44
Таким образом, по данным сравнительного анализа можно сказать, что
рассматриваемый в данной работе Учебно-тренировочный центр
«ЮГРАСПОРТ» занимает лидирующие позиции. Стоит так же отметить, что
по некоторым характеристикам УТЦ получил низкие оценки и это, конечно же,
может повлиять на его конкурентоспособность.
Для более глубокого анализа конкурентоспособности Учебно-
тренировочный центр «ЮГРАСПОРТ» исследуем его сильные и слабые
стороны с помощью SWOT-Анализа. Помимо этого, данная методика позволят
выделить наиболее важные возможности и угрозы, сложившиеся на рынке
(таблица 10).
45
Таблица 10
SWOT-Анализ Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ»
Внешние
факторы
Внутренние
факторы
Возможности:
1. Популяризация ЗОЖ;
2. Развитие тренировок, как
спорта;
3.Перспектива удержаться
лидером на рынке
предоставления услуг
Угрозы:
1.Перспектива роста цен
на услуги в связи с ростом
цен на инвентарь;
2.Низкие доходы
потребителей;
3.Рост числа отдельных
малых залов.
Сильные стороны:
1. Квалифицированный
персонал
2.Разнообразие услуг
3.Программы тренировок,
соответствующие
мировым стандартам
4.Хорошая финансовая
база
5.Положительная
репутация УТЦ
6.Высокое качество
инвентаря
7.Постоянные клиенты
1 .Популяризация ЗОЖ,
разнообразие услуг и высокое
качество инвентаря помогут
привлечь молодое поколение в
рассматриваемый УТЦ.
2. Развитие тренировок, как
спорта, программы тренировок,
соответствующие мировым
стандартам, позволят усилить
конкурентные позиции
рассматриваемого учреждения
3. Квалифицированный
персонал и положительная
репутация способствуют
усилению перспективы
удержаться лидером на рынке
предоставления услуг.
1. Квалифицированный
персонал, программы
тренировок,
соответствующие мировым
стандартам, и высокое
качество инвентаря
требует больших затрат,
что влечет за собой
увеличение цен на услуги
рассматриваемого УТЦ, что
может не соответствовать
низким доходам
потребителей.
Слабые стороны:
1. Слабая рекламная
деятельность лидером на
рынке предоставления
услуг;
2. Недостаточное
количество танцевальных
направлений.
3. Отсутствие
маркетинговых
исследований рынка
1.Слабая рекламная
деятельность и недостаточное
количество танцевальных
направлений исключают
перспективу стать Лидером на
рынке предоставления услуг.
2. Возможность маркетинговых
исследований позволит выйти
на рынок других городов ХМАО
с филиалами учебно-
тренировочного центра, а
также повысит уровень
информативности.
1 .Слабая рекламная
деятельность может
привести к укреплению
малых залов;
2.Наличие малого
количества танцевальных
направлений может
привести к тому, что
потребители
воспользуются малыми
залами, где они есть, по
более низкой цене.
3.Достаточно большое
количество конкурентов
4.Риск использования
конкурентами лучшего
оборудования.
46
Из таблицы 10, можно сделать вывод, что в УТЦ недостаточно сильных
сторон, для конкурентоспособности спортивного учреждения, но достаточно
возможностей, которые необходимо использовать.
А также данному УТЦ необходимо приложить множество усилий для
устранения слабых сторон, что впоследствии приведет к частичному
уменьшению угроз в Учебно-тренировочном центре «ЮГРАСПОРТ».
Кроме того, недостаточная узнаваемость на рынке обусловливает
необходимость проведения интенсивных рекламных мероприятий, таких как:
- обновление и редактирование сайта и социальных сетей;
- создание внешних стационарных рекламных средств, спортивных
услуг;
- реклама услуг в СМИ;
- применение системы скидок, подарков и лотерей при реализации
услуг;
- печать рекламных сообщений на упаковочных пакетах.
Для улучшения позиций среди конкурентов и разработаны меры по
повышению конкурентоспособности Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ».
1. Разработка личностной характеристики и модели поведения
специалиста - маркетолога в Учебно-тренировочном центре «ЮГРАСПОРТ»;
2. Развитие маркетинговой политики в Учебно-тренировочном центре
«ЮГРАСПОРТ»;
3. Провести социально-экономический эффект предлагаемых
мероприятий.
Предложенные мероприятия являются достаточно эффективными, а
также физически осуществимыми. Безусловно, в процессе реализации данных
мероприятий могут возникнуть риски, например, как высокие финансовые
затраты для создания внешних стационарных средств рекламы продукции
предприятия — большая стоимость рекламных мест на щитах, для применения
47
рекламы продукции предприятия в прессе и на телевидении — большая
стоимость рекламы, а также штатная единица – специалиста маркетолога.
Таким образом, следует отметить, что повышение
конкурентоспособности Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ»
предполагает постоянное развитие внутренних компетенций УТЦ, постановку
новых, более высоких внешних целей, а также постоянное отслеживание
действий конкурентов и максимально быстрого реагирования на
изменяющуюся конъюнктуру рынка.
48
ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ УЧЕБНО-
ТРЕНИРОВОЧНОГО ЦЕНТРА «ЮГРАСПОРТ»
3.1 Разработка личностной характеристики и модели поведения
специалиста - маркетолога в Учебно-тренировочном центре
«ЮГРАСПОРТ»
Чтобы добиться успеха и процветания, любое предприятие должно быть
ориентировано на потребителя, понимание и удовлетворение его нужд и
потребностей. Теория и практика маркетинга построены сегодня на создании
потребительской ценности и удовлетворении клиента. Маркетинг стал важной
составляющей деятельности любого предприятия, производит ли она
потребительские товары или оказывает услуги. Даже специалисты, которые
занимаются частной практикой, стали использовать его приемы. [39, с.3]
Поскольку цель современного маркетинга состоит в удовлетворении
потребностей потребителя, то сначала нужно понять эти потребности, затем
создать товары и услуги, максимально удовлетворяющие им, назначить
обоснованную и разумную цену, правильно распространить товар и в
последнюю очередь эффективно его рекламировать. Ведь товары и услуги,
необходимые потребителю и точно соответствующие его требованиям,
продают себя сами.
Анализ внутренней среды исследуемого Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» показал, что для повышения эффективности работы УТЦ
необходимо одно из мероприятий - определение общих и специальных
компетенций специалиста - маркетолога средствами разработки личностной
характеристики и модели поведения.
Специалист – маркетолог изучает спрос и предложение на товары и
услуги, на основе полученной информации планирует мероприятия для
повышения доходности бизнеса. В спортивных учреждениях задолго до начала
предоставления услуги специалист - маркетолог определяет, на какую
49
категорию потребителей будет рассчитана услуга, его конкурентоспособность.
На этих данных строится концепция услуги, ее назначение, устанавливается
цена, организуется продвижение и сбыт.
Главной целью и задачей маркетинговой деятельности Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» планируется повышение
потребительской ценности услуги, то есть с помощью целого комплекса
мероприятий, в основном правильной рекламной кампании, необходимость
убедить клиента приобрести услугу как можно на долгий период. Конкретная
цель – это рентабельность, рост объема продаж и прибыли.
Задачей маркетинговой деятельности Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» по анализу рынка и выбору целевых рынков сбыта будет
планироваться регулярный сбор первичной информации о конкурентах,
динамике рынка, ключевых драйверах (параметрах для оценки) рынка. Целью
будет, является рост объемов продаж, опережающий темпы роста рынков, на
которых работает УТЦ.
Задачами специалиста - маркетолога также будет являться работа с
потребителями с целью увеличения объема покупок, их частоты и роста числа
клиентов; разработка стратегии продвижения услуг УТЦ и увеличение их
конкурентоспособности; управление ассортиментом, установлением цены и
контроль рентабельности; организационная, управленческая и контрольная
функции.
Спортивная деятельность включает в себя разработку идей по созданию
новых услуг и организации по ее реализации, предложений по формированию
ассортимента услуг.
Личностная характеристика и модели поведения специалиста -
маркетолога Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» определяет
перечень знаний, которые необходимы данному специалисту. (Приложение 1,2)
А также специалист - маркетолог Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» будет осуществлять свою деятельность на основании
должностной инструкции. (Приложение 3)
50
Во-первых, для него необходимы знания по теории маркетинга,
полученные в высшем учебном заведении по специальности. Чтобы управлять
потребителями, маркетолог должен знать основы психологии и
коммуникативного воздействия.
Во-вторых, для специалиста - маркетолога приветствуются знания
иностранных языков, но они не являются приоритетными.
В-третьих, хорошо, если специалист по маркетингу имеет основы
знаний по программированию и компьютерным дисциплинам. Он должен знать
не только стандартные офисные программы, но и специальные.
Личностная характеристика и модели поведения специалиста -
маркетолога Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» должен обладать
целым набором качеств.
Аналитическое мышление и логика, связанные с математическими
способностями, нужны для анализа динамики продаж, управления рекламным
бюджетом, правильности расчетов эффективности вложений и выбора лучшего
решения из нескольких, установлении причинно-следственных связей в
поведении потребителей.
Креативность, умение генерировать идеи, творческий потенциал и
готовность к восприятию новой информации нужны для создания новых идей и
поиска нескольких альтернативных вариантов решения для одной задачи.
Коммуникабельность, дипломатичность, эмоциональная устойчивость
очень важны в работе специалиста - маркетолога, который должен уметь
грамотно и связно излагать свои мысли на бумаге и вслух, находить контакты с
людьми, изучать их потребности и уметь продвигать товар на рынке в условиях
конкурентной среды.
Учебно-тренировочный центр «ЮГРАСПОРТ» может делать упор на
исследование конкурентной среды и потребителей, на развитие бренда или
организацию рекламы. Личностная характеристика и модели поведения
специалиста - маркетолога могут и не конкретизировать его обязанности. Чаще
всего они отражают базовый перечень:
51
- изучение поведения потребителей и анализ целевой аудитории;
- изучение и анализ, прогнозирование колебаний рынка и его тенденций,
сравнительный анализ рынков, выбор целевого рынка;
- разработка конкурентных преимуществ товара, утверждение стратегии
его развития и тактическое управление товарами;
- разработка концепций и планов продвижения продукции,
формирование ассортимента, ценообразование.
Данные по продажам, рынкам, конкурентным маркам вносятся в
программу, которая проводит анализ и выстраивает графики. Обработанная
информация, результаты анализа, выводы и рекомендации по продвижению
товара оформляются в виде отчетов и презентаций.
Основные качества, которыми должен обладать специалист - маркетолог
- это мобильность и коммуникабельность, ориентированность на работу с
людьми. Если к ним добавляются еще стрессоустойчивость, интуиция, личное
обаяние, обучаемость, нацеленность на результат, стремление понять
поведение другого человека, то специалист – маркетолог станет
профессионалом своего дела.
Следовательно, эффективность работы Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» будет зависеть напрямую от профессионализма специалиста -
маркетолога. Рассмотрим необходимые профессиональные качества
специалиста - маркетолога, которые будут положены в основу личностной
характеристики и модели поведения. К профессиональным навыкам
специалиста - маркетолога будут относится:
- знание основных принципов построения дистрибуции;
- знание маркетинга, умение анализировать рынок;
- навыки презентации;
- навыки маркетинговых продаж;
- навыки управления конфликтами, умение брать на себя
ответственность перед клиентами;
- техника работы с возражениями и аргументами;
52
- навыки подстройки (адаптации к специфике личности поведения
клиента);
- аналитические способности;
- знание специфики бизнеса/рынка.
Таким образом, разработка личностной характеристики и модели
поведения специалиста - маркетолога Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» является эффективной в управлении конкурентоспособности
и развитии спортивной деятельности данного УТЦ в целом.
3.2 Развитие маркетинговой программы в Учебно-тренировочном центре
«ЮГРАСПОРТ»
В процессе анализа внутренней среды также было выявлено, что для
повышения эффективности работы Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» необходимо усиление продвижения услуг, средствами
развития маркетинговой политики. Для совершенствования работы Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» нами разработана программа по
совершенствованию маркетинговой политики.
Улучшить экономические показатели Учебно-тренировочный центр
«ЮГРАСПОРТ» может за счет повышения ключевых факторов успеха. В
результате анализа конкурентоспособности, при подсчете ключевых факторов
успеха нами было выяснено, что у Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ» более низкие показатели по реализации маркетинговой
стратегии, обеспечения сервиса, рекламы и качество обслуживания персоналом.
Для повышения данных ключевых факторов в первую очередь
необходимо разработать цель, задачи и выработать правильную маркетинговую
стратегию. Цель стратегии: «захватить» и удержать потенциальных клиентов
Задачи:
- донести информацию о УТЦ, его работе и услугах до населения города
Сургута и Сургутского района;
53
- повысить лояльность потенциальных потребителей услуг Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ»;
- конкретными действиями обеспечить потребителей вниманием и тем
самым повысить сбытовую политику Учебно-тренировочного центра
«ЮГРАСПОРТ».
ПРОГРАММА
Совершенствования маркетинговой политики Учебно-тренировочного
центра «ЮГРАСПОРТ» Обоснование Программы.
Для решения задач по организации маркетинговой политики и
совершенствования работы в данном направлении есть необходимость
развивать спортивную деятельность, согласно, разработанной Программы.
Определены силы, средства и условия для реализации Программы.
Цель - совершенствование и повышение эффективности спортивной
деятельности Учебно-тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ» по организации
маркетинговой политики.
Программа совершенствования маркетинговой политики Учебно-
тренировочного центра «ЮГРАСПОРТ».
1. Анкетирование потребителей услуг.
2. Расширение организационной структуры – введение должности
специалиста – маркетолога.
3. Распространение информации о предоставляемых услугах при
помощи распространения листовок и визиток, а также наружной рекламы.
4. Представление информации об услугах средствами СМИ.
5. Повышение качества обслуживания.
6. Повышение мотивации персонала.
Рассмотрим подробнее каждый из шагов маркетинговой программы:
1. Анкетирование потребителей услуг.
Цель: получение информации для совершенствования предоставляемых
услуг.