45
2.3. Оценка состояния видов деятельности и направлений стратегии их
развития на предприятии
Для того чтобы определить текущую стратегию деятельности,
проведем сегментационный анализ основных клиентов ИП Кравцов В.В.
(таблица 5).
Таблица 5
Сегментационный анализ клиентов ИП Кравцов В.В.
Признаки
сегментации
Рыночные
сегменты
(потребительские
группы)
Предпочтения потребителей,
особенности их поведения.
Географический
Товары ИП Кравцов
В.В. продаются на
территории г. Москва
в магазины
обращаются жители
города и
близлежащих
районов.
Широкий ассортимент дачных
товаров и других аксессуаров,
гибкая система скидок постоянным
клиентам, учет основных
тенденций, спроса и потребностей
клиентов.
Демографический
Мужчины/Женщины
18–30
Мужчины/женщины
30–40
Мужчины/Женщины
от 40 и старше
Предпочитают сочетание цены и
качества, цена является главным
критерием
Предпочитают качественные товары
различных ценовых сегментов.
Предпочитают гибкую ценовую
политику
Поведенческий
–Потенциальный
клиент
–Клиент–новичок
–Регулярный клиент
– Предпочитают магазин ИП
Кравцов В.В. т.к. это качественные
товары.
– Предпочитают ИП Кравцов В.В. в
связи с дифференцированной
ценовой политикой.
– Предпочитают ИП Кравцов В.В.,
т.к. постоянным клиентам всегда
предлагается гибкая система
скидок.
Социально–
экономический
Клиенты с низким
уровнем доходов
Клиенты со средним
уровнем доходов
Клиенты с высоким
уровнем доходов
– товары бюджетного сегмента
(цена не отражается на качестве);
– товары для клиентов со средним
доходом;
– широкий ассортимент и высокое
качество товаров.
Сегментационные признаки:
– географический признак (величина региона, плотность населения и
пр.);
46
– демографический признак (возраст, пол, пр.);
– поведенческий (искомая польза);
– социально-экономический.
В таблице 5 описаны основные сегменты, с которыми работает ИП
Кравцов В.В. Эти группы потребителей позволяют наиболее быстро окупать
издержки магазина на сбыт товаров.
Действующая стратегия ИП Кравцов В.В. - стратегия «сбора урожая»
предполагает отказ от долгосрочного взгляда на бизнес в пользу
максимального получения доходов в краткосрочной перспективе. Эта
стратегия применяется по отношению к бесперспективному бизнесу,
который становится неэффективным. Стратегия «сбора урожая» рассчитана
на то, чтобы при постепенном сокращение данного бизнеса до нуля, добиться
за период сокращения получения максимального совокупного дохода.
Однако снижение основных показателей деятельности ИП
свидетельствует о вероятной утрате рыночных позиций, снижении
эффективности деятельности и необходимости применения стратегии
диверсификации деятельности с целью предотвращения вероятности
банкротства.
Выводы по главе
Итак, ИП Кравцов В.В. – одни из крупнейших магазинов дачных
принадлежностей на рынке г. Москва. В целом, магазин ИП Кравцов В.В.
сохраняет большинство своих ведущих позиций на рынке г. Москва и
продолжает успешную деятельность как стабильный магазин, который
качественно обслуживает различные категории клиентов в г. Москва.
Целью системы управления ИП Кравцов В.В. является создание
такого важного ресурса, как эффективное функционирование всех
подразделений, что позволит магазинам укрепить позиции, занять свою нишу
на рынке, и уверенно смотреть в будущее.
В зависимости от целей поставленных ИП Кравцов В.В. определяется
направление развития системы управления ИП Кравцов В.В.
47
Итак, следует обобщить, что магазин ИП Кравцов В.В. в целом
является достаточно конкурентоспособной организацией, стратегия
деятельности магазина – занять лидерский позиции на рынке магазинов
дачных товаров г. Москва. Однако снижение основных показателей
деятельности ИП свидетельствует о вероятной утрате рыночных позиций,
снижении эффективности деятельности и необходимости диверсификации
деятельности с целью предотвращения вероятности банкротства.
48
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ДИВЕРСИФИКАЦИИ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ИП КРАВЦОВ В.В.
3.1. Разработка мероприятий диверсификации деятельности
предприятия
Основной рекомендацией по диверсификации деятельности ИП
Кравцов В.В. является создание интернет-магазина по продаже теплового
оборудования – тепловые пушки, тепловые завесы, инфракрасные
обогреватели, дизельные и газовые тепловые пушки.
