72
Как задать доброжелательный тон переговоров?
Что делать, если нас ограничивают по времени, просят подождать
в приёмной?
Несколько вариантов начала разговора. Скрипты начала разговора.
Способы управления диалогом. Перехват инициативы.
Разведка потребностей клиента (система выявление потребностей
(БАРСК).
6. Коммерческое предложение:
Как сделать предложение, чтоб клиент не отказался?
Почему клиент должен согласиться с вашим предложением.
В чем измеряется эффективность рекламы?
Что может повлиять на положительное решение.
7. Как работать с возражениями.
Причины возражений и их разновидности.
Секретная техника обработки возражений.
Сбор возражений и подготовка ответов на них.
8. Методы завершения продажи:
Как подтолкнуть клиента к подписанию договора и завершению
сделки?
Техника три "да".
Техника резюмирования.
Техника погружения в будущее.
В результате тренинга сотрудники ЧП «PROMO STAFF
SOLUTIONS» научатся:
С лёгкостью продавать свою рекламу;
Вести правильно телефонные переговоры и мотивировать клиента
на встречу;
Проводить встречу с пользой для себя и для клиента;
Выявлять грамотно потребности клиента и мотивировать клиента
73
на сотрудничество;
Делать предложение клиенту, от которого он не сможет отказаться —
приводить грамотные аргументы и показывать выгоды;
Завершать сделку и дарить клиенту позитивные эмоции.
Рассмотрим затраты на проведение тренингов для сотрудников
компании ЧП «PROMO STAFF SOLUTIONS». (см. таблицу 3.2.)
Таблица 3.2.
Затраты на проведение тренингов для сотрудников компании ЧП «PROMO
STAFF SOLUTIONS»
№
п/п
Наименование затрат
Расчет
Сумма
затрат,
руб .
1
2
3
4
1
Программа обучения
«Развитие системы
продаж страховых
продуктов»
3 835 руб. с учетом НДС на 1
человека*6 сотрудников
23010
2
Затраты на питание
тренеров
1200 руб. *2 тренера*3
занятия
7200
Всего
30210
Сотрудники компании ЧП «PROMO STAFF SOLUTIONS» будут
проходить тренинги после 17:00 в конце рабочего дня, 3 дня по 2 часа в
течении 1 недели. В конце тренинга сотрудники получают сертификаты, что
благоприятно для системы интеллектуальной мотивации сотрудников, а также
для их дальнейшего развития.
Итак, затраты по всем мероприятиям составили: 30210 + 33,626 рублей
= 30243,626 руб.
Определим эффективность от внедрения мероприятия в ЧП «PROMO
STAFF SOLUTIONS».
Поскольку в данном случае речь идет о событиях в перспективе, то и
74
количественная оценка не может быть совершенно точной, поэтому
менеджеры должны анализировать и оценивать вероятный прирост доходов.
Предположим, что реализация услуг от внедрения мероприятий
увеличится на 10%, тогда прирост выручки составит:
339000,75 *0,1=33900,075 тыс.руб.
В нашем случае прирост прибыли, полученный от внедрения,
определяется по формуле:
DПр = DД – DP
DПр– изменение прибыли;
DД– изменение дохода;
DP – изменение расходов.
Отсюда,
DПр= 33900,1 - 30243,6 = 3656,5 руб.
Прирост прибыли от внедрения мероприятий составит 3656,5 руб., что
подтверждает правильность их выбора.
Рассмотрим изменение основных экономических показателей при
неизменной себестоимости на рисунке 3.3
Рис. 3.3. Динамика изменения основных финансовых показателей ЧП
«PROMO STAFF SOLUTIONS» (руб)
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
фактический проектный
Выручка от реализации услуг
Себестоимость
Валовая прибыль
75
В результате проведенных мероприятий выручка от реализации услуг
составила 342657,25 руб, при неизменной себестоимости услуг валовая
прибыль выросла соответственно на 10% и составила 207830,75 руб, что
показывает эффективность проведенных мероприятий.
Экономическая эффективность от предложенных мероприятий равна:
33900,075 / 30243,6 = 1,12 %.
Таким образом, компания следуя предложенным рекомендациям,
улучшит экономические показатели и эффективность своей деятельности в
целом.
В третьей главе предложены мероприятия по улучшению системы
мотивации в компании ЧП «PROMO STAFF SOLUTIONS»:
1. Внедрение программного продукта KPI MONITOR Analyzer для анализа
деятельности сотрудников и оценки персонала ЧП «PROMO STAFF
SOLUTIONS»;
2. Тренинг для руководителей и менеджеров ЧП «PROMO STAFF
SOLUTIONS».
