76
- расширение дистрибуции.
3.3 Экономическое обоснование предложенных мероприятий
Во второй главе данной работы мы проанализировали финансово-
хозяйственную деятельность предприятия, также оценили действующую
систему сбыта продукции. Стратегическим направлением развития АО
«Протон» является управление продажами путем расширения рынка сбыта,
при этом преследуются следующие цели:
- увеличение клиентской базы;
- мотивация сотрудников отдела продаж;
- расширение ассортимента оборудования;
- рост величины финансовых показателей.
Полный переход к новой системе управления продажами планируется в
течение трех лет, что позволит в дальнейшем улучшит показатели финансово-
хозяйственной деятельности предприятия (рис. 16 и 17).
Рисунок 16- Прогнозируемый объем продаж кристаллов
фотоприемных устройств, ДМОП транзисторов и излучающих
диодов на основе Si, КСДИ, AlInGaP, InGaN, AsGa
0
5
10
15
20
25
30
3
Рисунок 17-Прогнозируемая доля рынка кристаллов
фотоприемных устройств, ДМОП транзисторов и излучающих
диодов на основе Si, КСДИ, AlInGaP, InGaN, AsGa.
Рисунок 18. Пессимистический и оптимистический прогноз
роста прибыли предприятия на российском рынке на период
2019-2023 годов.
36%
30%
16%
14%
4%
Clare (США)
Opto Tech Optikmaschinnen
(Тайвань)
Nais (Япония)
ОАО "Протон"
Прочие
0
10
20
30
40
50
60
70
Пессимистический прогноз
Оптимистический прогноз
78
Рисунок 20- Пессимистический и оптимистический прогноз роста
общей прибыли предприятия на период 2019-2023 годов.
Простейшим методом определения экономической эффективности
разработанных мероприятий служит метод сравнения товарооборота до, и
после проведения предложенных мероприятий. По этому методу
экономическая эффективность определяется либо путем сопоставления
товарооборота за определенный отрезок текущего года с данными за
аналогичный период прошлого года. Так после предложенных мероприятий
по совершенствованию системы сбыта, посчитаны прогнозные показатели
0
5
10
15
20
25
30
35
Пессимистический прогноз
Оптимистический прогноз
0
20
40
60
80
100
120
Пессимистический прогноз
Оптимистический прогноз
79
прибыли по трем сценариям – пессимистическому, оптимистическому и
наиболее вероятному - ожидаемому. Согласно пессимистическому прогнозу,
даже в случае отсутствия международных заказов, прибыль от реализации
продукции, ориентированных на российский рынок вырастет на 37%.
При оптимистическом прогнозе, когда предприятие будет получать
международные заказы и потребности российского рынка будут расти, то
предположительно объем прибыли увеличится на 45% (Рисунок 18-20).
Рисунок 21. Ожидаемый рост прибыли предприятия на
период 2019-2023 годов.
После внедрения предложенных мероприятий у предприятия при
привлечении производителей медицинского, астрономического и
геодезического оборудования на российском и международном рынках,
увеличатся каналы сбыта кристаллов фотоприемных устройств и другой
оптоэлектронной продукции. Наиболее вероятный рост прибыли за период с
2014 по 2018 года составит примерно 40% (Рис. 21).
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
2014 2015 2016 2017 2018
Прибыль Российский рынок Международный рынок
80
Заключение
В данной работе были разработаны мероприятия по реализации
стратегии развития сбыта продукции АО "Протон".
В ходе выполнения работы был произведен анализ финансово-
хозяйственной деятельности, в ходе которого:
- проведена оценка основных показателей деятельности АО «Протон»
- проведен анализ рынка продукции;
- произведен анализ конкуренции;
- изучен АО «Протон»», его цели и задачи, ценовая и товарная политика,
потребители, методы сбыта и продвижения оборудования.
В ходе проведенного анализа АО «Протон», были получены следующие
результаты: АО «Протон» не снижает выручки, улучшает показатели
оборачиваемости активов, и имеет положительный финансовый результат; за
последние годы у компании были достаточно высокие объемы продаж, но в
связи с большим ростом конкуренции и недостаточным бюджетированием
рекламной деятельности, предприятие не выполняло намеченный план по
объему продаж кристаллов фотоприемных устройств, ДИОП транзисторов и
излучающих диодов на основе Si, КСДИ, AlInGaP, InGaN, AsGa.
Для решения этой проблем были предложены следующие решения:
1. Повысить объемы продаж путем расширения клиентской базы, т.е.
привлечением новых клиентов.
2. Разработать гибкую систему скидок.
3. Реклама продукции и информирование покупателей.
4. Для завоевания новых клиентов постоянно обучать и повышать
квалификацию менеджеров по продажам.
Совершенствование системы сбыта продукции АО «Протон»
заключается в систематической разработке курса действий на будущее,
который отражает использование имеющихся в распоряжении предприятия
81
производственных, финансовых, человеческих ресурсов, с одной стороны, и
прогнозируемую конъюнктуру рынка с другой.
Для достижения поставленной цели были предложены следующие
мероприятии:
- проведен анализ и предложены потенциальные рынки сбыта;
- выделены наиболее перспективные рынки сбыта;
- даны рекомендации по работе с клиентами;
- проведен анализ основных финансовых показателей после реализации
маркетинговой стратегии.
Таким образом, на примере АО «Протон» было показано, как с помощью
предложения по увеличению объемов продаж без привлечения
дополнительных финансовых средств можно добиться конкурентных
преимуществ на рынке.
82
Список использованных источников
8. Азоев Г.Л., Михайлова Е.А. Маркетинговые исследования; Учебное
пособие для студентов. –М.: ЗАО «Финстатин форм»,2017.-120с.
9. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред.
Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Издательство «Питер», 2018 - 400с.
10. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. – М.: Инфра-М-
Норма, 2018. – 377 с.
11. Артеменко В.Г., Белендир М.В. Финансовый анализ: Учебное
пособие. - М.: ДИС НГАЭиУ, 2017. - 128с.
12. Ассэль Генри, Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов, - М.:
ИНФРА-М, 2017г.
13. Басовский Л.Е., Лунаева А.М. Экономический анализ: Учебное и
практическое пособие. – М.: Инфра –М, 2010 – 223 с.
14. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на
предприятии. – Л.: ЛОП ВНТОЭ, 2018. – 678 с.
15. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. – М.: КНОРУС,
2010. – 672 с.
16. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская
Деловая Литература, 2017 - 416с.
17. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.:
Экономика, 2017. – 255 с.
18. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности
предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в
России и за рубежом. – 2017. № 6. – С. 152-155.
19. Бурцев В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. – М.: Экзамен,
2017. – 224 с.
20. Волкова Т. Сбытовая политика: роскошь или незаменимый
инструмент? –М.: Ноймарк, 2018. – 218 с.
21. Веснин В.Р. Менеджмент: учеб.- М.: ТК Велби , Изд-во Проспект,
2018. – 504с.