а. С учетом снижения издержек на взаимоотношениях с поставщиками
(более лояльные условия продажи, логистики) компании стоит
пересмотреть в целом структуру цены, увеличив наценку товара до 15%,
которая обеспечит увеличение чистой прибыли.
По сравнению с рынком ООО «Стильный офис¬ предлагает
ценообразование на свои товары чуть ниже среднего, поэтому данное
действие не несет рисков в виде массового отказа от предлагаемой
компанией продукции и отсутствию спроса.
b. Разработать условия лояльности для своих клиентов.
Компания может разработать накопительную систему баллов,
которая за каждую покупку позволяет получить определенное количество
баллов не более 5% от стоимости покупки.
При повторных покупках покупатели могут воспользоваться ими и
обменять на скидку, доставку, сборку или другие дополнительные услуги.
Соблюдая тренды на экологичное потребление, в рамках данной
системы клиенты могли бы сдавать изношенный офисный гарнитур и
получать за это бонусы. Тем самым компания оказывает дополнительный
сервис в виде бережной утилизации отходов, снимает боль потребителя в
утилизации и формирует лояльность.
Также стоит рассмотреть велком-бонус, который подразумевает
наличие скидки при первом приобретении продукции или дополнительную
услугу на выбор.
2.Увеличить каналы продвижения интернет-магазина «Jaam.ru¬.
ООО «Стильный офис¬ пользуется наиболее эффективными
инструментами продвижения в виде контекстной рекламы и SEO-
оптимизации, а также email-маркетингом. Но, исходя из ограниченного
рекламного бюджета и отсутствия четкой стратегии, данные инструменты
не несут желаемого результата в виде увеличения конверсии из клика в
продажу.
На данный момент объявления по запросам приближенным к
понятию «офисная мебель стильный офис¬ отражаются в виде обычной
поисковой рекламы. Для увеличения эффективности ведения рекламной
кампании ООО «Стильный офис¬ стоит вложить бюджет в расширение
видов данного типа рекламы в виде расширенного формата, эксклюзивного
размещения, рекламы в седжесте и баннерах.
а. Для увеличения эффективности стоит обратиться к
специализированным агентствам, занимающимися ведением рекламных
кампаний, которые смогут провести аудит текущих рекламных кампаний,
более точно подобрать семантическое ядро, определить территорию
распространению и оптимизировать затраты.
b. Для продвижения товаров, предоставляемых интерет-магазином
«Jaam.ru¬ компании стоит рассмотреть возможность продвижения через
социальные сети «Вконтакте¬, Телеграмм, Яндекс.Дзен, где компания
будет ознакомить целевую аудиторию с ассортиментным рядом,
публиковать свежие акции и предложения, поделиться экспертным
мнением в нише офисной мебели.
Перечисленные площадки обеспечат широкий охват и высокую
вовлеченность аудитории, так как являются наиболее крупными
социальными сетями в России.
Данный подход обеспечит усиление доверительных отношений с
текущими и потенциальными клиентами, формирует мнение о компании, а
также увеличит каналы взаимодействия целевой аудитории с компанией и
наоборот, сформируют релевантный трафик. На основании мониторинга
компания сможет понять, что релевантно для целевой аудитории, открыть
новые потребности, и предложить товары, отвечающие запросам. Более
того данные платформы удобны в управлении:
«Вконтакте¬ и «Телеграмм¬ – размещение и ведение социальных
сетей через данные платформы открывают дополнительный канал
продвижение – таргетированную рекламу. Алгоритмы площадок
позволяют охватить целевую аудиторию на основании поведения,
интересов и демографических данных.
Благодаря встроенным инструментам для бизнеса можно
оптимизировать процессы на аналитике и интегрировать с уже
имеющимися системами.
Ведение канала в «Яндекс.Дзене¬ дополняется тем, что данный
способ позволяет продвигаться и на других платформах «Яндекс¬, такие
как Яндекс Поиск, Яндекс Новости, Яндекс Погода, при настройке РСЯ.
Самые явное преимущество, которое объединяет все платформы это
дублирование контента. Клиент имеет возможность вариативности
использования каналов взаимодействия с компании, который наиболее
удобен для его использования. А также это поможет оптимизировать
издержки на рекламу, не создавая новые потребности в создании креативов
и контента.
c. Для стимулирования повторных покупок и удержания клиента,
компании обратить внимание на усиление E-mail-маркетинга, который
выполняет функцию не только информирования клиентов, но и прогрева
аудитории.
Компания уже пользуется CRM-системой (AmoCRM), в которой
собрана вся подробная информация по клиенту – личные данные, история
заказов и взаимодействия с клиентов. На основании этих данных компания
может произвести интеграцию с сервисом по Email-рассылкам
«Майло.пост¬.
В рамках оптимизации клиентского пути сервис автоматизирует
отправку приветственных писем, писем с подтверждением заказов и писем
об оставленных корзинах, чего на данный момент нет, данный процесс
происходит вручную.
