54
3) Направления ценообразования (по уровню цен, по регулированию цен,
по системе скидок).
3.Окончательное принятие решения по ценовой стратегии.
На каждом типе рынков с учетом задач, стоящих перед ООО
«КомиСтальконструкция» и складывающейся конъюнктуры, ценообразованием
могут быть решены следующие задачи.
Обеспечение плановой нормы прибыли, гарантирующей
конкурентоспособность и быструю реализацию продукции предприятия. Здесь
надо быть достаточно осторожными, так как это может привести к тому, что цена
перестанет играть положительную роль в маркетинге.
Так как ООО «КомиСтальконструкция» поставляет свою продукцию в
различные районы Республики Коми, то наиболее оптимальным и логичным
вариантом перед расчётом региональных цен является деление всей территории
республики на условные части (ЗОНЫ), которое осуществлено, руководствуясь
следующими критериями: территориальной близостью регионов, уровнем
платежеспособного спроса и важностью регионов с точки зрения открытия
дилерских центров.
Розничная торговля, которая традиционно была заинтересована в
поставках разнообразной продукции небольшими партиями в отсутствие
традиционных оптовых баз, должна была либо заказывать продукцию
контейнерами у предприятия по более низкой цене, либо брать небольшими
партиями, но по высокой цене у этих посредников. В то время у ООО
«КомиСтальконструкция» не было ни одного дилера в регионах. Такое
положение, когда предприятие полностью утрачивает контроль за ситуацией в
районе, отдавая её на откуп посредникам, было признано неверным и для его
исправления нами была разработана стратегия цен.
Базовым принципом этой стратегии стала дифференциация отпускных цен
по районам с учётом стоимости транспортных услуг, условий и сроков платежа
и уровня покупательской способности населения в регионе. При этом для
55
розничного звена торговли были предусмотрены льготы при формировании
ассортимента заказываемой продукции и различные логистические схемы
поставок её в район. В частности, была введена практика доставки продукции
нескольким магазинам в регионе одновременно транспортом предприятия, что
позволяло каждому из них заказывать только необходимые им объёмы
продукции и снизить при этом стоимость транспортных расходов для себя[14, с.
16].
Как показала практика, покупатель, тем более, если это розничная сеть
торговли, заинтересован, чтобы доставка осуществлялась ООО
«КомиСтальконструкция», с оплатой транспортных расходов либо 50% на 50%,
либо за счет продавца. С другой стороны, бесплатная (включенная в стоимость
продукции) доставка привлекает покупателя как с точки зрения рекламного хода,
так и с точки зрения элементарного удобства в бухгалтерских расчетах.
ООО «КомиСтальконструкция» отгружает свою продукцию потребителям
с отсрочкой платежа на 30, а иногда и на 60 дней. Соответственно цена продаж
на условиях отсрочки платежа должна быть выше, чем по предоплате.
Коэффициент увеличения цены продаж в этом случае может быть рассчитан
исходя из заведомо завышенной цены, чтобы стимулировать предварительную
оплату со стороны покупателя.
Хотя цены на свою продукцию ООО «КомиСтальконструкция»
устанавливает с учётом принятой ценовой стратегией, на каждой стадии
продвижения продукции на рынок необходимо регулировать цены в зависимости
от объёмов и условий поставки, порядка и форм оплаты, а в рамках программы
по стимулированию сбыта вводить систему скидок.
Самым традиционным видом скидки в ООО «КомиСтальконструкция»
является скидка на количество. Размер скидки, которую иногда ещё называют
оптовой варьируется до 20% от оптовой цены продукции (то есть чем большее
количество товара потребитель закупает у ООО «КомиСтальконструкция», тем
56
большая скидка ему положена). Данный вид скидки стимулирует покупателей
брать товар большими партиями.
Скидки за оплату продукции за наличные установлена в размере 1,5% от
общей стоимости поставки, а вот скидки при предварительной оплате
составляют 5%.
Дилерские скидки предоставляются с целью поддержания в районе
определенного уровня цен и варьируются в достаточно широком диапазоне,
начиная от 10% и выше. Для дилеров помимо гибкой системы скидок
используется и оплата по открытому счёту. Это означает, что дилер может
получать продукцию и счета за неё хоть каждый день, а оплачивать её один раз
в месяц.
Помимо шкалы скидок в ООО «КомиСтальконструкция» при поставке
продукции на условиях консигнации или по реализации применяются надбавки
к цене в зависимости от сроков рассрочки платежа, рассчитываемые, исходя из
банковской ставки на кредит. Но и здесь, помимо традиционных пени за
просрочку платежа, при ускорении платежа по сравнению с предоставленной
рассрочкой - устанавливается премия в размере 0,5% за каждый день
опережения.
