персоналом. Оптовики, как правило, формируют заказы заблаговременно, а
значит, поставщик может точно рассчитать объем производимой продукции.
Ритейл тоже получает выгоды от сотрудничества с оптовыми
компаниями. Вместо того чтобы договариваться с каждым поставщиком
отдельно, организовывать процесс доставки, решать проблемы с оплатой,
продавец сотрудничает с двумя-тремя надежными оптовиками. Они
предоставляют широкий ассортимент продукции по приемлемой цене, а также
при необходимости дают отсрочку по оплате [23].
Различия оптовой и розничной торговли заключается в следующем:
1. оптовые закупки, как правило, крупные, но более редкие по
количеству
2. оптовые продавцы более сконцентрированы по территории в отличие
от розничных, которые размещены повсеместно.
3. оптовые цены, как правило, ниже розничных, так как они
формируются чаще всего без посредников, а розничные, как правило, выше
оптовых, так как включают расходы по распределению (дистрибьюция) через
посредников, а также надбавку на добавленную стоимость (НДС).
4. оптовые закупки, как правило, осуществляют профессионал, в
отличие от розничных покупателей
5. оптовые закупки наиболее распространены на промышленном рынке,
а розничные- на потребительском [22].
Особенности оптовой торговли:
Для оптовой торговли организуются специальные места купли-продажи.
Это, прежде всего торговые биржи. Они представляют собой постоянно
работающие учреждения, где заключаются сделки продаж и покупок крупных
партий товаров и услуг.
На биржах продаются товары только массового производства,
обладающие качественной однородностью, сопоставимостью характеристик и
взаимозаменяемостью отдельных партий, что позволяет вести торговлю без
представления на бирже всех товаров, а по отдельным образцам и даже по их
описаниям. Основными биржевыми товарами являются сельскохозяйственная
продукция, минеральное сырье и продукты их переработки. На бирже
регулярно устанавливаются цены на биржевые товары. Выявление реальных
цен на товары — одна из главных функций товарной биржи. На таких биржах
совершаются два основных вида торговых операций (сделок). Если сделки
связаны с реально существующим товаром, который находится на складе
биржи, то они называются реальными. Если они относятся к товару, который
будет произведен в будущем, а пока его в наличии нет, то такие сделки
называются фьючерсными [22].
Кроме товарных бирж, оптовая торговля осуществляется также на
ярмарках и торговых выставках. Но, в отличие от бирж, они организуют
оптовую торговлю только на ограниченное и, как правило, очень короткое
время (1-2 недели, 1 месяц). На них иногда осуществляется и другой вид
торговли: розничная торговля, представляющая куплю-продажу товаров
поштучно или в небольших количествах.
Особенности розничной торговли:
Розничная торговая сеть классифицируется по двум признакам:
стационарности и товарно-ассортиментному профилю. По первому признаку
розничная торговая сеть разделяется на:
- стационарную (магазины);
- полустационарную (павильоны, палатки, ларьки, киоски);
- передвижную (развозная и разносная).
По второму признаку розничная торговая сеть разделяется на:
- смешанную (торгующую товарами одной или двух-трех групп или
комплексов);
- специализированную (торгующую отдельными подгруппами и видами
товаров);
- универсальную (торгующую всеми группами или продовольственных
или непродовольственных товаров) [22].
Ключевые моменты оптовой торговли:
Формулу успеха оптовых продаж обозначают аббревиатурой AVLTPL:
Assortment - Volumes - Logistics - Turnover - Planning - Loans.
1. Ассортимент (assortment)
Как мы уже сказали, чем больше товаров предлагает оптовая компания,
тем выше ее конкурентоспособность. Именно широкий ассортимент отличает
оптовиков от дистрибьюторов, занимающихся реализацией продукции одного
бренда.
Градация по количеству позиций выглядит так:
1. до 200 наименований — узкий ассортимент;
2. 200—1000 наименований — ограниченный;
3. более 1000 — широкий.
