51
Рис.12. Товарные группы банка, входящие в группу В с АВС-анализом
товарооборота
Группа В - товары средней важности, приносят 30% результата (рис.
10), имеют умеренные объемы продаж, дополняют ассортимент предприятия,
позволяют привлечь новых покупателей. Учет и контроль на том же уровне,
что и по товарам группы А, но возможны некоторые пробелы (например
реже проводить инвентаризации, идентифицировать штрих-кодами.)
Группа С - наименее важные товары; приносят 10% результата; имеют
незначительные объемы продаж (рис. 12). это претенденты на исключение из
ассортимента или товары- новинки; к их заказу необходимо подходить с
осторожностью, устанавливать незначительную наценку, организовывать
мероприятия по стимулированию сбыта. если же товары не переходят в
другую группу после акции, то необходимо от них избавиться.
расчетно-
кассовое
обслуживание;
8,4
текущие счета
и управление
ими; 8,1
система
«клиент-банк»;
8
факторинг; 8
52
Рис.13. Товарные группы банка, входящие в группу С с АВС-анализом
товарооборота
Исходя из проведенного анализа ассортиментной политики банка,
можно сказать, что руководство постоянно совершенствует существующий
ассортимент, однако в условиях жесткой конкуренции, этого недостаточно.
Поэтому для совершенствования ассортиментной политики банка,
необходимо разработать ряд мероприятий по совершенствованию
продуктовой линейки.
Таким образом, во второй главе выпускного квалификационного
исследования, была рассмотрена ассортиментная политика Сосновоборского
отделения Сбербанка России. Также мы рассмотрели основные показатели
хозяйственной деятельности организации, которые необходимо улучшать на
современном этапе развития учреждения за счет разработки и внедрения
мероприятий по совершенствованию ассортиментной политики.
кредитование
; 7,2
инвестиции;
6,9
международн
ое
финансирова
ние; 7,1
открытие и
обслуживани
е текущих
счетов; 7
53
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ АССОРТИМЕНТНОЙ
ПОЛИТИКИ ПАО «Сбербанк»
3.1 Разработка мероприятий по улучшению ассортиментной политики
Обновление продуктовой линейки банка необходимо проводить с
учетом максимальной адаптации банковских продуктов к потребностям
клиентов.
Новинками для клиентов будут такие формы финансирования бизнеса,
как овердрафт «Доступный» и кредит наличными для состоятельных
клиентов.
Удобным инструментом для оперативного пополнения оборотных
средств клиентов с последующим их использованием на любые потребности
являются овердрафт «Доступный», который предусматривает получение
кредита в размере до 500 тыс. руб. без оформления обеспечения с
представлением минимального пакета документов для получения кредита.
L = B * P, где
B – среднемесячные поступления на расчетный счет за вычетом
поступлений кредитов и займов (некоторые банки осуществляют расчет,
исходя только из поступлений выручки);
P – % лимита овердрафта (не более 50%).
Пример расчета оведрафта приведем в таблице 9.
Таким образом, максимальная сумма предоставления овердрафта
составляет 3 200 тыс. руб.
Следующим направлением является совершенствование продуктового
портфеля банка.
54
Таблица 9
Пример расчета овердрафта
№
Месяцы
Поступления
на р/счет
(тыс. руб.)
Среднемесячные
поступления (В)
Коэффициент
(Р)
Лимит
1
Январь
10000
8000
40%
3200
2
Февраль
6000
3
Март
8000
Изменение структуры портфеля доходных активов, т.е. повышение
удельного веса рисковых кредитов в кредитном портфеле банка,
предоставленных под высокие проценты. Банк должен правильно
исследовать допустимость риска, разработать проект принятия немедленно
практического решения, направленного или на использование рисковых
операций или на выработку системы мер, снижающих возможность
появления расходов банка от проведения той или иной операции.
Обеспечение роста непроцентных доходов, а именно: уделение большего
внимания доходам от предоставления услуг, оптимизация пассивов,
уменьшение общих административных расходов, уменьшение затрат на
создание банковской услуги, что позволит снизить ее цену.
Сейчас большой популярностью пользуется размещение депозитов
онлайн. Сегодня это одна из самых доступных и качественно реализованных
функций, представленных в онлайн-услугах. Удаленные вклады интересны
людям, которые привыкли беречь свое время и не хотят проводить его в
ожидании своей очереди. Услуга имеет ряд преимуществ и одновременно
определенные недостатки (табл. 10).
