43
Рисунок 20 График накопленных затрат
максимальные
затраты
44
3 ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
ИП КОНОВАЛОВА М.Б.
3.1 Экономическое обоснование выбора информационной системы
Что бы ни говорили о преимуществах той или иной системы, цена была,
есть и долго еще будет главным критерием выбора. Чаще всего называется цена
за одно пользовательское место (лицензию).
Но к конечной цене еще необходимо добавить цену за лицензию на сер-
вер, консалтинг, обучение, вычесть скидки за объем. Часть компаний только
выводят свои продукты на рынок и еще не имеют четкой ценовой стратегии.
Плюс сложность рассчитать конечную стоимость, не имея реального
опыта внедрения систем подобного класса. Стоимость решения одного уровня
может отличаться на весомую сумму.
Особым пунктом являются технические требования. Эта статья расходов
может стоить не менее самой CRM-системы, так как требования к технике
предъявляются самые высокие — мощные серверы, большой объем дискового
пространства, хорошая локальная сеть и канал Интернета.
Важно, какое дополнительное программное обеспечение требует выбран-
ная система — за лицензии БД и некоторых ОС придется платить отдельно, и
немало, учитывая большое количество копий, ведь в идеале CRM-система
должна стоять у каждого сотрудника.
Просто доступ к чужим сегментам будет ограничен.
Имеет значение и то, что если требуется использовать новую для себя
операционную систему или другой софт, то придется искать и новый дополни-
тельный персонал и, следовательно, нести дополнительные издержки.
Как уже указывалось, одним из определяющих факторов при выборе про-
дукта, являлась его стоимость, а также стоимость внедрения.
После подробного анализа прайс-листов и ценовой политики фирм-
поставщиков, число систем-кандидатов резко уменьшилось.
45
Таблица 15
Сравнение цен и затрат на внедрение систем
(в рублях)
Наименование
Стоимость
системы,
рублей
Стоимость до-
полнительного
программного
обеспечения
Стоимость
внедрения,
рублей
Итого
Клиент-
Коммуникатор
87000 (за 6
рабочих
мест)
MS SQL Server 2008
Express Edition with
Advanced Services.
Распространяется
Microsoft бесплатно
26000
113000
Sales Expert 2
46310 (сто-
имость си-
стемы на 10
рабочих
мест)
Interbase SQL Server
– бесплатно распро-
страняемый продукт
3250.
Возможно
внедрение
силами отде-
ла IТ компа-
нии
49560
КонСи-
Маркетинг
30600 (за 6
рабочих
мест)
SQL server отсут-
ствует
5000.
Возможно
внедрение
силами отде-
ла IТ компа-
нии
35600
Кроме того, необходимо было учесть тот факт, что некоторые системы
изначально позиционировались производителем как системы для среднего и
крупного бизнеса.
В таблице 15 приводится анализ затрат на покупку и внедрение остав-
шихся трех кандидатов.
Цены на остальные системы приводить здесь особого смысла нет, можно
лишь отметить, что стоимость одного рабочего места остальных систем срав-
нима со стоимостью всей системы Sales Expert.
Как видно из представленной таблицы 15, самая низкая цена, при довольно
хороших общих показателях является система «КонСи-Маркетинг».
Система снабжена прекрасным описанием, мультимедийным учебником и
имеет прекрасный послужной список.
Единственным существенным недостатком этой системы является отсут-
ствие клиент-серверной архитектуры.
Таблица 16
Система показателей для сравнительной оценки выбираемой
системы
46
Показа-
тель
SalesE
xpert
2
Ме-
сто
Клиент
-
комму-
никатор
Ме-
сто
Конси-
марке-
тинг
Ме-
сто
Акту-
аль-
ность,
баллов
Стоимость
системы,
рублей
46310
0
87000
-1
30600
1
4
Стоимость
внедре-
ния, руб-
лей
3250
1
26000
-1
5000
0
4
Стоимость
поддерж-
ки,
руб./мес.
