66
В таблице 3.3 представлена программа проведения выставочных
мероприятий, предлагаемых к участию ООО «Домострой».
Таблица 3.3.
Программа проведения выставочных мероприятий
Выставка
Организатор
Тематические направления
«Строительство-
2018»
ООО «Первое
выставочное
объединение»
Современные технологии в строительстве.
Строительные конструкции, изделия.
Строительные материалы и оборудование
для их производства.
Строительные комплексы, машины и
механизмы.
Промышленное и гражданское
строительство.
Объекты недвижимости.
СтройЭКСПО.
ЖКХ. 2018
ООО «Волгоград
ЭКСПО»
Здания и сооружения, монолитное
строительство.
Системы остекления, фасадные, кровельные,
мансардные системы.
Изоляционные материалы.
Строительные конструкции.
Оборудование для производства
стройматериалов.
Оборудование и инструмент для
строительных работ.
Экологические материалы и технологии в
строительстве.
Технофорум-2018
UFIТПП РФ (г.
Москва)
ООО «Сервис-
бюро»
Строительные технологии.
Быстровозводимые сооружения.
Железобетонные изделия.
Кровельные материалы.
Камень.
Стройкомплекс
регионов России –
2018
ООО
«Евразия»
Гражданское и промышленное
строительство.
Архитектура и проектирование.
Строительные материалы и конструкции.
Кровля. Изоляция. Фасады.
67
В таблице 3.4 приведен график проведения специализированных
выставок строительной индустрии, рекомендованных для участия ООО
«Домострой».
Таблица 3.4.
График проведения выставок строительной индустрии
Выставка
Период
«Строительство-2018»
8 - 10 августа
СтройЭКСПО. ЖКХ. 2018
27 - 29 сентября
Технофорум-2018 UFIТПП РФ (г. Москва)
23 - 25 октября
Стройкомплекс регионов России – 2018
15 - 17 ноября
Таким образом, выставочные мероприятия, рекомендованные к участию
ООО «Домострой» будут проводиться в сезоне лето-осень 2018 года и не
совпадают по времени друг с другом.
В целях участия в выставках компании необходимо будет выпустить
POS-материалы, презентационные каталоги, оформить стенды по стандартам
организаторов. Для проведения презентаций и работы на презентационных
стендах необходимо будет привлечь промоутеров, которые входят в штат
организаторов выставок. Для контроля работы стендов, а также ведения
переговоров с клиентской базы и заключения коммерческих договоров о
сотрудничестве в каждой выставке будет принимать участие штатный
менеджер ООО «Домострой».
Разработкой бюджета рекламной кампании ООО «Домострой» будут
заниматься штатные менеджеры отдела маркетинга предприятия, на
руководителя отдела будет возложена ответственность по контролю за
реализацией программных мероприятий, мониторингу аналитических отчетов
от компании – партнера, задействованной в организации редизайна сайта, его
поисковой оптимизации и комплекса мероприятий по продвижению товаров и
услуг предприятия в сети Интернет.
Необходимо отметить, что рекомендованные к участию выставочные
мероприятия позволят ООО «Домострой» привлечь клиентскую базу в
68
различных регионах России. География выбранных выставочных
мероприятий охватывает Северо-Западный, Центральный, Южный и
Уральский федеральный округа. Кроме того, выставки посетят потенциальные
клиенты предприятия из стран Таможенного союза стран Евразийского
экономического союза (Казахстан, Беларусь).
3.2. Оценка эффективности рекламный решений в ООО «ДОМОСТРОЙ»
Первым этапом оценки эффективности разработанных мероприятий по
совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Домострой» является
составление бюджета затрат.
Бюджет рекламной кампании будет состоять из следующих статей
расходов:
- затраты на оплату услуг SEO-агентства ООО «Darvin Studio» по
поисковой оптимизации сайта;
- затраты на редизайн сайта SEO-агентством ООО «Darvin Studio» в
целях добавления информации об условиях сотрудничества с предприятием,
инфографики о стабильности развития, а также размещения положительных
отзывах о качестве товаров и услуг предприятия от клиентов;
- затраты на проведение рекламной кампании ООО «Домострой» и
продвижения сайта в сети интернет с привлечением SEO-агентства;
- затраты на участие в выставочных мероприятиях по строительным
инновациям, проводимым в регионах России до конца 2018 года.
На основании изучения прайс-листов на услуги SEO-агентства ООО
«Darvin Studio», а также путем проведения телефонных переговоров с
сотрудниками компании, был составлен предварительный бюджет затрат на
проведение рекламной кампании в сети Интернет.
В таблице 3.5 приведен плановый бюджет затрат на рекламную
кампанию ООО «Домострой» в сети интернет с привлечением SEO-агентства.
69
Таблица 3.5.
Бюджет мероприятий по продвижению сайта и рекламной кампании
в сети интернет с SEO-агентством
Наименование статьи затрат
Единицы
измерения
Сумма
Поисковый (SEO) аудит сайта
тыс.руб.
25
Аудит юзабилити сайта
тыс.руб.
10
Проведение редизайна
тыс.руб.
150
Продвижение сайта в течение срока действия договора
(6 месяцев)
тыс.руб.
360
Проведение контекстной рекламной кампании по
продвижению сайта (6 месяцев)
тыс.руб.
510
Размещение информации в каталогах, на торговых
площадках
тыс.руб.
350
Отчетность
тыс.руб.
15
Итого
тыс.руб.
1 420
Итоговый бюджет на организацию рекламной кампании в сети,
продвижение сайта, его редизайн в целях удобства пользователей, а также
повышения степени открытости компании в сети Интернет составит 1420 тыс.
руб.
Далее, необходимо произвести расчет затрат на мероприятия по участию
в выставочной деятельности. ООО «Домострой» предлагается арендовать
стандартную оборудованную выставочную площадь – 16 кв.м. Кроме того,
для участия в выставках по инновациям и технологиям стройиндустрии ООО
«Домострой» необходимо будет взять в аренду дополнительное
мультимедийное оборудование и заказать оформление стенда силами
организаторов выставочных мероприятий, предлагаемых к участию.
В целях работы на выставочном стенде компании необходимо будет
пригласить 2 промоутеров. Средняя стоимость 1 дня работы штатного
промоутера у организаторов выставочных мероприятий на стенде составляет
2,5 тысяч рублей.
70
Стоимость аренды выставочной площади и оборудования на весь период
выставок, а также привлечения специалистов - промоутеров, установленная
организаторами представлена в таблице 3.6.
Для участия в выставочных мероприятиях ООО «Домострой»
необходимо будет подготовить презентацию товаров и услуг предприятия с
использованием инфографики.
Таблица 3.6.
Стоимость аренды выставочной площади на весь период выставки
Наименование статьи затрат
Единицы
измерения
Сумма на
выставку
Общая сумма
(4 выставки)
Регистрационный сбор выставок
тыс.руб.
22
88
Закрытая оборудованная площадь (в
павильоне)
тыс.руб.
142
568
Цена индивидуального дизайн-проекта
выставочного стенда
тыс.руб.
59
236
Монтаж и строительство выставочного
стенда
тыс.руб.
50
200
Демонтажные работы
тыс.руб.
10
40
Аренда демонстрационного
оборудования в расчете на весь период
выставки
тыс.руб.
15
60
Оплата услуг промоутера 3 дня×2
промоутера×2,5 тыс.руб.
тыс.руб.
15
60
Итого
тыс.руб.
313
1 252
Изготовление презентационных материалов планируется заказать
постоянному партнеру по выпуску полиграфической продукции ООО
«Полиграф-Бизнес».
Макеты презентационных материалов будут утверждаться
руководителем отдела маркетинга.
71
В таблице 3.7 приведен перечень презентационных материалов,
рекомендуемых для ООО «Домострой» с указанием их стоимости.
Таблица 3.7.
Перечень презентационных материалов
Наименование статьи затрат
Единицы
измерения
Сумма на
выставку
Общая сумма
(на 4 выставки)
Оформление и графика на стенде
Заказчика (нанесение на панели,
информационные стойки, подиумы)
тыс.руб.
5
20
Размещение рекламы клиента в
официальном каталоге выставки формат
А4 черно-белое изображение 1/2 полосы
тыс.руб.
7
28
Оформление рекламной поверхности
пленкой «Оракал» по эскизу Заказчика
(1 кв. м.), из материалов Исполнителя
тыс.руб.
5
20
Итого
тыс.руб.
17
68
На выставочной стойке необходимо будет разместить рекламно-
информационные материалы:
листовки;
визитки;
презентационная и сувенирная продукция.
Данными ресурсами ООО «Домострой» обеспечена в полной мере,
печать дополнительной рекламной продукции не потребуется.
Как было указано выше, контроль за работой промоутеров, а также
осуществление коммерческой договорной работы на выставках будет
осуществлять штатный менеджер. Для участия в трех выездных выставках
менеджеру будут оплачиваться командировочные расходы из расчета 2,5 тыс.
руб. в сутки.
Все выставки, рекомендованные к участию, будут продолжаться три
дня, таким образом, сумма командировочных расходов составит 2,5×3×3=22,5
тыс.руб.
72
В таблице 3.8 приведен совокупный бюджет затрат ООО «Домострой»
на совершенствование маркетинговой деятельности.
Таблица 3.8.
Бюджет затрат на совершенствование маркетинговой деятельности
Наименование статьи затрат
Единицы
измерения
Сумма
Продвижение сайта и проведение рекламной
кампании в сети Интернет
тыс.руб.
1 420
Участие в выставках строительной индустрии
тыс.руб.
1 252
Оформление презентационных материалов
тыс.руб.
68
Командировочные расходы менеджера
тыс.руб.
22,5
Итого
тыс.руб.
2 762,5
Итак, совокупные капитальные затраты на внедрение мероприятий по
совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Домострой» составят
2 762,5 тыс.руб.
