студии.
Отношения с блогерами и журналистами, за счет публикации рекламных
материалов, Интервью или бартера (для блогеров). Они в своих источниках
могут публиковать общую информацию о студии, информировать о появлении
новых материалов и услугах. Этот способ также может быть бесплатным или
символическим по оплате (цена услуги для представителя общественности).
Участие в профильных мероприятиях и выставках, где можно
продемонстрировать все мастерство и экспертность в области детейлинга. Тут
можно обойтись и без вложений вовсе, так как форум или выставка сама может
пригласить студию в качестве участника, или нужно внести членский взнос, он
варьируется от уровня и охвата мероприятия и начинается в среднем от 10 000
руб..
49
Так как комплекс мероприятий по продвижению услуг детейлинга еще не
приведен в действие, то мы берем средние показатели на маркетинговые цели –
10%. Так студия поставила цель выйти на 4 150 000 руб., в месяц, то на
маркетинговые цели в месяц по плану выделяется порядка 400 000 руб. На эту
сумму будет заказ рекламы на радио 2 раза в день, каждые 10 дней месяца по
будням. Один разворот в 3 месяца будет расположен в журнале OFF.
Размещение рекламы на баннере на протяжении всего месяца обойдется в
30 000 руб.. Контекстная реклама, Яндекс.Директ и прочие рекламы в
интернете ведущие прямиком на наш сайт обойдутся 3 300 руб. в день или
100 000 руб. в месяц. На блогеров и форумы выделяется порядка 16 000 руб. в
месяц, так как начинать продвижение будем с узконаправленных профильных
медийных представителей, а у них реклама в среднем стоит от 1000 до 5 000 за
публикацию единицы контента, дешевле всего сторис и пост в телеграмме,
дороже выходит reels и shorts. Так как сайта еще нет, на него будет выделена
разовая сумма в 100 000 руб.. Участие в мероприятиях будет по мере
возможности и занятости команды, если этот пункт будет не закрыт, бюджет
направится на продвижение через PR. Контент план по закупу рекламы и
чередование единиц контента будет отслеживать менеджер по продажам. Его
основная цель, чтобы рекламные стратегии миксовались и дополняли друг
друга и отслеживать откуда конкретно приходят клиенты, чтобы подчеркнуть
наиболее эффективные способы продвижения. Все операции
продемонстрированы в таблице 8.
Таблица 8
Бюджет продвижения ООО «Конгломерат¬ на второй квартал 2024г
Показатели
Квартал
3
4
Выручка, прогнозируемая на полугодие
25 000 000
Расходы на маркетинг, всего:
1 250 000
1 200 000
Реклама:
Радио
Печать разворота в журнале
Баннер
450 000
150 000
90 000
450 000
150 000
90 000
50
Продвижение сайта и контекстная реклама
Закуп рекламы у блогеров и форумов
300 000
100 000
300 000
100 000
Другие мероприятия по стимулированию продвижения услуг:
Создание сайта
50 000
-
Участие в мероприятиях
60 000
60 000
Так как основной целью на полугодие в продвижении услуг является
раскрутка сайта и социальных сетей детейлинг студии, важно распределить
бюджет в соответствии с этими данными. По отдельным видам рекламы видно,
что бюджет распределен согласно этому требованию. На сегодняшний день,
имея полное отсутствие продвижения услуг детейлинга через рекламу и
интернет, важно инвестировать в разные маркетинговые стратегии, чтобы было
что анализировать и выбирать наиболее эффективные из них.
Данных от уже проведенных маркетинговых стратегий у нас нет, в связи
с отсутствием продвижения студии, мы можем только спрогнозировать
примерный рост выручки при использовании вышеперечисленных способов
продвижения.
Чтобы определить на сколько процентов должна вырасти выручка
детейлинг студии, при определенных затратах необходимо учитывать выручку
в месяц в 2023 году этот показатель равен – 2 500 000. Предположим, что
затраты на продвижение в 380 000 руб. приносят студии определенный прирост
выручки. Для простоты расчетов воспользуемся формулой процентного
изменения (1):
Процент роста выручки =
Дополнительная выручка
Исходная выручка
× 100% (1)
где Дополнительная выручка – дополнительный доход, который
ожидается в результате затрат на продвижение;
Исходная выручка – это текущий уровень выручки, до изменений
Для вычисления дополнительной выручки воспользуемся коэффициентов
возврата инвестиций. Предположим, что каждый рубль, вложенный в
51
маркетинг, приносит дополнительный доход в размере 4 рублей, тогда
дополнительная выручка составит (2):
Дополнительная выручка = Коэффициент возврата инвестиций × Затраты
на продвижение (2)
Дополнительная выручка = 4 × 400 000 = 1 600 000
Процент роста выручки = (1 600 000 / 2 500 000) × 100% = 64%
Таким образом выручка детейлинг студии должна вырасти на 64% при
затратах на продвижение 400 000 руб. в месяц и составить 24 600 000 во втором
полугодии, чтобы оправдать затраты на маркетинг и улучшить показатели
рентабельности.
На основе полученных данных внесем правки в таблицу 9.
Таблица 9
Расчет изменений основных показателей деятельности ООО «Конгломерат¬
после внедрения рекомендаций
Показатель
Данные 2023
года
Ожидаемые
изменения
после
внедрения
рекомендации
Абсолютные
изменения (+;-)
Темп роста,%
1
2
3
4
5
Выручка от
реализации, руб.
29 747 000
48 786 080
19 039 080
64
Себестоимость
реализованных
услуг и работ, руб.
31 110 000
40 430 000
9 330 000
30
Прочие доходы,
руб.
2 563 000
2 563 000
0
0
Прочие расходы,
руб.
667 000
667 000
0
0
Налог на прибыль,
руб.
143 000
2 665 540
2 522 540
1 764
Чистая прибыль,
руб.
390 000
7 586 540
7 196 540
1 845
Затраты 1 руб.
реализованной
продукции, руб.
1,05
0,82
-0,23
78,1
Рентабельность
продаж (по чистой
прибыли), %
1,3%
15,5%
14,2
12 раз