2000
0
4000
-1
2000
0
3
Наличие
регио-
нального
предста-
вителя
произво-
дителя
Да
1
Нет
-1
Нет
-1
2
Наличие
успешных
внедрений
в сходном
бизнесе
Да
1
Да
1
Нет ин-
формации
0
3
Возмож-
ность реа-
лизации
Интернет
решения
Да
1
Да
1
Возмож-
но, стои-
мость
выше,
чем у
других
вариан-
тов
0
3
Масшта-
бируе-
мость
Да
1
Да, высо-
кая стои-
мость
0
Да
1
4
Необхо-
димость
наращи-
вания вы-
числи-
тельной
мощности
сервера
Нет
1
Да
0
Нет
1
3
47
Поскольку, с точки зрения требований CRM, функционально три отобран-
ные системы предоставляют сходные возможности, была выработана система
показателей с их оценкой.
Результаты моих исследований были сведены в таблицу 16 и представле-
ны руководству компании.
Было принято решение составить опросные листы для трех представителей
менеджмента компании: генерального директора, менеджера отдела маркетинга
и продаж, главного бухгалтера, в которых каждый мог бы выразить свою оцен-
ку по каждому пункту по пятибалльной шкале. В таблице 17 представлены ре-
зультаты опроса.
Таблица 17
Результаты опроса
(в баллах)
Показатель
Генеральный
директор
Менеджер
отдела
маркетинга
и продаж
Главный
бухгалтер
Общий
балл
Стоимость системы
4
4
3
11
Стоимость внедре-
ния
4
4
4
12
Стоимость под-
держки
4
4
4
12
Наличие регио-
нального предста-
вителя фирмы про-
изводителя
3
2
3
8
Наличие успешных
внедрений в сход-
ном бизнесе
4
4
4
12
Возможность реа-
лизации Интернет
решения
4
4
4
12
Масштабируемость
4
3
3
10
Необходимость
наращивания вы-
числительной мощ-
ности сервера
4
2
2
8
Каждая оценка затем умножалась на актуальность показателя представ-
ленного в таблице 18.
Таблица 18
48
Результаты балльной оценки
(в баллах)
Показатель
SalesExpert
2.0
Клиент-
коммуникатор
Конси-
маркетинг
Стоимость системы
0
-44
44
Стоимость внедрения
48
-48
0
Стоимость поддержки
0
-36
0
Наличие регионального
представителя фирмы
производителя
16
-16
-16
Наличие успешных
внедрений в сходном
бизнесе
36
36
0
Возможность реализа-
ции Интернет решения
36
36
0
Масштабируемость
40
0
40
Необходимость нара-
щивания вычислитель-
ной мощности сервера
24
0
24
Итого, баллов
200
-72
92
Рисунок 21 Результаты бальной оценки систем
Таким образом, по результатам анализа выбор был сделан в пользу си-
стемы Sales Expert 2, рисунок 21.
49
3.2 Оценка изменений после внедрения информационной состав-
ляющей проекта
Внедрив проект, рисунок 22, работа компании выйдет на следующий
уровень своего развития. Она получит дополнительные источники экономиче-
ского эффекта от внедрения CRM-систем. Рассмотрим несколько направлений
по которым можно ожидать повышения качества работы:
увеличение количества клиентов, обслуживаемых одним менеджером
по продажам. Обычно после внедрения системы один менеджер мо-
жет работать одновременно с 100-200 клиентами; по другим источни-
кам (исследование независимых компаний-клиентов Siebel) рост эф-
фективности работы сотрудников составил 20%. Сокращение затрат
на персонал, в данном случае рассчитывается очевидным образом, на
основе количества персонала, занятого в данный момент общением с
клиентами, фонда оплаты труда упомянутого персонала, его текущей
производительности и общего числа клиентов компании;
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
ДО ПОСЛЕ
Время
Качество работы, проценты
Качество работы 1
менеджера
Рисунок 22 Качество работы персонала
снижение потери клиентов, с которыми менеджер или сотрудники
других подразделений компании забыли вовремя связаться. Расчет
50
показателя данного экономического эффекта необходимо производить
исходя из стоимости не предоставленных услуг (товаров) или из сум-
мы убытков, понесенных компанией в результате предъявленных кли-
ентом претензий. В качестве примера для этого весьма специфичного
случая можно рассмотреть потери от несвоевременного оповещения
клиента о переносе мероприятия (перенос даты или времени монтажа
или пролонгации документов и т.п.);
возможность отсечения «плохих» и «холодных» клиентов. Данный
пункт подразумевает уменьшение потерь от оказания услуг или про-
дажи товаров клиентам, некорректно выполнявшим условия преды-
дущих контрактов (например, продажа в кредит, в случае если кредит
был выплачен с опозданием и компания понесла от этого убытки);
А вот этот пункт уже относится в большей степени к искусству, чем к
науке. Его эффективность зависит от множества субъективных и потому трудно
прогнозируемых факторов. Во-первых, от правильности выводов, сделанных
менеджерами на основе аналитических данных, полученных от CRM. Во-
вторых от деятельности компании, не зависящей от CRM (если, к примеру, ме-
ня не устраивает качество связи, которую предоставляет телекоммуникацион-
ная компания, то меня вряд ли сможет удержать хороший уровень обслужива-
ния). И, наконец, в-третьих, просто от степени везения. Несмотря на это, для
некоторых областей бизнеса данный эффект можно оценить на основе стати-
стических данных, которые утверждают, что увеличение процента удержания
клиентов на 5% увеличивает прибыль компании на 50-100%.
