55
зачастую являются реакцией на возможности или проблемы,
создаваемые внешним окружением.
Анализ коммуникативной политики ИП «Тенюта» можно
провести в соответствии с элементами процесса коммуникации, начав с
целевой аудитории или приемника.
Анализ целевой аудитории
Чтобы проводить эффективную коммуникативную политику,
фирме необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх
средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью,
стимулированию сбыта либо к личным продажам.
34
Корпоративным заказчиком сельскохозяйственных товаров
являются, как правило, крупные ИП , банки и государственные органы,
которые приобретают их с целью извлечения прибыли, сокращения
издержек. Исходя из этого следует отметить, что для таких организаций
прежде всего важны качество и надежность.
Кроме того, в процессе принятия решений о закупках для нужд
организации обычно принимает участие не менее двух человек
(руководитель и специалист). При этом участники решения выполняют
разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о
закупке с разными критериями. Если для специалиста основным
критерием для выбора поставщика информационных технологий
является качество, то руководитель при принятии решения
руководствуется, прежде всего, своими представлениями о данной
фирме, то есть, о ее надежности, компетентности и так далее.
Поэтому для привлечения максимального числа заказчиков фирма
ИП «Тенюта» проводит коммуникативную политику одновременно в
двух направлениях:
34
Королева. В.И. Менеджмент: учебник/– М.: ЭкономистЪ, 2015. – 432. – (Homofaber);
56
1) Создание благоприятного образа ИП у руководителей
предприятий–заказчиков;
2) Привлечение внимания и ознакомление технических
специалистов данных предприятий с продукцией ИП .
Надо также отметить, что покупатели сельскохозяйственных
товаров сконцентрированы географически. Существует значительная
неравномерность в развитости информационных, сервисных и сбытовых
структур в центре и на периферии. Поэтому для повышения
эффективности коммуникативной политики фирма ИП «Тенюта»
разбила рынок информационных технологий на две части: Крым и
Симферопольский край. Крым характеризуется более высокой
концентрацией профессионалов, специалистов и продвинутых
пользователей. Информация о товарах и услугах здесь распространяется
достаточно быстро. Край отличается меньшей информированностью о
современных технологиях, новости и техническая литература сюда
доходит с большим опозданием, население менее восприимчиво к
новым технологиям и спрос на данные товары и услуги достаточно
низок. Поэтому формы и методы коммуникации ИП в Крым е
отличаются от бизнес-коммуникаций по краю.
Анализ выбора обращения
Выявив целевую аудиторию и изучив ее потребности и
возможности, фирма приступает к разработке эффективного обращения,
которое должно привлечь внимание ИП –заказчика и побудить ее к
совершению покупки.
Формулируя обращение к потенциальным заказчикам, фирма ИП
«Тенюта» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает
заказчика в качестве товаров, ссылаясь на известность их поставщика.
При этом фирма приводит данные о предпочтительности их товара
57
Российскими государственными органами, такими как Администрация
Президента России, Государственная Дума и так далее. Это позволяет
убедить заказчиков в превосходстве товаров над аналогами и привлечь к
сотрудничеству большее число фирм.
Корпоративная легенда ИП демонстрирует большой опыт ее
работы на рынке сельскохозяйственных товаров , показывает высокую
квалификацию персонала ИП .
Корпоративная легенда способствует привлечению фирм–
заказчиков, хотя основывается в основном на психологии
корпоративного заказчика. Обычно корпоративной легендой
интересуется руководитель ИП и поручает специалисту ознакомиться с
деятельностью ИП –поставщика. Но так как специалист, в отличие от
руководителя ИП, склонен доверять информации полученной от
сотрудников ИП, то предоставление ему эффектной корпоративной
легенды иногда становится решающим фактором для заключения
сделки.
Обычно вместе с корпоративной легендой специалист по
продажам предоставляет заказчику свидетельства в пользу своей ИП и
производимого ею товара. Он называет ряд довольно известных и
авторитетных организаций, которые были заказчиками ИП «Тенюта»
или остаются ее постоянными клиентами. Это вызывает у
потенциальных заказчиков доверие к фирме и довольно часто приводит
к успешному сотрудничеству.
Анализ каналов коммуникации
Исходя из особенностей компьютерного рынка и восприятия
товаров различными категориями потребителей фирма ИП «Тенюта»
при выборе действенных каналов коммуникации использует теорию
Алсопа. Вкратце она формулируется так: «Фактором, в
58
действительности создающим или уничтожающим товар, услугу или
имидж ИП, является молва». Молва всегда распространяется «от центра
к краям» системы окружностей.