Клиентам рекомендуется сразу же предлагать скидку. Отсрочку
платежа рекомендуется использовать только в крайних случаях. Таким
образом, ИП Кравцов В.В. получит новых клиентов, которые, возможно, не
захотят пользоваться отсрочкой, а будут расплачиваться своевременно, что
позволит свести к минимуму дебиторскую задолженность, а также повысить
оборачиваемость оборотных средств.
Продажа теплового оборудования будет осуществляться через
интернет-магазин, доски объявлений, непосредственно в магазине.
Следующим мероприятием по диверсификации деятельности является
самостоятельное производство, продажа модульных теплиц из
металлокаркаса и поликарбаната.
Для изготовления теплиц потребуется нанять 2 сотрудников, которые
будут заняты производством. Металлокаркас и поликарбонат ИП Кравцов
В.В. будет закупать дополнительно у поставщиков, которые осуществляют
ей поставку инвентаря и оборудования. Учитывая, что будут осуществляться
оптовые покупки, то закупочная цена будет включать скидку.
В магазине будут представлены макеты теплиц в уменьшенном
размере, а также в различных модификациях. В случае заинтересованности
покупателя каким–либо видом теплиц и осуществлении заказа, заказ будет
выполнен в срок 3 дня. Таким образом, покупателю будут предложены не
только стандартные теплицы, но и изготовление под заказ по замерам
покупателя.
49
Принято решение о создании интернет-магазина «Дачник» г. Москва
на базе ИП Кравцов В.В.
ИП Кравцов В.В. зарегистрирован 04.01.2012 г.
Заключенные договора ИП Кравцов В.В.:
- договор на аренду помещения, договор страхования клиентов,
договор страхования имущества, договор о ведении бухгалтерского учета;
- договоры с поставщиками ООО «ПромСнаб» и ООО «Давыдов и К»
на поставку продукции.
Согласно требованиям СанПин, сотрудники прошли инструктаж по
технике безопасности и поведении в экстренной ситуации. Все работники
проходят плановый ежегодный медосмотр и являются абсолютно здоровыми
как физически, так и эмоционально.
Рассмотрим основные мероприятия проекта по созданию интернет-
магазина «Дачник» в таблице 6.
На рисунке 4 отражен сетевой график реализации проекта интернет-
магазина «Дачник», который показывает различные виды работ, их
исполнителей, а также последовательность их выполнения.
На рисунке 5 отражен критический путь проекта интернет-магазина
«Дачник», который показывает обязательные работы к выполнению, а также
минимальный и оптимальный срок их выполнения.
Итак, для того, чтобы интернет-магазин «Дачник» начал осуществлять
деятельность, индивидуальному предпринимателю и остальным участников
процесса реализации проекта понадобится 23 рабочих дня. Для того чтобы
достичь поставленной цели – создание интернет магазина индивидуальный
предприниматель понесет затраты, которые подразделяются на такие группы:
коммерческие затраты – реклама, производственные затраты: помещение,
закупка, оборудование и т.д. Разработаем план маркетинга, который детально
раскрывает политику в области обслуживания и торговли, цен, рекламную
стратегию, позволяющую достичь планируемых объемов продаж и занять
соответствующее место на рынке.
50
Таблица 6
Основные мероприятия проекта по созданию интернет-магазина
«Дачник»
№
п/п
Наименование
мероприятия
Ответственный за
выполнение
Начало
выполнения
Окончание
выполнения
Время
часов
1
Принятие решения о
создании интернет-
магазина «Дачник»
Индивидуальный
предприниматель
03.11.2018
03.11.2018
1
2
Разработка
мероприятий по
реализации проекта
Индивидуальный
предприниматель
03.11.2018
03.11.2018
3
3
Выбор наилучших
вариантов
мероприятий
Индивидуальный
предприниматель
03.11.2018
03.11.2018
1
4
Разработка
концепции интернет-
магазина и создание
интернет-сайта
Сотрудник компании
по разработке
сайтов
04.11.2018
17.11.2018
80
5
Согласование
направлений
деятельности
Индивидуальный
предприниматель
04.11.2018
04.11.2018
8
6
Поиск помещения
для
производственных
мощностей
Индивидуальный
предприниматель
05.11.2018
05.11.2018
5
7
Заключение
договора аренды
Индивидуальный
предприниматель
05.11.2018
05.11.2018
3
8
Проведение
отделочных работ в
помещении
Рабочие
строительной фирмы
08.11.2018
10.11.2018
24
9
Оформление и
выдача кредита
