63
Продолжение таблицы 20
Показатель
До внедрения
мероприятий
После
внедрения
мероприятий
Отклонение
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс.
руб.
%
Прибыль валовая
3436
4020
584
17,00
Издержки обращения
1550
2040
490
31,61
Прибыль от продаж
1886
1980
94
4,99
Налоги
1017
1017
0
0,00
Чистая прибыль
869
963
94
10,83
На базе расчетов, представленных в таблице 20 можем говорить, что при
реалистическом варианте развития событий выручка предприятия вырастет на
17%, а его чистая прибыль – 10,8%.
Таблица 21
Расчет экономического эффекта от реализации мероприятий по
развитию розничной торговли в магазине «Твое»
(пессимистический прогноз)
Показатель
До
внедрения
мероприятий
После
внедрения
мероприятий
Отклонение
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс.
руб.
%
Товарооборот
12430
14295
1865
15,00
Себестоимость
8994
10343
1349
15,00
Прибыль валовая
3436
3951
515
15,00
Издержки обращения
1550
2040
490
31,61
Прибыль от продаж
1886
1911
25
1,35
Налоги
1017
1017
0
0,00
Чистая прибыль
869
894
25
2,92
На базе расчетов, представленных в таблице 21, можем говорить, что при
пессимистическом варианте развития событий выручка предприятия вырастет
на 15%, а его чистая прибыль – 2,9%.
Рассчитаем итоговый экономический эффект по представленной выше
формуле.
Эк. эффект = (11238 + 2963+ 3894) /6 = 974 тыс. руб.
64
На основе данного прогноза построим график динамики чистой прибыли.
Рисунок 14. Прогнозный экономический эффект от реализации
мероприятий стимулирования продаж и мерчандайзинга в
магазине «Твое», тыс. руб.
Таким образом, наиболее объективной цифрой прогноза объема чистой
прибыли после реализации предложенных мероприятий является 974 тыс. руб.
Экономический эффект мероприятий оценен по методике расчета
пожизненной ценности клиента.
С его помощью индекса Customer lifetime value (LTV) можно оценить,
насколько клиентам интересны товары или услуги.
Данный показатель определяет размер прибыли, получаемой компанией с
одного клиента за все время их сотрудничества, то есть, за весь жизненный
цикл работы с клиентом.
С помощью рассчитанных данных LTV можно определить эффективность
затраченных на мероприятия по улучшению кадровой политики средств.
Показатель LTV обычно определяется как текущая стоимость всех денежных
средств, которые потратит клиент.
Для получения более точного результата показатель LTV следует
рассчитывать, как вероятностную сумму, на основе затрат каждого
+12,1%
65
клиента. Значение LTV является значимым фактором, благодаря которому
многие компании переносят свое внимание от квартальной прибыли к
постоянному сотрудничеству с клиентами.
Это очень важное число, поскольку именно оно ограничивает верхний
предел расходов на приобретение новых клиентов, являясь определяющим
элементом в расчете окупаемости рекламы.
Одни клиенты более важны, чем другие, так как финансовая ценность
(стоимость денежного потока, возникающего при работе с клиентом) каждого
клиента разная. Определить же текущую стоимость денежного потока нам
поможет расчет параметра LTV (жизненного цикла клиента).
Благодаря этому показателю рассчитывается верхний предел затрат, на
которые готова пойти фирма, чтобы приобрести клиентские взаимоотношения,
либо удержать отношения с текущими клиентами.
Если рассматривать взаимоотношения с клиентами как актив фирмы, то
показатель жизненного цикла клиента представляет собой денежную единицу.
Для магазина «Твое», действующего в условиях ограниченности и
высокой стоимости финансовых ресурсов, клиентская стратегия заключается в
увеличении продуктивности взаимодействия с покупателями. На достижение
этой цели направлены мероприятия повышения качества кадровой политики.
Для этого необходимо добиться роста показателя удержания клиентов.
Представим характеристику покупателей компании (таблица 22).