Окончательный размер цены в ООО «КомиСтальконструкция»
определяется директором.
Прежде чем установить окончательную цену, ООО
«КомиСтальконструкция» учитывает также степень государственного
регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности
оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному
потребителю. Не зависимо от того, каким образом ведется формирование цен на
продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические
критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от
потребительской стоимости товара. Критерии эти разделяются на внутренние
57
(зависящие от самой компании, от деятельности его руководства и коллектива),
и внешние (не зависящие от компании).
В ООО «КомиСтальконструкция» к внутренним критериям относятся:
реклама (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товаров выше);
специфика производимой продукции (чем выше степень ее обработки,
чем уникальнее качество, тем цена выше);
особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и
индивидуального производства имеет более высокую себестоимость, товары
массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь
высокую цену);
рыночная стратегия и тактика компании (ориентация несколько
рыночных сегментов);
специфика жизненного цикла продукции;
мобильность производственного процесса;
длительность продвижения товара по цепочке от производителя до
потребителя;
организация сервиса при продаже и в последующем периоде;
объем рынка;
имидж компании как на внутреннем, так и на внешнем рынке.
К внешним критериям относят следующее:
политическая стабильность страны - производителя и государств, где
происходит сбыт продукции фирмы;
отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов
(трудовых, материальных, финансовых);
характер регулирования экономики государством;
уровень и динамика инфляции;
объем и отличительные черты существующего и перспективного
покупательного спроса;
58
наличие и уровень конкуренции между производителями однородной
продукции.
ООО «КомиСтальконструкция» стремится добиться, формируя свою цену
на конкретный товар:
получить в полной мере запланированную прибыль;
увеличить объем продаж;
завоевать более солидную долю рынка;
попытаться добиться более высокой прибыли от реализации
конкретного товара;
ослабить конкурента;
сформировать определенный имидж продукции.
Одним из основных факторов совершенствования ценообразования на
любых предприятия является снижение себестоимости.
Можно выделить следующие основные направления снижения
себестоимости продукции на ООО «КомиСтальконструкция»:
Во-первых - повышение технического уровня производства. Это внедрение
новой, прогрессивной технологии, механизация и автоматизация
производственных процессов, которые облегчат условия труда и поднимут
производительность.
Следующий фактор, влияющий на себестоимость продукции - это
производительность труда. При этом необходимо учитывать, что снижение
себестоимости продукции во многом определяется правильным соотношением
темпов роста производительности труда и роста заработной платы. Рост
производительности труда должен опережать рост заработной платы,
обеспечивая тем самым снижение себестоимости продукции.
Снижение текущих затрат происходит в результате совершенствования
обслуживания основного производства, например, развития поточного
производства, упорядочения подсобно-технологических работ, улучшения
инструментального хозяйства, совершенствования организации контроля за
59
качеством работ и продукции. Значительное уменьшение затрат живого труда
может произойти при сокращении потерь рабочего времени, уменьшении числа
рабочих, не выполняющих норм выработки.
Таким образом, на основе проведенного анализа финансового развития
ООО «КомиСтальконструкция» разработаем мероприятия, направленные на
совершенствование рассматриваемого процесса.
60
3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ УПРАВЛЕНИЕМ ФИНАНСОВЫМ
РАЗВИТИЕМ ООО «КОМИСТАЛЬКОНСТРУКЦИЯ»
3.1 Внедрение нового вида изготовления пластиковых окон
В условиях конкуренции необходимо развивать спектр своих услуг для
увеличения продаж. В связи с этим в ООО «КомиСтальконструкция»
предполагается внедрение технологии «Модульные окна», которая основана на
использовании интегрированной противовзломной фурнитуры.
Разработанный порядок позволит упорядочить процесс и этапы освоения
и внедрения нового вида изготовления пластиковых окон (рис. 11).
Рисунок 11 Алгоритм планирования и внедрения нового вида продукции
по изготовлению пластиковых окон ООО «КомиСтальконструкция»
Постановка целей по эффективному внедрению нового вида продукции
Исследование рынка
Разработка бюджета внедрения нового вида продукции
Определение средств для внедрения нового вида продукции
Разработка прогнозного плана продаж новой продукции
Разработка прогнозного плана продаж новой продукции
Оценка экономической эффективности внедрения нового вида продукции
61
Цель данного мероприятия: повышение прибыльности компании за счет
внедрения технологии «Модульные окна».