55
Таблица 10
Преимущества и недостатки использования онлайн-депозитов
Преимущества
Недостатки
• установление высокой процентной ставки -
маркетинговый ход банков для привлечения
клиентов, что реализуется благодаря низкой
себестоимости проведения операций;
• максимально комфортные условия для
вкладчика (квартира, офис или другое место);
• широкий спектр услуг;
• понятный интерфейс и легкая коммуникация;
• безопасность онлайн-счетов, обеспечивается
многоуровневыми системами защиты, которые
включают необходимость ввода одноразового
смс-пароля
• для моментальной
реализации услуги
необходимо быть клиентом
банка и подключить
Интернет-банкинг;
• не все банки способны
предложить такой сервис;
• по банкротству
финансового учреждения
могут возникнуть проблемы
при снятии денежных
средств
Депозиты являются основным источником накопления ресурсов банка,
поэтому банкам необходимо постоянно предлагать новые депозитные
продукты и условия вложения средств, поддерживать высокое качество
предоставления услуг, чтобы удерживать и расширять существующую
клиентскую базу.
Для реализации депозитной политики банк применяет разные методы
управления привлеченными средствами, которые условно делятся на две
группы - ценовые и неценовые.
Ценовые методы предполагают использование процентной ставки по
депозитам как главного инструмента в конкурентных ней борьбе за
свободные денежные средства физических и юридических лиц. Повышение
предлагаемой банком ставки позволяет привлечь дополнительные ресурсы,
тогда как содержание или снижение депозитной ставки происходит при
56
перенасыщении банка ресурсами или отсутствия прибыльных направлений
их размещения [8].
Для неценовых методов управления привлеченным средствам банка
характерных им применение различных приемов поощрения клиентов,
которые прямо не связанные с изменением депозитных ставок.
Неценовые методы управления привлеченными средствами отражены
на рис. 14.
Рис. 14. Неценовые методы управления клиентами банка
Кроме того, банки прибегают к таким приемам, как проведение лотереи
среди клиентов, бесплатная рассылка выписок по счетам, открытие
депозитов новорожденным в качестве подарка от банка, оборудование
бесплатных автомобильных стоянок возле банка, установление банкоматов в
публичных местах, проведение безналичных расчетов с помощью
пластиковых карт, передача клиентам поздравлений и подарков к праздникам
от имени руководства банка и тому подобное.
На сегодня достаточно перспективными инструментами реализации
депозитной политики являются новые формы депозитов:
Неценовые
методы
Реклама
Повышение
уровня и
косплексность
обслуживания
Расширение
ассортимента
банковских
продуктов
Предоставление
дополнительных
бесплатных услуг
Расположение
филиалов в
местах,
приближенных к
клиентам
Приспособление
графика работы к
потребностям
клиентов
57
1) now-счета - сочетают в себе принципы хранения и использования
срочных вкладов и вкладов до востребования.
Для клиентов now-счета выгодны тем, что они, как и вклады до
востребования, позволяют проводить расчеты с помощью документа,
который является средством платежа, а главное, now-счета, как и срочные
вклады, дают право получать соответствующий доход.
Кроме того, частное лицо может получить кредит в размере 50% от
остатка на вкладе. Для банка now-счета привлекательны тем, что средства на
них сохраняются в течение точно определенного времени и поэтому могут
быть использованы для долгосрочных вложений [9, с. 219];
2) supernow-счета - это счета, на которые начисляют доход по
плавающей ставке. Такие виды банковских вкладов условно состоят из двух
частей: расходно-приходной и срочно-накопительной. Первоначально
накопленная сумма расходно-приходной части вклада через определенный
срок (чаще всего через месяц) автоматически переводится в срочно-
накопительную, после чего на нее начисляют проценты. Начисленные по
процентам средства сразу же возвращаются к расходно-прибыльной части
вклада. Клиент имеет право в любое время полностью или частично снять
начисленные по процентам средства, а также добавить на счет любую сумму
[9, с. 220];
3) счета «связанных средств» - объединяют в единое целое различные
счета: выписка чеков, бесплатное чековое обеспечение, предоставление
кредитных карточек клиентам, сокращение процентных начислений по
отдельным видам потребительского кредита тому подобное. За пользование
этим счетом клиент ежемесячно платит незначительную фиксированную
плату. Кроме того, банк может определять объем среднего или минимального
вклада, за который плата не берется [10];
4) структурированные депозиты дают возможность надежно вложить
деньги и одновременно заработать больше, чем в случае традиционных
депозитов. В конце срока вкладчики получают 100% от основной суммы
58
вклада, но доход по депозиту зависит от того, как растет или падает один из
мировых биржевых индексов, курс акций или валютный курс, к которым
привязан доход по депозиту. Для тех, кто хочет получить высокую прибыль и
одновременно боится возможных потерь, это оптимальный вариант, потому
что потерять деньги невозможно [9, с. 221].
Итак, современная депозитная политика банков требует
совершенствования. Главными путями повышения эффективности
проведения депозитных операций можно назвать:
- Активное использование процентной политики для стимулирования
размещения средств на различные виды депозитов;
- Применение опыта зарубежных банков о введении счетов клиентов с
различным режимом функционирования (Now-, supernow-счета)
- Создание имиджа надежной универсальной учреждения;
- Применение приемов маркетинга для повышения
конкурентоспособности банковских депозитных продуктов;
- Гибкая ценовая и ассортиментная политика банковских учреждений;
- Внедрение новейших банковских технологий и улучшения за счет
этого качества обслуживания клиентов.
Рост объемов депозитов свидетельствует о восстановлении доверия к
банковской системе. С целью совершенствования депозитной политики и
повышения доверия к банковской системы необходимо стабилизировать и
улучшить экономическую и политическую ситуацию в стране, усилить
стимулирование стабильного и длительного хранения сбережений, а также
банкам важно принимать во внимание рост и дифференциацию доходов
населения, повышать качество обслуживания клиентов и выходить на рынок
с более гибкими депозитными продуктами.
Эффективная реализация депозитной политики крайне важна для
банковских учреждений, поскольку способствует совершенствованию
банковской деятельности в процессе привлечения денежных средств и
сохранению их конкурентных преимуществ.
59
Правильное управление активами и пассивами банка, а также рисками:
разделение экономического капитала банка под риски, определение политики
управления фондами банка и риском ликвидности, правильное установление
лимитов рыночных рисков, мониторинг результатов, позволило бы привести
структуру банковского баланса и внебалансовых позиций в соответствие с
его стратегическими целями.
Управление риском процентных ставок: достижение целевого уровня
или сто процентной маржи, спрэда, чистого процентного дохода,
предсказания движения процентных ставок, установление процентных ставок
по привлеченным и предоставленным средствам, определение динамической
структуры активов и пассивов на основании гэп анализа и дюрации,
использование средств хеджирования. Удачное управление по всем
указанным направлениям помогло бы увеличить прибыльность банка и
достичь минимизации рисков. Считаем, что организация внедрения
предложенных мероприятий надо осуществлять с учетом принципов
системности и комплексности.
Так, предлагается разработать продукт под названием «Кредит
наличными для состоятельных клиентов».
Целью предложения является выход на новый сегмент низкорисковых
клиентов с высоким уровнем жизни и социальным статусом, внедрение
конкурентного продукта под требования рынка и потребности клиентов.
Поскольку в банке есть линейка продуктов «Кредиты наличными»,
необходима только небольшая модификация бизнес-процессов, регламентов
и форм документов.
Проведены необходимые настройки кредитного модуля АБС.
Для проведения маркетингового обеспечения нового продукта, банк
осуществил почтовую рассылку на адреса постоянных клиентов банка. Банк
провел широкую рекламу в сети интернет.
Банк проинформировал кредитных экспертов и консультантов о новых
продуктах.
60
При разработке новых продуктов необходимо учесть расходы на
продвижение. Расходы на продвижение представим в таблице 11.
Таблица 11
Расходы на рекламу нового продукта
№
Статья расходов
Сумма, руб.
1
Обновление web - сайта
5 000
2
Fly - cards
20 000
3
Почтовая рассылка
50 000
4
Реклама на радио
150 000
-
Итого за третий квартал
225 000
Следовательно, расходы на формирование нового продукта состоят из
затрат на продвижение нового продукта.
3.2 Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий
Предложения выпускной квалификационной работы, которые
предлагаются к внедрению на предприятиях, характеризуются показателями
эффективности. Степень эффективности измеряется как отношение
финансовых чистых выгод в соответствующих вложений капитала, которые
необходимы для достижения этих выгод.
Виды и разновидности эффектов можно разграничить в зависимости т
вида экономической деятельности, сферы применения разработок, метода
расчета, базы сравнения, умел реализации, вероятности того, что берет, и
тому подобное. В зависимости от эффекта в системе оценки предложений,
отражены в работе, можно выделить. Такие его разновидности:
экономический, социальный, научно-практический. Экономический эффект
отражает экономию производственных ресурсов - трудовых, материальных,
энергетических.
Социальный эффект - это положительные результаты, полученные в
сфере управления и производства через увеличение количества рабочих мест,