Сервис позволит производить персонализированные рассылки на
основании поведения клиента – историю покупок, поведению на сайте.
Более того можно настроить триггеры, такие как дни рождения, юбилеи и
праздники, чтобы отправлять целевые сообщения и улучшать отношения с
клиентами.
Аналитика применения данного инструмента позволит более четко
сегментировать целевую аудиторию, персонализировать под них рассылки,
проследить отток клиентов и определить возможности для роста.
Применение данных инструментов, которые позволяет полностью
оцифровать путь клиента, повлияют на понимание эффективности
проводимых рекламных компаний. Аналитика поможет определить, какие
кампании приносят наибольший ROI, позволяя сосредоточить усилия на
наиболее эффективных стратегиях/
d. Для улучшения клиентского опыта на сайте «Jaam.ru¬ можно
внедрить несколько фичей, которые позволят улучшить навигацию по
сайту, поиску товаров, а также оптимизируют внутренней бизнес-
процессы и повлияют на продвижение сайта посредством SEO-
оптимизации:
- внедрение чат бота для усиления лидогенерации на сайте. Чат-бот
ответит на часто задаваемые вопросы – сориентируют по срокам доставки,
наличию ассортимента, построит навигацию по сайту, предоставляет
базовую информацию о компании, а также увеличит воронку продаж и
клиентскую базу.
- калькулятор расчета стоимости и сроков доставки товара. Клиент сможет
получить подробную информацию о доставке товара.
- калькулятор дизайн-проекта офиса. Компания предлагает
дополнительную услугу по проектированию дизайна офисного помещения,
автоматизация данного процесса позволит сократить время обслуживания
по данной услуге и сориентирует клиента по подробностям дизайн-
проекта;
- оптимизация личного кабинета клиента с добавлением отслеживания
статуса заказа. Данная фича позволит отслеживать статус заказа и
приблизит к привычному интерфейсу и функционалу других
маркетплейсов, что повысит лояльность клиента и улучшит
пользовательский опыт.
Реализацию предложенного инструментария, проведения аудита
текущего состояния рекламной кампании стоит передать на аутсорсинг.
Для оценки экономической эффективности возьмем среднюю
стоимость по рынку (см.табл.21).
Таблица 21
Расчеты на проведение мероприятий по повышению
конкурентоспособности ООО «Стильный офис¬
Вид работ
Стоимость услуг, руб.
Эффект
Аудит рекламной кампании
15 000
Качественный - оптимизация
рекламной кампании,
повышение узнаваемости
бренда
Работы по контекстной
рекламе
бесплатно, силами
сотрудников
Количественный -
увеличение количества
целевых переходов на сайт -
от 5 до 30%
повышение конверсии с
посещения сайта в продажу 5
до 30%
SMM
30 000
Качественный - повышение
узнаваемости бренда,
расширение каналов
взаимодействия с аудиторией.
Количественный - увеличение
количества целевых переходов
на сайт - от 5 до 30%
повышение конверсии с
посещения сайта в продажу 5
до 30%
Интеграция с «Майло.пост¬ и
поддержка
25 000
Количественный - увеличение
повторных покупок от 5 до
15%
Чат-бот (JivoSite)
13 000
Качественный - улучшения
пользовательского опыта
Количественный - повышение
конверсии с посещения сайта
в продажу 5 до 30%
Калькулятор доставки и
расчета дизайн-проекта
бесплатно, силами
сотрудников
Качественный - улучшения
пользовательского опыта
Оптимизация ЛК клиента
25 000
Качественный - улучшения
пользовательского опыта
На основе вышеизложенных способов продвижения интернет-
магазина и улучшения пользовательского опыта рассчитаем
эффективность.
Затраты на реализацию данных мероприятий являются стартовыми,
далее сотрудник отдела маркетинга будет самостоятельно поддерживать
маркетинговую активность в рамках своей квалификации. Затраты
рассчитаны с учетом на год. Затраты составили 118 тыс. рублей.
Воронка количественного эффекта по целевым показателям в рамках
данных каналов продвижения и методов оптимизации составляет
вариативность от 5 до 30%. Рассчитаем минимальную и максимальную
эффективность с учетом данных параметров:
Выручка ООО «Стильный офис¬ за 2023 год составила 8 516 000
рублей, поэтому спрогнозируем результат:
мин. эффект = 8 516 000 * 5% = 425 800 рублей;
макс. эффект = 8 516 000 * 30% = 2 554 800 рублей;
сред. эффект (17,5%) = 8 516 000 * 17,5% = 1 490 300 рублей.
Для расчета чистой прибыли возьмем среднее арифметическое
значение в 17,5% от эффекта проводимых мероприятий и учтем
рекомендацию в рамках снижения издержек - снизим затраты, связанные с
поставщиками и уменьшим себестоимость продукции на 10% (см.табл.22).