3.3 Оценка экономической эффективности проектных решений
Эффективность проекта - это категория, отражающая соответствие про-
екта, целям и интересам его участника.
Показатели коммерческой эффективности проекта учитывают финансо-
вые последствия его осуществления для участника, реализующего ИП, в пред-
положении, что он сам несет все необходимые для реализации проекта затраты
и пользуется всеми его результатами. Показатели эффективности проекта в це-
51
лом характеризуют с экономической точки зрения технические, технологиче-
ские и организационные проектные решения.
При оценке эффективности инновационных проектов и их отбору для
финансирования, к основным показателям оценки экономической эффективно-
сти рекомендуется относить следующее:
– показатель чистого дисконтированного дохода (ЧДД) – то сумма дис-
контированных значений потока платежей, приведённых к сегодняш-
нему дню;
– показатель срока окупаемости – представляет собой расчетную дату,
начиная с которой чистый дисконтированный доход принимает устой-
чивое, положительное значение;
– показатель индекса доходности или рентабельности проекта - это от-
ношение суммарного дисконтированного дохода к суммарным дискон-
тированным затратам и если этот показатель больше 1, то проект счи-
тается эффективным;
Все расчетные показатели по проекту представлены далее:
Рентабельность проекта рассчитаем по формуле:
%100
З
Э
Р
пр
п
, (3.1)
где Р
п
– рентабельность проекта;
Э
пр
– экономическая выгода после внедрения,
З – размер затрат на проект.
Подставив имеющиеся значения в формулу, рассчитаем рентабельность
проекта, которая составила 215%.
Срок окупаемости проекта рассчитаем по формуле:
пр
ок
Э
З
С
, (3.2)
где С
ок
– срок окупаемости затрат;
З – размер затрат на проект;
52
Э
пр
– экономическая выгода после внедрения.
Таким образом, подставив полученные при расчетах данные в формулу,
получим срок окупаемости проекта равный 5 месяцам.
Затраты на проект составили 200400 рублей.
Чистый дисконтированный доход (ЧДД) в течение 1,5 лет вычисляется
по следующей формуле:
N
t
t
i
CFt
ЧДД
0
)1(
, (3.3)
где
ЧДД
– чистый дисконтированный доход;
i
– ставка дисконтирования;
CFt
– платеж через t лет;
t
– число периодов времени;
После расчетов чистый дисконтированный (приведенный) доход составил
318612,2 рублей.
Все полученные результаты сведены в обобщающую таблицу 3.4.
Таблица 19
Показатели эффективности проекта
Показатель
После внедрения проекта
Чистый дисконтированный доход
(ЧДД), рубли
318612,2
Затраты на проект, рубли
200400
Рентабельность проекта, %
215
Срок окупаемости проекта, меся-
цев
5
Полученный в результате расчетов эффект подтверждает целесообраз-
ность внедрения данного проекта, т.к. он является высокорентабельным и срок
окупаемости удовлетворяет потребностям предприятия.
Рассмотрим теперь отдельно эффективность проектных решений от
внедрения информационных технологий.