55
Глава 3. Совершенствование управления конкурентоспособностью
организации
3.1. Разработка мероприятий по повышению уровня
конкурентоспособности туристического агентства «ВЕЛЛ»
В процессе анализа деятельности туристического агентства «ВЕЛЛ»
были выявлены проблемы повышения конкурентоспособности предприятия.
Исходя из маркетинговой стратегии, которую избрало туристическое
агентство «ВЕЛЛ», компания ориентирована на развитие своей деятельности.
Для возможности повышения конкурентоспособности в компании
«ВЕЛЛ» рекомендуется реализовать следующие мероприятия:
- разработка и внедрение рекламной компании;
-разработка мероприятий способствующих повышению качества
обслуживания клиентов и повышение квалификации персонала (Обучение);
- открытие нового офиса продаж.
Началом разработки проекта изменений будем считать разработку и
формирование целей проекта. Они же должны решить поставленные задачи.
Стратегия развития компании «ВЕЛЛ» будет направлена на увеличение
рыночной доли и получение максимального количества прибыли.
Цель проекта – увеличение прибыли за счет увеличения объемов
продаж. Работать на выстраивание долгосрочных отношений с клиентами, а
также, увеличивать число постоянных клиентов.
Для того, чтобы реализация мероприятий по совершенствованию
управления конкурентоспособностью имела эффективность, следует
разработать механизм по повышению уровня конкурентоспособности
(таблица 9).
56
Таблица 9
Система совершенствования управления
конкурентоспособностью
Цель
Повышение уровня конкурентоспособности
компании
Задачи
1. Выявить причины, снижающий уровень
конкурентоспособности.
2. Разработать мероприятия по повышению уровня
конкурентоспособности.
3. Повысить уровень узнаваемости турфирмы на
рынке.
4. Разработать рекламную кампанию.
5. Привлечь новых клиентов.
Субъекты
- вся
организация
Объекты
Управленческие
сотрудники
Стратегия: в течение 2020-2021гг. повысить уровень конкурентных
преимуществ компании.
Задачи:
- повышение квалификации сотрудников;
- максимальное использование уже имеющихся ресурсов;
- разработка бюджета затрат деятельности компании;
- укрепление рыночной позиции;
- укрепление конкурентной позиции.
Рассмотрим данные мероприятия подробнее.
Первое мероприятие - разработка рекламной кампании.
а) Реклама на радио. При разработки радиорекламы, следует
определить ряд факторов успеха туристического агентства «ВЕЛЛ», а также,
источники конкурентных преимуществ предприятия.
Технология
Мероприятия по повышению качества обслуживания.
Мероприятия по повышению продаж.
Открытие нового филиала.
57
Данные аспекты выступают стержнем всех рекламных сообщений и
направлены на определение базовой концепции, на которой базируется вся
рекламная кампания.
38
Данный вид рекламы специфичен по распределению во времени
целевых аудиторий слушателей.
39
- с 6:00 до 9:00 люди, которые едут на работу
- с 9:00 до 17:00 – рабочие
- с 17.00 люди, возвращающиеся с работы.
Рассмотрим радиостанции.
Реклама на «Европа Плюс» может оказаться весьма эффективной, так
как данная радиостанции имеет высокий рейтинг в Кемеровской области.
Основная аудитория слушателей – мужчины и женщины, 20-35 лет. То есть
аудитория схожа с целевой аудиторией «ВЕЛЛ».
40
Несмотря на то, что реклама на радио является дорогостоящей, это
позволяет охватить нужную целевую аудиторию, что будет способствовать
узнаваемости компании на рынке и привлечению клиентов.
б) В качестве второго источника размещения рекламы, предлагается
использовать сеть Интернет, а именно рекламную сеть Яндекс.
Яндекс - самый посещаемый сайт в Рунете. Ежедневно более 20 000
000 человек в России используют сервисы Яндекса.