Исходя из цели мероприятия, к задачам следует отнести:
закупка противовзломной фурнитуры и конструкций;
обучение персонала применению данной технологии.
Для установки противзломных окон и фурнитуры ООО
«КомиСтальконструкция» не требуется специального оборудования.
Проведя анализ конкурентов и выяснив диапазон цен, следует отметить,
что средняя цена на противовзломные конструкции начинается от 8300 руб. за
окно, цены на противовзломную фурнитуру начинаются от 114 руб. за угловая
передачу фирмы «Winkhaus».
Противовзломные окна являются актуальным продуктом, особенно для
жителей частных домовладений, квартир, добраться до которых можно с земли
или крыши. Решетки не всегда приемлемы, так как они не выглядят эстетически,
не отвечают нормам пожарной безопасности, создают определенные проблемы
при эксплуатации окна. Защищенное окно не отличается внешне от обычной
конструкции, не создает проблем при использовании, при этом способно
надежно обезопасить дом.
Противовзломная фурнитура для пластиковых окон отличается рядом
особенностей, которые позволяют сделать окно недоступным для взломщиков.
Запорный механизм защищенного окна отличается от стандартного формой,
размерами, прочностью. Вскрыть его за несколько минут не удастся, а бить
стекло преступник не станет, так как шум привлечет внимание окружающих.
Противовзломная фурнитура на пластиковые окна отличается от обычной
следующими элементами:
Наличие грибовидных цапф. Эти детали способны выдержать нагрузку,
превышающую одну тонну.
Защищенное окно имеет более 5 точек запирания, тогда как обычное –
только одну.
62
Петли и ответные планки изготовлены из высокопрочной стали, сдвинуть
фурнитуру нельзя, так как цапфа входит в планку не прямо, а под разными
углами.
Рама оснащена специальными крючками, выполненными из легированной
стали. Обычные окна снабжаются крючками из алюминия, а он более мягкий и
менее прочный.
Запорный механизм ручки имеет специальную защитную пластину,
которая не даст высверлить замок снаружи.
Противовзломная фурнитура для пластиковых окон – это комплект
механизмов для запирания оконной конструкции. Комплекты могут быть
разными, включать или не включать определенные элементы, иметь различные
классы степеней защиты.
Оконная фурнитура – один из основных элементов окна, влияющих на
безопасность оконной конструкции. Управление окна осуществляется за счет
двух главных элементов: запорного механизма и оконной ручки. Ручки,
запираемые на ключ, повышают безопасность оконной конструкции. Однако
фурнитура является наиболее уязвимой при взломе створки окна, которую
грабитель может просто «отжать» в районе оконного запора, используя самые
обычные инструменты – лом, монтировку или отвертку. Взломщик может
высверлить оконную ручку и отпереть окно снаружи. Поэтому современные
производители оконной фурнитуры стали предлагать базовые обвязки, уже
устойчивые к взлому. При этом точки запора могут располагаться в нескольких
местах оконной створки.
Существует большое количество фурнитуры по рассматриваемому
качеству − от некоторого усиления защиты до высокотехнологичных
противовзломных механизмов. Эти качества фурнитуры проверяются
специальными стандартами и классифицируются по классам. Для того чтобы
понимать, чем одна противовзломная фурнитурная система отличается от
63
другой, необходимо иметь представление о классах и стандартах
противовзломности.
В настоящее время действуют классы противовзломности фурнитуры
оконных конструкций согласно общеизвестным стандартам: DIN V ENV 1627 −
1630 и DIN 18104–2. DIN (от нем. Deutsches Institut fur Normung – немецкий
Институт по стандартизации) – немецкий аналог Госстандарта, адаптированный
для России. Ранжирование по данным стандартам происходит в зависимости от
применяемых при взломе рычажных инструментов, времени вскрытия, а также
от степени повреждения оконной конструкции, при этом фурнитуре
присваивается класс защиты от взлома (WK) (табл. 9).
Таблица 9 − Требования к фурнитуре различных классов безопасности (стандарт
DIN V ENV 1627 − 1630)
Класс
противовзлом-
ности
Характеристики
попытки взлома
Время
взлома,
мин
Вероятность
взлома
Повреждения
WK1
Применение
физической
силы без каких-
либо
специальных
приспособлений
– выдавление
плечом, удар
−
Невысокая
Незначительная
WK2
Применение
простых
инструментов –
отвертки,
клещей, клиньев
3
Средняя
Средние
WK3
Применение
шуруповерта и
фомки
5
Высокая
Средние
Существуют и более высокие классы противовзломности. Окна,
оснащенные до классов WK4 – WK6, могут защитить от более опытных