75
контента, придумать уникальные хештеги для каждого проекта/рубрики.
Рекомендуется участвовать в обсуждениях в других группах, тем самым обращая
внимания на фитнес-студию «FlyingFit». Необходимо отслеживать метрики в
социальных сетях, такие как количество подписчиков, среднее количество лайков,
просмотров, комментариев, репостов. Обязательно отслеживать количество
пришедших клиентов по рекламе в социальных сетях, средний чек, стоимость
привлеченного клиента и полученную прибыль.
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Для того, чтобы принять решение о переходе на новую стратегию
необходимо провести оценку экономической эффективности предложенных
мероприятий, то есть понять, какую прибыль извлечет компания от мероприятий,
предложенных в п. 3.1. Для оценки мероприятий воспользуемся таблицей 8.
Таблица 8
Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
№
Мероприятие
Затраты на
мероприятие,
руб.
Потенциальный
эффект
Выручка,
руб.
Потенциальная
прибыль/убыток,
руб.
1
Акция-
розыгрыш
посещения
выездного
мероприятия
800
прирост
подписчиков на 100
чел., из них
потенциальных
клиентов 2
4 800
2 080
2
Таргетинг
«Fitness
Intensive»
1 120
5 новых клиентов
студии минимум на 3
месяца
49 500
28 580
3
Акция
"Налайкай
халяву"
24 000
потенциально
лайкнет пост - 200
человек, из них
захотят приобрести
абонемент не более
30% (60 человек)
120 000
38 400
4
Регулярные
посты
20 000
увеличение
количества
подписчиков до
4900, прирост
клиентов на 16
38 400
18 400
5
Разработка
фирменного
стиля
76
6
Размещение
уникальных
хештегов
7
Размещение
ярких фото с
надписями
ИТОГО:
45 920
212
700
87 460
п.1. Стоимость выездного мероприятия – 800 рублей – это все затраты на
акцию, так как анонс акции будет только в сети Instagram. Прирост подписчиков
рассчитан как 20 (человек, участвующих в конкурсе) * 100 (просмотров фото
подписчиками клиентов) * 2% (средняя конверсия подписчиков в клиенты) * 5%
(средняя конверсия из просмотров в подписчики) * 2400 (стоимость абонемента) =
4 800 руб. Прибыль рассчитана как выручка – затраты – з/п тренера = 4 800-800-
4 800*40%=2 080 руб.
п.2. Затраты на таргетинг рассчитаны по формуле: средняя стоимость 1000
показов = 67 руб., конверсия из показов в клики – 2%, конверсия из кликов в
записи на занятия – 5 %, конверсия из записанных до дошедших на первое занятие
– 30%. То есть на 1000 показов – 3 новых клиента. Нам необходимо набрать 5
клиентов, соответственно затраты составят: 670 руб./3*5= 1 120 руб. Выручка
составит: 5 (новых клиентов) * 3 (месяца тренировок) * 3 300 (стоимость
абонемента на месяц в проекте) = 49 500 руб. Прибыль = выручка – затраты – з/п
тренера = 49 500 – 1 200 – 49 500*40% = 28 580 руб.
п. 3. Прогнозное количество лайков поста – 200. Соответственно, скидка на
абонемент составит 400 руб. (200*2 руб.). Абонемент захотят приобрести 60
человек. Затраты составят: 2 400 (стоимость абонемента на месяц) – (2 400 –
(200*2)) (скидка на абонемент) * 60 (количество абонементов со скидкой) = 24 000
руб. Выручка составит 120 000 руб. (60 человек купит абонемент за 2 000 руб.).
Прибыль составит: 120 000 (выручка) – 24 000 (затраты) – (2400*60*0,4) (з/п
тренера) = 38 400 руб.
77
п. 4-7. Мероприятия под п.4-7 по экспертной оценке приведут к
увеличению числа подписчиков до 4900 (+830 подписчиков) и соответственному
приросту клиентов на 16 (5%). Затраты составят 20 000 рублей в месяц (2 нанятых
администратора, с графиком 2/2 по 3 ч в день). Прибыль составит: 18400 = 38400
(выручка) – 20000 (зарплата администраторов).
