55
возрастают.
14) Цикличность отрасли. На данную отрасль не оказывают влияния
сезонные колебания, следовательно отрасль циклична. Следовательно,
компании могут иметь стабильный и постоянный доход.
По основным экономическим характеристикам приборостроительной
отрасли можно сделать вывод о том, что темпы роста и емкость рынка в
данной отрасли достаточно высоки, что свидетельствует о постоянном,
устойчивом спросе на продукцию.
Вероятность переключения потребителя с товара, предлагаемого АО
«Протон», касаемо его основной деятельности, на товар со сходным
функциональным назначением равна нулю, так как поставляемая продукция
стандартизирована и не может быть заменена на какую-либо другую.
Согласно анализу по динамике объемов продаж в предыдущем пункте
выяснилось, что наблюдается падение спроса на кристаллы фотоприемных
устройств (рис. 8).
17 %
27 %
10 %
- 9%
0
5
10
15
20
25
56
Рисунок 8 -Динамика объемов продаж кристаллов фотоприемных
устройств, ДМОП транзисторов и излучающих диодов на основе
Si, КСДИ, AlInGaP, InGaN, AsGa
Рынок оптоэлектронных компонентов - наиболее современный и
перспективный, неуклонно растет как в России, так и в мире. Падение не
наблюдалось даже во время мирового финансового кризиса, а спрос на
энергосберегающее светодиодное освещение устойчиво растет. Применение
современных оптоэлектронных технологий во всех отраслях поддерживается
государством.
Рынок кристаллов фотоприемных устройств, ДМОП транзисторов и
излучающих диодов на основе Si, КСДИ, AlInGaP, InGaN, AsGa также
развивается за последние годы. Связано это с развитием нанотехнологий в
таких областях как медицина и астрономия (рис. 9).
Рисунок 9- Рост рынка кристаллов фотоприемных устройств,
ДМОП транзисторов и излучающих диодов на основе Si, КСДИ,
AlInGaP, InGaN, AsGa.
Анализ конкурентов АО «Протон»
АО «Протон» является крупнейшим производителем оптоэлектронных
изделий в России. По ряду позиций занимает лидирующее положение на
рынке России: оптроны и твердотельные реле специального назначения - 90%
102
118
156
313
0
50
100
150
200
250
300
350
57
рынка; оптроны и твердотельные реле общего назначения
- 20% рынка (лидеры Clare (США) - 40%, Cosmo (Тайвань) - 30%);
кристаллы фотоприемных матриц - 95% рынка России, 90% на рынке в
Тайване - крупнейшем мировом центре по производству твердотельных реле
общего назначения; светодиоды и индикаторы специального назначения -
90% рынка России, светодиоды и индикаторы общего назначения - 5%
(лидеры - предприятия из Китая); изделия для маркировки высотных объектов
- заградительные огни малой интенсивности - 50% рынка России, доля АО
«Протон» в поставке изделий для световой маркировки высотных объектов в
Литве - 60%, в Португалии - 50%, в Марокко - 40% и неуклонно растет;
светофоры - 30% рынка России. АО «Протон» входит в пятерку крупных
производителей светодиодного освещения в России.
Основные конкуренты АО «Протон» по направлениям деятельности:
- «Оптроны и твердотельные реле специального назначения» - АО
«Оптрон» - узкая номенклатура, высокая цена, Teledayn (США)- мировой
лидер, высокая цена и ограничения по применению в России;
- «Оптроны и твердотельные реле общего назначения» - лидеры
Clare (США), Cosmo (Тайвань) - основное преимущество низкая цена, АО
«Протон» конкурирует за счет осуществления комплексных поставок,
дополнительных услуг в логистическом плане, технические консультации и
сервис, возможность доработки изделия под потребителя;
- «Кристаллы фотоприемных матриц» - на мировом рынке Clare
(США)- уступает по цене, Optotech (Тайвань) - уступает на данный момент по
качеству и цене, Nais (Япония)-высокое качество, но высокая цена;
- «Светодиоды и индикаторы специального назначения» - НИИПП
г. Томск - узкая номенклатура, высокая цена, АО «Оптрон» - узкая
номенклатура, высокая цена;
- «Светодиоды и индикаторы общего назначения» - предприятия из
Китая - низкая цена, АО «Протон» конкурирует за счет осуществления
комплексных поставок, дополнительных услуг в логистическом плане
58
(минимальный срок поставки, гарантии поставок, отсутствии зависимости от
таможенных процедур, и т.д), технические консультации и сервис,
возможность доработки изделия под потребителя;
- «Изделия для маркировки высотных объектов» - АО Гагаринский
светотехнический завод - устаревшая технология, отсутствие ассортимента,
но практически монополия на рынке до 1995 г. и инертность рынка позволили
долгое время удерживать позиции на рынке, ООО «Световод» - низкая цена,
но не высокого качества и надежности изделия, на мировом рынке - Dialidht
(США) - широкий ассортимент, но высокая цена, Avaids Technovators (Индия)
- низкая цена, работают на рынке Индии и Китая, Clampco Sistemi (Италия) -
высокая цена;
- «Светодиодные светофоры» - Новь-2000 (г. Москва), Элентел (г.
