55
организации.
Сила - это то, в чем компания преуспела, или какая-то особенность,
предоставляющая ей дополнительные возможности.
Слабость - это отсутствие чего-то важного для функционирования
компании или то, что ей не удается (в сравнении с другими), или ставит ее в
неблагоприятные условия, делает уязвимой в конкурентной борьбе.
Угрозы - события (факторы) внешней среды, оказывающие
неблагоприятное воздействие на предприятие.
Возможности - это благоприятные обстоятельства, которые
предприятие может использовать для получения преимущества (не все
возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может
использовать предприятие), достижения своих целей.
Для получения точной картины конкурентной позиции ООО
«ПромМск» составим таблицу, необходимую для SWOT-анализа (таблица 8).
Таблица 8
Матрица SWOT-анализа ООО «ПромМск»
Сильные стороны
Слабые стороны
1. ООО «ПромМск» осуществляет
периодический мониторинг рынка
2. Ассортимент продукции,
предлагаемый ООО «ПромМск» узкий и
глубокий
3. Контроль качества, осуществляемый
ООО «ПромМск» достаточно высок
4. В исследуемом периоде величина
оборотных средств ООО «ПромМск»
растет
5. Персонал ООО «ПромМск» обладает
высокой квалификацией
1. Иногда происходят сбои в
снабжении.
2. Рекламная политика ООО
«ПромМск» недостаточно продумана.
3. Расположение ООО «ПромМск»
отдалено от центра города.
4. Уровень сервиса можно
охарактеризовать как низкий
(отсутствуют дополнительные услуги,
есть негативные отзывы от
посетителей.
5. Персонал ООО «ПромМск» не
принимает участия в принятии
управленческих решений.
6. Низкий уровень организации
рекламной деятельности. Отсутствие
маркетолага.
Возможности
Угрозы
1. В последнее время наблюдается
тенденция к улучшению уровня жизни
населения
2. Постоянно меняется использование
1. Изменяются покупательские
предпочтения
2. Снижается уровень жизни
населения
56
рекламных средств
3. Оптимизация поставок от
производителей (логистика)
4. Повышение качества автомобилей
3. Изменяются уровни цен
4. Наблюдаются скачки курсов валют
5. Усиливается конкуренция
Данные SWOT-анализа свидетельствуют о том, что для ООО
«ПромМск» наиболее вероятные и значимые – возможность расширить долю
рынка, расширить рекламную деятельность, для привлечения большей
аудитории.
В таблице 7 представлены результаты SWOT анализа автотехцентра
Автоплюс. Данный автосервис по показателям привлекательности занял
первое место.
Таблица 9
Результат SWOT анализа Автоплюс
Сила и возможности
Сила и угрозы
1. Большое внимание уделяется
маркетингу в городе
2. Образованный и динамичный
молодой состав руководства и
персонала среднего звена;
3. Хорошая репутация у покупателей
4. Предприятие имеет возможность
выйти на новые рынки, увеличить
ассортимент, добавить
сопутствующие товары и услуги.
5. Выход на новые рынки возможен
благодаря известности (сервис
работает более 20 лет).
1. Зависимость от поставщиков
2. Проведение стратегии находится в
зависимости от политики государства,
экономики и от изменения вкусов
клиентов
3. Возможны дополнительные
финансовые ресурсы и расходы в связи
с появлением конкурентов.
4. Изменение вкусов потребителей
возможно уловить путем проведения
мониторинга.
Слабость и возможности
Слабость и угрозы
1. На проведение стратегии могут
повлиять такие факторы как
усиление конкуренции, изменение
политики государства, рост
инфляции и налогов, а также
возможное изменение вкусов
потребителей.
2. Возможны дополнительные
финансовые ресурсы и расходы в
связи с появлением конкурентов.
3. Изменение вкусов потребителей
возможно уловить путем проведения
достоверного мониторинга.
1. Конкурентная позиция может
ухудшиться в связи с появлением новых
конкурентов, низким уровнем сервиса и
средним уровнем цен.
