возможностей – например, пересмотреть стратегию развития, опираясь на
успешные и неуспешные кейсы компаний-конкурентов.
Поле СИУ открывает компании использование инструментов для
нивелирования внешних угроз. В случае ООО «Стильный офис¬ компании
стоит сделать акцент на взаимодействие с клиентами и выстраивании
логистических цепочек с российскими поставщиками.
Также для клиентов допустима оплата дополнительных услуг, но
чаще они бы пользовались возможностью осуществить доставку и монтаж
бесплатно со стороны интернет-магазина.
Для формирования целостной картины позиционирования ООО
«Стильный офис¬ проведем конкурентный анализ.
Основными конкурентами ООО «Стильный офис¬ являются – ООО
ООО «АС-НАВИГАТОР¬, ООО «ТИГРИС-М¬, ООО «Вся мебель¬.
Каждая из компаний-конкурентов занимается также исключительно
продажей офисной мебели от эконома до VIP класса через собственные
интернет-магазины. Компании занимаются продажей офисной мебели на
территории Москвы и МО, но также у некоторых представлена доставка в
другие регионы. В продажах они находятся около 10 лет.
Целевой аудиторией компаний являются представители крупного,
среднего и малого бизнеса, государственные организации.
На основании проведенного исследования на сайтах-отзовиках был
сформирован список основных критериев выбора офисной мебели.
Критерии выбора мебели:
- Долговечность мебели;
- наличие гарантийного обслуживания;
- низкая стоимость;
- наличие скидок при оптовом заказе;
- функциональный дизайн;
- дополнительные услуги (доставка и монтаж);
- скорость доставки.
Компании относятся к категории микропредприятий,
осуществляющих продажу офисной мебели, поэтому их экономические
показатели эффективности деятельности находятся в одном диапазоне – до
15 млн.рублей.
Так как компании относятся к категории микропредприятий, то в
разрезе выявим доли рынка каждого из анализируемых предприятий
офисной мебели.
Рассчитаем относительную долю рынка в 2023 году по формуле:
???? =
????
????
*100%, (10)
где О - объем рынка, занимаемой конкурентом;
P - общий объем рынка.
Рис.11.Доля рынка ООО «Стильный офис¬ и конкурентов
Как видно из диаграммы, анализируемые компании занимают микро
долю от общего объема рынка по торговле офисной мебели в Москве и
московской области.
ООО «Стильный офис¬, ООО «Вся мебель¬, ООО «ТИГРИС-М¬ -
занимают не более 7% рынка, ООО «Ас-Навигатор¬ - 13%.
Данные рассчитывались на основании соотношения общих
результатов продаж в нише и каждой организации по отдельности за 2023
год.
Рис.12. Показатели выручки ООО «Стильный офис¬ и конкурентов
за 2023 г.
За анализируемый период выручка сравниваемых компаний не имеет
однородное направление – показатели претерпевают и увеличение, и
падение.
В целом показатель ООО «Стильный офис¬ уменьшился на 35,1%,
что является наиболее явным в направлении упадка по сравнению с
конкурентами. Выручка ООО «Вся мебель¬ снизилась на 28,8%, а ООО
«Ас-Навигатор¬ и ООО «ТИГРИС-М¬ наоборот увеличили свои
показатели на 47,5% и 59,2%, соответственно.
Для проведения анализа конкурентов и выявления конкурентных
преимуществ ООО «Стильный офис¬ выделим критерии, по которым
будут сравниваться компании по «5¬-балльной оценке. Анализ проводился
на основании экспертизы менеджерами по маркетингу и продажам.
Таблица 17
Анализ конкурентов ООО «Стильный офис¬
ООО
«Стильный
офис¬
ООО
«Ас-Навигатор¬
ООО
«ТИГРИС-М¬
ООО «Вся
мебель¬
ТОВАР
Ассортимент
5
5
5
5
Гарантийное
обслуживание
4
5
4
5
Дополнительные
услуги (сборка,
погрузо-
разгрузочные
работы)
5
5
3
3
Итого по блоку:
14
15
12
13
ЦЕНА
Цена
5
5
4
4
Наличие скидок
4
5
3
5
Формы и сроки
оплаты
4
4
4
5
Итого по блоку:
13
14
11
14
СБЫТ
Система доставки
5
5
5
5
Время доставки
4
4
5
4
Область доставки
4
5
5
4
Итого по блоку:
13
14
15
13
ПРОДВИЖЕНИЕ
ТОВАРА
Онлайн
продвижение
3
4
2
4
Сайт
5
4
3
4
Оффлайн
продвижение
2
5
4
5
Итого по блоку:
10
14
9
13
ОБЩИЙ ИТОГ
50
47
45
53
Для анализа каждой компании были проведены исследования сайта,
разговор с менеджером по продажам и поиск отзывов клиентов, которые
уже покупали мебель у данных компаний.