Москва), ЗАО «СМИ АСУД ГИБДД» (г. Москва) - рынок стабилизировался,
цена ориентировочно на одном уровне, конкуренция за счет сокращения
сроков поставки и предоставления товарных кредитов;
- «Светодиодное освещение» - ЗАО «Светлана - оптоэлектроника»
(г. Санкт- Петербург) - развивает производство, имеет сильные позиции в
Северозападном ФО, высокая цена, ЗАО «Оптоган» - в процессе создания
производства, поддерживается Роснано, ООО «Фокус» (г. Фрязино
Московская область) - имеет ряд светильников, хорошее качество, средний
уровень цен, ограниченные объемы производства, группа компаний «Церс»
(Ростовская область, г.Новочеркасск) - широкий ассортимент, высокая цена,
длительные сроки поставки на данный момент. Данный рынок только
развивается и не насыщен, имеет огромные перспективы.
Анализ конкурентов по направлению кристаллов фотоприемных
устройств, ДИОП транзисторов и излучающих диодов на основе Si, КСДИ,
AlInGaP, InGaN, AsGa
В таблице 5 представлены основные конкуренты АО «Протон» по
этому направлению. Предприятия сравнивались по следующим конкурентным
59
показателям: уровень цены за одну единицу; объем продаж; доля рынка,
занимаемая фирмой.
Таблица 5
Анализ основных конкурентов АО «Протон»
Компания
Цена за единицу
продукции, руб.
Объем продаж,
тыс. шт.
Доля рынка,
%
Clare (США)
916
750
40,1
Opto Tech
Optikmaschinnen
(Тайвань)
925
720
31,5
Nais (Япония)
939
695
18,7
АО «Протон»
931
645
9,7
Рисунок 10- Показатели конкурентоспособности по ценовому
фактору.
900
905
910
915
920
925
930
935
940
945
Clare (США) Opto Tech
Optikmaschinnen
(Тайвань)
Nais (Япония) ОАО "Протон"
60
Рисунок 11- Показатели конкурентоспособности по объемам
продаж.
Рисунок 12-Доли компаний на российском рынке
580
600
620
640
660
680
700
720
740
760
Clare (США) Opto Tech
Optikmaschinnen
(Тайвань)
Nais (Япония) ОАО "Протон"
38%
31%
17%
10%
4%
Clare (США) Opto Tech Optikmaschinnen (Тайвань)
Nais (Япония) ОАО "Протон"
Прочие
61
Вывод: Мировой лидер - это Clare (США)- уступает по цене, Optotech
(Тайвань) - незначительно уступает момент по цене. Качество продукции
выше только у Nais (Япония), но высокая цена.
2.4 Анализ системы сбыта продукции АО «Протон»
Поставки продукции АО «Протон» осуществляется во все регионы
России, страны СНГ, а так же страны ближнего и дальнего зарубежья.
Основными потребителями продукции АО «Протон» по группам
изделий являются:
- кристаллы - производители оптронов и реле - 80% экспорт в
Тайвань, США;
- оптроны и твердотельные реле - приборостроительные
предприятия - государственные корпорации Росатом, Роскосмос,
«Созвездие», «Алмаз- Антей», «Вега», «Ростелеком», РЖД;
- светодиоды и индикаторы - приборостроительные предприятия -
как государственные корпорации, так и другие предприятия атомной,
авиационной, газовой и автомобильной промышленности, производители
светодиодных светильников;
- светодиодные светофоры - федеральные и муниципальные
предприятия ответственные за переоснащение и содержание светофорных
объектов в различных регионах России и СНГ;
- системы светодиодной маркировки высотных объектов -
операторы сотовой связи АО «Мобильные ТелеСистемы», АО "МегаФон", АО
«ВымпелКом», ГК «Ростелеком», строительные организации.
