Так же компания имеет собственный косметический бренд под
названием Epic Thai. Бренд производится в Таиланде, а в ассортименте
присутствуют такие позиции как ароматические карандаши с тайскими
маслами, зубная паста, дезодоранты и т.д.
Товарный оборот 18-20 млн в год.
Основной канал сбыта электронная - коммерция и дистрибьюторская
сеть, в соотношении 60% на 40%. 60% - e-commerce, куда входят маркетплейсы
(озон, вайлдберриз, яндекс маркет и т.д), 40% - мелкооптовые продажи в
офлайн магазины в разные регионы России.
У компании "Инклюзив Трейдинг" 150 мелкооптовых клиентов. Что
касается маркетплейсов - от 1000 -3000 единиц продается в месяц конечному
потребителю.
Рассмотрим подробнее целевую аудиторию компании «Инклюзив
Трейдинг». Основная ЦА- дистрибьюторы и мелкооптовые компании
находящиеся в разных уголках нашей страны. Вся целевая аудитория
подразделяется на несколько категорий, таких как:
1. Владельцы и управляющие салонами красоты. Эти люди-
профессионалы своего дела, которые отлично разбираются в сфере красоты и
ухода за собой, ищут качественные косметические продукты для своих
клиентов.
2. Дистрибьюторы и мелкооптовые компании. Сюда относятся
юридические лица( компании), а так же индивидуальные предприниматели,
которые закупают оптом косметическую продукцию для последующей
продажи.
3. Розничные продавцы и сетевые магазины. Сюда относятся магазины,
занимающиеся закупкой товаров и продажей их в розницу конечным
потребителям.
4. Специалисты в области красоты. Это люди, которые
специализируются на работе с косметической продукцией для лица, волос и
т.д.(косметологи, дерматологи, парикмахеры и другие).
5. Владельцы и управляющие центрами спа и массажа. В большей
степени сюда относятся центры с тайскими процедурами и услугами, потому
что бренд Epic Thai- это тайская косметика.
На данный момент в России статистика насчитывает большое
количество тайских спа-центров. В России самый популярный центр
называется «Вай Тай», который насчитывает около 70 филиалов по всем
стране. С каждым годом центры спа и тайского массажа растут, поэтому
сотрудничество с этими компаниями очень актуально для нашей компании
«Инклюзив Трейдинг».
Контрагент
Должность взаимодействующего
лица
ИП Колесникова Н.В.
Помощник
ИП Михайлов В.Д.
Сам предприниматель
ИП Романов Д.С.
Сам предприниматель
ИП Федорова Е.А.
Товаровед
ИП Мартынова И.В.
Помощник
ИП Савельев А.Л.
Помощник
ИП Дорофеева Т.И.
Сам предприниматель
ООО "Инвест"
Отдел закупок
ООО "БадИнфо"
Руководитель отдела закупок
ООО "Лидер"
Руководитель отдела закупок
ООО "Альянс"
Руководитель отдела закупок
ООО "Торг"
Отдел закупок
ООО "ИнклПлюс"
Отдел закупок
ООО "Эпик"
Отдела закупок
Основная проблема компании - отсутствие доступа к капиталу, к
инвестициям под низкий процент на длительное время.
Компания "Инклюзив Трейдинг" принимала участие в выставках.
Основная популяризация продукции компании осуществлялась посредством
участия в тематических выставках (выставка биологически- активных добавок
(выставлялись БАДы), и косметическая выставка) (Бад-Expo, InterCHARM).
2.2. Анализ и рекомендации по повышению эффективности проведения
классических PR- мероприятий на примере компании «Инклюзив
Трейдинг»
Компания «Инклюзив трейдинг» выпускает косметические товары под
своим брендом «Epic Thai» произведенные в Таиланде, выставляет их на
выставке, куда приходят дистрибьюторы, потенциальные оптовики и все
средства, которые будут выделены на это мероприятие должны будут
конвертироваться в контакты для дальнейшего сотрудничества. Участие мы
будем принимать в выставке «InterCHARM».
Ключевые сведения о выставке
Выставка InterCHARM 2024 запланирована на период с 9 по 12 октября
2024 года в Москве, в Crocus Ехро - крупнейшем выставочном центре России.
Это самое масштабное событие в индустрии парфюмерии и косметики в
стране, которое привлекает специалистов со всех уголков планеты, включая
производители, поставщиков, дистрибьюторов, розничных продавцов и
владельцев салонов красоты. программа мероприятия включает в себя
презентации новейших продуктов и технологий, мастер-классы и семинары,
проводимые ведущими экспертами данной отрасли.
