65
испытывает давление со стороны конкурентов) и является неторопливым
конкурентом, так как разрабатывают свою «золотую жилу».
Проведя анализ конкурентной среды в Интернете было обнаружено, что
студия FlyingFit не использует такие методы продвижения в интернете, как
контекстная реклама, тизерная, баннерная, также «FlyingFit» не использует
таргетированную рекламу, а также SEO-продвижение. Студия «FlyingFit»
использует рекламу в Instagram и во ВКонтакте только на своих страницах. Из
анализируемых конкурирующих фитнес-студий «Лайм» использует контекстную
рекламу, остальные студии не используют другие виды рекламы, кроме как
размещение постов на собственных страницах; фитнес-студии «FlyingFit»
рекомендуется использовать таргетированную рекламу и контекст.
Таким образом, студия «FlyingFit» занимает надежную позицию и является
неторопливым конкурентом, так как разрабатывают свою «золотую жилу».
Студия «FlyingFit» занимает хорошую долю рынка – почти четверть; исследуемую
студию первой вспомнило 5 человек из 50 опрошенных (видели рекламу в
Инстаграм), данный показатель значительно ниже рыночного (возможно это
связано с трудночитаемым и незапоминающимся названием), необходимо
увеличить долю памяти компании; студию «FlyingFit» выбрало 20%, из них двое
(4%) посещали данную студию, что говорит о том, что данные студии находятся
примерно на одном уровне по доле сердца.
По сравнению с конкурентами студия имеет оптимальное количество
направлений и видов абонементов. Рейтинг исследуемой студии на уровне
конкурентов (4,3 балла из 5), но у исследуемой студии «FlyingFit» всего 5 отзывов,
все они положительные; рекомендуется сподвигать клиентов оставлять отзывы
для увеличения доверия со стороны новых клиенток. В студии «FlyingFit» средняя
цена на абонемент, что позволяет ей делать скидки и привлекать дополнительных
клиентов
66
С целью продвижения рекомендуется делать вовлекающие посты о диетах,
физических нагрузках и с другой полезной информацией, касающейся темы
здоровья и фитнеса; фитнес-студии «FlyingFit» рекомендуется использовать
таргетированную рекламу и контекст.
Чтобы достичь преимущества на рынке – необходимо обеспечить
превосходство за счет дифференциации, т. е. предложить клиентам услуги с
другими свойствами, более привлекательными, чем у конкурентов. Рекомендуется
использовать преимущества высокого порядка. Например, электронная запись на
занятия, персональный шкафчик, занятия в мини-группах, уникальные
направления и гамаки.
2.3. Анализ стратегии продвижения в социальных сетях
Фитнес-студия «FlyingFit» имеет свои страницы в социальных сетях
«ВКонтакте» и «Instagram». Рассмотрим характеристики каждой группы в
таблице.
Таблица 6
Анализ основных экономических показателей деятельности
Характеристика
Группа во
«ВКонтакте»
Страница в
«Instagram»
Адрес страницы
https://vk.com/flyingfit
www.instagram.com/flyingfit_vl
Количество участников
2 908
4 071
Дата создания страницы
10.09.2016
27.10.2016
Количество постов в
неделю
2
5
Среднее количество
просмотров постов
440
265
Среднее количество
лайков за пост
5
41
Процент аудитории,
реагирующей на пост
1%
15,5%
Количество
вовлекающих постов в
месяц
0
0
Количество полезных
постов в месяц
1
1
67
Количество
коммерческих постов в
месяц
7
10
Количество
развлекательных постов
в месяц
1
1
Соотношение
коммерческих постов к
остальным, %
78/22
83/17
Руководство студии не проводит анализ активностей в социальных сетях,
не отслеживает показатели активности. Активность в социальных сетях ведется
руководителем студии без привлечения специалистов.
На основании проведенного анализа показателей, были сделаны
следующие выводы:
1) более активной является группа в Instagram, у нее больше
подписчиков, более часто размещаются посты и больший процент аудитории,
реагирующей на посты;
2) несмотря на то, что количество подписчиков в сообществе во
«ВКонтакте» меньше, чем в Instagram, и посты делаются гораздо реже, количество
просмотров постов почти в два раза выше, чем в Instagram. Это говорит о том, что
аудитория в Instagram – лояльные клиенты, а аудитория во «ВКонтакте» -
потенциальные клиенты;
3) соотношение коммерческих постов к развлекательным прямо
пропорциональное верному соотношению;
4) развлекательные посты отсутствуют;
5) все посты в группах оформлены в разной стилистике;
Прописанная стратегия продвижения отсутствует. Проведем анализ
существующей стратегии по этапам, которые были прописаны в параграфе 1.3.
