52
При ep этом ep ООО ep «ПРИНТ» ep сможет ep существенно ep расширить ep
клиентскую ep базу, ep путем ep перевода ep клиентов ep на ep полное ep сопровождением ep и ep
заменой ep всех ep расходных ep материалов ep на ep расходники ep производства ep ООО ep
«ПРИНТ».
ep Для ep того ep чтобы ep сформировать ep спрос, ep фирмой ep проводится ep
соответствующие ep мероприятия: ep реклама, ep выставочная ep и ep ярмарочная ep
деятельность ep и ep т.д. ep Для ep крупных ep промышленных ep предприятий, ep к ep которым ep
относится ep ep ООО ep «ПРИНТ», ep выставки ep могут ep стать ep единственным ep способом ep
достойно ep продемонстрировать ep продукцию ep потенциальным ep потребителям ep и ep
партнерам, ep а ep также ep изучить ep рынок.
ep Преимущества ep торговых ep выставок ep также ep заключаются ep в ep
наименьшей ep стоимости ep контакта ep и ep заключения ep контракта, ep чем ep при ep иных ep
способах ep маркетинга, ep поэтому ep это ep один ep из ep наиболее ep эффективных ep и ep
рентабельных ep способов ep привлечения ep новых ep клиентов ep и ep выхода ep на ep новые ep
рынки. ep
ep В ep связи ep с ep важностью ep выставочной ep деятельность ep для ep ep ООО ep «ПРИНТ» ep
в ep рамках ep продвижения ep товара ep и ep увеличения ep сбыта ep в ep условиях ep снижения ep
результативности, ep были ep предложены ep мероприятия ep по ep развитию ep и ep
совершенствованию ep выставочно ep – ep ярмарочной ep деятельности.
ООО ep «ПРИНТ» ep ep необходимо ep ввести ep в ep штат ep двух ep ep стендистов, ep одного ep
сотрудников ep для ep принятия ep профессиональных ep решений ep и ep одного ep – ep для ep
поддержания ep порядка, ep обслуживания ep техники ep и ep обеспечения ep материалами. ep
Также ep на ep выставке ep должен ep работать ep сотрудник, ep ответственный ep за ep
проведение ep мероприятия ep (руководитель ep выставки, ep назначенный ep
Генеральным ep Директором), ep он ep может ep входить ep в ep число ep названного ep
персонала.
В ep целях ep оценке ep деятельности ep организации ep на ep выставке ep стендистам ep
необходимо ep ООО ep «ПРИНТ» ep ep еще ep во ep время ep ее ep проведения ep собрать ep данные ep
для ep анализа. ep Отталкиваясь ep от ep целей ep участия ep в ep мероприятии ep необходимо ep
собрать ep информацию:
53
- ep количество ep посетителей ep экспозиции;
- ep количество ep розданных ep рекламных ep пакетов;
- ep количество ep заключенных ep договоров;
- ep количество ep перспективных ep контактов;
- ep информация ep о ep конкурентах;
- ep информация ep о ep развитии ep рынка;
- ep полезно ep получить ep «отклик» ep гостей, ep заказчиков, ep участников ep
выставки.
Кроме ep того, ep в ep целях ep повышения ep эффективности ep ep выставочной ep
деятельности ep ООО ep «ПРИНТ» ep ep необходимо ep модернизировать ep выставочный ep
стенд ep путем ep включения ep аудиовизуальных ep информационных ep средств ep на ep
демонстрационном ep стенде. ep Предлагается ep модернизировать ep выставочный ep
стенд ep ep ООО ep «ПРИНТ» ep аудиовизуальным ep рекламно ep – ep информационным ep
пророликом, ep демонстрирующим ep возможности ep расходных ep материалов, ep
продаваемых ep организацией.