Итого, с помощью мероприятий, предложенных в параграфе 3.1,
планируется прирост:
количества подписчиков: с 4070 до 4900;
среднее количество лайков: с 31 до 80;
среднее количество просмотров: с 240 до 600;
активация комментариев: с 1-2 до 12-15;
количества репостов: с 3 до 30;
Что в конечном итоге приведет к среднемесячному увеличению дохода на
87 460 рублей.
Выводы по главе 3
В третьей главе выдвинуты предложения по совершенствованию стратегии
продвижения в социальных сетях фитнес-студии «FlyingFit» и дана оценка
эффективности предлагаемых мероприятий.
Разработка предложений происходила на основе каждого этапа анализа
стратегии продвижения в социальных сетях. Рекомендуется уделять внимание
развитию не только странице в Instagram, но и группе во «ВКонтакте».
Необходимо передать ведение социальных сетей профессионалу и использовать
таргетированную рекламу. Рекомендовано увеличить количество публикаций,
направленных на вовлечение и развлечение аудитории, провести акцию «Больше
лайков – ниже цена» (сделать скидку на абонемент прямо пропорционально
количеству лайков поста). Необходимо увеличить узнаваемость бренда путем
проведения акций, например, «Розыгрыш бесплатного участия в выездном
78
мероприятии» путем размещения подписчиками фото с отметкой студии на своих
страницах. Для увеличения количества новых клиентов необходимо развить
проект «Fitness Intensive» путем регулярного размещения публикаций-отчетов о
ходе проекта (сброшенное количество килограммов участниками, количество
уменьшенных сантиметров в талии и бедрах), об ошибках участников, разместить
большой и глобальный пост об итогах проекта. Рекомендуется разработать
фирменный стиль контента, придумать уникальные хештеги для каждого
проекта/рубрики. Рекомендуется участвовать в обсуждениях в других группах,
тем самым обращая внимания на фитнес-студию «FlyingFit». Необходимо
отслеживать метрики в социальных сетях, такие как количество подписчиков,
среднее количество лайков, просмотров, комментариев, репостов. Обязательно
отслеживать количество пришедших клиентов по рекламе в социальных сетях,
средний чек, стоимость привлеченного клиента и полученную прибыль.
С помощью мероприятий, предложенных в параграфе 3.1, планируется
прирост:
количества подписчиков: с 4070 до 4900;
среднее количество лайков: с 31 до 80;
среднее количество просмотров: с 240 до 600;
активация комментариев: с 1-2 до 12-15;
количества репостов: с 3 до 30;
Что в конечном итоге приведет к среднемесячному увеличению дохода на
87 460 рублей.
79
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
При написании данной работы была достигнута поставленная цель –
проведена оценка стратегии продвижения в социальных сетях фитнес-студии
«FlyingFit» и даны рекомендации по ее совершенствованию. Данная цель была
достигнута путем решения поставленных задач.
Конкурентной средой является сложившаяся ситуация, в рамках которой
производители товаров и услуг находятся в состоянии борьбы за потребителей,
поставщиков, партнеров и преобладающее положение на рынке. Компания должна
анализировать стратегии, цели, сильные и слабые стороны, а также схемы
ответных реакций соперников. Существует два типа конкурентных преимуществ:
преимущества низкого порядка и преимущества высокого порядка. Компания
может занимать на целевом рынке одну из шести возможных конкурентных
позиций: доминирующая, сильная, благоприятная, надежная, слабая,
нежизнеспособная. Для оценки положения конкурентов на рынке, необходимо
рассмотреть 3 параметра: доли рынка, доли «памяти» и доли «сердца».
Большинство компаний-соперников подпадает под одну из четырех категорий:
неторопливый конкурент, разборчивый конкурент, конкурент-тигр,
непредсказуемый конкурент.