Сумма затрат от предложенных мероприятий составило 30243,6. руб..
Рассчитана экономическая эффективность предложенных мероприятий:
прирост прибыли от внедрения мероприятий составит 3656,5 руб.
В результате проведенных мероприятий выручка от реализации услуг
составила 342657,25 руб, при неизменной себестоимости услуг валовая
прибыль выросла соответственно на 10% и составила 207830,75 руб, что
показывает эффективность проведенных мероприятий.
Экономическая эффективность от предложенных мероприятий равна:
33900,075 / 30243,6 = 1,12 %.
76
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В теории менеджмента под системой управления персоналом
понимается совокупность приемов, методов, технологий организации работы
с людьми, состоящими в штате организации. Процесс взаимодействия с
человеческими ресурсами в каждой компании имеет свою специфику.
Определяющее значение в данном случае имеет рыночная отрасль,
особенности выпускаемой продукции или оказываемой услуги. Кроме того,
акценты HR-менеджмента расставляются в зависимости от таких факторов,
как длительность существования компании и принятые корпоративные
ценности, численность сотрудников, разветвленность структуры предприятия
и многих других.
Все эти особенности отражаются на целевом и функциональном
компонентах, которые система управления персоналом включает в себя..
Целеполагание является основой построения любой бизнес-структуры и
структуры менеджмента в частности. Постановка амбициозных, но
адекватных и рациональных целей является залогом развития компании в
длительной перспективе. Цели HR-менеджмента напрямую зависят от целей и
стратегии предприятия в целом. Сегодня любая успешно действующая
крупная компания тщательно формулирует свою кадровую политику, причем
политику, охватывающую все сферы работы с персоналом, внутри компании,
и, жестко проводит ее в жизнь.
Во второй главе выпускной квалификационной работы в результате
анализа деятельности предприятия и проведенного исследования системы
удовлетворенности сотрудников ЧП «PROMO STAFF SOLUTIONS» было
выявлено:
- по результатам проведенного опроса среди работников высокой
степени удовлетворенности соответствуют 2 параметра; средней – 6
параметров; низкой – 1 параметр.
Таким образом, степень удовлетворенности организацией и условиями
77
труда в ЧП «PROMO STAFF SOLUTIONS» оценивается как средняя. Однако,
параметры, по которым, степень удовлетворенности оценивается как средняя,
близки к нижней границе индексного интервала оценки и поэтому могут быть
приравнены к низкой степени удовлетворенности.
Показатели удовлетворенности указывают на неэффективную
организацию работы в ЧП «PROMO STAFF SOLUTIONS», неэффективную
систему моральных стимулов и мотивацию работы, необходимость ее
улучшения.
Отношение к работе сотрудников ЧП «PROMO STAFF SOLUTIONS»
зависит от таких факторов, как заработная плата, содержание труда,
ценностные ориентации и мотивы труда.
Показатели позволяют сделать следующие выводы о методах
материального стимулирования в компании:
- работники не довольны размером заработной платы;
- работа интересна, многообещающая, высокие показатели
самостоятельности, ответственности, уважения и отношения в коллективе. Но
рост социального статуса невозможен без роста заработной платы, уровнем
которого большинство сотрудников компании все еще недовольны.
Необходимым условием совершенствования системы материальной
мотивации персонала является решение проблем, основанных на анализе
существующей ситуации с использованием метода опроса персонала, степени
удовлетворенности.
Основываясь на рассмотренных результатах исследования управления
персоналом ЧП «PROMO STAFF SOLUTIONS» были предложены следующие
мероприятия и расчет затрат по ним.
1. Внедрение программного продукта KPI MONITOR Analyzer для анализа
деятельности сотрудников и оценки персонала ЧП «PROMO STAFF
SOLUTIONS»;
2. Тренинг для руководителей и менеджеров ЧП «PROMO STAFF
SOLUTIONS».
78
Сумма затрат от предложенных мероприятий составило 30243,6. руб..
Рассчитана экономическая эффективность предложенных мероприятий:
прирост прибыли от внедрения мероприятий составит 3656,5 руб.
В результате проведенных мероприятий выручка от реализации услуг
составила 342657,25 руб, при неизменной себестоимости услуг валовая
прибыль выросла соответственно на 10% и составила 207830,75 руб, что
показывает эффективность проведенных мероприятий.
Экономическая эффективность от предложенных мероприятий равна:
33900,075 / 30243,6 = 1,12 %.