В рамках анализа были выделены следующие категории критериев:
товар; цена; сбыт; продвижение товара.
Говоря о характеристиках товара у компаний-конкурентов, можно
сделать вывод, что в целом все компании предоставляют обширный спектр
продукции высокого качества, которые гарантируют долгую и надежную
эксплуатации.
Но при этом, оценивая такой критерий как дополнительные услуги,
нужно отметить, что в разрезе данного критерия анализировалась стоимось
данных услуг - ООО «Ас-Навигатор¬ и ООО «Стильный офис¬
единственные, кто предлагает данную услугу бесплатно, остальные
компании предлагают платно и имеют разную вариативность цен.
Ценовая политика наиболее гибкая у компаний ООО «Ас-Навигатор¬ и
ООО «Вся мебель¬. Ценовой сегмент варьируется от эконома до бизнес-
класса и является доступным в разрезе каждого сегмента, также компании
предлагают постоянные скидки, что привлекает новых клиентов и
стимулирует старых клиентов совершить повторную покупку.
Более того, в рамках сотрудничества предусмотрены покупка в кредит,
отсрочка платежа, постоплата и другие варианты оплаты, что позволяет
завоевать лояльность клиентов.
Оценивая блок «Сбыт¬, можно увидеть, что оценка у всех компаний в
строке «Система доставки¬ составляет 5 баллов, так как каждая компания
предлагает вариативность доставки – доставка от компании (платная,
бесплатная, зависит от суммы заказа), доставка посредником, доставка
лично заказчиком, что, несомненно, несет удобство для заказчика.
Но, при этом, в рамках такого критерия, что время доставки у всех
компаний составляет 3-4 рабочих дня, в том время, как ООО «ТИГРИС-
М¬, где доставка может быть осуществима день в день в зависимости от
наличия.
Не менее важным критерием для клиентов является «Область
доставки¬, что обеспечивает расширение клиентской базы. ООО
«ТИГРИС-М¬ и ООО «Ас-Навигатор¬ осуществляет доставку по всей
России посредством сил клиента. Остальные компании предоставляют
доставку в Москву и ближайшую Московскую область.
Последним блоком оценки является «Продвижение товара¬. Компании-
конкуренты используют многие инструменты онлайн-продвижения товара
такие, как контекстная и таргетированная реклама, ведение социальных
сетей - ООО «Ас-Навигатор¬ и ООО «Вся мебель¬, ООО «ТИГРИС-М¬
совсем не продвигает свои товары онлайн.
А также участие в профилированных выставках, печать
полиграфической продукции с продаваемой продукцией - данными
способами пользуются конкуренты.
Далее проведем оценку в разрезе интегральной оценки
конкурентоспособности организации по ООО «Стильный офис¬ и ее
конкурентам на основании проведенного сравнительного анализа
Для начала определим удельный вес каждого из группы критериев.
Стоит отметить, что определяемый вес каждого фактора является
субъективной оценкой (см.табл.18).
Таблица 18
Удельный вес факторов интегральной оценки
конкурентоспособности ООО «Стильный офис¬
За наилучшую оценку по блоку критериев, исходя из
сравнительного анализа для общения результата, компания может
получить 15 баллов.
Фактор, критерий оценки
Вес
1
Товар
0,4
2
Цена
0,3
3
Сбыт
0,1
4
Продвижение
0,2
ИТОГО:
1
Далее рассчитаем интегральную оценку конкурентоспособности
ООО «Стильный офис¬ и конкурентов (см.табл.19)
Таблица19
Значение факторов интегральной оценки конкурентоспособности
ООО «Стильный офис¬
Наименование
организации
Значение факторов, баллы
Итого
1
2
3
4
ООО «Стильный
офис¬
5,6
3,9
1,3
2
12,8
ООО
«АС-
НАВИГАТОР¬
6
4,2
1,4
2,8
14,4
ООО «ТИГРИС-М¬
4,8
3,3
1,5
1,8
11,4
ООО «Вся мебель¬
5,2
4,2
1,3
2,6
13,3
Исходя из полученных данных, что ООО «Стильный офис¬ имеет
интегральную оценку конкурентоспособности в 12,8 баллов, что является
средним показателям среди компаний-конкурентов в рамках проведенного
исследования.
Наиболее сильными соперниками являются ООО «АС-
НАВИГАТОР¬ - 14,4 балла и ООО «Вся мебель¬ - 13,3 балла.
