53
Это предпринимается для того, чтобы осуществлять проект поэтапно,
исходя из финансовых возможностей фирмы.
Повышение эффективности бизнес-процессов при внедрении CRM-
решения Sales Expert обусловлено влиянием двух групп факторов:
1. Факторов, повышающих результаты деятельности предприятия:
сокращение продолжительности работ по сделке (10-15%);
повышения показателя успешно завершенных сделок (5-10%).
2. Факторов, сокращающих затраты деятельности предприятия:
сокращение административных расходов в рамках затрат на марке-
тинг, продажи и последующую поддержку клиентов (10-15%).
Оценка эффективности внедрения CRM – решения Sales Expert произве-
дена для показатели деятельности которого характеризуются следующими
усредненными данными:
средний размер сделки – 30 000 рублей;
процент успешно завершенных сделок – 50%;
средняя продолжительность работ по сделке – 10 дней;
объем годового дохода по сделкам – 1 957 000 рублей;
затраты на маркетинг, продажи и последующую поддержку клиен-
тов, в % от объема годового дохода – 29%;
административные расходы в рамках затрат на маркетинг, продажи
и последующую поддержку клиентов, в % от затрат– 10%;
для адекватности в динамике полученных показателей эффективно-
сти, зафиксированы следующие показатели экономической конъюнктуры рын-
ка: прогнозный годовой оптимистический темп инфляции для 2017 года, зафик-
сирован на уровне 6,5% и ставка дисконтирования – 20% в год.
В таблице 20 обозначим расходы на покупку, внедрение и сопровожде-
ние (администрирование и обслуживание) системы Sales Expert, и рассчитаем
сумму налога на добавленную стоимость (НДС) равную 18%.
54
Отразим экономию за счет возмещения уплаченной суммы НДС, табли-
ца 20.
Таблица 20
Затраты на внедрение CRM-решения Sales Expert
(в рублях)
Показатель
2017 год (по месяцам)
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Стоимость системы
(с НДС)
46310
-
-
-
-
Стоимость внедре-
ния (с НДС)
-
-
-
-
-
Стоимость обуче-
ния (с НДС)
9800
3250
-
-
-
Расходы на об-
служивание си-
стемы (с НДС)
-
2000
2000
2000
2000
Итого с НДС
56110
5250
2000
2000
2000
в т.ч. сумма НДС
8559
801
305
305
305
Таким образом, экономия издержек будет произведена за счет сокраще-
ния административных расходов в рамках затрат на маркетинг, продажи и по-
следующую поддержку клиентов, а повышение эффективности - за счет сокра-
щения административных расходов в рамках затрат на маркетинг, продажи и
последующую поддержку клиентов, что обусловлено централизацией крайне
важных сведений о клиенте. Руководители смогут иметь быстрый доступ к ин-
формации об истории клиента и осуществлять оперативный контроль деятель-
ности своих менеджеров.
Принимая во внимание международный стандарт затрат на маркетинг,
продажи и последующую поддержку клиентов, который составляет 29% от
объема годового дохода финансового института, получаем, что для организа-
ции ежегодные затраты составят:
1957000*29% = 567530 рублей.
Как правило, 10% от общих затрат на маркетинг, продажи и последую-
щую поддержку клиентов составляют административные расходы:
567530*10% = 56753 рубля.
55
Sales Expert может потенциально снизить административные расходы за
счет централизации информации по клиентам по всем моментам взаимодей-
ствия на 10 %, поэтому ежегодная экономия составит:
56753*10% = 5675,3 рублей.
Повышение показателя успешно завершенных сделок повысит объем
годового дохода, который можно определить по формуле:
V = k * K * P, (3.4)
где k– показатель успешно завершенных сделок,
K – годовое количество всех сделок,
P – средняя цена сделки, рублей.
Таким образом, прирост объема годового дохода за счет повышения по-
казателя успешно завершенных сделок на 10% составит (∆Vk):
∆Vk = 1957000*10% =195700 рублей.
Принимая во внимание, что доля рынка фирмы равна 1,7%, получаем,
что прирост объема годового дохода за счет повышения показателя успешно
завершенных сделок составит:
195700*1,7% = 3326,9 рублей.
Внедрение Sales Expert позволит использовать Workflow (система обес-
печения выполнения задач, поставленных перед исполнителями в рамках про-
цессного управления) для выполнения процесса продаж от контакта до догово-
ра, что сократит среднюю продолжительность работ по сделке на 10%.
Следовательно, дополнительно годовое количество всех сделок может
увеличиться на 10%.
Результаты финансового анализа свидетельствуют о том, что:
Чистый дисконтированный доход проекта (NPV) за январь 2017 года -
отрицательная величина и будет равен -56110 рублей. Это означает, что дохо-
ды, полученные от внедрения Sales Expert в первом периоде будут ниже дохо-
дов, которые можно получить от вложения тех же денежных средств в банк под
сложные 20% годовых.
56
Дисконтированный срок окупаемости инвестиций (DPP) – 7 месяцев.
Это означает, что инвестиции на внедрение Sales Expert будут погашены куму-
лятивным доходом не позднее, чем через 7 месяцев, рисунок 23. Финансовый
анализ проекта показал положительный результат от внедрения Sales Expert.
Рисунок 23 Дисконтированный доход проекта
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех разде-
лов, заключения, списка использованных источников.
57
Во введении обосновывается актуальность темы квалификационной рабо-
ты, определяются её цель и задачи, объект и предмет исследования.
Транспортные издержки зачастую играют существенную роль в форми-
ровании цены товара.
