61
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ПРОЦЕССА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
НА ПРЕДПРИЯТИИ
3.1 Затратный метод и маржинальный подход к ценообразованию на
предприятии ООО «Адринал»
В современных условиях роста издержек, обострения конкурентной
войны и снижения покупательской способности перед менеджментом
компании часто возникает вопрос о целесообразный производства того или
другого продукта. Правильность постановления в такой ситуации напрямую
зависит от выбранного метода ценообразования и учета затрат.
Рассмотрим процессуальный принятия управленческих решений
применительно к объекту исследования в области ценовой политики.
Особенно сложной задача становится, иногда в существующих условиях
базара невозможно установить цену на продукт выше полной себестоимости, и
в плоде цена продажи становится нерентабельной. В этом происшествии
ответы на вопросы: заслуживает ли выпускать этот продуктовый, в каком
объемный, как долго, – замечать свое четкое разрешение при помощи
принятого на предприятии маржинального подхода к ценообразованию в
традиционном формате метода полных издержек (методический подробно
описана Хасановым Ш.М. и Хоменко А.Л.).
Необходимым договором применения маржинального подхода
обнаруживается разделение затрат на неустойчивые и постоянные. В
неустойчивые случае разделение затрат на переменные и постоянные
реализовывается в традиционном формате метода полных издержек, поскольку
позволяет встроить показатели маржинального подхода в традиционную
схемный, сохраняя ее логический и структуру.
Основными показателями маржинального подхода являются суммовой
покрытия SI и SII, определяемые для любого из продуктов:
SI = Р — ПЗ (22)
62
SII = SI — ОПР, (23)
где Р – выручка, ПЗ – сумма переменных затрат, ОПР –
общепроизводственные расходы.
Показатели в расчете на единицу продукции:
sI = Ср — ПЗ (24)
sII = sI — опр = Ср — ПЗ — опр, (25)
где Ср — цена реализации продукта; опр — величина
общепроизводственных расходов, приходящихся на единицу продукта; пз —
величина переменных затрат на единицу продукта. При этом:
SII = N х sII, (26)
Р = N х Ср, (27)
ОПР = N х опр (28)
ПЗ = N х ПЗ, (29)
где N — объем выпуска данной продукции.
Главный экономический критерий целесообразности выпуска
продукции, основанный на принципе маржинального подхода, определяется
неравенством:
SI > ОПР, или SII > 0. (30)
Выручить от продажи продукта соответствующий превышать сумму
соответствующих неустойчивых затрат и постоянных затратов, прямо
необходимых для выпуска данного продукта, т.е. суммовой прямых затрат. А
позитивная величина SII обеспечивает лепта в покрытие суммы
общехозяйственных расходов (ОХР). Вторыми словами, выпуск продукции
целесообразен, если он дает положительный вклад в покрытие
63
общехозяйственных расходов, а значит, он здоров для предприятия в едином.
Экономическую степень данной полезности или значимости выпустить данного
продукта для предприятия в целом количественно можно определить как долю
возмещения величиной SII суммы общехозяйственных расходов:
Экономический критерий целесообразности выпуска продукции для
единицы продукции обладает вид: sII > 0, или Ср > Спс = пз + опр.
Этаким образом, цена осуществления продукта должна быть больше
определенной величины Спс (искренний себестоимости продукта), равной
суммовой удельных переменных затрат и общепроизводственных расходов,
прямо относимых на единицу прямо продукта. Величина Спс выступает как
реальная нательная граница цены. В происшествии когда цех выпускает
одинешенек продукт, Спс совмещается с (калькуляционной) производство
себестоимостью ПрС. Однако при выпуске цехом нескольких обликов
продуктов значения Спс и ПрС не совпадают.
В отличие от полной себестоимости единицы продукта ПлС, какая-
нибудь лишь «по традиции» принимается в качестве нижней границы
стоимости, реальным «ценовым дном» является прямая себестоимость
продукта Спс.
Данная модель особенно эффективна, иногда предприятие работает с
нулевой прибылью (Табл. 11). Продовольствие А и Б обнаруживаются
прибыльными, а В –убыточным.
Стоимость реализации Ср продукта В выше нижней ценовой рубежи
Спс, выпуск данного продукта несмотря на убыточный дает положительный
вклад в покрытие общехозяйственных расходов. Важность выпуска продукта В
для предприятия в целом показывает величина Ks — доля возмещения ОХР —
она обладает наибольшее значение по уподоблению с другими продуктами.