2. Объемы (volumes)
Если оптовик не в состоянии поставлять розничным продавцам столько
единиц товара, сколько им необходимо, они найдут другого партнера. Поэтому
нужно стремиться к наращиванию объема [23].
Чем больше объем, тем выше прибыль — при условии, что процесс
работы организован правильно. Но появляются дополнительные риски. Если
какую-то партию товаров не смогут вовремя реализовать, она превратится в
мертвый груз и начнет приносить убытки.
Оптовик должен стремиться к наращиванию объемов. Без этого
невозможно вывести компанию на новый уровень и существенно увеличить
прибыль
3. Доставка (logistics)
Организация доставки — один из самых сложных пунктов в работе
оптовой компании. Именно на этом этапе чаще всего возникают проблемы.
Нужно наладить контакты с таможней, заключить договоры с
транспортными компаниями, организовать хранение товара, следить, чтобы
сотрудники на складах не воровали и добросовестно исполняли свои
обязанности. Все это требует колоссальных затрат и усилий.
Оптовики обычно работают с большими объемами, поэтому склад
должен не просто вмещать весь заказанный товар, но и иметь запас места на
случай форс-мажора. Если часть партии не удастся вовремя реализовать, она
задержит поставку новых товаров.
При формировании ассортимента обязательно учитывают сезонность.
Если торговать только летними товарами, большую часть года склад будет
пустовать, а в разгар сезона перестанет справляться с нагрузкой. Поэтому
оптовики стараются распределять нагрузку равномерно в течение года [23].
4. Оборачиваемость (turnover)
Чем выше товарооборот, тем большую прибыль получает оптовая
компания. В идеале товар вообще не должен задерживаться на складе. Любая
задержка влечет за собой дополнительные траты и снижает потенциальный
доход.
Финансовые ресурсы оптовика ограничены. Если все деньги он пустил
в оборот, закупить новые товары можно будет только после продажи старых
[23].
5. Планирование (planning)
В оптовых продажах огромную роль играет фактор будущего. Оптовик
должен организовать работу так, чтобы предоставлять партнерам товар по
первому требованию. Без грамотного планирования в этой сфере не обойтись.
Основная сложность заключается в том, что оптовик очень сильно
зависит от поставщиков. Производителю нужно время, чтобы изготовить товар
и доставить его в место назначения. Поэтому между оформлением заказа и
получением готовой продукции может пройти несколько месяцев.
Розничного продавца эти проблемы мало волнуют. Он будет
сотрудничать с той компанией, которая обеспечит нужные объемы «здесь и
сейчас» [23].
6. Кредиты (loans)
Крупный оптовый бизнес требует серьезных финансовых вливаний.
Между покупкой и продажей проходит довольно много времени — вложенные
деньги возвращаются с задержкой. Кредитование позволяет быстрее выйти на
нужные обороты и наладить нормальную работу компании.
Но чтобы получать кредиты на выгодных условиях, нужно доказать
способность реализовать товар в срок. При хорошей репутации оптовика
кредитором может выступить производитель, предоставив отсрочку платежа.
Но нельзя забывать, что на отсрочку часто рассчитывают и розничные
партнеры. Поэтому вопрос грамотного планирования и распределения
финансов стоит наиболее остро. Крупные компании нанимают опытных
специалистов, способных обеспечить бесперебойную работу в таких
непростых условиях.
Однако ситуации, когда клиенты полностью не расплатились за
поставленный товар, а пора делать новую закупку, не редкость. Задача
оптовика — свести их к минимуму и избегать крупных кассовых разрывов.
Иначе можно попасть в замкнутый круг:
- клиент не оплачивает отгруженный товар вовремя;
- у оптовика не хватает денег на приобретение новой партии в полном
объеме;
- ритейл недополучает необходимую продукцию;
- прибыль падает.
С каждым циклом ситуация усугубляется [23].
Проблемы, с которыми сталкиваются оптовые компании в сфере PR и
маркетинга, оказывают значительное влияние на их успешность и
конкурентоспособность на рынке.