Следующим этапом является непосредственное проведение оценки
эффективности рекомендованных к реализации мероприятий. При разработке
плана коммуникационной деятельности (табл. 3.1) указывалось, что
стратегической целью реализации комплекса предложенных мероприятий
будет являться прирост уровня продаж ООО «Домострой» на 20% по
отношению к объемам выручки 2017 года. Данный целевой показатель взят из
маркетингового исследования по увеличению объемов продаж предприятий в
результате совершенствования маркетинговой деятельности, где указываются,
что продажи предприятий в результате активизации рекламы продукции в сети
Интернет, а также участие в выставках по инновациям в различных сферах
производства увеличивает доходы минимум на 20% в год.
Данный параметр предлагается выбрать ключевым оценочным
индикатором. В расчете учтено, что доля себестоимости продаж предприятия
в выручке в 2017 году составляла 90%. В результате реализации комплекса
предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинговой
деятельности доля себестоимости продаж в выручке останется неизменной.
73
С учетом вышеизложенных фактов, в таблице 3.9 приведены
фактические и плановые значения финансовых результатов ООО
«Домострой» в случае достижения стратегической цели реализации комплекса
предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинговой
деятельности.
Таблица 3.9.
Динамика основных показателей финансово-хозяйственной
деятельности ООО «Домострой»
в результате реализации мероприятий
№
п/п
Показатели
Единицы
измерения
2017
План
Отклонение
абс.
знач.
%
1.
Выручка
тыс.руб.
184447
221336
36889
20,0
2.
Себестоимость
продаж
тыс.руб.
154214
185057
30843
20,0
3.
Валовая прибыль
(убыток)
тыс.руб.
30233
36280
6047
20,
4.
Коммерческие
расходы
тыс.руб.
5624
8386,5
2762,5
49,1
5.
Прибыль (убыток)
от продаж
тыс.руб.
24609
27893,5
3284,5
13,3
6.
Прибыль (убыток)
до налогообложения
тыс.руб.
24609
27893,5
3284,5
13,3
7.
Текущий налог на
прибыль
тыс.руб.
4922
5578,7
656,7
13,3
8.
Чистая прибыль
(убыток)
тыс.руб.
19687
22314,8
2627,8
13,3
Таким образом, данные таблицы 3.9 демонстрируют, что выручка от
продаж предприятия в результате реализации комплекса предложенных
мероприятий увеличится на 36889 тыс.руб. или на 20% за счет расширения
границ сбытовых районов и увеличения клиентской базы в различных
регионах России, себестоимость продаж предприятия возрастет на 20%. В
результате прибыль от продаж по сравнению с отчетным периодом увеличится
на 3284,5 тыс.руб., а чистая прибыль возрастет на 2627,8 тыс.руб. или на 13,3
%.
74
Заключительным этапом оценки эффективности мероприятий по
совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Домострой» является
оценка индекса ROI – EROI. Формула расчета данного показателя такова:
EROI = Z:Δ X,
(3.1)
где: EROI – возврат инвестиций;
Z – инвестиционные вложения в рекламу и PR;
Δ X – прирост дохода в результате инвестиционных вложений в рекламу.
EROI ≤ 0 показывает, что продажи после проведения рекламной
кампании доходы возросли. Это говорит об эффективности рекламных
коммуникаций.
0 ≤ EROI ≥1 - прирост продаж никак не оправдал понесённых затрат на
рекламу, если она не преследовала каких-либо других целей (например, не
экономических, а коммуникативных). Поэтому с финансовой точки зрения
кампания считается неэффективной.
Расчёт эффекта от рекламы при проведении рекламной распродажи
товара производится по формуле:
Эр = Пр - Зр,
(3.2)
где: Пр - прирост от реализации товаров за период рекламной кампании,
руб.
Экономический эффект рекламных мероприятий может быть
положительным – затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли;
отрицательным – затраты на рекламу выше дополнительной прибыли;
нейтральными – затраты на рекламу раны дополнительной прибыли.
Сумма инвестиций в реализацию маркетинговой деятельности ООО
«Домострой» в 2018 году составит 2 762,5 тыс.руб. Прирост валовой прибыли
предприятия (до вычета расходов на рекламную кампанию) взят из таблицы
3.9.
Таким образом, индекс ROI – EROI=2 762,5/6047=0,46
75
Так как EROI ≤ 0 показывает, что продажи после проведения рекламной
кампании возросли ниже первоначального уровня. Это говорит о безусловной
эффективности рекомендованного перечня маркетинговых мероприятий для
ООО «Домострой». Следовательно, предлагаемые направления улучшения
маркетинговой деятельности за счет улучшения рекламных кампаний
являются эффективным направлением и целесообразными для применения в
ООО «Домострой».
Вывод по 3 главе
В процессе написания второй главы были выявлены основные проблемы
маркетинговой деятельности ООО «Домострой». Для устранения выявленных
проблем было предложено следующее:
заключение договора с SEO-агентством на проведение редизайна,
модернизации и продвижения сайта предприятия;
• реализация масштабной рекламной кампании товаров и услуг
предприятия в сети Интернет;
• участие в выставках инноваций и технологий строительной
индустрии.
Также был представлен расчет экономической эффективности
предлагаемых направлений улучшения маркетинговой деятельности, что
свидетельствует о целесообразности реализации данных направлений.