Интернет дает возможность фирмам конкурировать не на ценовой основе, а
на основе специализации. Благодаря Интернету конкуренция переходит на новый
уровень, так как Интернет значительно изменяет пространственный и временной
масштабы среды ведения коммерции. При анализе конкурентов необходимо
проводить исследования позиционирования конкурентов, изучить клиентский
сервис, проводить анализ ассортимента и ценовой политики, а также изучить сайт
конкурента.
В сложившихся условиях высокой конкурентности для успешной
деятельности любой организации требуется разработка стратегии. Существует
много различных классификаций стратегий, так как типология стратегий по М.
80
Портеру, по Томпсону и Стрикленду, по Котлеру и другие. Инициатором
разработки стратегии, как правило, выступает один из субъектов целеполагания,
имеющих отношение к организации (обычно инициатором выступает
руководитель организации или руководитель службы маркетинга. Разработка
стратегии может проходить только «в голове» инициатора или в группе (команде
управления). Разработка стратегии в группе обеспечивает лучшие решения, это
подтверждается и теорией, и практикой.
Стратегия продвижения организации разрабатывается в соответствии со
следующими этапами:
1) изучение целевой аудитории;
2) постановка целей продвижения;
3) непосредственно разработка стратегии продвижения, которая
базируется на трех стратегиях: маркетинговой, медийной и креативной;
4) расчет бюджета продвижения;
5) непосредственно сама реализация стратегии, то есть воплощение в
жизнь запланированных мероприятий по продвижению;
6) оценка эффективности продвижения. К основным методам оценки
эффективности комплекса.
Стратегия может быть завершена относительно ситуации на момент
завершения работы, в ее содержание регулярно вносятся корректировки с целью
удержания или увеличения доли рынка.
Правильно разработанная SMM-стратегия представляет собой
определенную систему, состоящую из набора взаимосвязанных элементов
(процессов): грамотное представление целей, правильно выстроенная рекламная
кампания, стилистика формулировки контента и его умение подстраиваться под
особенности социальной сети – все это приводит к успешному результату,
которого стремится добиться любая компания, входящая в пространство
социальных медиа. Задачами SMM-кампании являются: продажи, в том числе
81
повторные продажи; брендинг; трафик; нейтрализация негатива; персональный
брендинг.
Эффективная стратегия продвижения включает следующие этапы:
1) определение стратегии продвижения в социальных сетях;
2) выбор тактики общения с аудиторией;
3) выбор типа и стиля контента;
4) оптимизация контента;
5) конверсия пользователей;
6) общение с аудиторией;
7) определение показателей эффективности.
Организация «FlyingFit» имеет форму индивидуального предпринимателя
на патенте, что позволяет вести упрощенную налоговую и финансовую
отчетность. Организационная структура фитнес-студии простая: руководитель
студии и 6 тренеров. К положительным сторонам фитнес-студии можно отнести
месторасположение, высокую квалификацию тренерского состава, уникальные
направления, добродушное отношение к клиентам, «семейную» обстановку. К
проблемам: высокая стоимость абонементов по сравнению с конкурентами,
отсутствие администратора, отсутствие дополнительных услуг. Рекомендовано
оставить текущий демократический стиль управления, тренерский состав,
увеличить количество наружной рекламы для обозначения места расположения
фитнес-студии. При анализе основных экономических показателей было
выявлено, что 2018 год был для студии неудачным с точки зрения прибыльности.
Валовая выручка в 2018 году снизилась на 88% (-135,4 тыс.руб.), а в 2019г.
увеличилась на 1650% (+316,8 тыс.руб.).Чистая прибыль в 2018г. упала на 641%(-
135,36 тыс.руб.), но в 2019 г. компания вновь вышла в прибыль +277% (+316,8
тыс.руб.). Рентабельность продаж в 2018 году отрицательная, что связано с
неверным решением о расширении. Рентабельность продаж в 2019 г. составила
15%, что является невысоким показателем, но студия вышла в прибыль.
82
Фитнес-студия «FlyingFit» занимает надежную позицию и является
неторопливым конкурентом, так как разрабатывают свою «золотую жилу».