2. Возможна угроза выходы из отрасли
из-за неблагоприятной политики
государства.
3. -Спад производства отечественных
автомобилей
4. Высокая конкуренция на рынке
отечественных и импортных запчастей
57
На основе результатов проведенного анализа конкурентоспособности
ООО «ПромМск» на рынке авто сервисных услуг города Иваново следует
отметить, что предприятие не является лидером, а находиться на втором
месте. Отдельные характеристики оценены ниже, чем у конкурентов.
Основными факторами, влияющими на объемы сбыта продукции ООО
«ПромМск», являются рыночные характеристики, такие как конкурентная
борьба и динамика спроса. Главными положительными факторами,
влияющими на деятельность ООО «ПромМск», являются:
- наличие складских площадей, оснащённых всем необходимым;
- осуществляемый контроль качества достаточно высок.
Главными негативными факторами, влияющими на деятельность ООО
«ПромМск», являются:
- неудобное географическое расположение;
- конкуренция со стороны крупных торговых предприятий;
- ассортимент товаров не отличается оригинальностью и
разнообразием;
- маркетинг и реклама находятся на низком уровне по сравнению с
конкурентами;
- несоответствие качества обслуживания ожиданиям потребителей.
Данные факторы дестабилизируют экономическую безопасность ООО
«ПромМск». Наличие конкурентных преимуществ позволяет обеспечить
устойчивость к негативным воздействиям со стороны конкурентов и достичь
целевых рыночных позиций с минимальными рисками. Таким образом, в
рамках данного анализа мы выявили конкурентную позицию сети, ее
основные сильные и слабые стороны, показали дальнейшие возможности и
угрозы для ее развития. В следующей главе, на основании полученных
данных, нами наглядно представлены этапы управления
конкурентоспособностью компании и предложен ряд рекомендаций,
реализация которых позволит более успешно конкурировать с другими
организациями.
58
ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ
КОНКУРЕНТНОСПОСОБНОСТИ ООО «ПромМск»
3.1 Мероприятия по увеличению уровня конкурентоспособности
организации среди потенциальных конкурентов
В предыдущей главе настоящего исследования мы выявили сильные и
слабые стороны функционирования ООО «ПромМск», обозначили его
конкурентную позицию. Система управления конкурентоспособностью
предприятия рассматривается как одна из подсистем менеджмента. В рамках
данной системы формируются, развиваются и реализуются конкурентные
преимущества, обеспечивается жизнеспособность предприятия в условиях
конкурентного рынка.
Маркетинг в настоящее время является движущей силой товаров,
услуг на рынках разных сфер жизни. В современном мире, реклама –
выигрышный способ привлечь новых клиентов, готовых купить товар и
имеющих заинтересованность в предложениях, которые предлагают ему
компании. В ООО «ПромМск» данная деятельность не стоит на первом
месте. В автосервисе отсутствует специалист по маркетинговой
деятельности, что означает низкую популярность автосервиса среди
населения. Потеря клиентов по причине низкого уровня сервиса; отсутствие
наиболее выгодных и привлекаемых услуг для клиентов, помимо основных
является одним из проигрышных факторов по отношению к
результативности работы ООО «ПромМск». Так же большой смысл играет
качество и обслуживание потребителей, о чем уже упоминалось.
На основании полученных результатов, при проведении анализа
конкурентоспособности, можно составить список мероприятий для
повышения конкурентоспособности в ООО «ПромМск».
Один из самых эффективных и часто применяемых методов
повышения объемов продаж в магазине состоит в стимулировании сбыта.
Считаем необходимым провести мероприятия по организации рекламной
59
деятельности», так же мероприятия по повышению качества обслуживания
покупателей в ООО «ПромМск.
3.2 Оценка эффективности внедрения предложенных
мероприятий
Одним из факторов, выявленным в ходе анализа проблем в
деятельности ООО «ПромМск» является недостаточно хорошо
разработанная рекламная политика. Данный фактор снижает конкурентные
преимущества автосервиса на рынке маркетинговых исследований.
Необходимость активизации рекламной деятельности является одним
из направлений, способствующих увеличению количества потребителей.
Необходимо в должностные инструкции заместителя директора и
администратора включить обязанность заниматься рекламой магазина.
Считаем целесообразным размещение рекламным сообщений на
радио. Так как радио верный спутник каждого водителя. В Иваново и
Ивановской области наибольшая аудитория принадлежит радиостанциям
«Авторадио» и «Радио Дача». Затраты на данную услугу представлены в
таблице 10:
Таблица 10
Рекламные затраты на радио
Наименование затрат
Кол-во
Стоимость
Изготовление аудио ролика
1
4000
Стоимость размещения в
день
1
500
Длительность ролика
15
-
Количество выходов в день
8
-
Длительность рекламной
кампании на месяц с учетом
скидки
30
11 000
Аудиореклама очень сильно влияет на подсознание. Исследования
специалистов в области рекламной деятельности свидетельствуют о том, что
при достижении целевой аудитории реклама способна увеличить плановую
прибыль не менее чем на 20%.
60
Используя формулу рентабельности рекламной деятельности,
определим планируемую эффективность предложенного мероприятия:
Р = ΔПпл./З * 100%, (6)
где Р - рентабельность, %;
ΔПпл. – плановый прирост прибыль от воздействия рекламы, руб.;
З - затраты на рекламу, руб.
При плановом среднемесячном показателе прибыли 531 тыс. руб. и
минимальном приросте прибыли от рекламы, составляющем 20,0%,
рентабельность рекламы автосервиса в месяц составит:
Р = (2748*0,2) /11 * 100% = 164.8 %
Так как рентабельность рекламной деятельности больше 100%, это
значит, что данный источник привлечения клиентов является прибыльным.
Глобальная сеть предоставляет уникальные возможности для
маркетинга. Компании могут размещать различные маркетинговые
материалы на серверах в Интернете: от обычной рекламы до виртуальных
брошюр.
Использование контекстной рекламы наиболее удобный формат для
организации. Считаем целесообразным для ООО «ПромМск» размещение
контекстной рекламы на Яндекс.Директ.
Для определения стоимости клика был сделан переход на сайт
Яндекс.Метрика. Выбрав нужный счетчик, был предоставлен график и
таблица всех кликов в Директе и вся необходимая статистика по кликам.
Стоимость каждого запроса (клика) зависит от его частотности.
Высокочастотные запросы - самые дорогие, низкочастотные запросы - самые
дешевые.
Высокочастотный запрос (ВЧ) – одно максимум два слова. Эти
запросы запрашивают в месяц более 10 000 раз.
Среднечастотный запрос (СЧ) - от 1 000 до 10 000 раз в месяц.
Низкочастотный запрос (НЧ) - до 1 000 раз в месяц.
61
Для ООО «ПромМск» был сделан расчет контекстной рекламы на
примере основного ключа «автосервис». Данный запрос является
среднечастотным. Его частотность по Иваново и Ивановской области -
свыше 5 000 (рис). На втором месте запрос «ремонт автомобилей», менее 1
000 запросов. Данный запрос является низкочастотным (рис 13).
Рисунок 13. Контекстная реклама в Директе с СЧ
Рисунок 14. Контекстная реклама в Директе с НЧ
62
Контекстная реклама оплачивается по кликам (переходам),
минимальный рекламный бюджет на одну рекламную кампанию — 300
рублей, минимальная стоимость одного перехода по объявлению — 30
копеек. Бюджет и цену перехода определяет сам рекламодатель. Чем больше
цена за клик, тем выше позиции показа объявления, а, следовательно, больше
переходов по нему.
Для расчета бюджета рекламной кампании на месяц, был использован
специальный сервис в «Яндекс.Директ», прогнозирующий количество
переходов по объявлению и их среднюю цену.