Сотрудник банка
08.11.2018
08.11.2018
8
10
Поиск и подбор
оборудования и
инвентаря
Индивидуальный
предприниматель
09.11.2018
09.11.2018
6
11
Приобретение
оборудования и
инвентаря
Индивидуальный
предприниматель
09.11.2018
09.11.2018
2
12
Поиск сотрудников,
проведение
собеседований
Индивидуальный
предприниматель
10.11.2018
12.11.2018
24
13
Найм сотрудников
Индивидуальный
предприниматель
15.11.2018
15.11.2018
5
14
Заключение
договоров на
аутсорсинговое
обслуживание
Индивидуальный
предприниматель
15.11.2018
15.11.2018
3
15
Установка
оборудования
Сотрудники
сервисной службы
11.11.2018
11.11.2018
8
16
Установка ПК
Специалист ИТ
11.11.2018
11.11.2018
4
17
Закупка сырья
Индивидуальный
предприниматель
16.11.2018
16.11.2018
8
18
Приемка сырья
сотрудник
17.11.2018
17.11.2018
3
19
Запуск сайта
интернет-магазина в
тестовом режиме
Сотрудник IT-
компании
18.11.2018
18.11.2018
4
20
Разработка и
проведение
рекламной кампании
Сотрудник
рекламного
агентства
17.11.2018
19.11.2018
24
21
Запуск деятельности
интернет-магазина
Индивидуальный
предприниматель
22.11.2018
23.11.2018
10
51
Первостепенными целями и задачами предприятия являются:
- Создание новой «ниши» на существующем сегменте рынка
интернет-магазинов дачных принадлежностей и техники г. Москва;
- Занятие части сегмента рынка в г. Москва;
- Окупаемость капитальных вложений;
- Получение положительного финансового результата.
Деятельность фирмы будет в основном направлена на потребителей г.
Москва. Рыночные возможности фирмы определяются максимальным
количеством клиентов, потребности которых фирма может удовлетворить за
определенный период времени. Рыночная возможность напрямую зависит от
площади помещения, в котором будут располагаться производственные
мощности.
Интернет-магазин «Дачник» будет работать, опираясь на стратегию
концентрированного маркетинга, подразумевает сосредоточение усилий на
одном или нескольких, но обязательно прибыльных сегментах рынка. Что
касается типа маркетинга, то будет использоваться такой тип маркетинга как
синхромаркетинг, который предусматривает использование системы гибких
цен при наличии колебаний спроса в различные периоды времени.
Интернет-магазину «Дачник» предполагается использовать
следующие виды рекламы:
- Банерная реклама.
- Печать в интернет-изданиях.
- Видео-реклама в интернете.
- Спам-рассылка.
52
Рис. 4. Сетевой график реализации проекта интернет-магазина
«Дачник»
53
Рис. 5. Критический путь проекта интернет-магазина «Дачник»
Расходы на рекламу в квартал представлены в таблице 7.
54
Таблица 7
Расходы на рекламу в квартал
Вид рекламы
Сумма, руб.
Банерная реклама
33000
Печатная реклама
5500
Видео-реклама в интернете
20000
Спам-рассылка
18000
Итого затрат:
76500
Планируется, что печатную рекламу доставит сам владелец интернет-
магазина «Дачник» в различные кафе, кофейни и event-агентства, а также
проведет личные встречи с администраторами, управляющими и
директорами и предложит на постоянной основе сотрудничать с интернет-
магазином «Дачник».
Исходя из таблицы 7 затраты на баннерную рекламу составят 33000
руб. в квартал, печатная реклама обойдется в 5500 руб., видео-реклама в
интернете будет стоить 20000 руб. в квартал, а спам-рассылка – 18000 руб.
Для организации интернет-магазина «Дачник», а также расположения
производственных мощностей, предполагается взять в аренду помещение
площадью 40 кв. м, расположенного по адресу: г. Москва, р-н Хамовники, ул.
3-я Фрунзенская 26.
Исходя из стоимости 1 кв. метра в 1000 руб., стоимость аренды в
месяц составит 40000 руб. Плата за аренду будет выплачиваться ежемесячно.
Договор аренды заключен на 5 лет, с условием дальнейшего его
перезаключения (т.е. продолжение). Таким образом, для реализации бизнес-
проекта потребуется на аренду 40000 * 12 = 480000 руб. в год.
В таблице 8 представлены затраты и необходимое количество
оборудования, которое потребуется для организации производственных
мощностей для изготовления продукции, реализуемой в интернет-магазине
«Дачник».
Итак, общие затраты на приобретение необходимого оборудования
составят 435000 руб. Кроме основного оборудования потребуется закупить
также дополнительные материалы и оборудование (таблица 9).