Таблица 22
Экономическая эффективность после проведения мероприятий по
повышению конкурентоспособности ООО «Стильный офис¬
Показатель
Текущее
значение, 2023
год
Прогнозируемое
значение,
2024 год
Изменения
Абсолютное
отклонение
2023/2024,
(+/-)
Относительное
отклонение
2023/2024, %
Выручка, тыс. руб
8 516
10 006
1 490
17,4
Себестоимость
продаж, тыс. руб
8 270
8 708
438
5,2
Затраты на
реализацию, руб.
0
118
118
0
Валовая прибыль,
тыс.руб
246
1 179
933
379,2
Прочие расходы,
тыс.руб.
30
0
- 30
0
Прибыль до
налогообложения,
тыс.руб
216
1 179
963
445,8
Налог на прибыль,
тыс.руб
36
70
34
94,4
Чистая прибыль,
тыс.руб
180
1 532
1 352
751,1
Рентабельность
продаж,%
2,8
11,7
8,9
Анализируя прогнозируемые данные мы видим, что затраты на
проведения мероприятий окупаются и несут значительные изменения по
основным экономическим показателям.
Благодаря увеличению потока в рамках среднего значения 17,5% и
снижению себестоимости на 10%, мы видим, что выручка ООО «Стильный
офис¬ увеличилась на 17,4%, а себестоимость снизилась и позволила
получить наибольшую чистую прибыль, которая по прогнозам будет
составлять 1 532 000 рублей и повысит рентабельность продаж на 8,9
единиц, составив 11,7%.
Также рассмотрим как изменения повлияют и на другие ключевые
показатели, на которые ориентируется компания (см.табл.23).
Таблица 23
Показатели эффективности проведения мероприятий по повышению
конкурентоспособности ООО «Стильный офис¬
Мероприятие
Факт до
внедрения
мероприятий,
2023 г.
Эффект от
предложенных
мероприятий
План с учетом
мероприятий в
2024 г.
Изменения, +/-
Экономический эффект
Выручка, тыс.руб
8 516
1 490
10 006
1 490
Чистая прибыль,
тыс.руб
180
1 352
1 352
Показатели эффективности
1.Снижение
издержек
(отношения с
поставщиками)
до 10%
2. Увеличение
клиентской
базы,чел.
436
от 5% до 30%
от 457 до 566
2.Расширение
каналов
продвижения
1
3
4
3
2.1повышение
конверсии с
перехода на сайт,
переходов
2564
от 5% до 30%
от 2692 до 3332
2.2повышение
конверсии с
посещения сайта
в продажу,
продаж
867
от 5% до 30%
от 910 до 1127
продаж
На основании предложенных мероприятий конкурентоспособность
организации должна увеличиться.
Предложенные мероприятия помогут компании в двух векторах -
оптимизации внутренних бизнес процессов и увеличат долю на рынке за
счет более сильного продвижения.
Заключение
В ходе написания выпускной квалификационной работы были
изучены теоретические аспекты конкуренции и конкурентоспособности
организации в рамках стратегического анализа, а также проведена работа
по анализу текущего состояния конкурентоспособности ООО «Стильный
офис¬.
В рамках теоретической можно сделать вывод, что конкуренция и
конкурентоспособность тесно связаны друг с другом, влияние обоих
сущностей стимулирует компании и рынок в целом развиваться и расти.
Единого подхода к оценке конкурентоспособности нет, это связано с
количеством факторов, которые влияют на организацию – как внутренних,
так и внешних.
Применяемые подходы современными компаниями стараются
рассмотреть качественные и количественные показатели
конкурентоспособности. В практике используются матричные,
продуктовые, сравнительные и комплексные, которые включают в себя
разнообразный инструментарий, позволяющий оценить различные виды
факторов.
По итогам практической части, анализ внутренней и внешне среды
показал, что компания имеет сильные стороны в виде широкий
ассортиментный ряд с гибким ценовым диапазоном, высокое качество
поставляемой продукции, высокая клиентоориентированность. Но также и
проблематичные зоны в виде снижения продвижения, маленькой наценки
и не оптимизированных бизнес-процессов с поставщиками.
Проводя анализ конкурентов и конкурентоспособности, было
выявлено, что компания в целом не уступает своим конкурентам и имеет
интегральную оценку конкурентоспособности в 12,8 баллов, что является
средним показателям среди компаний-конкурентов в рамках проведенного
исследования.
Для повышения конкурентоспособности ООО «Стильный офис¬
были разработаны мероприятия по повышению ее уровня. Для этого была
выбрана стратегия стабилизации, которая направлена оптимизацию
внутренних бизнес-процессов, в частности, работы с поставщиками,
атакже усиление веса на рынке за счет увеличения способов и качества
продвижения.
Внедренные изменения позволят снизить издержки, связанные с
поставщиками до 10%, увеличить конверсию продаж от 5 до 30%, а также
увеличат показатели выручки 10 006 тыс. рублей, и чистой прибыли до
1 352 тыс.рублей.
В целом компании ООО «Стильный офис¬ стоит придерживать
более четкой стратегии развития, расширять свои возможности,
оптимизировав внутренние бизнес-процессы и наращиваю долю на рынке
за счет продвижения.