Целевая аудитория выставки
Изучив целевую аудиторию выставки, мы выделили ту, которая нам
подходит. Это:
1. Владельцы салонов красоты и управляющие
2. Дистрибьюторы и оптовики
3. Производители косметики и парфюмерии
4. Представители медицинских центров и клиник
5. Косметологи и специалисты по уходу за кожей и волосами
Ожидания
Возможные ожидания и плюсы компании «Инклюзив Трейдинг» от
участия в выставке InterCHARM:
1. Повышение узнаваемости бренда среди ЦА
2. Привлечение новой ЦА
3. Поиск дистрибьюторов для продукции Epic Thai
4. Установление новых связей с деловыми партнерами
5. Получение обратной связи о выставочной продукции компании
6. Исследование новейших тенденций в индустрии красоты
Участники выставки
В выставке InterCHARM среди участников, которые нам подходят,
можно выделить следующих:
1. Дистрибьюторы и оптовые торговые компании
2. Салоны красоты
3. Медицинские центры
4. Международные и российские производители косметики и
парфюмерии
5. Косметологи и специалисты в области красоты и ухода за собой
Примерный бюджет участия в выставке для компании «Инклюзив
Трейдинг»:
Статья расходов
Стоимость, руб.
Аренда площади (20 м²)
300,000
Оформление стенда
150,000
Маркетинговые материалы
50,000
Промоутеры (3-4 человека)
80,000
Транспортировка оборудования
30,000
Проживание и питание сотрудников
40,000
Прочие расходы
20,000
Итого 670,000
Рассмотрим бюджет участия в выставке более подробно:
1.Аренда площади: 20 м², конечная стоимость - 300,000 руб.
2.Оформление стенда: сюда входит разработка дизайна, подборка
ключевых цветов, монтаж стенда и его демонтаж по окончании проведения
выставки, конечная стоимость - 150,000 руб.
3.Рекламные материалы: буклеты, листовки, визитки, стоимость 50,000
руб.
4.Требуемый персонал: найм 3-4 промоутеров, расходы на зарплату
80,000 руб.
5.Транспортировка: доставка нужного оборудования и материалов на
место проведения выставки, конечная стоимость - 30,000 руб.
6.Проживание и питание персонала: затраты на проживание и питание
сотрудников на время проведения выставки, конечная стоимость - 40,000 руб.
7.Прочие расходы: дополнительные непредвиденные расходы, конечная
стоимость - 20,000 руб.
Рекламные материалы
Возможные рекламные материалы:
1. Буклеты и листовки: в дизайне будут использоваться природные
мотивы и яркие цвета (потому что на упаковках продукции Epic Thai
изображены зелёные листья, яркие фрукты).
2. Визитки: Логотип Epic Thai с основными контактными данными
на фоне тропических изображений, перекликающихся с основной стилистикой
и цветами товаров.
3. Каталоги продукции: Подробные описания и изображения
продукции на фоне природных ландшафтов Таиланда.
Примеры раздаточных материалов
1. Буклет
Лицевая сторона: Логотип Epic Thai, изображение продукции (зубная
паста, дезодоранты, масла) на фоне зелёных листьев и тропических цветов.
Внутренняя сторона: Описание бренда, философии компании,
преимущества продукции, контактная информация.
2. Визитка
Лицевая сторона: Логотип Epic Thai, имя и должность представителя,
контактные данные.
Задняя сторона: Краткое описание продукции, основные преимущества,
ссылка на сайт.
3. Каталог продукции
Обложка: Логотип Epic Thai, изображение ассортимента продукции.
Внутренние страницы: Подробные описания каждого продукта, его
состав, преимущества и рекомендации по использованию. Каждая страница
оформлена в стиле, соответствующем упаковке продукта, с яркими и сочными
цветами.
Потенциальные метрики для оценки эффективности:
Метрика
Описание
Количество собранных контактов
Количество контактных данных,
собранных на выставке (вообщем)
Количество проведённых
переговоров
Число переговоров с потенциальными
дистрибьюторами и партнерами
Количество заинтересованных
дистрибьюторов и партнеров
Число дистрибьюторов и партнеров,
которых заинтересовало наше
предложение о сотрудничестве
Стоимость привлечения одного
дистрибьютора
Общие затраты на участие / Количество
заинтересованных дистрибьюторов и
партнеров
Узнаваемость бренда
Оценка повышения узнаваемости
бренда по результатам выставки
Количество выданных рекламных
материалов
Число розданных буклетов, листовок и
других рекламных материалов
Обратная связь
Количество и качество отзывов от
посетителей и участников выставки
Прогнозы участия компании «Инклюзив Трейдинг» в выставке
InterCHARM.
1. Рассчитаем стоимость за контакт (CPC - Cost Per Contact)
Наша цель: Оценить расходы на привлечение каждого контакта
(посетителя нашего стенда).
Общий бюджет участия в выставке как говорилось ранее: 670,000 руб.
Ожидаемое количество посетителей выставки: 50,000 человек (это
примерная цифра, которую мы вывели на основании данных прошлых лет).
Процент посетителей, заинтересованных в косметике Epic Thai будет
примерно: 1% (500 человек).
Ожидаемое количество контактов с нашим стендом: 500 человек.
Исходя из этого мы получаем стоимость за контакт (CPC) равный:
670,000 руб. / 500 чел.
= 1,340 руб.
2. Рассмотрим коэффициент конверсии (CR - Contact to Lead Conversion
Rate)
Наша цель: Определить количество лидов (потенциальных
дистрибьюторов и партнеров) из контактов (посетителей нашего стенда) на
выставке.
