64
Для представления результатов внедрения маркетинговой стратегии
Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» представим данные по
экономической эффективности.
Рассмотрим каждый маркетинговый шаг.
1. Анкетирование потребителей услуг.
Для Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» совершенно не
затратный шаг. Для выполнения данного «шага» необходимо обратиться в
высшие учебные заведения и привлечь студентов для прохождения
преддипломной практики для проведения маркетингового исследования.
Учебно-тренировочный центр «ЮГРАСПОРТ» нуждается в постоянных
мерах укрепления конкурентных позиций на рынке.
Главной целью Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ»
является борьба за клиентов. Большой ассортимент, соотношение цены и
качества не всегда определяют успех УТЦ. Учебно-тренировочный центр
«ЮГРАСПОРТ» должен понимать и владеть таким механизмом управления,
как продвижение. Используя традиционные методы продвижения, УТЦ должен
активно использовать и новые, такие как, Интернет.
В данной работе были проанализированы спортивные учреждения на
наличие сайта или группы в социальных сетях. По этим показателя Учебно-
тренировочный центр «ЮГРАСПОРТ» проигрывает конкурентам.
Учебно-тренировочному центру «ЮГРАСПОРТ» следует усилить
мероприятия по привлечению клиентов. Необходимо реализовать стратегию
«Усиление позиций на рынке», указанную в SWOT-анализе, а именно, нужно
усилить маркетинговую программу. Предлагается разработать маркетинговую
программу продвижения на полгода, а именно, с сентября 2017 года по февраль
2018 года включительно.
Программа продвижения, разработанная для Учебно-тренировочного
центра «ЮГРАСПОРТ»:
65
1. Реклама:
- интернет-реклама, а именно: развитие сайта, размещение рекламы на
городских сайтах и реклама в социальных сетях;
- Организация имеет свой сайт: www.ugrasport86.ru
В таблице 11 представлены плюсы и минусы сайта Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ».
Следует добавить раздел про услуги, при необходимости выкладывать
туда онлайн-расписание.
Ведение сайта стоит 7000 тысяч рублей в месяц, следовательно, на
полгода потребуется 35000 рублей.
При продвижении Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ»
планируется использовать рекламу в Интернете. Предполагается реклама на
общеизвестных Сургутских сайтах.
Общеизвестные сайты ежедневно посещают большое количество
жителей г. Сургута и размещение рекламы в интернете целесообразно, так как в
любое время можно изменить параметры УТЦ, ориентируясь на
промежуточные результаты.
Планируется распространение информации в социальных сетях:
- «VK» и «Odnoklassniki»;
- наружная реклама – щит.
Щит планируется разместить возле торгового центра «АУРА», так как
большая проходимость жителей города Сургута.
Таблица 11
Плюсы и минусы сайта Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ»
«+» сайта
«-» сайта
Много информации про
спортивную деятельность
Совершенно ничего не
указано про услуги и
стоимость
Существует видеоархив с
соревнований
Информация на сайте не
обновляется
Нет обратной связи
66
- печатная реклама - листовки.
Планируется распространять рекламные листовки в городе Сургуте
около торговых центров «Сити Молл», «Аура», «Вершина» и «Сибирь», так как
там большая проходимость людей.
В таблице 12 представлен план продвижения услуг Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ».
Таблица 12
План продвижения услуг Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ»
Средство рекламы
Сроки
проведения
Частота
выхода
Описание
рекламы
Затраты
Реклама на сайте
http://admsurgut.ru/
Сентябрь
2017 -
февраль 2018
включительно
Каждый
день в
течение
полугода
Сквозное
размещение
на всех
страницах
сайта
4 800 руб. за
полгода
Распространение
листовок возле
торговых центров «Сити
Молл», «Аура»,
«Вершина», «Сибирь»
С сентября
2017 г.
1 раз в
месяц
Листовки
формата А5
кол-ве 1800
шт.
Печать- 6 850
руб.
Распростране
ние – 6 000
руб.
Рекламный щит возле
торгового центра
«Аура»
С сентября
2017 г.
1 раз, в
течении
полугод а
Размещение
на рекламном
щите
60 000 руб. -
за 6 месяцев,
печать
баннера 11
200 руб.
Итого:
88 850
рублей
2. Стимулирование сбыта
- тестовые занятия;
- подарки;
- купоны;
- скидки.
В таблице 13 представлен план продвижения услуг Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ».
67
Таблица 13
План продвижения услуг Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ»
Средство
рекламы
Сроки
проведения
Частота
выхода
Описание
рекламы
Затраты
Тестовые
занятия
Сентябрь 2017
- февраль 2018
включительно
1 раз
У каждого нового
клиента при
покупке первого
абонемента первое
занятие бесплатно
Включены в
заработную плату
фитнес -
инструктора
Подарки
Сентябрь 2017
- февраль 2018
включительно
1 раз
Перед Новым Годом,
подарки
постоянным
клиентам, в виде
бесплатного
занятия
50 чел. Х 240= 12
000 рублей
Купоны
С сентября
2017 г.
1 раз в
месяц
Купоны будут
прилагаться к
листовкам в
виде 10 % скидки,
которые будут
раздавать на
улицах города.
