76
от процента выполнения плана, но и от каждого менеджера. Так, с
внедрением предложенных показателей KPI вводится индивидуальная
оценка деятельности каждого сотрудника отдела продаж.
Внедрение предложенных показателей необходимо оценить, чтобы
подтвердить их экономическую эффективность. Рассчитаем экономический
эффект от внедрения новой организационной структуры и ключевых
показателей деятельности KPI. Проведем сравнительный анализ систем
мотивации менеджеров отдела продаж – до внедрения предложенных
мероприятий и после внедрения предложенных мероприятий. Для
наглядности существующую систему мотивации и предлагаемую представим
в виде таблиц. Далее, в табл. 16 представим существующую схему мотивации
менеджеров отдела продаж.
Таблица 16
Существующая схема мотивации менеджеров отдела продаж
ДК «Слата»
Кадровый
состав
Заработная
плата, руб.
Бонус за
выполнение
плана
подразделением
(10 %), руб.
Итого
ФОТ,
руб.
Индивидуальный
процент
выполнения
плана, %
Менеджер
отдела
продаж 1
25 000
2 500
27 500
105%
Менеджер
отдела
продаж 2
25 000
2 500
27 500
95%
Менеджер
отдела
продаж 3
25 000
2 500
27 500
100%
Итого
75 000
7 500
82 500
Как видно из табл. 16, в настоящее время, менеджеры отдела продаж
замотивированы на выполнение плана продаж. Но эта мотивация
неэффективна, т.к. бонус получает:
- и тот менеджер, который выполнил план;
- и тот менеджер, который не выполнил план;
77
- и тот менеджер, который перевыполнил план.
Индивидуальной мотивации в существующей схеме не предусмотрено,
есть только коллективная мотивация. Предлагаемые нами мероприятия
определяют именно индивидуальную мотивацию, которая бесспорно
эффективнее коллективной мотивации. Индивидуальная мотивация в
большей степени повышает потенциал компании. Предложенные
мероприятия содержат следующие изменения:
- за основу взят максимальный фонд оплаты труда при существующей
схеме мотивации – 27 500 руб.;
- фонд разбит на 2 части – постоянную и переменную – в соотношении
50 / 50, т.е. постоянная часть составит 13 750 руб.;
- переменная часть будет зависеть от выполнения плана по KPI.
В табл. 17 представлена предлагаемая схема мотивации менеджеров
отдела продаж.
Таблица 17
Предлагаемая схема мотивации менеджеров отдела продаж
ДК «Слата»
Кадровый
состав
Постоянная
часть
заработной
платы, руб.
Переменная
часть
заработной
платы, руб.
Итого
ФОТ,
руб.
Индивидуальный
процент
выполнения
плана, %
Менеджер
активных
продаж
13 750
16 500
30 250
105%
Менеджер по
работе с
постоянными
клиентами
13 750
6 875
20 625
95%
Менеджер по
работе с
постоянными
клиентами
13 750
13 750
27 500
100%
Итого
41 250
37 125
78 375
Как видно из табл. 17, в предлагаемом варианте мотивации менеджеров
отдела продаж, сотрудники также замотивированы на выполнение
поставленных планов. Но здесь, очевидна большая эффективность системы
78
мотивации за счет индивидуального подхода к каждому сотруднику.
Переменная часть заработной платы рассчитана по данным, представленным
в таблице Приложения 3 «Варианты размера переменной части заработной
платы при всех возможных значениях KPI».
Как показывают данные таблиц 16 и 17, предлагаемая схема мотивации
при прочих равных условиях не увеличивает, а даже, уменьшает общий фонд
оплаты труда по отделу продаж Ангарского подразделения ДК «Слата».
Каждый менеджер будет заинтересован в результатах работы,
повышая, тем самым, эффективность работы всего отдела. Каждому
сотруднику в конце месяца будет присылаться план KPI на следующий
месяц. Таким образом, он подготавливается и настраивается на работу,
понимает и знает, чего должен достичь и, согласно таблице, представленной
в Приложении 3, каждый сотрудник может оценить предполагаемый уровень
своего денежного вознаграждения.
Качественная система KPI должна содержать как можно больше
встроенных автоматических стимулов, которые обеспечивают внимание и
приложение усилий сотрудников в нужных направлениях. В наше время
наиболее распространенным и действенным инструментом мотивации
остается денежное вознаграждение.
Таким образом, для совершенствования деятельности ДК «Слата»
целесообразно изменить структуру отдела продаж, а также внедрить систему
мотивации, при которой каждый сотрудник отдела продаж будет отвечать за
свой вклад в потенциал предприятия.
79
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Управление организацией торгового обслуживания предполагает то,
что в рамках торговой организации будут созданы возможности для
удовлетворения запросов клиентов.
Для управления территорией продаж мало заявить о себе на рынке.
Необходимо постоянно отслеживать изменения не только во внутренней
среде торговой организации, но и во внешней среде. Инструменты
маркетинга, которые были применены в данной работе, а именно SWOT-
анализ и индексы потенциала рынка, позволили дать полную характеристику
деятельности анализируемой торговой организации.
Торговой организации, которая приняла решение о повышении
эффективности своей деятельности, целесообразно разработать стратегию. В
рамках ДК «Слата» актуальной оказалась стратегия увеличения своих
объемов продаж, увеличения территориального охвата рынка.
Совершенствование организации торгового обслуживания
предполагает создание клиентам удобных условий взаимовыгодного
сотрудничества. Установление долгосрочных взаимоотношений с
потребителями является основой совершенствования торгового
обслуживания. Очевидно, что привлечь клиента проще, чем его удержать.
Сейчас потребитель стал более требователен, обладает подробной
информацией о товарах и ценах, конкуренты заполняют рынки аналогичной
продукцией, поэтому главной задачей производителей в настоящее время
является не насыщение потребительского спроса, а приобретение
постоянных клиентов.
С учетом обозначенной стратегии ДК «Слата» наиболее удобные
условия, которые позволят повысить лояльность клиентов, - это
совершенствование бизнес-процесса осуществления взаиморасчетов. Фактор,
который влияет на лояльность клиентов – это более низкая цена за
приобретаемые товары по сравнению с другими представителями торговых
организаций.
80
Была разработана программа лояльности, которая, согласно
проведенному опросу, представляет собой наиболее оптимальный вариант,
как для торговой организации, так и для ее клиентов. Важно отметить, что
для сохранения своей доли на рынке, более качественного удовлетворения
покупательского спроса и поддержанию лояльности клиентов, необходимо
постоянно проводить опросы с целью изучения мнения, настроения
клиентов. Использование предложенной нами программы позволит
установить привязанность клиента к компании, закрепит регулярность
совершения им покупок, привлечет новых клиентов. Важно понимать, что
программа лояльности нацелена на создание позитивного образа самой
торговой организации, а это, в свою очередь, повлечет за собой и повышение
объемов продаж, и увеличение доли рынка. Лояльность потребителей
обеспечивает компании множество преимуществ. Во-первых, лояльный
потребитель менее чувствителен к действиям конкурентов, соответственно
его не так легко переманить. Во-вторых, лояльный потребитель склонен
рекомендовать компанию, к которой лоялен или, по крайней мере,
положительно отзываться о ней, когда его спрашивают. В-третьих, такой
потребитель всегда простит компании некоторые погрешности в работе и
останется ее клиентом. Таким образом, развивать лояльность потребителей
действительно необходимо.
Помимо ориентации на клиентов важно иметь поддержку изнутри
компании – более эффективную организационную структуру и рычаги
влияния на персонал. Нами были предложены показатели KPI, которые
позволили замотивировать менеджеров отдела продаж на более
эффективную работу.
В заключение можно отметить, что рассмотренные в работе вопросы
становятся все более актуальными в современной экономике, в условиях
высокой насыщенности практически всех рынков.