Возможный ожидаемый коэффициент конверсии контактов в лиды (CR):
20%.
Ожидаемое количество контактов: 500 человек.
Ожидаемое количество лидов, которое мы получаем: 500 * 0.20 = 100
лидов.
3. Снова обратимся к коэффициенту конверсии (CR - Lead to Contract
Conversion Rate)
Цель: Рассчитать ожидаемое количество заключенных договоров.
Ожидаемый коэффициент конверсии лидов в заключенные договора
(CR): 5%.
Ожидаемое количество лидов: 100 лидов.
Из этого мы получаем ожидаемое количество заключенных договоров,
которое по формуле будет равняться: 100 * 0.05 = 5 договоров.
4. Рассчитаем охват на выставке
Цель: Определить общее количество контактов и взаимодействий с
нашим стендом.
Возможное ожидаемое количество посетителей стенда в день: 500
человек (из расчета на 4 дня).
То есть общее количество контактовза 4 дня будет: 500 человек * 4 дня =
2,000 контактов.
5. Рассчитаем потенциальные расходы и доходы от участия в выставке
Цель: Оценить общие расходы от участия и ожидаемые доходы от
заключенных договоров для компании «Инклюзив Трейдинг».
Общий бюджет на участие в выставке у нас составлял: 670,000 руб.
Ожидаемый доход от одного дистрибьютора: 500,000 руб.
Исходя из этого ожидаемый общий доход будет составлять: 5 договоров
* 500,000 руб. = 2,500,000 руб.
6. Рассчитаем окупаемость рекламных затрат (ROAS -Return On Ad
Spend)
Цель: Рассчитать окупаемость затрат на участие в выставке.
Ожидаемый общий доход, который мы получили в ходе расчётов
составил : 2,500,000 руб.
Общий бюджет участия в выставке был: 670,000 руб.
Получается ожидаемый ROAS будет составлять: 2,500,000 руб. / 670,000
руб. = 3.73 (373%).
Представим все вышесказанное в виде таблицы:
Метрика
Итоговое значение
Общий бюджет участия
670,000 руб.
Ожидаемое количество контактов
500 контактов
Стоимость за контакт (CPC)
1,340 руб.
Коэффициент конверсии (Контакт →
Лид)
20%
Ожидаемое количество лидов
100 лидов
Коэффициент конверсии (Лид →
Договор)
5%
Ожидаемое количество договоров
5 договоров
Охват на выставке
2,000 контактов
Ожидаемый доход от одного
дистрибьютора
500,000 руб.
Ожидаемый общий доход
2,500,000 руб.
ROAS (Окупаемость затрат)
3.73 (373%)
С помощью данных прогнозов мы можем эффективно планировать
участие компании "Инклюзив Трейдинг" в выставке и оценивать её результаты
на основании ключевых расчётов.
Исходя из всего вышесказанного мы полагаем, что участие в выставке
InterCHARM позволит нашей компании "Инклюзив Трейдинг" эффективно
представить косметический бренд Epic Thai, найти потенциальных
дистрибьюторов, укрепить деловые связи и повысить узнаваемость бренда.
Планирование и бюджетирование являются ключевыми аспектами успешного
участия в выставке.
В выставке InterCHARM план участия компании "Инклюзив Трейдинг"
будет таковым:
1. Этап подготовки
1.1. Определить цели участия в выставке:
1. Основная цель – это поиск дистрибьюторов и партнеров для бренда
Epic Thai.
2. Сопутствующие цели: повысить узнаваемость бренда на рынке,
привлечь новую потенциальную ЦА, найти новые контакты с другими
участниками выставки собрать обратную связь и провести глубокий анализ.
1.2. Подготовить стенд
1. Разработать дизайн и концепцию стенда (на площади 20 м²) (рис.2).
2. Создать примерный макет выставочного стенда.
3. Найти и заказать подходящее оборудование и материалы (рекламные
баннеры, мебель, аудиовизуальное оборудование).
1.3. Рекламные материалы
1.Разработать дизайн и напечатать буклеты, визитки и каталоги
продукции (рис. 3).
2. Подготовить промо-материалы: рекламные сувениры (ручки,
блокноты, сумочки) (рис. 4) и образцы выставочной продукции для стенда.
1.4. Персонал для выставки
1. Найти и нанять персонал для работы на стенде (3-4 человека).
2. Подготовка специальных материалов для персонала и его обучение.
2. Участие в выставке
2.1. Первый день- официальное открытие выставки
1. Установить стенд и оформить его.
2. Разложить рекламные материалы и подготовленную продукцию на
стенд.
3. Провести первые презентации для участников и посетителей
выставки.
2.2. Рабочие дни выставки
1. Работа персонала на стенде (консультации, демонстрация продукции
и раздача рекламных и промо-материалов).
2. Проводить переговоры с партнерами и дистрибьюторами.
3. Собрать контакты заинтересованных в сотрудничестве лиц.
2.3. Последний день выставки
1. Провести заключительную презентацию товаров и заключительные
переговоры.
2. Собрать материалы и оборудование.
3. Демонтировать полностью выставочный стенд.
3. План действий после выставки