56
В среднем ООО «Орбита» в течение месяца отгружается продукция на
сумму около 2,9 млн руб.
Таблица 20
Каналы сбыта товаров сформировавшиеся в ООО «Орбита»
Каналы сбыта
Доля от общего
объема отгруженной
продукции (%)
Оптовая торговля
33,5
Розничная торговля
20,9
Другие формы
сбыта:
зачеты за электричество,
газ и воду
1,1
в государственные
учреждения
4,1
взаимозачеты
4,6
Производственные
компании
0,6
в городскую сеть
17,8
прочее
2,3
предпринимателям
15,1
Актуальность проблемы совершенствования сбытовой политики
компании в целях повышения эффективности ее деятельности обусловлена в
настоящее время следующими обстоятельствами.
Во-первых, сбытовая система является одной из главных
обеспечивающих подсистем функционирования ООО «Орбита». То есть она
оказывает непосредственное влияние на экономический эффект
производственно-торговой деятельности, ограничивает рост себестоимости
производимой продукции. Таким образом, существует достаточно сильная
взаимосвязь между эффективностью сбытовой политики и
результативностью производственной деятельности предприятия.
Во-вторых, ориентация производства на удовлетворение
потребительского спроса требует совершенствования общей концепции
управления сбытом продукции ООО «Орбита» учетом тенденций развития
современной рыночной ситуации, с одной стороны, и особенностей
конкретного производства — с другой.
В-третьих, в условиях жесткой конкуренции главная задача системы
управления сбытом — обеспечить завоевание и сохранение организацией
57
предпочтительной доли рынка. Для выживания в рыночных условиях
отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается
и является востребованным рынком, а не продавать то, что они производят.
ООО «Орбита» ориентируется на создание благоприятного имиджа и
репутации. Это обеспечивается в ходе реализации мероприятий по
повышению организационной культуры и целевых мероприятий. В качестве
последних используются встречи, выставки, финансирование общественно
полезных мероприятий, спонсорство и др.
В ООО «Орбита» разрабатываются и реализуются соответствующие
программы по связям с персоналом. Такие программы содействуют развитию
коллектива, работающего по принципу «единая команда». В качестве
мероприятий по работе с персоналом используют курсы повышения
квалификации, внутренние публикации, корпоративные развлечения,
организацию праздников, поздравления. На сегодняшний день проведение
ориентированной на внутренний маркетинг политики ООО «Орбита»
становится делом всей компании, а не только отделов маркетинга. В целях
стимулирования сбыта проводятся ежегодные акции.
Для оформления образа товара ООО «Орбита» и возможностей
идентификации продукции используется товарный знак. Товарный знак ООО
«Орбита» выбран удачно с точки зрения простоты его запоминания. Он
обеспечивает индивидуальность и охраноспособность продукции. Но с точки
зрения привлекательности необходимо внести коррективы в дизайн
торгового образа.
ООО «Орбита» поддерживает взаимоотношения со СМИ, время от
времени организует встречи с журналистами. Стимулирование сбыта
включает в себя широкий спектр средств, призванных вызвать более
быструю или сильную ответную реакцию со стороны рынка.
ООО «Орбита» применяет стимулирование потребителей, которое
включает в себя демонстрации, выставки, распространение рекламных
58
сувениров. Рекламные сувениры делаются на заказ, специально для
поощрения постоянных клиентов или завоевания новых. В качестве
рекламных сувениров используют фирменные пакеты, ежедневники,
календари, магниты на холодильник и др.
Кроме того, ООО «Орбита» реализует меры по стимулированию
организованных потребителей и посредников. Это делается для того, чтобы
поддерживать деловые контакты, привлекать и приобретать постоянных
клиентов — как конечных потребителей, так и посредников. При этом
применяются скидки, рекламные сувениры, а также организовываются
выставки и экскурсии на производство. Последние дают возможность
предприятию продемонстрировать свои товары, установить новые деловые
контакты, встретиться с потребителями, найти новых клиентов.
Однако даже столь продуманная, но сугубо традиционная
коммуникационная стратегия не достигнет своих целей, если не будет
создана система анализа результатов, т.е. мониторингового контроля.
Она должна обеспечить оценку ответной реакции по формированию
спроса и стимулированию сбыта. Данный элемент системы
коммуникационной стратегии способен своевременно и адекватно
реагировать на настроения целевой аудитории и вносить поправки в любой
элемент и коммуникации, и системы в целом.
Большое внимание на ООО «Орбита» уделяется изучению рынка,
формированию спроса, стимулированию сбыта продукции. Осуществляется
каждодневное отслеживание ситуации рынке посредством TV, СМИ, Internet.
Немалый вклад в сбор информации вносят фирменные магазины (покупатели
со своими просьбами, пожеланиями и претензиями нередко обращаются к
продавцам магазинов; далее эта информация поступает в ООО «Орбита»).
Проанализировав общую характеристику маркетинг-микса компании
ООО «Орбита», можно сделать соответствующие выводы.
59
1. Комплекс маркетинга, сформировавшийся в ООО «Орбита», включает в
себя следующие элементы («4Р»): товар, цена, место на рынке, продвижение.
Эффективное управление компанией, производящей и продвигающей на
рынок металлических изделий, стоит достаточно остро, что связано с
динамично изменяющимися условиями и факторами внешней и внутренней
среды. Это требует от ООО «Орбита» постоянного поиска новых решений в
области комплекса маркетинга. Для оптимизации деятельности компании
правомерно рекомендовать дополнение маркетинг-микса ООО «Орбита»
необходимыми элементами (P).
2. Актуальность разработки комплекса маркетинга в современных
компаниях не вызывает сомнения, ибо она играет ключевую роль в развитии
и эффективном функционировании рыночной экономики. И маркетинг-микс
является ее важным элементом. В условиях постоянно меняющихся запросов
покупателей, технологий и конкурентного окружения выживание компании
напрямую зависит от того, насколько успешно она разрабатывает и внедряет
различные стратегии в свою деятельность и насколько они эффективны.
Базовая концепция, основанная на «4P», явно потеряла свою актуальность.
Но российские компании, в своей массе, уделяют явно недостаточно
внимания важным составляющим маркетинг- микса («4Р»), предложенным
исследователями и практиками-маркетологами в своих разработках.
Компания ООО «Орбита» не является исключением.
3. При построении комплекса маркетинга необходимо определение
соответствующего места как каждому элементу комплекса в отдельности, так
и их совокупности. Так или иначе, они предопределяют результаты
деятельности компании. В этом контексте особую значимость приобретает
концепция маркетинг-менеджмента, реализация которой обеспечивает
единство функционирования всех подразделений компании с ориентацией на
конечного потребителя.
60
Для выявления предпочтений клиентов ООО «Орбита» нами было
проведено маркетинговое исследования с целью изучения
удовлетворенности клиентов маркетинговой деятельностью предприятии.
Участниками анкетирования стали потребители ООО «Орбита».
Анкетирование проводилось с 1 марта 2018 года по 1 апреля 2018.
В анкетирование приняли участие 100 человек.
На вопрос от куда Вы узнали о компании, мы получили следующие
варианты ответов рисунок 9.
Рисунок 9. Источники информации о ООО «Орбита»
ООО «Орбита», 39% клиентов узнали о компании от друзей, 6%
приобрели товар в компании случайно, и лишь только 2% респондентов
привела реклама.
В следующем вопросе мы узнали, какого социального статуса являются
клиенты ООО «Орбита» полученные данные представлены на рисунке 10.
39%
2%
53%
6%
Порекомендавали друзья
Посетил случайно
Постоянный клиент
Узнал из рекламы
61
Рисунок 10. Социальный статус клиентов ООО «Орбита»
Из ответов на данный вопрос нами было выявлено, что 61%
респондентов являются работниками офисов и торговых предприятий, 24%
опрошенных являются студентами, 12% государственными служащими и
наименьшую долю респондентов заняли предприниматели 3% то есть 15
человек. На вопрос как часто Вы приобретаете продукцию ООО «Орбита»
получены следующие результаты, представленные на рисунке 11.
Рисунок 11. Частота совершения покупок в ООО «Орбита»?
40% респондентов приобретают продукцию ООО «Орбита» раз в
неделю это в основном предприниматели, оптовики, 37% несколько раз в
квартал, 20% один раз в месяц, к данной категории относятся в основном
корпоративные клиенты, и лишь 3% опрошенных в момент анкетирование
оказались в торговой точке первый раз. Таким образом, из полученных
результатов можно сделать вывод, что в ООО «Орбита» приобретают товары
12%
3%
24%
61%
государственный служащий
предприниматель
студент
работник офиса, торговых
предприятий
20%
40%
37%
3%
Один раз в месяц
Один раз в квартал
Несколько раз в год
Первый раз
62
в основном постоянные клиенты, новых клиентов крайне мало. На вопрос
устраивает ли Вас ассортимент продукции в ООО «Орбита», мы получили
следующие результаты рисунке 12.
Рисунок 12. Удовлетворенность клиентов ООО «Орбита»
ассортиментов
60 % опрошенных полностью устраивает ассортимент предлагаемых
товаров, 30% опрошенных не совсем довольные предлагаемым
ассортиментом и 10% респондентов не довольны предлагаемым
ассортиментом.
Далее был зада вопрос, оцените качество обслуживания в ООО
«Орбита».
Рисунок 13. Оценка качества обслуживания
В результате ответа на выше стоящий вопрос были получены
следующие результаты, 25% оценили качество обслуживания на отлично,
40% хорошо, 20% на удовлетворительно, 15% - плохо. Далее был задан
60%
30%
10%
да полностью устраивает
не совсем
нет не устраивает
25%
40%
20%
15%
Отлично
Хорошо
Удовлетворительно
Плохо
63
открытый вопрос «Что вас не устраивает в качестве нашего обслуживании?»
были получены следующие результаты рисунок 14.
Рисунок 14. Результаты ответа на вопрос Что вас не
устраивает в качестве обслуживания (в процентах)
Самым популярным ответом на данный вопрос был «у персонала нет
форменный одежды» так ответили 32% респондентов, на втором месте
«персонал в торговых точках не всегда любезен» 30%, 18% респондентов
обратили внимание на неопрятный внешний вид персонала, 16%
респондентов не отдали сдачу (при ответе на данный вопрос многие
указывали суммы от 10 до 60 рублей), и 4% респондентов не устроило
отсутствие товара на складе.
В результате проведенного маркетингового исследования, нами было
выявлено, что большая аудитория клиентов ООО «Орбита» являются
постоянные клиенты, имеющие социальный статус работника офиса,
торгового предприятия, предприниматели.
Большую часть клиентов полностью устраивает ассортимент товаров,
дополнительно 60% респондентов хотели бы видеть в ассортименте
сопутствующие товары. Самой популярной дополнительной услугой,
которую хотели бы видеть клиенты является Интернет магазин с доставкой
товаров.
Для определения темпа роста рынка используют формулу:
1
100%
c
c
MT
MG
MT
(2)
4%
16%
32%
18%
30%
Неопрятный внешний вид
персонала
Часто не дают сдачу
У персонала нет форменной
одежды
Персонал на всегда любезен
Отсутствие товара на складе
64
где
MG
- рост рынка;
c
MT
- оборот рынка за текущий год;
1c
MT
- оборот
рынка за предыдущий год.
???????? =
33
23.67
∗ 100% = 39.4 %
Рынок продаж металлических изделий в РФ является быстрорастущим.
Относительную долю рынка анализируемых товаров (услуг,
технологий) рассчитывают как:
100%
i
i
c
S
MS
S
(3)
где
i
MS
- относительная доля рынка
i го
продукта;
i
S
- продажи
i го
за анализируемый период (месяц, квартал, год);
c
S
- продажи аналогичного товара крупнейшего конкурента за
исследуемый период.
Относительная доля рынка ООО «Орбита» составляет 2,67 %.
Продукция, продаваемая в ООО «Орбита» представляет собой «знаки
вопроса» по матрице BCG - товары с самой неопределенной позицией. Это
начальная позиция для новых товаров. Им присущ высокий темп роста
продаж при маленькой доле рынка. Рыночная доля этих товаров может
увеличиваться при развитии рынка, однако для этого требуются
значительные инвестиции.
В результате анализа продаж составим Матрицу Дибба-Симкина для
анализа положения нижнего белья в общей структуре производства и продаж
ООО «Орбита».
65
Таблица 21
Матрица Дибба-Симкина
Объем
продаж
Металлическая мебель
Кресла для вокзалов и
аэропортов
Листы кондитерские
Торгово-выставочное
оборудование
Маржинальная прибыль
По результатам анализа продаж необходимо отметить, что
металлическая мебель относятся к группе В1 -следует выявлять пути
повышения доходности этой продукции (возможность повышения цен, поиск
более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как
благодаря высоким объемам продаж даже незначительный рост доходности
приведет к ощутимому росту прибыли предприятия.
При этом необходимо учитывать, что конкуренты обладают
аналогичными товарами при формировании ассортиментной политики.
Рынок динамично развивается и даже незначительное увеличение продаж
способствует значительному увеличению прибыли организации.
Таблица 22
Конкурентная карта рынка
Изменение доли
предприятия на
рынке
Виды конкурентов
I.Лидер
II. Сильный
конкурент
III.
Слабый
конкурент
IY.
Аутсайдер
Быстрое
улучшение
конкурентной
позиции
ООО
«МЕТАЛЛОТОРГ»
Улучшение
конкурентной
позиции
ООО
«ЯРИСС»
Стабильная
конкурентная
позиция
ООО
«Группы
компаний
ПГК»
Ухудшение
конкурентной
позиции
ООО
«Орбита»
Быстрое
ухудшение
конкурентной
позиции
Металл-
завод