Для рекламодателей Яндекс - это эффективное средство продвижения
бизнеса через интернет. Среди пользователей интернета обязательно
найдётся необходимая целевая аудитория, а рекламные технологии сайта
помогут обратиться к ней подходящим способом и выбрать решение, которое
лучше всего отвечает задачам бизнеса.
Яндекс.Директ - это реклама, направленная на быстрое увеличение
продаж и привлечение новых клиентов через интернет.
38
43. Large Economic / Методы оценки конкурентоспособности [Электронный ресурс]. – Режим
доступа: http://www.largeeconomic.ru/laecos-663- 1.html.
39
Парамонова Т. Конкурентоспособность предприятия розничной торговли / Т. Парамонова. - М.: КноРус,
2017. – С.322
40
Веб сайт: https://rekradio.ru/kemerovo
58
Реклама Яндекс.Директ эффективна потому, что её видят именно те,
кто ищет в интернете информацию о товарах или услугах рекламодателя - то
есть потенциальные клиенты.
Рассмотрим преимущества Яндекс.Директ: показы заинтересованным
пользователям;
- оплата только за переход по объявлению;
- самостоятельное определение бюджета и цены перехода по
объявлению;
- возможность вносить изменения в режиме реального времени;
- бесплатная «виртуальная визитка» для рекламодателей без сайта;
- выбор позиции показа объявления;
- выбор региона и времени показа;
- подробная статистика и отчеты об эффективности рекламы.
Туристическое агентство «ВЕЛЛ» уже имеет сайт nvkz.well.ru и стоит
обратить особое внимание на данный источник размещения рекламы, т.к. в
нашем случае, дополнительных затрат (на разработку сайта) не будет.
в) Наружная реклама.
Наружная реклама на сегодняшний день включает в себя все
возможные вывески, штендеры, указатели, щиты, рекламу на транспорте,
информационные таблички и прочее.
Для того, чтобы наружная реклама стала эффективным способом
привлечения новых посетителей, необходимо определить «источник»
клиентов рассматриваемой компании и начинать размещение рекламы
оттуда. То есть благодаря щитам и указателям «вести» посетителей от
«источника» до самого заведения.
41
Поскольку офис компании расположен в центре города, то логично
было бы разместить рекламный щит непосредственно на подъезде к офису (в
100-200 метров от его месторасположения). Кроме того, целесообразным
будет размещение рекламы в общественном транспорте. Реклама внутри
41
Пономарёва Е.Э. РR-кампания / Е. Пономарева // Рекламные технологии. - 2019. – С.10 - 12
59
салонов маршруток и автобусов (indoor-реклама) будет иметь следующие
характеристики:
- целевая аудитория: пассажиры;
- расположение: боковые стороны автобусов;
- формат: А3;
- OTS14 - 20000 контактов/месяц;
- CPT15 - от 7 рублей.
Для последующего определения бюджета наружной indoor-рекламы,
необходимо учитывать следующие расценки на размещение (согласно прайс-
листу рекламной кампании «TMA»):
Таблица 10
Прайс-лист «ТМА»
Пакеты
Количество
поверхностей
Стоимость 1 ед./м
Оптимальный
До 100
400
Минимальный
До 50
600
Со второго месяца размещения компания «TMA» предоставляет
скидку в размере 20%, т.е. стоимость 2-ого и 3-его месяца размещения
рекламы составят 480 руб/мес.
Также необходимо учитывать затраты на изготовление (печать)
рекламных стикеров (согласно данным компании Sigma):
- печать на самоклеющейся пленке Orajet 3640 – 120 руб/кв.м. (за 1
стикер).
Так как для размещения рекламы на 3-х маршрутах необходимо 50
стикеров (по 15 шт. на маршрут + 5 запасных стикеров), то общая стоимость
их изготовления составит – 6000 руб.
С учетом размещения затраты на indoor-рекламу составят:
(600х15+480х30)+6000 = 23400+6000рублей. = 29400 рублей
Размещение баннера планируется произвести у дороги, ведущей к
магазину. Основой печати рекламного материала для рекламного щита
выбрана наиболее дешевая ткань китайского производства фирмы Frontlit.
60
Стоимость печати на ней (согласно прайс-листу компании Sigma)
составляет 217 руб/кв.м., а монтаж рекламного щита с подсветкой размером
2х3 м составит 4620 руб/кв.м. Таким образом, общие затраты на создание и
размещение одного рекламного щита составят (217+4620)х6 = 29022 рубля.
Второе мероприятие - разработка мероприятий по повышению
качества обслуживания потребителей и повышение квалификации персонала.
Анализ качества обслуживания клиентов туристического агентства
«ВЕЛЛ» показал, что рекомендуется улучшить качество обслуживания и
сократить время обслуживания.
С целью повышения качества обслуживания клиентов компании, в
рамках данной работы предлагается внедрить систему повышения
квалификации менеджеров:
а) Тренинг «Продажи. Как продавать в условиях растущей
конкуренции». Данная программа тренинга базируется на следующем
понимании менеджера: собственное желание продавать, техника
самомотивации, создание подсознательного желания активно продавать.
Первый шаг – преодоление естественной закрытости и критичного
отношения клиента. Создание позитивной эмоции.
Техника «Интрига» - вызывает желание клиента больше узнать о
продукте. Снимает основной минус всех продаж – «навязчивость продавца»,
сохраняя при этом за ним право активно продавать.
Продолжительность тренинга 2 дня с 10:00 до 18:00. Стоимость 10 300
руб. На тренинг будет направлено два менеджера по продажам.
б) Тренинг «Эффективное взаимодействие с клиентами». Цель
тренинга заключается в повышение личной эффективности менеджеров при
взаимодействии с клиентами. На тренинг будет направлено два менеджера
продаж.
Продолжительность тренинга 2 дня с 10:00 до 18:00. Стоимость
тренинга составляет 11700 рублей.
61
в) Тренинг «Тайм-менеджмент: эффективное управление временем»
Цель тренинга заключается в выработке у персонала понимания
эффективных способах учета и распределения временных ресурсов;
формирование и развитие практических навыков самоменеджмента
(планирования, целеполагания, минимизации временных потерь).
В программу тренинга включены следующие темы:
- изучение традиционных источников временных потерь;
- изучение технического инструментария по эффективному
планированию времени;
- индивидуальные возможности по оптимизации расхода времени.;
На тренинг планируется направить двух сотрудников. Длительность
тренинга составляет 2 дня (9 часов), стоимость 10500 рублей.
Таблица 11
Затраты на мероприятия по повышению качества
обслуживания потребителей «ВЕЛЛ»
Название
тренинга
Кол-во
сотрудников
Стоимость
обучения (руб.)
Итого:
«Продажи. Как
продавать в
условиях
растущей
конкуренции»
2
10 300
20 600
«Эффективное
взаимодействие с
клиентами»
2
11 700
23 400
«Тайм-
менеджмент:
эффективное
управление
временем»
2
10 500
21 000
ИТОГО:
65 000
В таблице 11 представлены затраты на тренинги и в сумме на
мероприятия по повышению качества обслуживания потребителей
туристской компанией «ВЕЛЛ», в сумме 65 000 рублей.
62
Расчет эффективности внедрения данного мероприятия, осуществим в
следующем пункте данной работы.
Третье мероприятие – открытие дополнительного офиса продаж.
Как правило, размер инвестиций для открытия нового туристического
агентства составляет от 30 до 40% годового инвестиционного бюджета
компании.
В свою очередь, при открытии нового туристического агентства, стоит
обратить внимание на многие факторы. Маркетинговый анализ
прогнозируемых продаж служит базой для такого рода решений.
Функции экономического и финансового менеджмента на этом этапе
заключаются в следующем:
1. Определение оптимального размера нового агентства.
2. Составления финансово-инвестиционного плана.
На данный момент, открытие дополнительного офиса продаж
туристического агентства «ВЕЛЛ» не сопровождается финансовом анализом
проекта. Расчет и распределение инвестиционных потоков происходит без
участия финансового отдела. Это приводит к тому, инвестиционная
стоимость проекта завышается, срок окупаемости увеличивается, т.е.
эффективность инвестиций снижается.
В следующем пункте главы приводится финансовый план открытия
нового офиса туристического агентства, исходя из данных полученных в
результате открытия и работы подобного уже действующего офиса, а также
расчет эффективности внедрения данного мероприятия.
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных
мероприятий
Для повышения конкурентоспособности «ВЕЛЛ» были предложены
следующие мероприятия:
1) Разработка рекламной кампании;
63
2) разработка мероприятий по повышению качества обслуживания
потребителей и повышение квалификации персонала;
3) открытие дополнительного офиса продаж.
Разработка рекламной кампании.
С помощью предложенной рекламной кампании, планируется
увеличение выручки от предоставления услуг на 15%, что составит
(83096*15%) 12464,4 тыс.руб. (Данные предположительные, основываются
на прогнозе на 2020 год, исходя из рыночной ситуации и динамики основных
показателей предприятия за 2018-2019 гг.).
Для определения эффективности, воспользуемся формулой расчетов
ROI
42
.
где ROI - return of investment - возврат рекламных инвестиций +
1087,15 % означает, что на каждый вложенный рубль в рекламную кампанию
турагентство получит 1087 рублей чистой прибыли.
Следует отметить, что ROI считается хорошим, при значении больше
300%, а 500% и более - отличным.
Таким образом, показатель эффективности имеет высокое значение,
что свидетельствует о правильно разработанной рекламной кампании,
способная принести в будущем предприятию значительный доход и
увеличить объемы продаж.
Разработка мероприятий по повышению качества обслуживания
потребителей и повышение квалификации персонала.
Повышение качества обслуживания потребителей «ВЕЛЛ»
подразумевает участие сотрудников в тренингах и программе повышения
42
Шевченко Д. А. Реклама. Маркетинг. PR: Учебно-справочное пособие. -М.: РГГУ, 2017. – С.32
64
квалификации. Затраты на мероприятия по повышению качества
обслуживания составят 65 000 рублей.
В результате проведения данных мероприятий объем реализации
увеличится на 1,5% или 51194,5 тысяч рублей.
Открытие дополнительного офиса продаж.
Ниже приводится финансовый план открытия дополнительного
офиса, исходя из данных полученных в результате открытия уже
действующего турагентства. В таблицах приведены затраты на организацию
производства, поток переменных и постоянных затрат с указанием времени
вложений.
Финансовое планирование при открытии дополнительного офиса
туристического агентства.
Таблица 12
Перечень необходимых основных фондов и затрат на подготовку
дополнительного офиса, тыс. руб.
№
Наименование
объекта
Кол-во
Стоимость
Итого
Выплаты в
течении*
1
Компьютер
2 шт.
24750
49500
2 мес.
2
Факс
1 шт.
4700
4700
2 мес.
3
Телефон
2 шт.
700
1400
2 мес.
4
Ксерокс
1 шт.
6600
6600
2 мес.
5
Принтер
1 шт.
5200
5200
2 мес.
6
Мебель
1 шт.
30000
30000
2 мес.
7
Связь АТС
1 шт.
800
800
2 мес.
8
Косметический
Ремонт
-
10000
10000
2 мес.
9
Пожарная
сигнализация
1 шт.
3900
3900
2 мес.
10
Охранная
сигнализация
1 шт.
700
700
2 мес.
11
Набор кухонный
1 шт.
800
800
3 мес.
ИТОГО
113600
* Данная графа показывает в течение, какого периода происходят
фактически затраты