светодиодное освещение - очень широкий и разнообразный круг
потребителей, в первую очередь федеральные и муниципальные предприятия
(в каждом регионе формируются программы по энергосбережению),
государственные корпорации ГК «Олимпстрой», Росатом, Ростелеком и
другие, РЖД, строительные организации.
62
Объем экспортируемой АО «Протон» продукции в общем объеме
отгружаемой продукции составляет 9%. Экспорт продукции осуществляется в
страны ближнего зарубежья - Беларусь, Казахстан, Украина, Литва и страны
дальнего зарубежья - Тайвань, США, Португалия, Испания, Марокко. АО
«Протон» успешно работает на рынке с 1972 года. Объем производства за 6
месяцев 2018 составил 152,7 млн. рублей (162,7% к уровню соответствующего
периода 2017 года) .
Объем импорта на АО «Протон» в общем объеме закупок составляет
30%. Материалы и комплектующие в основном ввозятся по импорту из
Тайваня, Японии, Китая.
На сегодняшний день основными каналами сбыта для компании
являются:
1. На рынке России – предприятия ОПК, приборостроительные
предприятия, операторы сотовой связи, госкорпорации, федеральные и
муниципальные предприятия
2. СНГ – Литва, Казахстан, Украина и Беларусь
3. Дальнее зарубежье США, Тайвань, Марокко, Испания.
\
Потребители
Федеральные и
муниципальные
предприятия,
госкорпорации
Операторы
сотовой
связи
США
Предприятия
Испания
Тайвань
СНГ
Приборостроитель
ные предприятия
Марокко
Прочие
63
Рисунок 13- Потребители АО «Протон»
Рисунок 14-Каналы сбыта АО «Протон»
Так как АО «Протон» является одним из ведущих производителей
оптоэлектроники в России. Эта продукция известна за рубежом, и отвечает
таким параметрам как качество, надежность и функциональность. Нельзя
сказать, что производимая продукция отличается невысокой стоимостью,
поэтому у государственных авиакомпаний возникают сложности по оплате
Каналы сбыта АО "Протон"
Российский рынок
Госзаказы (Росатом,
Роскосмос, РЖД и др.)
Фирмы производители
(атомная, авиационная,
газовая и
автомобильная
промышленность)
Спецпредприятия
(строительные
организации и т.п.)
Дистрибьюторы и
посредники
Международный
рынок
СНГ
США
Страны Азии
Страны Запада
64
счетов в срок. Для расширения каналов сбыта предприятию стоит обратить
внимание на новые направления:
применение выпускаемых кристаллов фотоприемных устройств,
ДИОП транзисторов и излучающих диодов на основе Si, КСДИ, AlInGaP, InGaN,
AsGa в медицинском оборудование;
применение разновидностей фотоприемных матриц приборов с
зарядовой связью в астрономии;
применение фотоприемных оптико-электронные системы на
основе ультрафиолетовых матриц в геодезии.
Каналами сбыта для этих новых направлений могут стать дилеры,
продажа продукции на выставках и семинарах и в перспективах АО «Протон»
должен начать завоевывать новых покупателей.
Выбор комплекса методов продвижения товаров будет успешным, если
предприятие точно знает, что определяет поведение потребителя. На пути к
покупке товара потребитель проходит ряд этапов, которые определяют его
конечной выбор. Практически на каждом из этих этапов можно воздействовать
на потребителя с целью привлечения его в ряды постоянных клиентов, при
условии, что предприятие будет достаточно проинформировано о
переменных, которые формируют принятие решения.
Проведя данное исследование, следует сделать вывод, что предприятию
необходимо обратить внимание на следующие моменты ведения
маркетинговой политики:
необходимо уделять больше внимания рекламной политики, чтобы
привлечь новых покупателей;
выбор оборудования часто происходит из-за приверженности
покупателя к определенной марке, поэтому стоит обратить внимание на
способы удержания постоянных клиентов;
уделять должное внимание качеству производимого
оборудования.