Также предложено ввести нематериальные стимулы, не требующие
инвестиций со стороны, а именно:
Поздравления с днем рожденья («теплые» слова, поздравления, подарок
от всех сотрудников («в складчину»)). Важно, чтобы именинника от лица всей
компании поздравлял директор либо руководитель подразделения.
«Кубок лучшему менеджеру» либо иная фиксация успеха (устная
публичная благодарность, грамота, памятный сувенир и др.) конкретного
сотрудника. Эффективно, когда критерии присуждения кубка объективны,
достижимы и известны всем.
79
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Налоговый Кодекс Республики Узбекистан от 25.12.2007 г. № ЗРУ-
136 (изм. от 07.10.2016 г. № ЗРУ-355).
2. Гражданский кодекс Республики Узбекистан от 29 августа 1996 г. №
257-I: по сост. на 07.10.2016 г // Собрание Законодательства Республики
Узбекистан -2016. - № 51. – Ст. 542.
3. Закон Республики Узбекистан от 05.05.1994 г. N 1054-XII «О
Банкротстве» (изм. от 03.10.2012 г., № ЗРУ-300) // Собрание
Законодательства Республики Узбекистан. -2012. - № 51. – Ст. 542.
4. Закон Республики Узбекистан от. 25.05.2000 г. N 70-II «О гарантиях
свободы предпринимательской деятельности» по сост. на 31.12.2016 г. N ЗРУ-
197 // Собрание Законодательства Республики Узбекистан. - 2016. - № 37. – Ст.
1083.
5. Закон Республики Узбекистан. «Об акционерных обществах и защите
прав акционеров» (Ведомости Олий Мажлиса Республики Узбекистан, 1996 г.,
№ 5-6, ст. 61; 1997 г., № 2, ст. 56; 2008 г., № 39, ст. 392; 2008 г., № 52, ст. 513;
2016 г., № 15, ст. 176)
6. Указ Президента РУз. №УП-4053. «О мерах по дальнейшему
повышению финансовой устойчивости предприятий реального сектора
экономики» от 18 ноября 2017 года
7. Национальный стандарт бухгалтерского учета Республики Узбекистан
(НСБУ) № 21 «План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной
деятельности хозяйствующих субъектов и Инструкция по его применению»,
утвержденный Министерством финансов Республики Узбекистан 30.03.2000
г. № 37 (рег. № 930 от 01.06.2000 г.)
8. Александрова, А.В. Стратегический менеджмент: Учебник / Н.А.
Казакова, А.В. Александрова, С.А. Курашова, Н.Н. Кондрашева . - М.: НИЦ
ИНФРА-М, 2013. - 320 c.
9. Аналоуи, Ф. Стратегический менеджмент малых и средних предприятий
80
/ Ф. Аналоуи, Карами А.. - М.: ЮНИТИ, 2012. - 400 c.
10. Андрейчиков, А.В. Стратегический менеджмент в инновационных
организациях. Системный анализ и принятие решений: Учебник / А.В.
Андрейчиков, О.Н. Андрейчикова. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М,
2013. - 396 c.
11. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на
предприятии: учебник / Г.Л. Багиев — СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2014. — 240
с.
12. Балдин К. В. Антикризисное управление: макро- и микроуровень:
Учебное пособие/К.В. Балдин. – М.: Издательско-торговая корпорация
«Дашков и К», 2015. – 316 с.
13. Барышева А. Стратегический менеджмент. – М.: Дашков и Ко, 2012. –
384 с.
14. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента / Пер. с англ. М.:
ЮНИТИ, 2013. – 456 с.
15. Багиев, Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на
предприятии: учебник / Г.Л. Багиев — СПб.: Обл. правл. ВНТОЭ, 2015. — 240
с.
16. Волкогонова, О.Д. Стратегический менеджмент: Учебник / О.Д.
Волкогонова, А.Т. Зуб.. - М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 256 c.
17. Голубков, Е.П. Стратегический менеджмент: Учебник и практикум для
академического бакалавриата / Е.П. Голубков. - Люберцы: Юрайт, 2015. - 290
c.
18. Голова А.Г. Интегрированные маркетинговые коммуникации //
Маркетинг в России и за рубежом. — 2012. — № 6. с. 24-28
19. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Дело и сервис,
2013. – 336 с.
20. Грушенко В.И. Стратегии управления бизнесом. От теории к
практической разработке и реализации. – М.: Закон и Право,2013. – 296 с.
21. Гершман М.А. Стратегический менеджмент. – М.: Маркет ДС, 2012. –