Таблица 22
Характеристика покупателей магазина «Твое»
Сегмент
Количество
уникальных
клиентов
Среднее
количество
посещений
в год, раз
Средний
чек, тыс.
руб.
Товарооборот
за год, тыс.
руб.
Частные лица
812
4
3,83
12430
По оценкам сотрудников, количество уникальных посетителей равно 812.
Каждый из них в среднем посещает магазин 4 раза в год. Средний чек
составляет порядка 3830 рублей.
66
В рамках методологии необходимо рассчитать показатели LTV (Lifetime
Value) — «пожизненная» ценность (клиента) — доход, приносимые клиентом в
течение периода (жизненного цикла) его покупательной активности. Данные
показатели определяются по формуле:
LTV = ПРотн/Вср*Сср
где ПРотн - продолжительность отношений;
Вср - средний промежуток времени между покупками;
Сср - средняя стоимость покупки.
Можно посчитать данные показатели для случая увеличения жизненного
цикла клиента (за счет увеличения удержания клиентов) на 3%, при условии,
что прогнозируется увеличение самой клиентской базы на 5% за год:
LTV = (812*1,05)*(4*1,03)*3,83 = 13454 тыс. руб.
То есть за год покупатели смогут принести магазину «Твое» при
повышение эффективности работы персонала (в первую очередь торгового)
13454 тыс. руб., что на 1024 тыс. руб. больше уровня предыдущего года.
Анализ результатов деятельности предприятия после реализации
мероприятий представлен в таблице.
На основе рассчитанных показателей можно судить о том, что
предложенные мероприятия по повышению качества обслуживания
покупателей способны принести реальный экономический эффект, который
будет выражен в росте розничного товарооборота на 8,24% и чистой прибыли
на 3,79%.
Таблица 23
Показатели отчета о финансовых результатах деятельности
магазина «Твое» после реализации мероприятий по повышению
качества обслуживания покупателей
Показатель
До
внедрения
мероприятий
После
внедрения
мероприятий
Отклонение
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс.
руб.
%
Товарооборот
12430
13454
1024
8,24
67
Продолжение таблицы 23
Показатель
До
внедрения
мероприятий
После
внедрения
мероприятий
Отклонение
тыс. руб.
тыс. руб.
тыс.
руб.
%
Себестоимость
8994
9735
741
8,24
Прибыль валовая
3436
3719
283
8,24
Издержки обращения
1550
1800
250
16,13
Прибыль от продаж
1886
1919
33
1,75
Налоги
1017
1017
0
0,00
Чистая прибыль
869
902
33
3,79
Рисунок 15. Прогнозный экономический эффект от реализации
мероприятий по повышению качества обслуживания покупателей в
магазине «Твое», тыс. руб.
Кумулятивный эффект от реализации двух направлений
совершенствования розничной торговли магазина «Твое» составит следующую
величину:
Эффект = 33+105 = 138 тыс. руб.
То есть прирост чистой прибыли магазина «Твое» от совокупности
реализуемых мероприятий составит 138тыс. руб. или 15,9% (138/869*100%).
+3,79%
68
Кумулятивный эффект от реализации двух направлений
совершенствования розничной торговли магазина «Твое» представлен на
рисунке 16.
Рисунок 16. Кумулятивный эффект от реализации двух
направлений совершенствования розничной торговли магазина
«Твое», тыс. руб.
Таким образом, при реализации разработанных предложений по развитию
розничной торговли в магазине «Твое», чистая прибыль компании вырастет на
15,9% (или 138 тыс. руб.).
Выводы.
В заключение отметим, что в рамках проектной части выпускной
квалификационной работы для решения всех выявленных проблем и
устранения недостатков существующей системы розничной торговли в
магазине «Твое» были предложены следующие мероприятия:
1. Разработке мероприятий стимулирования продаж магазина «Твое» и
построению системы мерчандайзинга:
- составление годового плана стимулирующих мероприятий;
- внедрение системы реализации специальных индивидуальных
стимулирующих мероприятий при возникновении непредвиденных проблем
сбыта;
+15,9%
69
- внедрение практики мерчандайзинга (введение в штат
соответствующего специалиста).