Было опрошено
70 человек, 21
из них
положительно
отреагировали
Затраты
составят 2 877
рублей
Скидки
С сентября
2017 г.
1 раз в
месяц
10 % тем, кто
привёл друга
Положительно
отреагировали
14 человек из 70
Затраты составят
1 918 рублей
Итого:
16 795
рублей
Итого, для разработанной маркетинговой программы Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» продвижения потребуется 170 645
рублей. Данные вложения соотносятся с общегодовым бюджетом.
Эффективность маркетинговой программы Учебно-тренировочного
центра «ЮГРАСПОРТ» по продвижению рассчитывается по формуле 1.
Данная маркетинговая программа достаточна, расширена, и планируется
увеличение клиентов на 40%.
???? ???????????? =Δq/???? , (1)
68
где , Δq – прибыль от программы;
I – затраты на программу. [29]
1) До реализации маркетинговой программы Учебно-тренировочного
центра «ЮГРАСПОРТ» продвижения, на 01.01.2017 г.:
доходы на 1 января 2017 года составили 1 339 930 рублей;
расходы на 1 января 2017 года – 1 296 044,77 рублей;
прибыль на 1 января 2017 составила 43 885,23 рублей.
2) После реализации маркетинговой программы продвижения Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» планируются:
Доходы за 2018 год – 1 875 902 рублей;
расходы за 2018 год – 1 517 660,77 рублей;
Прибыль за 2018 - 358 241,23 рублей.
???? ???????????? = 358241,23/170645 = 2,1
То есть, маркетинговая программа продвижения экономически
эффективная. Затраты на неё полностью оправдываются.
Считается экономически эффективным, если: ???? ???????????? > 1. Стратегия
усиления позиций включает не только маркетинговую программу
продвижения, эта стратегия может быть дополнена такими мероприятиями, как:
совершенствование тренировочного процесса, благотворительные
соревнования и другое. Например, благотворительные соревнования, могли бы
увеличить численность клиентов - на 20%.
Экономическое обоснование данных мероприятий говорит о
положительном влиянии на дальнейшее увеличение прибыли Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ».
Таким образом, предлагаемые мероприятия маркетинговой программы и
стратегического развития позволят увеличить поток клиентов, следовательно,
данные мероприятия будут являться эффективными и обеспечат повышение
конкурентоспособности Учебно-тренировочному центру «ЮГРАСПОРТ».
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ключевой задачей компании является управление ее
конкурентоспособностью, которая является критерием ее успешности, основой
благополучия в настоящем и в будущем. С усилением конкуренции на рынках
менеджеры вынуждены искать эффективные инструменты конкурентной
борьбы, адекватно реагировать на изменения внешней среды. Внедрение на
предприятии механизма управления конкурентоспособностью позволяет, во-
первых, периодически сравнивать конкурентные позиции предприятия и его
конкурентов, во-вторых, оперативно установить «болевые точки» предприятия
и принимать меры по их «лечению», в-третьих, целенаправленно управлять
достижением стратегических целей предприятия.
Управление конкурентоспособностью организации представляет собой
сложную систему элементов, включающую разработку механизма управления
конкурентными преимуществами. Конкурентные преимущества не являются
вечными, они завоевываются и удерживаются при постоянном
совершенствовании всех сфер деятельности предприятия.
Для корректной оценки и дальнейшего повышения
конкурентоспособности предприятия разработано множество методов, которые
могут применяться как по отдельности, так и в комплексе, в зависимости от
задач, поставленных перед началом проведения оценки. Многообразие
существующих сегодня методов дает возможность подобрать наиболее
эффективный и простой метод оценивания для каждого конкретного
предприятия.
Учебно-тренировочный центр «ЮГРАСПОРТ» - первый в Сургуте и
Сургутском районе - центр, который проводит занятия с детьми и взрослыми с
использованием новейших методик тренировки и современных тренажеров.
Проанализировав организационную структуру Учебно-тренировочного
центра «ЮГРАСПОРТ», можно сказать, что она является линейно-
70
функциональной. При линейно-функциональной структуре управления всю
полноту власти берет на себя линейный руководитель, возглавляющий УТЦ.
Директор Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» активно
занимается обновлением кадров, и предпочтение отдается сотрудникам с
опытом и профессиональными навыками. Для того чтобы квалифицированный
сотрудник эффективно и результативно работал, необходимо на стадии подбора
и отбора кандидатов выстроить четкую систему оценки и последовательность
действий со стороны УТЦ. Так как главный принцип Учебно-тренировочного
центра «ЮГРАСПОРТ» – эффективный труд, личный вклад сотрудника в
общее дело должны достойно оцениваться. Основой Учебно-тренировочного
центра «ЮГРАСПОРТ» является формирование такого кадрового потенциала,
который в профессиональном отношении позволял бы обеспечивать
реализацию поставленных целей всего Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» и быть конкурентоспособным в данной сфере спорта.
Исследуя конкурентоспособность данного УТЦ, изначально следует
обратить внимание на анализ его конкурентов.
При анализе конкурентоспособности Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» качество оказываемых услуг представляется как набор
отдельных параметров, имеющих то или иное значение для клиентов
учреждений данной сферы.
В качестве основы определения качества услуг берутся отзывы
клиентов, которые были получены методом опроса, в котором участвовало 100
человек.
Позиция каждого конкурента по отдельному параметру оценивается
экспертным путем исходя из общепринятой шкалы от 1 до 10, где 1 — самая
слабая позиция, а 10 — самая сильная.
Проведенный анализ позволил УТЦ «ЮГРАСПОРТ» выделить,
составляющие наибольшую конкурентную угрозу по приоритетным
параметрам с точки зрения потребителя: цена; консультирование клиентов;
качество оборудования; квалифицированный персонал.
71
Логическим результатом проведенного анализа является разработка
мероприятий по повышению конкурентоспособности. Выделив параметры, по
которым в Учебно-тренировочном центре «ЮГРАСПОРТ» наблюдается
отставание от конкурентов, следует разработать и предложить план
мероприятий по улучшению этих параметров.
Итак, проведенный анализ конкурентоспособности показал, что для
улучшения деятельности в УТЦ «ЮГРАСПОРТ» необходимо предпринять
определенные действия, связанные с повышением рекламной акции и ростом
продаж спортивных услуг среди населения, как основной категории
потребителей, следовательно, необходимо разработать технологии
эффективности продаж абонементов в Учебно-тренировочном центре
«ЮГРАСПОРТ».
Для улучшения позиций среди конкурентов и разработаны меры по
повышению конкурентоспособности Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ».
1. Разработка личностной характеристики и модели поведения
специалиста - маркетолога в Учебно-тренировочном центре
«ЮГРАСПОРТ»;
2. Развитие маркетинговой политики в Учебно-тренировочном центре
«ЮГРАСПОРТ»;
3. Провести социально-экономический эффект предлагаемых
мероприятий.
Предложенные мероприятия являются достаточно эффективными, а
также физически осуществимыми. Безусловно, в процессе реализации данных
мероприятий могут возникнуть риски, например, как высокие финансовые
затраты для создания внешних стационарных средств рекламы продукции
предприятия — большая стоимость рекламных мест на щитах, для применения
рекламной продукции предприятия в прессе и на телевидении — большая
стоимость рекламы, а также штатная единица – специалиста маркетолога.
72
Таким образом, следует отметить, что повышение
конкурентоспособности Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ»
предполагает постоянное развитие внутренних компетенций УТЦ, постановку
новых, более высоких внешних целей, а также постоянное отслеживание
действий конкурентов и максимально быстрого реагирования на
изменяющуюся конъюнктуру рынка.
Специалист – маркетолог изучает спрос и предложение на товары и
услуги, на основе полученной информации планирует мероприятия для
повышения доходности бизнеса. На производственных предприятиях задолго
до начала выпуска продукции специалист - маркетолог определяет, на какую
категорию потребителей будет рассчитан товар, его конкурентоспособность. На
этих данных строится концепция товара, его внешний вид, устанавливается
цена, организуется продвижение и сбыт.
Главной целью и задачей маркетинговой деятельности в Учебно-
тренировочном центре «ЮГРАСПОРТ» планируется повышение
потребительской ценности товара, то есть с помощью целого комплекса
мероприятий, в основном правильной рекламной кампании, необходимость
убедить покупателя заплатить за товар как можно больше. Конкретная цель –
это рентабельность, рост объема продаж и прибыли.
Разработка личностной характеристики и модели поведения специалиста
- маркетолога в Учебно-тренировочном центре «ЮГРАСПОРТ» является
эффективной в управлении конкурентоспособности и развитии торгово-
производственной деятельности данного предприятия в целом.
Улучшить экономические показатели Учебно-тренировочный центр
«ЮГРАСПОРТ» может за счет повышения ключевых факторов успеха. В
результате анализа конкурентоспособности, при подсчете ключевых факторов
успеха нами было выяснено, что у Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» более низкие показатели по реализации маркетинговой
стратегии, обеспечения сервиса, рекламы и качество обслуживания персоналом.
73
Для повышения данных ключевых факторов в первую очередь
необходимо разработать цель, задачи и выработать правильную маркетинговую
стратегию. Цель стратегии: «захватить» и удержать потенциальных клиентов
Программа совершенствования маркетинговой программы Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ».
1. Анкетирование потребителей услуг.
2. Расширение организационной структуры – введение должности
специалиста – маркетолога.
3. Распространение информации о предоставляемых услугах при
помощи распространения листовок и визиток, а также наружной рекламы.
4. Представление информации об услугах средствами СМИ.
5. Повышение качества обслуживания.
6. Повышение мотивации персонала.
Стратегия и данные маркетинговые шаги позволят Учебно-
тренировочному центру «ЮГРАСПОРТ» произвести привлечение большего
количества клиентов.
Таким образом, предлагаемые мероприятия маркетинговой политики и
стратегического развития позволят увеличить поток клиентов, следовательно,
данные мероприятия будут являться эффективными и обеспечат повышение
конкурентоспособности Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ».