22
Парные предложения и использование кросс-продаж - это такие
предложения дополнительных услуг при покупке основных или использование
дополнительных услуг со скидкой. Из преимуществ растет средний чек за счет
продажи не одной, а нескольких услуг сразу. А из недостатков, важно
соблюдать баланс цены на услугу и предлагаемой скидкой.
Промо акции и мероприятия, так участие в мероприятиях где можно
продемонстрировать свои способности и экспертность привлечет внимание
корпоративных и обычных клиентов к мастерству предлагаемых услуг. Такой
способ хорошо стимулирует вовлеченность в процесс, а также вызывает
интерес к другим возможностям студии. Во время мероприятия можно
напрямую контактировать с потенциальными клиентами и укреплять свой
личный бренд. Но такой способ достаточно ресурсозатратный и требует
внимательности при выборе площадки, чтобы точно попасть туда, где будет
ваша целевая аудитория.
Партнерские программы, которые можно воплотить при помощи
сотрудничества с дилерскими центрами и автосалонами, на фоне установления
между вами и ними выгодных для обоих сторон предложения. Например, вы
дарите скидку при определенном тираже, а вам взамен, предлагают постоянный
поток работы, и это будет просто и быстро. Так как чаще всего в таких местах
требуется оклейка винилом для замены исходного цвета автомобиля.
Преимущество в быстром и бесплатном достижении цели по заключению
партнерства, а также повышение узнаваемости детейлинг студии. А из
недостатков важно хорошо отбирать партнеров и представителей, чтобы не
испортить репутацию студии.
Так, в основе своей на стимулирование сбыта услуг хорошо влияет
предложение акций и скидок, это укрепляет связи с клиентами и привлекает
новых. И самое важное, для чего это делается – повышается средний чек и
выручка студии. Но это только в том случае, если организация правильно
рассчитала доходность и маржинальность каждой услуги, чтобы сделать не
убыточное для себя предложение клиенту.
23
Связи с общественностью являются инструментов для поддержания
имиджа и работы над личным брендом детейлинг студии. Такой метод
продвижения направлен на создания позитивного образа в глазах клиента, а
также повышение лояльности и экспертности [9, с.143].
Участие в пресс-релизах о важных событиях и введение новых услуг
детейлинга в студии. Такой метод может поспособствовать скоростному
привлечению внимания СМИ, но требуется выбор хороших инфоповодов и
подготовки, чтобы этот метод не испортил имидж студии в глазах клиента[26,
с.202]..
Отношения с блогерами и журналистами с помощью публикации
материалов, которые связаны со сферой автомобилей. Это могут быть обзоры
автомобиля, с которым уже проделали детейлинг, а также просто условия
бартера, где представителю общественности предлагают услугу, а он ее
рекламирует как собственную и непроплаченную рекомендацию. Из плюсов,
возможность размещение контента у авторитетных источников, что помогает
завоевать доверие потенциальных клиентов и привлечь лояльную аудиторию.
Но тут также важно найти хорошего представителя, ведь при неграмотном
подборе блогера или журналиста можно исказить имидж компании, тогда вы
потеряете больше, чем приобретете.
Участие в профильных мероприятиях и выставках, где можно
продемонстрировать свою экспертность и мастерство в области детейлинга.
Такие мероприятия – это возможность показать себя во всей красе, наглядно
продемонстрировать услуги и возможности студии детейлинга. Но важно
располагать временем, чтобы учувствовать на мероприятии.
Все методы и способы продвижения обладают уникальными
особенностями и самодостаточностью. Но для большей эффективности
продвижения рекомендовано компоновать некоторые способы между собой,
например, рекламу в сети интернет и ведение социальных сетей. В
совокупности некоторые методы усиливают друг друга и дарят лучший
результат, а еще это может быть выгоднее по вложениям. Качественно
24
разработанная стратегия обязательно будет разносторонней и
взаимодополняющей, так комбинирование подходов позволяет компании
добиться высоких результатов. Детейлинг студия всегда должна быть в курсе
всех трендов и запросов рынка, нужно быть готовым к постоянным
экспериментам и креативам. Также важно быть постоянным и
систематизированным в продвижении, отслеживать результаты компаний,
просадки в показателях и с чем они связаны. Продвижение детейлинг студии
работает продуктивно в связке этих факторов влияния, важно держать баланс и
наращивать слабые места.
25
1.3 Особенности продвижения детейлинг услуг
Эффективное продвижение имеет решающее значение для успешного
развития детейлинг студии по многим причинам. Так, основной задачей
является привлечение клиентов к услугам студии, грамотно составленная
стратегия способна выделить компанию среди конкурентов. Развитие личного
бренда и медийности в совокупности повышает узнаваемость бренда и
повышает доверие и лояльность клиентов. Эти факторы катализируют продажи
и укрепляют позиции на рынке в столь жестких конкурентных условиях.
Продвижение детейлинг услуг имеет свои ключевые особенности, которые
связаны с уникальными отличиями этого направления.
Детейлинг услуги в целом напрямую связаны с визуальным
преображением автомобилей. Так, для лучшего эффекта при достижении цели
по продвижению необходимо демонстрировать качество, которое
предоставляет студия при выполнении работы, наглядно оформлять какая
работа была до и во что преобразилось после. Отсюда очень важно вести
портфолио с сегментацией видов работ, чтобы глазу, который не сильно
разбирается в теме детейлинга было не сложно определить какая работа была
проделана и как сильно изменился автомобиль, а также увиденная работа
должна подчеркнуть качество и профессионализм обещанного сервиса.
Информирование о том, что представляет из себя детейлинг, в чем его
преимущество перед покраской автомобиля и для чего стоит прибегать к
нашим услугам. Далеко не все владельцы автомобилей имеют представление о
таком способе заботы о транспортном средстве, помимо того, такой уход
продлевает срок службы и внешний вид, а также за приятную сумму
представляется возможным создать любой дизайн на пленке при помощи
печати, а как только надоест – его без труда можно снять и заменить, не
повредив при этом родное покрытие автомобиля.
Эмоциональная составляющая также рука об руку идет с детейлингом,
ведь для подавляющего числа мужчин – автомобиль и мотоцикл является
страстной отдушиной. Они заботятся об авто, следят за его состоянием и
26
достойным внешним видом. А девушкам, гораздо приятнее ездить на
ухоженном авто, будь это такси или собственное владение транспортом.
Приятные ощущения возникают не только от внешнего вида, но и от
внутренних панелей. Детейлинг должен вызывать у клиентов эмоциональную
связь, которая будет улучшать связь между их ощущением и состоянием
автомобиля.
Регулярное демонстрирование навыков и качества предлагаемых услуг.
Так как детейлинг требует определенного уровня профессионализма, одно
малейшее неверное движение и работа будет выполнена впустую. Качество
выполняемых работ и экспертность должны читаться без слов на сайте, в
социальных сетях и так далее.
Социальный контакт, ведь многие владельцы автомобилей с заботой о
своем имуществе предпочитают проверенные студии и салоны, чтобы контакт
и приобретение услуг не создало больше проблем, чем есть сейчас. Так,
эффективное продвижение должно включать в себя правильную разработку
стратегии, учитывая обратную связь от клиентов и их рекомендации и отзывы.
Регулярное улучшение подходов и предложения услуг. На рынке
детейлинга большая конкуренция, и чтобы выделиться среди всей массы, важно
идти в ногу со временем и трендами, включать новые материалы и
оборудование придерживаться индивидуального подхода к каждому клиенту, а
также предлагать специальные технологии под возникающие запросы.
Особенности указывают на необходимые точки дополнительного
влияния. Важно следить за каждым аспектом и держать его в тонусе и на
уровне, так продвижение услуг детейлинга будет в разы эффективнее.
Определение эффективности играет важнейшую роль в развитии бизнеса,
соотношение затрат и результата должны соответствовать. При выборе
стратегии продвижения детейлинг услуг важно найти правильный способ для
ее анализа.
При продвижении с использованием интернет-маркетинга важно
задействовать метрики веб-аналитики, которые помогут отследить посещения
27
сайта, конверсию и поведение клиентов на сайте, чтобы найти места, которые
останавливают клиента перед покупкой.
Показатель ROI, он рассчитывается на основе маркетинговых компаний,
чтобы четко сформулировать, насколько успешно были использованы ресурсы
студии. Рассчитывается как отношение прибыли к затратам на маркетинг и
рекламу [32, с.192].
Мониторинг конверсий, оценка их качества и числа. Действия клиентов,
которые в итоге привели к результату важно держать на карандаше.
Работа над рейтингом и отзывами. Положительные отзывы и высокие
оценки положительно влияют на репутацию и доверие будущих клиентов,
важно вовремя их обрабатывать и не допускать понижения.
Аналитика социальных медиа. При помощи мониторинга активности и
взаимодействия с аудиторией во социальном поле можно отследить уровень
контакта и отношений с потенциальными клиентами, оценку числа
подписчиков и вовлеченность в контент клиентов.
Контроль трафика и лидов при помощи оценки эффективности каналов
их привлечения, что позволяет подчеркнуть наиболее подходящие источники и
стратегии для привлечения потенциальных клиентов.
Сопоставление результатов с конкурентами, помогает выявить наши
сильные и слабые стороны, на фоне других студий детейлинга, для улучшения
сервиса и продвижения работ.
Комбинирование всех методов оценки эффективности предлагаемых
методов и учет особенностей продвижения услуг детейлинг студии помогает
получить полную картину текущей ситуации. Понять, насколько
маркетинговые усилия сопоставимы с конечным результатом и принять
сформулированные и обоснованные выводы о проделанной работе и решения
по ее оптимизации и наращиванию показателей. Чтобы бюджет на
маркетинговые цели не стекал впустую, это важно делать всем и всегда. Нельзя
полагаться только на продажи, иногда даже без большой просадки в
28
показателях можно упустить что-то важное, что влияет или только может
повлиять на успех от продвижения.
В общем и целом, важно быть в курсе событий и понимать, какой способ
продвижения актуальнее именно сейчас. Нельзя всегда продвигаться при
помощи одного и того же метода, сегодня он эффективен на все 100%, а завтра
на 30%. Мир меняется каждую минуту, как и меняются тренды и спрос,
потребность и запрос клиентов. Сами клиенты меняются. И поэтому важно
идти с ними в одном темпе, а еще лучше, если получится быть на шаг впереди,
чтобы представляя что-то этакое, клиент сразу вспомнил вашу студию, зная что
воплощение и сервис будет на высоте. Способы и методы будут дополняться и
совершенствоваться, как будут совершенствоваться услуги студии и
ассортимент. Поэтому важнее всего быть быстрым, уместным и креативным.
Тестируя разные гипотезы будет найдены самые эффективные, те которые
улучшат финансовые результаты компании. Чтобы этого достичь важно
пробовать и внедрять новое каждый день, а также не бояться провала.
29
2 Анализ продвижения услуг ООО «Конгломерат¬ и разработка
предложений по улучшению стратегии
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Конгломерат¬
Организация ООО «Конгломерат¬ зарегистрирована 8 октября 2018 года
по адресу 140013, Московская область, г. Люберцы, ул. Льва Толстого, д. 14,
корп. 2, кв.10. Компании присвоен ОГРН 1185027021398, КПП 502701001,
ОКПО 33389906 и выдан ИНН 5027269167.
Общество создано с целью извлечения прибыли от осуществления
различных видов деятельности, связанных с тюнингом, детейлингом и
брендированием автомобилей и других видов транспорта. Генеральным
директором ООО «Конгломерат¬ является Ратушников Олег Игоревич с 8
октября 2018 года.
Исследуемое предприятие осуществляет свою деятельность в
соответствии с Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом от
08.02.1998г №14 – ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью¬.
Организационная структура в ООО «Конгломерат¬ (рис. 2) используется
линейная, и она построена таким образом, чтобы обеспечить наиболее
эффективное выполнение поставленных задач. Этот вид организационной
структуры самый простой и представляет собой некую цепочку инстанций,
которые в меньшей степени контактируют между собой, а в большей с
руководителем компании. Отлично подходит для малых организаций, таких как
ООО «Конгломерат¬.
Линейная структура управления подразумевает под собой иерархическую
структуру, в которой каждый сотрудник и отдел находится в подчинении у
конкретного руководителя, звенья в системе складываются в единый механизм.
Что помогает организации работать слаженно и едино выполняя все
поставленные перед сотрудниками задачи.
30
Рис.2. Организационная структура ООО «Конгломерат¬
Генеральный директор является возглавляющим звеном в цепи. Именно
он задает темп для развития компании, ставит основные цели и задачи, а также
корректирует вектор направления, чтобы компания не сбивалась с намеченного
маршрута. Именно на генеральном директоре ООО «Конгломерат¬ лежит
ответственность за принятие ключевых решений и контроль над качеством
выполнения обязанностей всех отделов.
Бухгалтер заботится о финансах организации, в его юрисдикции сдача
ежегодных отчетностей, расчет сотрудников, контроль и учет всех финансовых
операций. Также бухгалтер ООО «Конгломерат¬ должен своевременно
доносить генеральному директору о наличии задержек за выполняемую работу,
возможных кассовых разрывах и методах их предотвращения.
Менеджер по закупкам прогрессивный специалист в нашей организации,
так как помимо оптимизации затрат, контроля качества закупаемых компанией
материалов, работа с поставщиками от и до, он должен быть на шаг впереди и
быть в курсе всех новостей, знать о грядущих ограничениях и перебоях с
поставками. На сегодняшний день ситуация идет в рост, так как основные
кризисы материалов позади. Большие удары были преодолены в COVID-19 и
начало СВО. Так, ограничения в поставках западных материалов дало рост для
Директор
Бухгалтер
Менеджер
по закупкам
Заместитель
генерального
директора по
производству
Производственный
отдел
Отдел
управления
Отдел
продаж
31
параллельного импорта и привело к переговорам и разработкам условий для
сотрудничества с дружественными странами ближнего Востока и Китая, толчок
в развитии у отечественных компаний, а также ООО «Конгломерат¬ взял
вектор на разработку формул производства собственной пленки для оклейки
авто и других видов транспорта.
Заместитель генерального директора по производству контролирует
вопросы, связанные с выполнением непосредственно всех задач и целей,
поставленных перед производственным отделом. Также в обязанности
заместителя в ООО «Конгломерат¬ входит ведение контроля качества
оказываемых услуг, оптимизация производственных процессов и предложение
новых идей генеральному директору.
Производственный отдел и мастера находятся в подчинении у
заместителя генерального директора. Они занимаются непосредственно
выполнением поставленной работы, сигнализируют о возможных трудностях,
несоответствии качества материалов и выполняют работы, связанные с
полировкой и чисткой автомобилей, оклейкой транспорта и других объектов.
На отделе управления лежит большой пласт работы, связанный с
персоналом. В его юрисдикции задачи по подбору и адаптации персонала,
повышению квалификации, мониторинга эффективности работы сотрудников и
ведение кадрового учета.
Отдел продаж занимается тем, чтобы у ООО «Конгломерат¬ всегда была
работа. Сотрудники отдела всегда в поиске новых идей по продвижению услуг
детейлинг студии, они придумывают новые маркетинговые стратегии,
совершенствуют успешно показавшие себя старые. А также в компетенции
этого отдела коммуникация с клиентами, потенциальными и фактическими,
ребята из отдела напоминают о необходимости ежегодной полировке авто,
нанесении комплекса антидождь и так далее, а также коммуницируют с
государственными заказчиками и помогают генеральному директору в
выигрыше тендеров и составлении контрактов с корпоративными клиентами.
Не обходится и без отработки возражений и решении спорных и иногда