Уменьшение объема выпуска убыточного продукта В повлечет
уменьшение соответствующей ему суммы покрытия SIIВ, тем самым
уменьшится вклад в покрытие общехозяйственных расходов. В результате
экономическое положение предприятия ухудшится, его работа в целом станет
64
убыточной. Коэффициент распределения ОХР=СуммаОХР/Сумма переменных
затрат=26,2%
Таблица 11
Экономическая модель предприятия
в разрезе товаров
Показатели
Товары
А
Б
В
Объем реализации,шт.(N)
10 000
4 500
11 500
Цена реализации(рыночная цена)
1399
1600
1480
Прибыль/убыток
12
8
-13
Полная себестоимость
1387
1592
1493
Общехозяйственные расходы
272
312
293
SII-Сумма покрытия 2
284
320
280
Производственная себестоимость
1115
1280
1200
Общепроизводственные расходы
75
90
80
Переменные затраты
1040
1190
1120
Применим данную модель для управления ценообразованием на
предприятии ООО «Адринал». На предприятии ООО «Адринал» А – группа
масляных и воздушных фильтров, Б – группа резино-технических изделий
(продукт Б), В - группа рулевых тяг (продукт В).
Детализируем данные в «Отчете о прибылях и убытках за 2016 г.» на 31
декабря 2016 г., выделив общепроизводственные расходы (ОПР),
общехозяйственные расходы (ОХР) и переменные затраты (ПЗ) табл. 12.
Таблица 12
Отчет о прибылях и убытках за период
с 1 января по 31 декабря 2016 г
Наименование показателя
2016
Выручка (нетто) от продажи
514 163
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг
385 252
Производственная себестоимость (ПрС)
353 423
Общепроизводственные расходы (ОПР)
28 692
Переменные затраты(ПЗ)
324 731
Общехозяйственные расходы (ОХР)
31 829
Валовая прибыль
128 911
Коммерческие расходы
5 327
Управленческие расходы
93 019
Прибыль (убыток) от продаж
30 565
Прочие операционные доходы
8 177
Прочие операционные расходы
31 402
Прибыль (убыток) до налогообложения
6 411
Отложенные налоговые активы
1 148
Отложенные налоговые обязательства
457
Текущий налог на прибыль
1 488
65
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода
3 922
Справочно: Постоянные налоговые обязательства (активы)
896
Экономическая модель предприятия в разрезе подразделений с
введением показателей маржинального дохода рассчитана на основе сводной
калькуляция себестоимости товаров А1, Б, В. В существующих условиях ОПР и
ОХР ООО «Адринал» практически не меняются в зависимости от объемов
выпуска, их можно считать постоянными затратами. В переменные затраты на
товары включены прямые затраты на электроэнергию, зарплату основную,
отчисления на нее.
Величина общехозяйственных расходов в 2016 г. (ОХР) составила 31829
Руб. Величины общецеховых (общепроизводственных) расходов ОПРА1 – 7365
Руб., ОПРБ – 4588 Руб., ОПРВ – 16738 Руб.
Общехозяйственные расходы распределяются через коэффициент,
равный отношению суммы общехозяйственных расходов к сумме переменных
затрат и составляющий 9.8%.
Представленная модель финансово-хозяйственной деятельности ООО
«Адринал» за 2016 г. в целом характеризует агрегированную цену реализации
Ср всех продуктов выше нижней ценовой границы Спс. Реализация всех
товаров в разрезе подразделений дает положительный вклад в покрытие
общехозяйственных расходов. Полученная в результате прибыль равна 128911
Руб.
Самую высокую степень экономической значимости имеет продукт А1
(KsA1=260,78%). Продукты Б и В имеют примерно одинаковую значимость для
предприятия (KsБ=124,61%, KsВ=120,07%). При этом прибыль с единицы
продукта А1 самая низкая, а самую высокую прибыль с единицы продукта
компания получает от продукта Б.
Таким образом, вывод об экономической целесообразности реализации
текущих ассортиментных групп более чем очевиден. В текущих условиях
следует сделать акцент на увеличение объемов реализации продуктов Б и В как
66
более высокодоходных,что повлечет за собой, соответственно, увеличение по
отделам Б и В суммы покрытия SII (Б,В) общехозяйственных расходов.
Конкретное значение нижнего ценового предела для определенного
продукта зависит от того, насколько совокупность сумм покрытия II остальных
продуктов перекрывает косвенную часть общепроизводственных расходов цеха
ОПРкосвА.
Было предложено в 2016 году ввести в ассортимент топливные фильтра.
Планируется продать за год 1388 шт. топливных фильтров. При этом
общехозяйственные расходы вырастут до 35992 Руб., общепроизводственные
расходы отдела А – до 8892 Руб. Рассмотрим в рамках данной модели в отделе
А продажи второго продукта А2. Показатели продажи продукта А2 приведены
ниже в табл. 13.
Таблица 13
Экономическая модель предприятия в разрезе отделов ввод нового
продукта А2
Отдел А
Цех Б
Цех В
Суммы общепроизводственных
общецеховых)расходов (ОПР), Руб.
7 365
4 588
16 738
Объем реализации, шт.(N)
7 365
1 155
2 232
Цена реализации(рыночная цена) (C
р
)
45,99
71,49
41,60
Прибыль/убыток
8,27
30,73
14,56
Полная себестоимость (ПлС)
37,72
40,76
27,03
Общехозяйственные расходы (ОХР)
3
3,48
2,56
SII-Сумма покрытия 2
11,3
34,2
17,1
Производственная себестоимость (ПрС)
34,72
37,28
24,47
Прямая себестоимость (Спс)
33,72
37,28
24,47
Общепроизводственные расходы (ОПР)
1,00
3,97
7,50
Прирост общепроизводственных расходов отдела на 1527 Руб.
фактически является величиной прямых ОПР прА2, отвечающих продуктовый
А2. Продукт А1 обнаруживается эффективным продуктом, и его сумма
покрытия II в первичном варианте положительна, а в случае запуска другого
продукта полностью перекрывает доля косвенных ОПР, которая возможно
может включаться в первые 750 000 рублей. Данное означает, что в качестве
нижнего предела стоимости для продукта А2 можно избрать левую границу
диапазона, одинаковую СпсА2.
67
Как видать, выбранная цена осуществления товара А2 53,41 руб. не
является убыточной, она дает прибыль с колы продукции 11,05 руб. Плод
выпуска продукта А2: получение добавочной суммы покрытия II — 19493 Руб.,
как следствие, приобретение прибыли предприятием в едином, а заодно
совершенствование показателей прибыли по прочим продуктам как в близком
отделе, так и в других отделах.
Выручить от реализации вырастет до 588287 Руб., прибыл – до 144241
Руб. Этаким образом, добавление в ассортиментную матрицу нового
продуктовый является целесообразным.
Рассмотрим, как введение нового продукта отпечатлеется в Отчете о
прибылах и убытках предприятия в 2016 г. (употребление 5). Данные по
прочим доходам и затратам оставим на уровне 2015 г., так как для целей
анализа их вероятное изменение не имеет принцип значения.
Предприятие мочь получить в 2016 г. выручить на 74124 Руб. или
14,42% (с 514163 до 588287 Руб.) больше, чем в 2015 г. Взросление
себестоимости на 58793 Руб. (на 15,26%) определен ростом объема продаж.
Рост валовой прибыли ожидается на 15330 Руб. (на 11,89%). Барыш от продаж
вырастет на 50% - до 45895 Руб. В результате чистой прибыли бражка получит
в размере 20634 Руб., что в 5 однажды больше, чем в 2015 г.
Таким образом, полученные результаты финансовых расчетов
характеризуют мероприятия по совершенствованию процесса ценообразования
как эффективные.
3.2 Разработка мероприятий по совершенствованию ценовой
политики ООО «Адринал»
Ценовая политика предприятия должна быть направлена на достижение
его стратегических целей. На основе анализа, проведенного во второй главе,
можно наметить следующие пути совершения ценовой политики и выявить
ожидаемый эффект от внедрения данных мероприятий.
68
Мероприятия по совершенствованию ценовой политики и ожидаемый
эффект от внедрения мероприятия представлен на рис. 6.
Рисунок 6 - Мероприятия по совершенствованию ценовой политики
Главный целью ценообразования в бражки в настоящий момент
обнаруживается максимизация текущей прибыли. Этакая политика
концентрирует внимание на текущей ситуации в убыток долгосрочным
перспективам. Анализ финансы состояния компании показал, как эта политика
эффективна: замечается увеличение финансовой устойчивости предприятия и
чистой прибыли. Бражки в своей ценовой дипломате следует ориентироваться
на долгосрочную перспективу.
Бражки следует снизить цены на продукцию, получая нужную прибыль
за счет взросления объемов продаж, что возможно, как показал разбор процесса
ценообразования на ядру маржинального подхода.
1. Переориентация на стратегию развития предприятия.
К числу основных принципов, на которых должна строиться
стоимостная политика предприятия, относятся:
согласование ценовой политики с общественными целями предприятия
и снабжением непрерывного увеличения объёма торговель ;
3.Управление ценообразованием на
основе маржинального подхода
1. Переориентация на стратегию
развития предприятия
2.Разработка маркетингового плана и
книги продаж
Успех в долгосрочной перспективе
Разработка и внедрение новых видов продукции
в соответствии с условиями рынка, создание
имиджа предприятия
Рост прибыли предприятия
Рост количества торговых точек. Рост
продаж. Рост прибыли
Ожидаемый эффект
от внедрения мероприятия
4. Разработка системы
дифференцированных размеров
торговых надбавок для разных
операторов
Мероприятия
по совершенствованию
ценовой политики
69
постоянный учетный конъюнктуры рынка и особенностей сегментов, в
каких-нибудь работает предприятие;
2. Разработать ежегодного маркетингового плана и книги продаж. Для
повышения эффективности планирования и организации управления ООО
«Адринал» необходимо разрабатывать каждогодний план маркетинга, где
взаимосвязаны по срокам, содержать, средствам все мероприятия, проводимые
в рамочный службы маркетинга. Разработка и внедрение новых видов
продукции должно проходить не рамочный, а в корреспонденции с условиями и
надобностями рынка, выход новоиспеченных продуктов на рынок довольно
приурочен к определенному поре года, что обладает важное значение для
области автозапчастей. В время планирования новой позиции надо четко
ставить задачу, какой-нибудь продукт обязан быть (цена на полке, ценовая
модельный, основные потребители и тип магазинов и энергичностей, место в
ассортиментный (группа товара). Особенное внимание следует обратить
разработать уникальных продуктов. Если задача (например, по цене) не
осуществляется, возможно, запускать новость не следует, либо должно
изменить концепцию.
Необходимо разрабатывать и оформить Книгу торговель с подробным
описанием особенностей и преимуществ продукции бражки, что будет
содействовать созданию имиджа предприятия и повысит его авторитетность.
3. Правление ценообразованием на основе маржинального подхода.
Данный подход позволяет найти лучшее соотношение по цене и объему
выпуска продукта, выпить правильное решение при выпустить новинок или
исключении из ассортиментной матрицы некоторых товар категорий, при
оптимизации ассортимента.
4.Разработать системы дифференцированных размеров торговых
надбавок для разных операторский.
На рис. 7 представлена модельный исходящих цен для разнообразных
групп операторов. Данная модельный учитывает возможности продаж на
70
основе исходящих цен всех операторов, а также предположительного дохода
других участница рынка.
Рисунок 7 Модель исходящих цен для разных групп операторов
Текущая ценовая политика не соответствует потребностям большей
части потенциальных клиентов: дистрибьюторов, локальных сетей, оптовых
клиентов и розничных торговых точек. Филиалов компании в других городах
ПМР пока нет. Необходимо организовать сеть магазинов для развития оптового
канала. Используя все каналы распространения продукции, реально поставить
продукцию компании в 70-80% торговых точек.
Акцент на развитие всех каналов и поддержании достаточного уровня
дистрибьюции, помогает не только увеличить продажи, но и сгладить проблему
остатков товаров, равномерности отгрузок.
Товары компании сейчас представлена в не более 6 торговых точек по г.
Тирасполь. В приложении 6 представлены цены для розничных магазинов. При
начале работы с другими клиентами и регионами возможен прирост не менее
50% торговых точек и соответствующий прирост продаж.
Прайс «М» - дистрибьюторский прайс.
0%.
Прайс «О» - оптовый прайс. 14-15% к
«М».
Прайс «С» - сетевой прайс. 24-26% к
«М». Минус Ретро и др затраты
Прайс «Р» - розничный прайс. 28-30% к
«М».
Ретро-бонусы дистрибьюторам до 5% на развитие + до
5% за план и др. показатели
Цены сетей и розницы. Приемлемый разрыв
при наценках 25-35% составляет 5-10%.