62
в 13:00, за час до своего рабочего времени, приезжают художник
и гравировщик со своими инструментами, подготавливают
рабочее место;
Сценарий работы ведущего:
1. Приветствовать всех заходящих клиентов «Добро пожаловать в
Диор!» и приглашать словами «Приглашаем вас на праздник красоты!».
2. Вести викторины и дарить подарки за верные ответы клиентам из
POSm, что выписаны на «Клиентский день» как подарок за покупку – набор
семплов.
3. Проводить презентацию нового аромата Joy – Приглашаем вас
познакомиться с новым ароматом Joy. JOY от Dior - это воплощение
незабываемых эмоций. Это ольфактивная интерпретация света.
Этот аромат напоминает картины пуантилистов, богатые точной, но не
слишком очевидной, будто бы размытой техникой. Он создан из множества
нюансов и мириады граней, которые, сливаясь воедино, открывают целостную
композицию.
4. Вести розыгрыш среди клиентов, которые совершили покупки
марки Dior. Если они согласились участвовать в розыгрыше, записывается их
контактный номер и номер чека. В 20:00 объявить победителя путем
случайного выбора, позвонить и пригласить для получения специального
подарка, выбранного из выписанных POSm на «Клиентский день».
5. В перерывах работы ведущего диджей должен включать
сопроводительную энергичную музык
3.3. Результаты проведения акции «Клиентский день»
Акции «Клиентский день» были проведены в десяти магазинах
торговой сети «Рив-Гош» в период с 15.09-30.09.2018.
Фотоотчет (Рисунок 34).
Результаты отображены в
63
Таблица 7:
Таблица 7
Результаты продаж.
ТТ
Дат
а
План
, руб.
Выполнение
, руб.
Процен
т выполнения, %
«Цветной»
14.09.2018
850.000
759.440
89
«Охотный
Ряд»
21.09.2018
550.000
635.220
115
«Европейский
»
22.09.2018
750.000
894.650
119
«Атриум»
28.09.2018
540.000
560.450
103
«Авиапарк»
14.09.2018
410.000
574.270
140
«АФИМОЛЛ
Сити»
29.09.2018
460.000
641.320
139
«Город»
21.09.2018
270.000
352.940
130
«Мега Химки»
28.09.2018
300.000
387.300
129
«Океания»
22.09.2018
350.000
361.150
103
«VEGAS»
29.09.2018
400.000
459.970
114
Итого:
4.880.000
5.626.710
118
Проанализировав данные выручек во всех магазинах, где будет
проходить акция, средний процент выполнения планов продаж составил 118%,
что является положительным результатом.
По всем магазинам клиенты воспользовались услугами (Таблица 8):
Таблица 8
Результаты продаж.
Услуга
Кол-во клиентов
Сумма чеков, руб.
Гравировка
80
653.730
Роспись на коробках
80
996.000
Макияж
80
487.400
Итого:
240
2.137.130
64
По всем магазинам результат продаж благодаря подаркам за покупку
представлен в тТаблица 9.
Таблица 9
Результаты продаж.
Подарки
Количество,
шт.
Сумма чеков, руб.
Набор парфюмерный Sauvage
45
371.250
Миниатюра 5мл Joy
50
324.000
Блокнот с зеркалом
48
276.000
Косметичка
50
362.500
Блокнот
50
345.210
Палетка макияжа
50
482.000
Мужская косметичка
50
311.500
Зеркало
49
264.110
Набор для макияжа губ
50
432.000
Миниатюра туши Diorshow PNV
78
331.500
Итого:
520
3.500.070
Анализ данных продаж показал, что можно подвести итог, все услуги
дали максимальный эффект, сервисом могут воспользоваться 240 клиентов в
10 магазинах, на одного клиента будет выделено час услуги. Общая сумма
чеков составит 2,137,130 руб., что составит менее половины общих продаж.
Подарки за покупку дадут больший эффект, сумма чеков, за которые
будут вручены подарки 520 клиентам и составят 3.500.070 руб., из расчёта
минимальной выручки с подарков 3.200.000 руб. при минимальных порогах
суммы чеков.