Зачастую ep посетителю ep в ep суете ep выставки ep довольно ep сложно ep
сосредоточиться ep на ep восприятии ep фильма, ep поэтому ep стендовые ep ролики ep ООО ep
«ПРИНТ» ep должны ep монтироваться ep ненавязчиво ep по ep стилистике ep
повествования ep и ep основная ep информация ep должна ep дублируется ep графическим ep
способом. ep Длительность ep стендового ep фильма ep не ep должна ep ep превышать ep трех ep
минут, ep этого ep достаточно, ep чтобы ep обратить ep на ep себя ep внимание, ep привлечь ep
посетителя ep к ep стенду ep ООО ep «ПРИНТ», ep досмотреть ep понравившийся ep сюжет ep
видеоролика ep и ep обратиться ep к ep консультантам ep организации ep за ep более ep
подробной ep информацией. ep
Аудиовизуальные ep средства ep нужны ep для ep того, ep чтобы ep показывать ep в ep деле ep
такие ep товары ep ООО ep «ПРИНТ», ep которые ep по ep техническим ep причинам ep не ep могут ep
быть ep продемонстрированы ep на ep стенде, ep и ep для ep того, ep чтобы ep дополнять ep
проведенные ep консультации. ep
Применение ep проморолика ep увеличивает ep привлекательность ep стенда ep
ООО ep «ПРИНТ» ep ep и ep приведет ep к ep более ep интенсивному ep восприятию ep
54
информации. ep Но, ep хотя ep коммуникативная ep функция ep аудиовизуальных ep
средств ep исключительно ep важна, ep они ep не ep могут ep заменить ep личный ep разговор. ep
Надо ep обратить ep внимание ep и ep на ep то, ep чтобы ep громкий ep звук ep при ep использовании ep
аудиовизуальных ep средств ep не ep мешал ep бы ep разговорам ep ни ep на ep своем ep стенде, ep ни ep
на ep соседнем. ep
Чтобы ep выставка ep ООО ep «ПРИНТ» ep стала ep действительно ep
результативной, ep необходимо ep провести ep анализ ep собранной ep информации, ep
внести ep ее ep в ep базы ep данных ep о ep клиентах, ep партнерах, ep конкурентах ep и ep
представителях ep СМИ, ep после ep чего ep закрепить ep отношения. ep Делать ep это ep нужно ep
по ep горячим ep следам ep – ep в ep последующие ep две ep недели ep после ep выставки. ep
В ep целях ep решения ep этой ep проблемы ep ООО ep «ПРИНТ» ep предлагается ep
утвердить ep план ep послевыстовочных ep мероприятий, ep реализация ep которых ep
будет ep возложена ep на ep принятых ep в ep штат ep двух ep специалистов ep отдела ep
маркетинга, ep которые ep в ep период ep проведения ep выставок ep будут ep исполнять ep
обязанности ep стендистов, ep а ep после ep завершения ep – ep реализовывать ep
послевыстовочные ep мероприятия.
План ep послевыстовочных ep мероприятий, ep предлагаемый ep ООО ep
«ПРИНТ» ep представлен ep в ep таблице ep 5. ep
ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep ep Таблица ep 5 ep
План ep послевыстовочных ep мероприятий, ep предлагаемый ep
ООО ep «ПРИНТ»
Этап
Срок ep исполнения
Обработка ep выставочных ep контактов ep
1-2 ep неделя ep по ep
окончании ep
выставки
Сопровождение ep контактов
2 ep -30 ep дней ep по ep
окончании ep
выставки
Контроль ep распространения ep информации ep о ep вашей ep
компании: ep во ep всех ep публикациях ep в ep печатных ep изданиях, ep в ep
Интернете, ep репортажи ep на ep телевидении ep и ep т.д.
1 ep месяц ep по ep
окончании ep
выставки
Размещение ep отчета ep ep о ep выставке ep на ep Вашем ep
1 ep неделя ep по ep
55
корпоративном ep сайте
окончании ep
выставки
Оказание ep благодарности ep за ep качественную ep работу ep людей ep
и ep компании, ep которые ep оказывали ep Вам ep услуги ep в ep процессе ep
реализации ep выставочного ep проект
1-2недели ep по ep
окончании ep
выставки
Оценка ep эффективности ep участия ep в ep выставке
6 ep месяцев ep по ep
окончании ep
выставки
Составление ep аналитического ep отчета ep по ep итогам ep выставки
3-6 ep месяцев ep по ep
окончании ep
выставки
Составление ep отчета ep работы ep команды ep на ep выставке
1 ep месяц ep по ep
окончании ep
выставки
Создание ep экспоархива
3-6 ep месяцев ep по ep
окончании ep
выставки
Послевыставочная ep стадия ep включает ep в ep себя ep напряженную ep работу ep по ep
обработке ep коммерчески ep значимой ep информации, ep которую ep принесло ep участие ep
в ep мероприятии. ep Первичная ep обработка ep данных ep начинается ep с ep момента ep
закрытия ep выставки ep и ep длится ep затем ep порядка ep 1–2 ep месяцев, ep после ep чего ep на ep
основании ep отсортированного ep и ep изученного ep материала ep проводится ep глубокое ep
рыночное ep исследование ep и ep выстраивается ep новая ep модель ep маркетинга ep
компании.
В ep первую ep очередь, ep после ep окончания ep выставки ep ООО ep «ПРИНТ» ep
необходимо ep провести ep обработку ep контактов ep исходя ep из ep категорий:
ep А ep (клиенты ep совершают ep покупку ep сразу ep после ep выставки), ep
В ep (принятие ep решения ep о ep покупке ep может ep растянуться ep на ep несколько ep
месяцев ep посетителями, ep но ep таких ep посетителей, ep проявляющих ep «среднюю» ep
степень ep заинтересованности, ep составляет ep около ep 80% ep от ep общего ep количества),
ep С ep (можно ep ограничиться ep краткими ep письмами, ep а ep дополнительную ep
информацию ep высылать ep по ep запросу).
56
Первый ep контакт ep сотрудников ep ООО ep «ПРИНТ» ep с ep посетителями ep
должен ep состояться ep в ep течение ep 48 ep часов ep после ep закрытия ep выставки. ep Это ep может ep
быть ep телефонный ep звонок, ep электронное ep письмо ep или ep факс ep с ep благодарностью ep
за ep посещение ep стенда ep и ep сообщением ep о ep том, ep какие ep действия ep планируются ep
предпринять ep в ep дальнейшем. ep Второй ep контакт ep (телефонный ep звонок, ep деловая ep
встреча, ep рассылка ep подробной ep информации, ep специальных ep коммерческих ep
предложений ep и ep т.д.) ep – ep в ep течение ep 10 ep рабочих ep дней ep после ep выставки. ep Если ep
клиент ep еще ep не ep принял ep решение ep о ep покупке, ep третий ep контакт ep сотрудников ep
ООО ep «ПРИНТ»должен ep состояться ep в ep течение ep 30 ep дней ep после ep выставки. ep
Сотрудникам ep ООО ep «ПРИНТ» ep необходимо ep сообщить ep о ep подведенных ep итогах ep
выставки, ep новинках, ep маркетинговых ep акциях ep и ep т.д. ep
Обработка ep выставочных ep контактов ep должна ep быть ep произведена ep в ep
установленные ep сроки. ep Несоблюдение ep сроков ep выполнения ep работ ep следует ep
расценивать ep как ep срыв ep выставочного ep проекта ep и ep подвергать ep взысканиям ep
ответственных ep сотрудников.
В ep течении ep месяца ep после ep завершения ep выставки ep сотрудникам ep ООО ep
«ПРИНТ» ep ep необходимо ep провести ep контроль ep выходы ep информации ep о ep
компании: ep во ep всех ep публикациях ep в ep печатных ep изданиях, ep в ep Интернете, ep
репортажи ep на ep телевидении ep и ep т.д. ep
Затем ep необходимо ep разместить ep отчет ep о ep выставке ep на ep корпоративном ep
сайте ep ООО ep «ПРИНТ», ep а ep также ep поблагодарить ep за ep качественную ep работу ep
людей ep и ep компании, ep которые ep оказывали ep услуги ep в ep процессе ep реализации ep
выставочного ep проекта ep (сервисные ep компании, ep агентства, ep привлеченный ep
персонал ep и ep т.д.). ep
Следующим ep этапов ep послевыставочной ep деятельности ep ООО ep
«ПРИНТ» ep должна ep стать ep оценка ep эффективности ep участия ep в ep выставке. ep
При ep подведении ep итогов ep необходимо ep учесть, ep что ep даже ep самая ep дорогая ep и ep
престижная ep выставка ep может ep не ep дать ep моментальной ep отдачи. ep Для ep наиболее ep
адекватной ep оценки ep финальные ep итоги ep следует ep подводить ep не ep ранее ep чем ep через ep
три ep месяца ep после ep окончания ep выставки ep (некоторые ep компании ep подводят ep
57
итоги ep через ep шесть, ep девять ep и ep даже ep через ep двенадцать ep месяцев ep после ep
выставки).
ООО ep «ПРИНТ» ep предлагается ep использовать ep следующие ep критерии ep
оценки ep эффективности: ep
1. ep Финансовый ep результат ep = ep Сумма ep прибыли ep от ep продаж ep по ep
результатам ep выставки/Финансовые ep вложения ep в ep выставочный ep проект.
2. ep Стоимость ep контакта ep = ep Финансовые ep вложения ep в ep выставочный ep
проект/кол-во ep установленных ep контактов.
3. ep Полнота ep решения ep поставленных ep задач ep в ep установленные ep сроки. ep
Обязательным ep этапов ep послевыставочной ep работы ep ООО ep «ПРИНТ» ep
должно ep стать ep составление ep аналитического ep отчета ep по ep итогам ep выставки. ep
Итоговый ep аналитический ep отчет ep может ep содержать: ep
официальные ep статистические ep данные ep выставки; ep
статистические ep данные ep установленных ep на ep выставке ep контактов; ep
анализ ep информации, ep полученной ep от ep посетителей ep (замечания, ep
критика, ep пожелания, ep предложения, ep мнения ep и ep т.д.); ep
оценку ep качественного ep и ep количественного ep состава ep посетителей ep и ep
участников ep выставки; ep
оценку ep эффективности ep работы ep персонала ep (включая ep оценку ep работы ep
каждого ep сотрудника); ep
оценку ep функциональности ep стенда ep (месторасположение, ep размеры, ep
конфигурация, ep оформление, ep оснащение ep и ep т.д.); ep
анализ ep выставочного ep бюджета ep (включая ep анализ ep расхождений ep в ep
бюджете); ep
оценку ep эффективности ep средств ep маркетинговых ep коммуникаций ep для ep
привлечения ep посетителей; ep
анализ ep информации ep о ep конкурентах; ep
результаты ep проведения ep научных ep и ep деловых ep мероприятий ep на ep
выставке; ep