Студия «FlyingFit» занимает хорошую долю рынка – почти четверть; исследуемую
студию первой вспомнило 5 человек из 50 опрошенных (видели рекламу в
Инстаграм), данный показатель значительно ниже рыночного (возможно это
связано с трудночитаемым и незапоминающимся названием), необходимо
увеличить долю памяти компании; студию «FlyingFit» выбрало 20%, из них двое
(4%) посещали данную студию, что говорит о том, что данные студии находятся
примерно на одном уровне по доле сердца. По сравнению с конкурентами студия
имеет оптимальное количество направлений и видов абонементов. Рейтинг
исследуемой студии на уровне конкурентов (4,3 балла из 5), но у исследуемой
студии «FlyingFit» всего 5 отзывов, все они положительные; рекомендуется
сподвигать клиентов оставлять отзывы для увеличения доверия со стороны новых
клиенток. В студии «FlyingFit» средняя цена на абонемент, что позволяет ей
делать скидки и привлекать дополнительных клиентов.
Чтобы достичь преимущества на рынке – необходимо обеспечить
превосходство за счет дифференциации, т. е. предложить клиентам услуги с
другими свойствами, более привлекательными, чем у конкурентов. Рекомендуется
использовать преимущества высокого порядка. Например, электронная запись на
занятия, персональный шкафчик, занятия в мини-группах, уникальные
направления и гамаки.
Фитнес-студия «FlyingFit» имеет аккаунты в наиболее распространенных
социальных сетях «ВКонтакте» и «Instagram», но не ведет их в соответствии с
эффективной стратегией в связи с отсутствием таковой. Компания имеет
количество подписчиков наравне с конкурентами, но количество откликов на
посты невелико. Контент представлен постами, содержащими текст и графические
изображения, а также видео, но все посты оформлены в разной стилистике. В
контенте преобладают посты рекламного характера (80%). В компании
83
отсутствует специалист по ведению и развитию социальных сетей, метрики не
отслеживаются. Рекомендуется разработать стратегию продвижения и нанять
специалиста по ведению социальных сетей.
Фитнес-студии рекомендуется полностью обновить стратегию
продвижения в социальных сетях. Уделять внимание развитию не только группы в
Instagram, но и группе во «ВКонтакте». Необходимо передать ведение социальных
сетей профессионалу и использовать таргетированную рекламу. Рекомендовано
увеличить количество публикаций, направленных на вовлечение и развлечение
аудитории, делать вовлекающие посты о диетах, физических нагрузках и с другой
полезной информацией, касающейся темы здоровья и фитнеса; провести акцию
«Больше лайков – ниже цена» (сделать скидку на абонемент прямо
пропорционально количеству лайков поста). Необходимо увеличить узнаваемость
бренда путем проведения акций, например, «Розыгрыш бесплатного участия в
выездном мероприятии» путем размещения подписчиками фото с отметкой
студии на своих страницах. Для увеличения количества новых клиентов
необходимо развить проект «Fitness Intensive» путем регулярного размещения
публикаций-отчетов о ходе проекта (сброшенное количество килограммов
участниками, количество уменьшенных сантиметров в талии и бедрах), об
ошибках участников, разместить большой и глобальный пост об итогах проекта.
Рекомендуется разработать фирменный стиль контента, придумать уникальные
хештеги для каждого проекта/рубрики. Рекомендуется участвовать в обсуждениях
в других группах, тем самым обращая внимания на фитнес-студию «FlyingFit».
Необходимо отслеживать метрики в социальных сетях, такие как количество
подписчиков, среднее количество лайков, просмотров, комментариев, репостов.
Обязательно отслеживать количество пришедших клиентов по рекламе в
социальных сетях, средний чек, стоимость привлеченного клиента и полученную
прибыль.
С помощью предложенных мероприятий планируется прирост:
84
количества подписчиков: с 4070 до 4900;
среднее количество лайков: с 31 до 80;
среднее количество просмотров: с 240 до 600;
активация комментариев: с 1-2 до 12-15;
количества репостов: с 3 до 30;
Что в конечном итоге приведет к среднемесячному увеличению дохода на
87 460 рублей.