Для начала, необходимо отметить, что оптовые компании имеют дело с
разнообразными бизнес-клиентами, что делает определение целевой
аудитории сложным и требует особого внимания при разработке
маркетинговых стратегий.
Отсутствие прямого контакта с конечными потребителями является еще
одной проблемой, с которой сталкиваются оптовики. Это мешает
установлению эмоциональной связи с покупателями и оценке эффективности
маркетинговых кампаний.
Длительные циклы принятия решений при массовых закупках также
создают определенные трудности для оптовых компаний, затрудняя быстрое
привлечение новых клиентов и увеличение объемов продаж.
Низкая узнаваемость бренда - еще одна проблема, с которой
сталкиваются оптовые компании. Поскольку их деятельность
сконцентрирована на обслуживании других предприятий, бренд оптовой
компании часто остается малоизвестным среди широкой общественности [22].
Вывод: Оптовая торговля отличается от розничной тем, что продажа
товаров и услуг происходит в больших объемах и обычно напрямую между
производителями и оптовыми покупателями, минуя розничные магазины. В
целом, рынок оптовой торговли имеет свои особенности и требует
специализированного подхода к продажам и закупкам товаров и услуг.
Вывод по главе: PR-мероприятия – это общественно значимые, целевые,
планируемые акции, проводимые рекламодателем или по его заказу в целях
достижения PR-результата. Проведение различных мероприятий в области PR
призвано привлечь внимание общественности к фирме, ее деятельности и
продукции.
Очень важно четко определить цель мероприятия и средства достижения
этой цели. В зависимости от цели могут использоваться и различные
мероприятия. Следует стремиться к тому, чтобы мероприятия получили
широкий общественный резонанс, а информация о них была широко
распространена СМИ и различными другими путями.
Для эффективного проведения мероприятий PR необходимо тщательно
готовиться. Для этого составляется полный сценарий с указанием
последовательности всех этапов, а также подробной программы. Заранее
должны быть подготовлены и изданы соответствующие печатные материалы:
проспекты, пресс-релизы, каталоги и т.д.
Одной из основополагающих целей предприятий сферы оптовой
торговли выступает продвижение и реализация товарной продукции. Основу
рыночного продвижения товаров в оптовой торговле составляют
маркетинговые коммуникации, посредством которых обеспечивается передача
сообщений потребителям с целью сделать продукты компании
привлекательными для целевой аудитории. Построение эффективных
коммуникаций с потребителями служит ключевым фактором успеха любой
оптовой компании.
В основе продвижения оптовых продаж лежит использование
совокупности различных видов деятельности по доведению информации о
достоинствах продукции и ее приобретения у конкретного поставщика до
потенциальных потребителей и стимулирования возникновения у них желания
приобрести ее. Продвижение товарной продукции предназначено, прежде
всего, для тех, кто заинтересован в ней, и кто обладает определённой
ценностью для товаропроизводителя.
Глава 2. Анализ и разработка мероприятий для оптовой торговой
компании с учетом специфики рынка
2.1. Краткая характеристика компании «Инклюзив трейдинг» и
возможные плюсы от проведения PR-мероприятий
История компании Инклюзив Трейдинг началась в 2017 году. Она
родилась по инициативе специалиста в сфере торговли-основателя,
желающего применить инновационные технологии и свежие идеи для
развития торговли в нашей стране. Сначала она помогла нескольким
продавцам-основателям получить то, что было недоступно. Эти зарубежные
новинки помогли, значительно улучшить качество работы и продвижения
торговли.
Главная задача Инклюзив Трейдинг – обеспечение возможности
оказывать услуги в сфере торговли высокого качества. Компания стремится
взять на себя все вопросы оснащения современным оборудованием и
расходными материалами (бадами, канцелярией и многим другим), а также
четко организовать их работу и рассчитать ее.
Это позволяет заказчикам сосредоточится исключительно на получении
качественной услуги в сфере торговли и планирования.