81
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Абчук В.А. Прогнозирование в бизнесе, менеджменте и маркетинге /
В.А. Абчук. – М.: Дашков и Ко, 2015. – 448 с.
2. Адизес И.К. Как преодолеть кризисы менеджмента / И.К. Адизес. –
М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 652 с.
3. Ансофф И. Стратегическое управление / И. Ансофф. – М.:
Экономика, 2016. – 312 с.
4. Балашова С.А. Оценка влияния региональных факторов на
распространение торговых сетей в РФ / С.А. Балашова. – М.: Синергия, 2014.
– 522 с.
5. Борисова О.В. Ценообразование в коммерческой деятельности / О.В.
Борисова. – М.: Юрайт, 2016. – 176 с.
6. Васюхин О.В. Основы ценообразования / О.В. Васюхин. – М.: Эксмо,
2015. – 258 с.
7. Вертоградов В.А. Управление продажами / В.А. Вертроградов. – М.:
Дашков и Ко, 2016. – 256 с.
8. Ветлужских Е.Н. Система вознаграждения. Как разработать цели и
KPI / Е.А. Ветлужских. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 224 с.
9. Горбачев М.Н. Дистрибуция и продвижение продукта на рынке /
М.Л. Горбачев. – М.: Феникс, 2015. – 160 с.
10. Гусаров В.А. Управление продажами на территории / В.А.
Гусарова. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 208 с.
11. Дергунов Т.И. Формула менеджмента / Т.И Дергунов. – М.: Манн,
Иванов и Фербер, 2015. – 448 с.
12. Дибб С.А. Практическое руководство по сегментированию рынка /
С.А. Дибб. – М.: Питер, 2015. – 240 с.
13. Жданкин Н.А. Мотивация персонала. Измерение и анализ / Н.А.
Жданкин. – М.: Финпресс, 2015. – 272 с.
14. Захарова Ю.А. Торговый маркетинг: эффективная организация
продаж / Ю. А. Захарова. – М.: Дашков и Ко, 2016. – 136 с.
82
15. Иванов Г.Г. Экономика торгового предприятия / Г.Г. Иванов. – М.:
Инфра-М, 2015. – 320 с.
16. Иванова С.Л. Мотивация на 100 % / С.Л. Иванова. – М.: Альпина
Паблишер, 2017. – 286 с.
17. Клочков А.И. KPI и мотивация персонала / А.И. Клочков. – М.:
Эксмо, 2014. – 160 с.
18. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я / Ф. Котлер. – М.: Альпина
Паблишер, 2017. – 211 с.
19. Лукич Р.М. Управление продажами / Р.М. Лукич. – М.: Альпина
паблишер, 2016. – 216 с.
20. Маховикова Г.А. Ценообразование в торговом деле / Г.А.
Маховикова. – М.: Юрайт, 2016. – 240 с.
21. Мерманн Э. Мотивация персонала. Инструменты мотивации для
успеха организации / Э. Мерманн. – М.: Экономика, 2015. – 184 с.
22. Наумов В.Н. Управление взаимодействием в системе сбыта: теория,
методология, стратегии / В.Н. Наумов. – М.: Питер, 2016. – 256 с.
23. Новик Г.Д. Продажи через независимых торговых представителей /
Г.Д. Новик. – М.: Юрайт, 2015. – 488 с.
24. Одегов Ю.Г. Мотивация персонала / Ю.Г. Одегов. – М.: Альфа-
пресс, 2015, - 440 с.
25. О’Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход /
Дж. О’Шонесси. – М.: Питер, 2016. – 864 с.
26. Паничкина Г.Г. Система продвижения товара / Г.Г. Паничкина. –
М.: Инфра-М, 2015. – 258 с.
27. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: учебное пособие / Е.В.
Попов. – М.: Финансы и статистика, 2015. – 256 с.
28. Радаев В.В. Кому принадлежит власть на потребительских рынках.
Отношения розничных сетей и поставщиков в современной России / В.В.
Радаев. – М.: Феникс, 2016. – 384 с.