1. Целями ведения страниц в социальных сетях на данный момент
является увеличение количества клиентов. Целевая аудитория – существующие
подписчики групп. Публикуется информация о действующих направлениях
студии.
68
2. Посты делаются нерегулярно и хаотично. Стиль общения с
аудиторией – доверительный, комфортный, близкий. Посты делаются
самостоятельно руководителем студии, без привлечения специалистов.
3. Контент включает и графические изображения, и текстовую часть,
также используется видео. На страницах отсутствует фирменный стиль. За
последний год дважды проводилась акция, направленная на создание
собственного контента подписчиками в Instagram со ссылкой на страницу фитнес-
студии. Данная акция не была поддержана подписчиками, участвовало всего 8
человек в виду замысловатых условий (необходимо было повторить каждый
предлагаемый комплекс упражнений, записать видео, ускорить его и выложить на
свою страницу с отметкой студии).
4. Контент студии в меру яркий, большинство фотографий однообразны.
В описании отсутствуют хештеги.
5. Лайков постов достаточно мало, лайкают посты действующие
клиенты студии. Почти во всех рекламных постах указываются контакты. В
описании страницы в Instagram отсутствует контактный номер телефона.
6. Руководитель студии периодически задает вопросы аудитории в
Instagram, но делается это в конце длинных постов, лишь малая доля подписчиков
дочитывает посты до конца и еще меньшая часть из них оставляет комментарии.
Тем не менее руководитель студии оперативно отвечает на комментарии.
Негативные комментарии и отзывы отсутствуют, что говорит о лояльности и
удовлетворенности клиентов.
7. Метрики в социальных сетях не отслеживаются. Количество
подписчиков в Instagram за год не изменилось. Среднее количество лайков и
просмотров на том же уровне, что и при заведении страницы (3,5 года назад).
Для систематизации данных занесем их в таблицу SWOT-анализа.
69
Таблица 7
SWOT-анализ стратегии продвижения в социальных сетях фитнес-
студии «FlyingFit»
Strengths
представленность фитнес-
студии в наиболее популярных сетях
«Вконтакте» и «Instagram»;
большое число подписчиков;
тренерский состав, делающих
посты со ссылкой на студию;
Weaknesses
отсутствие эффективной
стратегии продвижения в социальных
сетях;
отсутствие специалиста по
ведению групп в социальных сетях;
отсутствие активностей в
социальных сетях;
Opportunities
увеличение количества
подписчиков;
увеличение количества
активных подписчиков, оживление
группы;
привлечение новых клиентов
из количества новых подписчиков;
ослабление деятельности
конкурентов в социальных сетях;
Threats
в городе присутствуют крупные
известные фитнес-клубы с высокой
активностью в социальных сетях;
открытие новых фитнес-студий
аналогичного формата «У дома» с
высокой активностью в социальных
сетях;
недостаток информации по
стратегиям и способам продвижения в
социальных сетях;
Таким образом, студия «FlyingFit» имеет аккаунты в наиболее
распространенных социальных сетях «ВКонтакте» и «Instagram», но не ведет их в
соответствии с эффективной стратегией в связи с отсутствием таковой. Компания
имеет количество подписчиков наравне с конкурентами, но количество откликов
на посты невелико. Контент представлен постами, содержащими текст и
графические изображения, а также видео, но все посты оформлены в разной
стилистике. В контенте преобладают посты рекламного характера (80%). В
компании отсутствует специалист по ведению и развитию социальных сетей,
метрики не отслеживаются. Рекомендуется разработать стратегию продвижения и
нанять специалиста по ведению социальных сетей.
Выводы по главе 2
Во второй главе проведен анализ стратегии продвижения в социальных
сетях на примере фитнес-студии «FlyingFit» (ИП Блохина С.Л.). Дана
организационно-экономическая характеристика фитнес-студии, в том числе
70
проведен анализ менеджмента, анализ основных экономических показателей
деятельности в динамике. Дана характеристика конкурентной среды
анализируемой организации. Проведен анализ стратегии продвижения в
социальных сетях фитнес-студии «FlyingFit», выявлены проблемы.