Для того, чтобы быстро и эффективно распространить
информацию о товаре, услуге или фирме, следует заронить ее в самый
центр системы, а дальше она распространится сама собой – как круги по
воде. Именно так поступает фирма, проводя коммуникативную
политику, направленную в первую очередь, на сбыт. Для привлечения
их внимания фирма использует следующие мероприятия:
¾ организует выставки и презентации, где специалисты могут
увидеть товар в действии, получить ответы на интересующие вопросы
относительно его качества, ознакомиться с рекламными проспектами,
завязать прямые контакты с представителями ИП;
¾ ведет семинарскую деятельность (в том числе участвует в
семинарах сторонних организаций и фирм).
Однако, учитывая двухуровневую систему принятия решений о
закупках в организациях, мало показать специалистам достоинства
предлагаемых товаров и услуг. Необходимо еще убедить руководителя
предприятия–заказчика в надежности и компетентности ИП –
поставщика. А так как для руководителей предприятий основным
критерием надежности часто является известность ИП, то для
достижения узнаваемости и создания благоприятного образа фирма ИП
«Тенюта» проводит следующие мероприятия:
¾ установка информационных и рекламных щитов в центре
города;
¾ размещение информационных и рекламных материалов в
отраслевых периодических изданиях на корпоративной основе;
¾ разработка фирменного стиля.
59
В целом, для продвижения своего товара – сельскохозяйственных
товаров, фирма ИП «Тенюта» использует канал личной коммуникации,
считая его наиболее действенным и эффективным при работе с
корпоративным заказчиком. При этом она использует наиболее
качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные
потребности каждого отдельного потребителя.
Прежде чем предложить свои услуги той или иной организации,
фирма ИП «Тенюта» собирает все необходимые сведения (наличие
сельскохозяйственных товаров и их состояние, проблемы, финансовое
состояние организации и так далее). Затем, если выявлены какие–либо
недостатки, то разрабатывается проект модернизации, а также
рассчитываются затраты на его реализацию.
За многолетний опыт работы в Крыму и на территории края
фирма приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с
которыми осуществляется посредством рассылки:
¾ информационных писем с предложениями о новых услугах;
¾ приглашений на выставки и семинары;
¾ прайс–листов с информацией об изменениях цен.
Как уже было отмечено, в силу значительной неравномерности в
развитии информационных технологий в Крыму и крае, фирма ИП
«Тенюта» на территории края применяет иные средства коммуникации,
чем в Крыму.
Исходя из того, что краевой потребитель в наибольшей степени
склонен доверять местным авторитетам или «соседу», то здесь
проводится следующая коммуникативная политика. Из множества фирм,
действующих на территории края, выбирается наиболее авторитетная и
преуспевающая фирма. С ней ведутся активные экономические
отношения, в результате чего данная фирма покупает компьютерную
60
сеть, а фирма ИП «Тенюта» приобретает образ надежного партнера.
Дальнейшее распространение информации о фирме по территории края
произойдет само собой посредством молвы. Никакое иное средство
распространение информации не даст большего результата, так как на
периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.
Многие покупатели специально посещают ИП «Тенюта» по
советам друзей и личным впечатлениям, полученным ранее от
посещения данного ИП «Тенюта», так как в этом ИП «Тенюта» самые
приемлемые цены и квалифицированные продавцы, способные ответить
на любой вопрос покупателя, касающийся продаваемых товаров. Это
подтверждается мнением опрашиваемых, практически все отметили
низкие цены продаваемых товаров, высокое качество обслуживания и
большой ассортимент сельскохозяйственных товаров. Клиенты этого
ИП «Тенюта» уверены, что в нужный момент они купят нужный товар
по низкой цене. Поэтому ИП «Тенюта» имеет постоянную клиентуру,
складывающуюся годами.
2.3 Проблемы бизнес-коммуникационного процесса ИП
Тенюта Владимир Валентинович
Одной из наиболее важных причин недооценки важности общения
является не столько недооценка, сколько простой психологический
фактор: люди часто ожидают, что их действия, мысли, действия,
решения будут известны всем вокруг них просто потому, что они им
известны. В результате в организациях часто наблюдается ситуация,
когда сотрудники искренне удивляются, что, например, кто-то начинает
выполнять работу, которую он сделал во второй раз, и т. Д.
61
Чтобы избежать этого, важно, чтобы лидер формировал
командный дух в организации. Чтобы сделать это, нет необходимости
прибегать к тимбилдингу, который сейчас модный, поскольку далеко не
все положительно относятся к командной работе, многим нравится
работать максимально автономно и независимо. В любом случае,
обязательно, чтобы каждый сотрудник понимал, что его действия, их
решения - влияют на их ближайших коллег и всю организацию. Это
приводит к пониманию важности информирования босса о его
деятельности не только для контроля, но также для информирования и
координации действий. В свою очередь, менеджер должен создать
условия для предоставления важной информации о деятельности
каждого сотрудника всем сотрудникам в организации. Сотруднику
также важно поддерживать горизонтальные связи, информируя тех
сотрудников, чья деятельность может иметь прямое или косвенное
влияние на их деятельность.