2. Повышение качества обслуживания клиентов посредством укрепление
корпоративных стандартов обслуживания:
- внедрение корпоративных стандартов обслуживания покупателей:
- внедрение системы ключевых показателей эффективности
деятельности торгового персонала (система KPI);
- внедрение системы регулярной оценки торгового персонала.
По итогам всех проведенных расчетов экономической эффективности,
можем сделать вывод, что при реализации разработанных предложений чистая
прибыль компании вырастет на 15,9% (или 138 тыс. руб.).
70
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Управление предприятием является важнейшим этапом его
функционирования. Основу концепции коммерческой деятельности
составляют: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных
установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами,
стоящими перед торговым предприятием. При этом необходимо
руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и
внешней среды. Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход,
сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию
развития.
Объектом исследования явилось торговое предприятие – магазин «Твое».
Магазин «Твое» - известный бренд, предлагающий широкий выбор одежды и
аксессуаров в стиле casual для женщин, мужчин и детей.
Анализ организации и управления предприятия «Твое», проведенный во
второй главе, показал следующее. На 01.09.2016 г. штат сотрудников магазина
составляет 14 человек. Организационная структура управления магазина
«Твое» имеет существенно влияние на процесс деятельности всего магазина,
так как ее функции предполагают разделение задач по уровню компетенции
сотрудников.
Товарооборот на 01.09.2016 год увеличился по сравнению с 2015 годом
примерно на 11,5 %.
Магазин «Твое» осуществляет свою деятельность напрямую и
самостоятельно, пользуясь приобретенной за долгие годы успешной
деятельности на рынке своей репутацией, как надежного поставщика
качественных товаров.
Рентабельность магазина находится на уровне 15,2 % на 01.09.2016 г., что
меньше чем в предыдущем году, следовательно, эффективность торговой
деятельности предприятия уменьшается
71
К 01.09.2016 г. магазин не выполнил план по продажам товаров. В
магазине применяются прямые продажи. Виды рекламы, используемые в
магазине, не являются затратными. Процесс организации продаж имеет
существенно влияние на объемы продаж, а, следовательно, на объем
товарооборота за год.
Выполненный анализ финансового состояния предприятия и практики
ведения бизнеса позволил рассмотреть стратегические аспекты по разработке
мероприятий стимулирования продаж, как одного из методов повышения
коммерческой эффективности магазина «Твое».
В рамках проектной части выпускной квалификационной работы для
решения всех выявленных проблем и устранения недостатков существующей
системы розничной торговли в магазине «Твое» были предложены следующие
мероприятия:
1. Разработке мероприятий стимулирования продаж магазина «Твое» и
построению системы мерчандайзинга:
- составление годового плана стимулирующих мероприятий;
- внедрение системы реализации специальных индивидуальных
стимулирующих мероприятий при возникновении непредвиденных проблем
сбыта;
- внедрение практики мерчандайзинга (введение в штат
соответствующего специалиста).
2. Повышение качества обслуживания клиентов посредством укрепление
корпоративных стандартов обслуживания:
- внедрение корпоративных стандартов обслуживания покупателей:
- внедрение системы ключевых показателей эффективности
деятельности торгового персонала (система KPI);
- внедрение системы регулярной оценки торгового персонала.
По итогам всех проведенных расчетов экономической эффективности,
можем сделать вывод, что при реализации разработанных предложений чистая
прибыль компании вырастет на 15,9% (или 138 тыс. руб.).
72
Таким образом, цель, поставленная в исследовании, достигнута. Задачи:
анализ теоретических основ управления торговой организацией; анализ
управления торговой организацией «Твое»; разработка предложений по
совершенствованию управления торговой организацией «Твое», решены.