Фитнес-студия FlyingFit образована в форме ИП. Руководителем студии
является Блохина Светлана Леонтьевна. Основным видом деятельности
организации является предоставление услуг по проведению групповых и
индивидуальных тренировок по фитнесу.
Рассмотрены факторы внешней микросреды и макросреды; выявлена
целевая аудитория; изучены поставщики и взаимоотношения с ними; проведен
конкурентный анализ; проведен анализ влияния экономической среды
(завышенный уровень безработицы 3,8%, снижение покупательской способности
не дают возможность посещать занятия фитнесом при зарплате ниже средней);
выявлена сезонность (максимальное количество клиентов наблюдается в зимний
период и минимальное – в летний).
Организационная структура фитнес-студии простая: руководитель студии и
6 тренеров. Стиль руководства – демократический.
К положительным сторонам фитнес-студии можно отнести
месторасположение, высокую квалификацию тренерского состава, уникальные
направления, добродушное отношение к клиентам, «семейную» обстановку. К
проблемам: высокая стоимость абонементов по сравнению с конкурентами,
отсутствие администратора, отсутствие дополнительных услуг. При анализе
основных экономических показателей было выявлено, что 2018 год был для
студии неудачным с точки зрения прибыльности. Валовая выручка в 2018 году
снизилась на 88% (-135,4 тыс.руб.), а в 2019г. увеличилась на 1650% (+316,8
тыс.руб.). Чистая прибыль в 2018г. упала на 641%(-135,36 тыс.руб.), но в 2019 г.
компания вновь вышла в прибыль +277% (+316,8 тыс.руб.). Рентабельность
продаж в 2018 году отрицательная, что связано с неверным решением о
71
расширении. Рентабельность продаж в 2019 г. составила 15%, что является
невысоким показателем, но студия вышла в прибыль.
Фитнес-студия «FlyingFit» занимает надежную позицию и является
неторопливым конкурентом, так как разрабатывают свою «золотую жилу». Доля
рынка (среди аналогичных конкурентов) – 25%. Доля памяти – 10%. Доля сердца –
20%. Студия «FlyingFit» имеет аккаунты в наиболее распространенных
социальных сетях «ВКонтакте» и «Instagram», но не ведет их в соответствии с
эффективной стратегией в связи с отсутствием таковой. Компания имеет
количество подписчиков наравне с конкурентами, но количество откликов на
посты невелико. Контент представлен постами, содержащими текст и графические
изображения, а также видео, но все посты оформлены в разной стилистике. В
контенте преобладают посты рекламного характера (80%). В компании
отсутствует специалист по ведению и развитию социальных сетей, метрики не
отслеживаются. Рекомендуется разработать стратегию продвижения и нанять
специалиста по ведению социальных сетей.
72
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию стратегии
продвижения в социальных сетях на примере фитнес-студии
«FlyingFit» (ИП Блохина С.Л.)
3.1. Предложения по совершенствованию стратегии продвижения в
социальных сетях фитнес-студии «FlyingFit» (ИП Блохина С.Л.)
Так как стратегия продвижения в социальных сетях фитнес-студии
«FlyingFit» отсутствует, необходимо не просто усовершенствовать
существующую стратегию, а разработать новую.
Рекомендации по совершенствованию SMM-кампании распишем поэтапно.
1. Стратегическая цель – увеличение узнаваемости бренда (с 10% до
20%), и как следствие увеличение количества клиентов студии (+ 10 новых
клиентов за месяц).
Задачи:
1) провести акцию – разыграть бесплатное участие в выездном
мероприятии студии; условия – сделать фото в студии «FlyingFit», выложить у
себя на странице в Instagram или во «ВКонтакте», отметить студию и выслать
фото администратору группы; далее фото размещаются в группе и проводится
голосование. Данное мероприятие повысит узнаваемость бренда, увеличит
количество подписчиков;
2) развить проект «Fitness Intensive». Фитнес-студия в третий раз
запускает проект «Fitness Intensive 3». Этот проект подразумевает под собой
трехмесячный марафон для клиентов, желающих сбросить вес, путем проведения
занятий фитнесом для мини-группы (5 человек), разработке плана питания,
поддержке в чате. Группа набралась всего из трех человек, в виду отсутствия
должной рекламы и результатов предыдущих марафонов;
3) провести акцию «Больше лайков – ниже цена». Цель акции –
увеличить количество лайков и привлечь новых клиентов. Каналы проведения:
Instagram, реклама акции: Instagram, «ВКонтакте», таргетинг. Механика: лайкнуть
пост в течение 3х дней, за каждый лайк цена на абонемент на 4 занятия снижается
73
на 2 рубля; продать абонемент всем желающим (лайкнувшим пост) по цене,
рассчитанной со скидкой.
Каналы продвижения: действующая страница в Instagram, действующая
группа «Вконтакте», а также использование таргетинга, так как необходимо
расширить охват целевой аудитории: выйти за пределы рекламы на странице в
Instagram и в группе «ВКонтакте».
2. Стиль общения с аудиторией необходимо оставить действующий, так
как на основе проведенного исследования студия воспринимается как уютное,
душевное место. Необходимо ежедневно выкладывать посты и напоминать в
сторис об этих трех акциях. Рекомендуется регулярно (1 раз в неделю)
выкладывать промежуточные итоги реализации проекта «Fitness Intensive 3».
Необходимо разработать единый стиль контента и придерживаться его. У студии
уже есть фирменные цвета, необходимо выкладывать фото и посты в едином
стиле. Также рекомендуется разработать отличительные признаки и хештеги для
каждого проекта/акции. Рекомендуется привлечь профессионала для ведения
страниц в социальных сетях, их оформления и проведения мероприятий.
3. На текущий момент контент включает и графические изображения, и
текстовую часть, также используется видео. Рекомендовано поддерживать данный
тип контента, но также добавлять хештеги под каждый пост. Необходимо
облегчить условия участия в конкурсах по сравнению с проводимыми ранее. Для
начала рекомендуется провести акцию под номером 1 в п.1. Если акция пройдет
успешно и количество активных подписчиков увеличится, то рассмотреть
повторное проведение марафонов с постом фото и видео и хештегами, например,
#марафон_FF_продольный.
4. Необходимо размещать более яркие фото к постам. А также на самих
фото размещать заголовки. В описании добавить хештеги.
74
5. Обязательно добавить в описание группы контактные телефоны и
ссылки на сайт и другие группы в социальных сетях. Делать больше ссылок на
тренерский состав при описании направлений.
6. Рекомендуется не оставлять без внимания каждый комментарий
клиентов. Больше участвовать в обсуждениях в других группах, тем самым
обращая внимания на фитнес-студию «FlyingFit». Необходимо привлечь лидеров
мнений. Для активации клиентов на лайки и комментарии проводить конкурсы,
например, как акция под номером 3 в п.1.
7. Настоятельно рекомендуется отслеживать метрики в социальных
сетях, такие как количество подписчиков, среднее количество лайков, просмотров,
комментариев, репостов. Обязательно отслеживать количество пришедших
клиентов по рекламе в социальных сетях, среднюю стоимость абонемента от таких
клиентов, затраченную сумму на рекламу, прибыль.
Таким образом, фитнес-студии рекомендуется полностью обновить
стратегию продвижения в социальных сетях. Уделять внимание развитию не
только группы в Instagram, но и группе во «ВКонтакте». Необходимо передать
ведение социальных сетей профессионалу и использовать таргетированную
рекламу. Рекомендовано увеличить количество публикаций, направленных на
вовлечение и развлечение аудитории, провести акцию «Больше лайков – ниже
цена» (сделать скидку на абонемент прямо пропорционально количеству лайков
поста). Необходимо увеличить узнаваемость бренда путем проведения акций,
например, «Розыгрыш бесплатного участия в выездном мероприятии» путем
размещения подписчиками фото с отметкой студии на своих страницах. Для
увеличения количества новых клиентов необходимо развить проект «Fitness
Intensive» путем регулярного размещения публикаций-отчетов о ходе проекта
(сброшенное количество килограммов участниками, количество уменьшенных
сантиметров в талии и бедрах), об ошибках участников, разместить большой и
глобальный пост об итогах проекта. Рекомендуется разработать фирменный стиль