С целью снижения транспортных издержек в работе проведен анализ
применяемых в указанной проблематике подходов, базирующихся на принци-
пах логистики - науки об управлении транспортными ресурсами.
В первом разделе проанализированы результаты финансово-
экономической деятельности организации и системы ее управления; проведена
оценка сильных и слабых сторон ИП Коновалова М.Б., внешних угроз и ее
внутренних возможностей, а также конкурентных сил; представлены результа-
ты диагностики существующей системы управления.
Результаты SWOT – анализа хозяйственно-экономической деятельности
ИП Коновалова М.Б выявили, что самой значимой проблемой в области рас-
пределения товара, по мнению экспертов, является разработка оптимальных за-
грузок и погрузок транспортных средств, как основы совершенствования логи-
стических процессов.
Изучив данные исследований, финансово-экономических показателей ор-
ганизации, а также данные анализа конкурентной среды, было сделано следу-
ющее предложение: необходимо увеличить долю рынка за счет увеличения то-
варооборота и привлечения новых групп потребителей.
В 2015 году организация открыла собственный магазин по продаже ме-
бельной фурнитуры. Тем самым, фирма стала многопрофильной.
Диверсификация позволит упрочить финансовое положение, и противо-
стоять вызову конкурентов в транспортных услугах. Этот вызов обусловлен
выходом на рынок транспортных услуг компаний Краснодарского и Ставро-
польского края.
Поэтому встал вопрос и об увеличении продаж фирмы на рынке ме-
бельной фурнитуры.
58
Для чего был проанализирован рынок мебельной фурнитуры г. Ростова
–на –Дону.
Осуществление этого предложение возможно при найме дополнительных
сотрудников, внесении изменений в организационную структуру и технологию
продаж.
Были рассчитаны основные показатели от осуществления проекта, кото-
рые показали что, срок окупаемости проекта составит пять месяцев, что в со-
временных условиях является абсолютно приемлемым сроком для такого вида
деятельности. Показатель рентабельности проекта составит 215%.
Помимо того, что внедряемый проект принесет финансовую выгоду, так
же следует отметить, что повысится качество и скорость продаж, что повлияет
на рост клиентской базы и улучшит имидж и узнаваемость компании.
Привлекательностью проекта так же является то, что компании не при-
дется делать значительных затрат на реализацию проекта, так как по сравнению
с доходами компании эти затраты не являются угрожающими финансовому со-
стоянию.
Основные направления повышения конкурентных преимуществ - со-
вершенствование политики стимулирования продаж и увеличение территори-
ального охвата рынка, что возможно за счет внедрения новой технологии.
В данном разделе распределены затраты на внедрение и оценили орга-
низацию работы по новой технологии. Внедрив вторую часть проекта, работа
организации выйдет на следующий уровень своего развития. Она получит до-
полнительные источники экономического эффекта от внедрения CRM-систем.
Кроме того, внедрения CRM-системы и вплетение её в систему управле-
ние позволит решать единым образом вопросы управления продаж, как транс-
портных услуг, так и второго направления деятельности продаж через соб-
ственный магазин.
Результаты финансового анализа свидетельствуют о том, что: чистый
дисконтированный доход проекта (NPV) за январь 2014 года равен -56110 руб-
лей. Это означает, что доходы, полученные от внедрения Sales Expert в первом
59
периоде будут ниже доходов, которые можно получить от вложения тех же де-
нежных средств в банк под сложные 20% годовых.
Дисконтированный срок окупаемости инвестиций составит– 7 месяцев.
Результаты работы представлены руководству.
60
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Акулов В.К Инновационный менеджмент / В. Акулов, М. Рудаков // Про-
блемы теории и практики управления. – 2011. – № 4. – С. 20–25.
2. Алексунин В.А. Международный маркетинг. Учебное пособие / В.А.
Алексунин. – М.: Издательский Дом «Дашков и К», 2010.
3. Ансофф, И. Стратегическое управление. / И. Ансофф. – М.: Экономика,
2011 - С. -850.
4. Атаманчук, Г.О. Государственное управление (организационно-
функциональные вопросы): Учебное пособие / Г.О. Атаманчук. – М.: Экономи-
ка, 2011.
5. Балабанов, Е. Основы финансового менеджмента / Е. Балацкий // Пробле-
мы теории и практики управления. – 2010. – № 1. – С. 60–65.
6. Басовский, Л.Е. Менеджмент. Учебное пособие / Л.Е. Басовский. – М.:
ИНФРА-М, 2011.
7. Батрин, Ю.Д. Особенности управления финансовыми ресурсами промыш-
ленных предприятий. / Ю.Д. Батрин, П.А.Фомин. – М.: Высшая школа, 2010. –
С. 216.
8. Берталаифи, Л. Общая теория систем: критический обзор / Л.Берталаифи //
Исследования по общей теории систем. – М.: Мир, 2011.
9. Бланк И.А. Управление прибылью / И.А. Бланк. – К.: Ника-Центр, 2011.
10. Бланк И.А. Управление формированием капитала / И.А. Бланк. – К.: Ника-
Центр, 2011.
11. Бланк И.А. Управление активами / И.А. Бланк. – К.: Ника-Центр, 2009.
12. Бланк И.А. Управление использованием капитала / И.А. Бланк. – К.: Ника-
Центр, 2010.
13. Блейк Р.Р., Моутон Д.С. Научные методы управления / Р.Р. Блейк, Д.С.
Моутон. – Киев: Наукова думка, 2011.
14. Боумен К. Основы инновационного менеджмента / К.Боумен. – М.: ЮНИ-
ТИ, 2011.