Еще одна причина в ИП Тенюта - неспособность руководителя
координировать работу подчиненных, неспособность управлять
информацией и информационными потоками. Поэтому исследование
руководителя отдела информационного управления очень важно для
понимания процессов управления информацией, получаемой от
сотрудников организации и внешней среды.
Важность бизнес-коммуникаций невозможно переоценить, но это
также возможно. В этом случае внимание сотрудников сосредоточено на
взаимном взаимодействии. Это приводит к тому, что связь с помощью
инструмента для достижения целей - они сами становятся целью,
информация становится избыточной, расходы увеличиваются, что
приводит к снижению эффективности в достижении основных целей
организации.
62
Важной проблемой является качество информации, ее
достоверность. Когда информация передается тем или иным образом,
всегда происходит ее искажение. Прежде всего, на этапе превращения
мыслей в слова. Так что на этапе трансформации слова в мысли другого
сотрудника. Это связано с тем, что значение каждого конкретного слова
всегда определяется индивидом на основе его жизненного опыта,
знаний, особенностей личности. Следовательно, даже когда передается
одно слово, искажения восприятия неизбежно возникают. Устранить эту
проблему совершенно невозможно, можно лишь попытаться
минимизировать ее влияние, обсудив так называемые. «Контекст»
разговора. В этом случае необходимо как можно точнее договориться об
используемых понятиях и о том, что каждый из участников
взаимодействия в ИП Тенюта понимает именно под определенным
словом. В сложных ситуациях использование обратной связи крайне
желательно. Например, в форме вопроса «Я правильно вас понимаю?»
Имеет смысл повторить то, что я услышал от другого человека своими
словами. В этот момент часто можно обнаружить, что вызывающий
абонент имел в виду нечто совершенно иное.
Вывод: Финансовое состояние предприятия зависит от
результатов его производственной, коммерческой и финансовой
деятельности. Если производственный и финансовый планы успешно
выполняются, то это положительно влияет на финансовое положение
предприятия. И, наоборот, в результате недовыполнения плана по
производству и реализации продукции происходит повышение ее
себестоимости, уменьшение выручки и суммы прибыли и, как
следствие, - ухудшение финансового состояния предприятия и его
платежеспособности. ИП Тенюта Владимир Валентинович занимается
деятельностью сельскохозяйственной после сбора урожая. Во второй
63
главе рассматриваются основные составляющие комплекса
продвижения и процесс планирования бизнес коммуникаций. Для
успешной деятельности на рынке предприятию необходимо
формировать взаимоотношения с потребителями, это достигается с
помощью комплекса продвижения. Анализ коммуникативной политики
ИП Тенюта Владимир Валентинович можно провести в соответствии с
элементами процесса коммуникации, начав с целевой аудитории или
приемника. На современном этапе большое применение находят
интегрированные маркетинговые коммуникации для достижения
наибольшего отклика целевой аудитории. Исходя из того, что краевой
потребитель в наибольшей степени склонен доверять местным
авторитетам или «соседу», то здесь проводится следующая
коммуникативная политика. Процесс планирования маркетинговых
коммуникаций очень сложный и наукоемкий. От фирмы и ее
специалистов требуется приложить максимум усилий для разработки
программы эффективных коммуникаций. Главная проблема в ИП
Тенюта Владимир Валентинович - неспособность руководителя
координировать работу подчиненных, неспособность управлять
информацией и информационными потоками. Поэтому исследование
руководителя отдела информационного управления очень важно для
понимания процессов управления информацией, получаемой от
сотрудников организации и внешней среды.
64
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ БИЗНЕС-КОММУНИКАЦИЙ В ИП
ТЕНЮТА ВЛАДИМИР ВАЛЕНТИНОВИЧ
3.1 Рекомендации по совершенствованию бизнес-коммуникаций для
ИП Тенюта Владимир Валентинович
Исследования показывают, что ИП Тенюта в настоящее время
ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне.
Основное внимание уделяется решению активных проблем, т. Е.
Формированию и стимулированию спроса на товары. Однако из–за
нестабильной ситуации в российской экономике и отсутствия
достаточных средств для финансирования крупномасштабной
маркетинговой деятельности ИП «Тенюта» использует только самые
необходимые и недорогие маркетинговые меры.
Ключевые области для улучшения сервиса и обслуживания
клиентов включают в себя:
- расширение спектра предоставляемых услуг;
- увеличение объема услуг;
- развитие фирменного обслуживания;
- применение прогрессивных форм обслуживания;
- использование современного оборудования;
- внедрение новых видов услуг и инноваций;
- повышение качества предоставляемых услуг;
- сокращение времени, затрачиваемого потребителями на
получение услуг;
- автоматизация, компьютеризация;