Сумма продаж нового запуска аромата Joy составит 653.730 руб., что
составит 11% от общих продаж всех магазинов.
65
При проведении «Селдико» BTL-акции для продвижения бренда
«Christian Diro» и нового запуска будут достигнуты следующие цели:
- знакомство клиентов с новым запуском аромата Joy;
- закрепление лояльности покупателей;
- усиление имиджа;
- прямое стимулирование продаж;
- выполнение 15% от ежемесячного плана в день мероприятия;
- стимулирование интереса к марке и повышение ее узнаваемости;
- увеличение лояльности канала товародвижения к продукту и создание
лучших условий для продаж (availability, visibility);
66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итоги, хотелось бы отметить, что с помощью BTL- компании
можно решать следующие задачи:
Во-первых, BTL-технологии помогают увелить продажи, установить
прямой контакт с покупателем, создать незапланированные покупки.
Во-вторых, BTL-технологии эффективно помогают создать и
поддерживать имидж компании, ведь очень многим важен престиж марки при
выборе продукта среди конкурентных брендов.
В-третьих, BTL-технологии могут оказаться гораздно эфеективнее и
менее затратными, чем ATL-технологии. Стабильный рост бюджетов
промоушн-кампаний, расходы на мероприятия BTL в ближайшие год-два
могут начать обгонять бюджеты, выделяемые на прямую рекламу. Но и тем не
менее максимального эффекта можно достичь, если использовать в комплексе
эти технологии.
Премущество BTL состоит в неограниченном креативе, в то время как
ATL технологии гораздо больше ограничены законодательством. Любая
свежая и креативная идея обязательно даст свой эффект, так как покупатели
очень быстро привыкают к однотипной рекламе и перестают реагировать на
нее. Находя индивидуальный подход к каждому клиенту, им может стать
абсолютно любая компания из различных сфер деятельности.
Опираясь на анализ финансово-хозяйственной деятельности,
проведенный в данной работе, можно сделать вывод, что деятельность
компании ООО «BBOSW» является успешной.
67
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Арман Дейан, Анни Троадек, Люк Троадек. Стимулирование
сбыта. – Нева, 2013.
2. Адам Морган. Съесть большую рыбу. Как бренды-реформаторы
могут конкурировать с брендами-лидерами. – Виктория плюс, 2014.
3. Васильев Г.А., Эриашвили Н.Д., Нагапетьянц Н.А. Основы
маркетинга. Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по
специальностям «Маркетинг» и «Реклама». – ЮНИТИ-ДАНА, 2015.
4. Бачманова Ю. Альманах "Лаборатория рекламы, маркетинга и
PR" №4, 2018 г.
5. Бердышев С.Н. Promo без проблем: технические вопросы
проведения промоутерских акций. – ГроссМедиа, 2018.
6. Гарри Беквит. Продавая незримое. – Альпина Паблишер, 2016.
7. Газин А., Горбачев М. Дистрибуция и продвижение продукта на
рынке. Практическое руководство. – Феникс, 2014.
8. Горнштейн М.Ю. Современный маркетинг. – Дашков и Ко, 2017.
9. Джек Траут, Эл Райс. Маркетинговые войны. – Питер, 2017.
10. Джон Филип Джонс. Рекламный бизнес. Деятельность рекламных
агентств, создание рекламы, медиа-планирование, интегрированные
коммуникации. – Вильямс, 2015.
11. Евстафьев В.А., Ясонов В.Н. Что, где и как рекламировать.
Практические советы. – СПб.: Питер, 2015.
12. Замедлина Е.В. Маркетинг. Курс лекций. – Научная книга, 2017.
13. Захарова Ю. Торговый маркетинг. Эффективная организация
продаж. – Дашков и Ко, 2016г.
14. Иванов А. Как придумать идею, если вы не Огилви. – Альпина
Паблишер, 2018.
15. Карпова С.В. Маркетинг: теория и практика. Учебное пособие для
бакалавров. Гриф МО. – Юрайт, 2013.