На основании проведенного анализа построим многоугольник
конкурентоспособности. Построенная схема определит конкурентные
преимущества и слабости ООО «Стильный офис¬ на текущий момент
времени в сравнении с уровнем конкурентоспособности конкурентов
(см.рис.13).
Исходя и построенной схемы, мы видим, что ООО «Стильный офис¬
практически не уступает конкурентам по блокам «Товар¬, «Цена¬ и
«Сбыт¬.
Рис.13. Многоугольник конкурентоспособности ООО «Стильный офис¬
Говоря о конкурентных преимуществах, в рамках оцениваемых
разрезов, ООО «Стильный офис¬ имеет широкий ассортимент с
приемлемыми ценами по сравнению с рынком в целом, проявляет более
лояльные условия оплаты товаров, а также предоставляет широкий выбор
способов доставок, что входит в постпродажное обслуживание и является
достоинством компании.
Наиболее проблематичный блок, который требует внимание и
является конкурентным недостатков – «Продвижение товара¬. Компании-
конкуренты также имеют способы продвижения посредством оффлайн
каналов, что, несомненно, влияет на воронку продаж и узнаваемость
бренда.
ООО «Стильный офис¬ необходимо регулярно проводить анализ
рынка, конкурентов. Оценить способы продвижения, способы
стимулирования сбыта конкурентов, а также предпочтения потребителей
услуг.
2.3 Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности
ООО «Стильный офис¬
На основании вышеприведённого всестороннего анализа компании
ООО «Стильный офис¬ необходимо разработать стратегию, которая
будет включать мероприятия по повышению конкурентоспособности
компании на рынке офисной мебели.
Для ООО «Стильный офис¬ наиболее приемлема стратегия
стабилизации, которая включает в себя два вектора работы –
оптимизация ресурсов внутри организации, а также усиление и
увеличение веса компании на рынке.
В рамках данной стратегии необходимо внедрить мероприятия,
которые позволят улучшить финансовые показатели компании и
повысят конкурентоспособность продаваемых товаров.
Придерживаясь данной стратегии, компания будет сохранять
стоимость своих активов на стабильном уровне, без приобретения или
продажи ресурсов. Но, в свою очередь, активные действия компании,
направленные на увеличение прибыли и выручки, завоевание большей
доли на рынке, никак не повлияют на сохранность текущих активов.
В данной стратегии можно рассмотреть направления развития в
рамках изменений текущей бизнес-модели ООО «Стильный офис¬ и
также повышение эффективности деятельности.
Для раскрытия и проработки мероприятий в данном направлении
вернемся к результатам усложненного SWOT–анализа.
В рамках поддержания стратегии развития и повышения финансовых
показателей компании следует обратиться к оптимизации издержек.
Наиболее важным бизнес-блоком в данном направлении являются
поставщики, поэтому стоит сделать акцент на условиях деловых
отношений с ними и рассмотреть следующие мероприятия,
представленные в таблице 20.
Таблица 20
Мероприятия по оптимизацию внутренний бизнес-процессов ООО
«Стильный офис¬
Направления совершенствования
Рекомендуемые мероприятия
Оптимизация логистических процессов
Провести анализ процессов поставки
и логистики для оптимизации
транспортных расходов, сроков
поставки и сокращения издержек на
хранение продукции.
Пересмотр перечня поставщиков
компании
Сокращение издержек за счет
увеличения доли российских
поставщиков в зонах доставки.
Объединение закупок
Разработка условий сотрудничества с
компаниями-конкурентами для
объединения и получения лучших
условий у поставщиков.
Условия сотрудничества с
поставщиками
Разработка лояльных условий в
случае крупных партий заказов,
включающих скидки, гибкие условия
оплаты.
Внедрение технологий по управлению
поставками и анализу данных
Использование системы управления
цепями поставок, как для
сотрудников, так и для клиентов
Внедрение данных мероприятий по оптимизации бизнес-процессов
позволит стабилизировать деятельность компании и увеличить ее
эффективность, тем самым, ООО «Стильный офис¬:
- снизит издержки на закупку, транспортировку приобретенных
товаров;
- получит более выгодные условия сотрудничества, обеспечивая
лучшее предложение по цене, лояльным условиям и скидкам;
- обеспечит прозрачность процессов и контроль за ними;
- снизит риски, связанные с задержками или непредвиденными
проблемами с поставками;
- повысит уровень инновационного оснащения организации.
Для повышения уровня конкурентоспособности компании стоит
внедрить следующие мероприятия в рамках маркетинговой стратегии:
1.Пересмотреть условия ценовой политики в разрезе двух направлений: