66
сэкономить время на поиске сувениров, и принесет дополнительную прибыль
гостинице.
Рассчитаем затраты на организацию сувенирной лавки (табл. 10).
Таблица 10
Затраты на организацию сувенирной лавки
Статья затрат
Сумма, руб.
Витрина для сувениров
28000
Закупка сувениров
20000
Итого
48000
Приобретать сувениры для лавки стоит у ООО «АЛТЭЛ», так как у
этого производителя самые низкие цены на туристические сувениры, к тому же
при долгосрочном сотрудничестве фирма предоставляет скидки своим
клиентам и бонусы.
Наценка на приобретенные сувениры будет составлять 40% на
первоначальном этапе, в дальнейшем, когда гостиница получит скидку у
производителя, наценку можно будет увеличить до 50%.
Опрос клиентов гостиницы показал, что приобрести сувенирную
продукцию хотел бы каждый третий клиент. Таким образом, в среднем
приобретать сувенирную продукцию в гостинице будут 30 человек в месяц,
даже если они приобретут минимум по одному сувениру, то в месяц гостиница
будет продавать 30 сувениров.
Средняя цена на сувениры составляет 150 руб., так например магнит
будет стоить 100 рублей. А например, кружка или ложка будет стоит 150-200
рублей.
Прибыль в месяц от сувенирной лавки составит: 150*30 = 4500 руб.
Таким образом, для организации сувенирной лавки при гостинице
потребуется 48000 рублей первоначальных вложений. Так как продажу будет
осуществлять администратор, и отдельно приобретение кассового аппарата не
требуется, то ни кассовый аппарат ни на дополнительную заработную плату
затрат не требуются.
Прибыль от продажи сувениров составит 4500 руб.
67
Таким образом, сувенирная лавка окупится за 10.7 (48000/4500) месяцев.
Организация системы безналичных расчетов:
Предлагается внедрить систему АйТи - Отель.
Решение АйТи-Отель специально разработано для гостиниц,
пансионатов и домов отдыха. АйТи-Отель - недорогое комплексное решение
для реализации безналичных платежей и системы доступа в различные
помещения гостиницы, пансионата, отеля, которое дает возможность любому
предприятию гостиничного бизнеса быстро и без больших затрат ощутить
преимущества от использования собственных карт.
АйТи-Отель позволяет:
осуществлять безналичные расчеты с помощью смарт-карт для
клиентов и сотрудников в точках обслуживания гостиничного комплекса
(ресторан, бар, кафе, автостоянка, прачечная, сауна, фитнес-центр, бассейн,
магазины и т.п.). Это удобное средство расчетов за товары и услуги на
территории гостиницы или пансионата, т.к. нет проблем с мелочью и сдачей, а
привлеченная предоплата пополнит оборотные средства отеля, при этом
исключены злоупотребления и ошибки при расчетах, а «цифровые наличные»
нельзя потерять и они не могут быть похищены;
выдавать части зарплаты сотрудникам на карты с последующей
оплатой по ним питания, товаров и услуг на территории гостиничного
комплекса;
использовать карту как ключ, идентификатор, пропуск, элемент
системы разграничения доступа в номера и служебные помещения, вести учет
рабочего времени сотрудников;
хранить на смарт-карте персональную информацию по клиентам,
например, электронной санаторно-курортной книжки, медицинских рецептов и
т.п.;
использовать как инструмент реализации маркетинговых программ:
вести учет осуществленных покупок и предоставленных услуг клиентам,
68
начислять бонусы, обменивать призовые баллы на товары, услуги, специальные
призы, проводить анализ демографических и других данных.
Решение включает в себя смарт-карты, программные и аппаратные
средства для работы с ними. Она легко настраивается под требования
конкретного предприятия и имеет широкие возможности по интеграции с
другими системами, используемыми или планируемыми к использованию
заказчиком. Ее эксплуатация может быть организована персоналом гостиницы,
пансионата, комплекса отдыха без привлечения высококвалифицированных
специалистов. Аппаратура системы не занимает значительного места и не
требует специальных условий.
Преимущества системы АйТи-Отель:
широкие возможности по интеграции с системами автоматизации
деятельности отеля, бухгалтерскими и другими системами;
невысокая стоимость решения;
на оборудовании системы возможен прием карт различных
международных платежных систем.
Рассчитаем экономический эффект от внедрения данной системы.
Данные представлены в таблице 11.
Таблица 11
Расчет затрат на подключение и обслуживание системы Айти-Отель
Статья
затрат
Амадеус
Галилео
Айти-Отель
Мин.
Макс.
Мин.
Макс.
Мин.
Макс.
Стоимость
оборудования
350
1650
350
1700
300
1200
Оплата услуг
провайдера, в
месяц
50
300
50
300
10
10
Подключение
к АСБ
375
565
400
600
10
20
Установка
300
4500
900
900
–
–
Обслуживание
и
модернизация
–
1750
–
–
–
–
Абонентская
плата
1800
1800
0
0
20
20
Итого, в год:
23225
33665
2250
6800
340
1250
69
Таким образом, при сравнении системы с аналогичными зарубежными
системами она является наименее затратной.
Теперь же рассчитаем экономический эффект от внедрения данной
системы в сравнении с другими системами. Расчет эффекта представлен в
таблице 12.
Таким образом, при наименьших затратах система Айти-Отель принесет
наибольший экономический эффект. Гостиница получит 32970 тыс. руб. в год
дополнительных свободных денежных средств.
Таблица 12
Расчет средних показателей годовой экономии и эффективности
внедрения системы Айти-Отель
Наименован
ие системы
Годовая
экономия
Эффективнос
ть внедрения
Расчет
Схема расчета
Коэфф
.
Амадеус
67530-
(23225+33665)
/2
5320
5320/(23225+33665)
/2
0.04
Галилео
67530 - (2250
+ 6800) / 2
29240
29240/(2250 + 6800)
/ 2
1.6
Айти-Отель
67530 - (340 +
1250) / 2
32970
32970/(340 + 1250)
/ 2
10.3
Для эффективного продвижения товаров и услуг на рынок применяется
метод исчисления рекламного бюджета.
Расчет рекламного бюджета приведен в таблице 13.
Основная цель рекламной компании это информирование потребителей
о продуктах и услугах компании, а так же об их преимуществах перед другими.
Таблица 13
Затраты на рекламную кампанию
№
п/п
Вид рекламы
Стоимость в
2017 г.,
руб.
Затраты на
2015 г.
1
Реклама на ТВ
5700
6000
2
Участие в выставке INWETEX-CIS TRAVEL
MARKET 2015
10500
11500
3
Изготовление рекламных листков
2750
3500
4
Статья в газете «Отдых. Развлечения.
Туризм»
5500
6500
5
Реклама на 100 - ТВ
9500
10 000
6
Реклама в журнале «Туризм и отдых»
2500
3500
70
7
Реклама на «Европа+»
6000
6000
Итого за рассматриваемый период
42450
47000
В соответствии с таблицей 12, по проекту затраты на рекламу составят
47 000 руб., в процентном соотношении к затратам 10,7%.
Итого стоимость видов рекламы составит 42 450 руб.
Разница между фактической стоимостью и затратами на реализацию
проекта составит 4 550 руб.
При увеличении загрузки прибыль гостиницы составит: 11366*30% =
14775.8 тыс.руб.
Определим экономический эффект от проведения рекламной компании,
который рассчитывается, как разница между прибылью и затратами на рекламу:
Эпр = 14775800 – 47000 = 14728.8 тыс. руб.
Как мы видим эффект от рекламы будет значительным.
Эффект от рекламной компании так же заключается и в повышении
узнаваемости гостиницы, привлечении новых клиентов, и как следствие
повышении конкурентоспособности гостиницы.
Для повышения качества обслуживания необходимо, прежде всего,
повысить уровень обслуживания клиентов за счет обучения персонала навыкам
общения и поведения с клиентами.
Для обучения персонала навыкам общения и поведения с клиентами
предлагается оплатить работу специалиста на предприятии, то есть нанять
специалиста для проведения обучения прямо в гостинице.
Оплата работы специалиста составляет 25 000 рублей.
Для закрепления результатов обучения, и чтобы все работники
гостиницы были заинтересованы в хорошем обслуживании клиентов и
увеличении прибыли гостиницы, а так же повышении рейтинга гостиницы, для
целей повышения ее конкурентоспособности, необходимо разработать систему
мотивации персонала.
71
Для гостиницы лучше всего разработать систему оплаты труда, при
которой размер зарплаты не фиксирован и не ограничен минимальными и
максимальными размерами, а зависит от результатов работы коллектива в
целом и каждого работника в частности.
Размер премии у каждого сотрудника индивидуален и регулируется в
зависимости от качества выполненной работы в течение месяца и поведения
человека. Всего 24% респондентов ответили, что на предприятии используются
формы морального стимулирования. Следовательно, руководству
целесообразно шире использовать формы моральной мотивации.
Руководству необходимо уделять внимание персоналу, проблемам
сотрудников, участвовать в разрешении конфликтов, для того, чтобы каждый
сотрудник чувствовал свою важность и нужность.
Для повышения качества услуг гостиницы, так же необходимо нанять
работника, который будет следить за техническим состоянием сайта гостиницы,
и в частности обратной связью. Для бесперебойной работы сайта, и его
продвижения в сети интернет необходимо нанять специалиста. Таким образом,
предлагается нанять технического директора с зарплатой 20 000 рублей.
Важным в качестве обслуживания клиентов гостиницы можно выделить
такие самые важные компоненты как радушный прием, чистота в номере, и
организация питания.
Выводы по главе 3
Для повышения процента загрузки гостиницы следует проводить
политику стимулирования продаж номеров компаниям, туристическим
агентствам, авиакомпаниям.
Основной деятельностью гостиницы является предоставление услуг для
временного проживания. В современном мире организация должна быть
конкурентоспособной и привлекательной для клиентов, для этого необходимо
иметь хорошую репутацию, благоприятный имидж, быть востребованной.
72
Чтобы стать востребованными надо предложить клиентам такой продукт,
который их заинтересует, и они предпочтут гостиницу данную гостиницу всем
другим гостиницам региона. Поэтому необходимо, чтобы руководство
гостиницы проанализировало деятельность предприятия для дальнейшего
совершенствования стратегий, которые помогут поднять гостиницу на ранг
выше всех ее конкурентов.
Для этого были определены основные цели, направленные на развитие
предприятия по усовершенствованию системы безопасности проживания
гостей, на их основе предложены рекомендации по формированию
стратегических альтернатив развития гостиницы:
а) Уделить внимание усовершенствованию анкетирования клиентов
гостиницы;
б) Определить факторы, оказывающие наибольшее влияние на
качество гостиничных услуг;
в) Определить комплекс мероприятий, направленных на устранение
слабых мест в работе по направлению, связанному с безопасностью гостей;
г) Выбрать наиболее выгодное предложение производителей системы
контроля доступа.
В рамках данного параграфа были разработаны мероприятия,
направленные на повышение продаж гостиничных услуг.
1). Реорганизация отдела маркетинга.
2). Делегирование полномочий и ответственности менеджеров высшего
и среднего звеньев в области инвестиционного менеджмента в целях
совершенствования маркетинговой стратегии предприятия.
3). Внедрение системы внутреннего маркетинга с целью долгосрочного
позиционирования и повышения уровня конкурентоспособности.
4). Разработка методики оценки службы маркетинга.
5). Повышение эффективности использования e-mail маркетинга.
6). Разработка новой анкеты по опросу гостей.
73
Таким образом, разработанная стратегия развития гостиницы позволит
сохранить позиции на рынке гостиничных услуг.
74
Заключение
Маркетинговая сбытовая политика гостиничного предприятия является
основополагающим стержнем успеха в деятельности гостиницы. Она
направлена на достижение устойчивого экономического роста, повышения
конкурентоспособности оказываемых услуг. В настоящее время исключительно
важным становится осуществление, такой деятельности и такого управления,
которое обеспечивало бы адаптацию гостиничного предприятия в современных
условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации на
рынке. Гостиничным предприятиям необходимо не только концентрировать
внимание на внутреннем состоянии дел и сиюминутной реализации своего
продукта, но и вырабатывать долгосрочную стратегию осуществления продаж,
которая позволяла бы им поспевать за изменениями рынка и наращивать
конкурентные преимущества.
Важнейшей управленческой функцией любого гостиничного
предприятия является проведение маркетинговых исследований. Без них
гостиница не сможет ориентироваться в бизнес среде, узнать характеристики
интересующих ее рынков, изучить действия конкурентов и потребности своих
клиентов. Гостиничное предприятие должно внимательно относиться к
вопросам выявления и привлечения своих сегментов потребителей.
Любой рынок состоит из потребителей, отличающихся друг от друга
своими вкусами, желаниями, потребностями и приобретающих гостиничные
услуги исходя из разных мотиваций. Поэтому осуществление успешной
маркетинговой сбытовой деятельности предполагает учет индивидуальных
предпочтений различных категорий потребителей.
Особенность гостиничного маркетинга вытекает из особенностей
гостиничного продукта, его фиксированности во времени и пространстве;
одновременность процессов производства и потребления; неосязаемость;
невозможность производства гостиничного продукта впрок, складирования,
хранения. Спрос на гостиничные услуги непостоянный, зависит от времени
года, подвержен сезонным колебаниям.
75
Эффективная маркетинговая сбытовая политика гостиничного
предприятия позволяет быстро переориентироваться и реагировать на смену
потребительских настроений и приоритетов. Большое значение для этих целей
имеет профессиональное проведение маркетинговых исследований, обработка
и анализ полученных данных для принятия правильных решений,
направленных на организацию эффективных продаж.
Маркетинговая политика гостиницы направлена на:
формирование целостного понимания функций, роли и места
маркетинга в системе управления гостиничным предприятием;
развитие навыков стратегического мышления; освоение технологии
планирования и прогнозирования маркетинговой деятельности;
формирование навыков принятия решений в области продвижения
гостиничных услуг и управления каналами сбыта; освоение практических
методик, необходимых для изучения рынков сбыта;
анализ конкурентов и оценку потребительского спроса.
Проведенный анализ деятельности ООО «Гостиница «Милан» показал,
что наблюдается значительный рост балансовой прибыли с 2014 по 2015 год на
1063 т. р., прибыль от реализации услуг так же имеет положительную динамику
за счет уменьшения затрат на 1 рубль услуг.
Затраты на производство услуг ООО «Гостиница «Милан» за
анализируемый период выросли. При сравнении 2014 г. с 2013 г. затраты
увеличились на 1170 тыс. руб. или на 15,7%. А при сравнении 2015 г. с 2014 г. –
на 630 тыс. руб. или на 7,3%. Рост произошел по всем видам затрат, кроме
статьи прочих затрат.
В рамках исследования были разработаны мероприятия, направленные
на повышение продаж гостиничных услуг.
1). Реорганизация отдела маркетинга. Для выполнения этого
мероприятия необходимо решить следующий ряд задач:
определение роли и статуса коммерческой (маркетинговой)
службы;