В таблице представлен прогнозируемый бюджет размещения
рекламного объявления на Яндекс.Директ для ООО «ПромМск». Регион
показа: Ивановская область.
Таблица 11
Рекламные затраты на контекстную рекламу
Выбранное
слово
Прогноз показов
Прогноз средней
цены за клик
Стоимость за
месяц
Автосервис
182
33
6006
Из таблицы можно сделать следующие выводы: −цена контекстной
рекламы невысокая. Однако следует учитывать, что реальный бюджет может
отличаться от прогнозируемого бюджета. Несмотря на это, данный прогноз
бюджета контекстной рекламы позволил:
- выявить какой на данный момент спрос по данной тематике;
- оценить показы рекламы;
- рассчитать примерное количество переходов по поисковой рекламе в
данный период времени.
Для улучшения качества обслуживания клиентов ООО «ПромМск»
предлагаются следующие мероприятия:
Качество обслуживания – это совокупность мероприятий, правил,
механизмов и атрибутов, которые влияют на удовлетворенность клиента при
контакте с компанией.
63
Местоположение, интерьер и экстерьер компании в этом списке далеко
не на первом месте. Так местоположение ООО «ПромМск» одна из слабых
сторон, согласно проведенному анализу и до него не так легко добраться.
Считаем, в этом случае необходимым позаботится о комфорте клиентов
следующим образом:
- необходимо создание пандуса для въезда людей с ограниченными
возможностями здоровья;
- необходимо создание комфортной зоны ожидания для клиентов
(комфортная температура воздуха в любое время года, отсутствие
посторонних запахов, установка кофейного столика, установка мягкой
удобной мебели);
- необходимо создание зоны администратора (здесь необходимо
развесить сертификаты, фотографии, рекламные материалы). Это отличная
возможность познакомить клиента ближе с автосервисом при первой встрече.
Так же считаем необходимым внедрение в организацию «Систему
оценки удовлетворенности клиентов».
Оценка удовлетворенности клиента, прежде всего, основывается на
мнении гостей о качестве обслуживания, которое определяет статус
автосервиса, его авторитет на рынке и его финансовое положение.
Предлагается внедрить анкетирование гостей. Предлагаемая анкета
представлена в таблице 12.
Таблица 12
Анкета по качеству обслуживания клиентов
Перечень вопросов
Шкала оценивание в баллах
(где 5 максимальный балл)
1
2
3
4
5
Как Вы оцениваете качество
обслуживания
Оцените, пожалуйста, уровень
обслуживания и компетентность
сотрудников
Соответствует ли автосервис Вашим
требованиям по набору услуг
Устраивает ли Вас качество
предоставления услуг
При звонке в автосервис, была ли Вам
64
дана исчерпывающая информация по
интересующему Вас вопросу
Рекомендовали бы Вы автосервис своим
партнерам, заказчикам или
друзьям
Отзыв о работе автосервиса:___________________________________
_________________________________________________________
________________________________________________________
_________________________________________________________
Каждому гостю администратор ООО «ПромМск» обязан предложить
заполнить анкету. Так же по желанию гость может написать отзыв о своих
впечатлениях, об обслуживании. Анкеты следует разместить в зоне
администратора и в зоне ожидания клиента. На основе анализа анкет
руководство ООО «ПромМск» руководствуясь принципом «лучше
предупредить, чем потом исправлять», должно будет провести внутреннее
расследование. Все эти обстоятельства влияют на субъективные впечатления
клиентов, но именно они являются весомой составляющей клиентского
опыта.
Осуществление предложенных мероприятий экономически эффективно
для ООО «ПромМск».
Реклама на радио позволит:
повысить узнаваемость бренда;
захватить долю рынка;
увеличить прибыль;
привлечь новых клиентов;
увеличить объем продаж.
Контекстная реклама позволит:
распространить информацию практически о любых видах
товаров и услуг ООО «ПроМск»;
увидеть объявление об услугах ООО «ПромМск» лишь тем
пользователям, которые действительно заинтересованы в покупке
определённых товаров и услуг;