Вокруг компании стало формироваться профессиональное сообщество
неравнодушных аналитиков, маркетологов и менеджеров по рекламе
желающих улучшить качество торгового бизнеса в России. Они искали новые
возможности и приветствовали зарубежные инновации. Они хотели помогать
людям в покупке качественных товаров. Это вдохновило основателя ООО
«Инклюзив Трейдинг» и стало мощным стимулом к развитию компании.
Сотрудники ООО «Инклюзив Трейдинг» имеют колоссальный опыт и
обширную практику, позволяющую решать комплексные задачи, подбирая
индивидуальный подход, а при необходимости, поиск нестандартных решений
в сложившейся ситуации.
«Инклюзив трейдинг»- компания по продаже оптовых и розничных
товаров.
Основной вид деятельности компании ООО "Инклюзив Трейдинг"-
оптовая торговля (форма коммерческой деятельности, связанная с продажей
товаров дистрибьюторам и партнерам). Помимо оптовой торговли компания
"Инклюзив Трейдинг" занимается продажей товаров в розницу.
Целевой аудиторией нашей компании являются юридические лица,
физические лица, а также конечные потребители.
Объемы, которыми продает товары компания "Инклюзив Трейдинг"- во-
первых, продажи в крупных объемах (оптовая торговля) для предприятий и
складов маркетплейсов, и небольшие объемы продаж (розничная торговля),
для конечных потребителей.
Цены - цены на розничные товары обычно выше, чем оптовые, включают
наценку для покрытия издержек магазина и получения прибыли.
Розничная торговля является важным компонентом цепочки поставок и
розничной индустрии. Розничные компании обеспечивают доступ
потребителей к товарам и услугам. Этот вид торговли играет ключевую роль в
экономике, обеспечивая эффективное распределение товаров от
производителей к потребителям.
Специалисты в области маркетинга на предприятии называются
маркетологами. Маркетинг - это комплекс стратегических и тактических
мероприятий, направленных на создание, продвижение и продажу продуктов
или услуг с целью удовлетворения потребностей клиентов и достижения целей
организации. Он включает в себя различные аспекты, такие как исследование
рынка, определение целевой аудитории, разработка продукции, определение
цен, создание рекламы и продвижение продукции.
Основные компоненты маркетинга компании «Инклюзив
Трейдинг» включают в себя:
1.Исследование рынка: Анализ потребностей, требований и
предпочтений потребителей, а также изучение конкурентов.
2.Сегментация рынка: Разделение рынка на группы схожих
потребителей для более эффективного обслуживания.
3.Позиционирование продукции: Создание уникального образа
продукции или бренда в умах потребителей.
4.Разработка продукции и определение цен: Создание товаров или услуг,
а также установка оптимальных цен для достижения бизнес-целей.
5.Продвижение (реклама): Рекламные и маркетинговые кампании для
привлечения внимания и стимулирования спроса на продукцию.
6.Дистрибуция (распределение): Разработка каналов сбыта и методов
доставки товаров до потребителей.
Маркетинг играет ключевую роль в развитии и успешной деятельности
компаний «Инклюзив Трейдинг», обеспечивая взаимодействие между
предприятием и рынком. Задачами маркетологов нашей компании являются
исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей.
Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением
товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на
рынке.
Компания «Инклюзив Трейдинг» занимается оптовой торговлей
различными товарами, занимая стабильную позицию на рынке. Проведение
эффективных PR-мероприятий может помочь компании расширить рыночную
долю, улучшить восприятие бренда и укрепить доверие среди текущих и
потенциальных клиентов.
Преимущества PR-мероприятий для компании:
1. Укрепление корпоративного имиджа и репутации;
2. Расширение бизнес-сетей и партнерских отношений;
3. Повышение лояльности существующих клиентов и привлечение
новых;
4. Улучшение внутренних коммуникаций и мотивации сотрудников.
В компании "Инклюзив Трейдинг" 200- 210 товарных позиций. Широкий
ассортимент различных БАДов и косметики.
Количество сотрудников: 10 человек.
Адрес: город Москва, Тимирязевская улица, дом 1, помещение 2133.