71
Таким образом, предложенные мероприятия приведут не только к
увеличению объемов продаж, но и позволят привлечь новых клиентов
компании и удержать уже имеющихся потребителей. Важно отметить, что
инструментарий реализации внутрифирменного приоритета в управлении
продажами элитных товаров формируется на основе принципа
комплексности (опора на возможно более широкий спектр маркетинговых
приемов и методов, направленных на привлечение потребителей и анализ
их предпочтений), избирательности и инновационности (опережающее
внедрение в продажу популярных брендов, изучение спроса посредством
использования возможностей сети Интернет, изучение и применение схем
и механизмов продаж элитных товаров.
72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В современных условиях функционирования экономики для
торговых компаний, специализирующихся на реализации элитных товаров,
одним из важнейших маркетинговых инструментов повышения
эффективности управления продажами является изучение предпочтений
потребителей с целью повышения спроса, удержание и привлечения новых
потребителей.
Исследование теоретических основ управления продажами элитных
товаров позволило сформулировать следующие выводы.
Управление продажами в широком смысле - общее руководство
сбытовой деятельностью. В узком - планирование и реальное
каждодневное руководство сбытовой деятельностью предприятия по
реализации товаров и услуг. Элитные товары представляют собой товары,
которые традиционно считаются лучшими в своей категории. В связи с
национальными особенностями в России, к примеру, более популярны
магазины элитного алкоголя. Хотя, как отмечают эксперты, рынок элитных
товаров в нашей стране мало развит
Стратегия продаж элитных товаров – это, прежде всего,
совокупность проводимых в сфере реализации товаров целенаправленных
действий по поводу обеспечения адекватности принимаемых решений
внутренним возможностям и внешней среде; в основе разработки и
реализации управления продажами элитными товарами лежат
определенные функции, эффективное функционирование каждого
элемента системы продаж может быть достигнуто только при правильной
организации сбыта и управления продажами.
Ассортиментная политика фирмы, специализирующейся на
продажах элитных товаров, является важнейшей частью товарной
73
политики предприятия, целью которой является удовлетворение спроса и
получение коммерческого эффекта компанией. На ассортиментную
политику влияют как внутренние, так и внешние факторы, а также
факторы косвенного воздействия, такие, как, например, состояние
экономики, социально-политическая обстановка.
Анализ управления продажами элитного белья в магазине «Х.О»
МЕГА Теплый Стан позволил выявить следующее.
Компания «Х.О – Мan» была создана в 1998 году, как компания,
специализирующаяся на реализации мужского белья класса «Люкс»
известных производителей. В ходе исследования было выявлено что за
2013-2015 годы наблюдается снижение выручки от продаж товаров.
Наибольшее снижение выручки наблюдается от реализации
следующих групп товаров: трусы-боксеры; прочая домашняя одежда;
халаты; шорты; брюки. Проведенный АВС-анализ позволил ранжировать
элитную продукцию по группам и наметить пути стимулирования
предпочтений потребителей на продукцию в разрезе рангов.
Анализ внешней и внутренней среды показал, что основными
факторами, негативно влияющими на уровень продаж элитного белья
являются: снижение продаж, связанное со снижением популярности
представленных брендов; повышение конкуренции на рынке продаж
элитного мужского белья; потеря клиентов по причине из перехода к
другому продавцу; снижение продаж, связанное со снижением
квалификации сотрудников (продавцов-консультантов).
Также было выявлено, что за 2013-2015 годы наблюдается снижение
стоимости среднего чека в магазине «Х.О» Теплый Стан, что можно
объяснить снижением покупательской способности наибольшей части
потребителей – среднего класса.
74
В ходе исследования были выделены основные проблемы в
управлении продажами элитного мужского белья в магазине Х.О» Теплый
Стан.
Во-первых, ассортимент формируется в центральном офисе
компании, основываясь на фактических объемах продаж, при этом элитная
продукция, отнесенная к товарной группе С не заменяется на аналогичную
продукцию других, наиболее популярных брендов. Такой подход к
формированию ассортимента приводит к снижению уровня продаж.
Во-вторых, выявлено, что на элитное мужское белье в магазине
«Х.О» Теплый Стан по состоянию на 01.01.2016 г. превышают
среднерыночную цену среди основных конкурентов.
В-третьих, опрос клиентов магазина показал, что 12% покупателей
были недовольны тем, как с ними обращались продавцы-консультанты, а
22% не выразили своего желания посетить магазин ещё. Продавцы-
консультанты магазина не проходят обучение с целью повышения уровня
своих компетенций, что является существенных недостатком.
В-четвертых, недостаточно мероприятий, направленных на
удержание постоянных и привлечение новых клиентов в магазине «Х.О»,
как одного из основных путей повышения эффективности продаж
элитного мужского белья.
В результате предложены следующие пути совершенствования
системы управления продажами элитного мужского белья в магазине
«Х.О» МЕГА Теплый Стан:
внедрение мобильного маркетинга;
внедрение сезонных акций;
проведение розыгрыша призов с целью поощрения постоянных
покупателей;
внедрение услуг доставки для клиентов-заказчиков «премиум» или
«лакшери» класса;
75
внедрение проведения периодического (2 раза в год) АВС-анализа
и коррекции ассортимента продукции;
внедрение обучения продавцов-консультантов.
Расчеты показали, что предложенные мероприятия позволят
увеличить выручку от продаж на 3900,98 тыс. руб. в год. Кроме того
представленные мероприятия позволят привлечь новых клиентов
компании и удержать уже имеющихся потребителей.
76
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Академия рынка. Маркетинг: Учебник /Под ред. Худокормова
А.Г. – М.: Экономика, 2016. 510 с.
2. Алексунин В.А. Управление продажами: Учебник. – М.: Статут,
2014. 328 с.
3. Алескеров Ф.Н. Ассортимент и качество товаров: Управление в
регионе: учеб. пособие. – М.: Азернешр, 2015. 183 с.
4. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга: учеб. пособие.
– М.: Век, 2011. 236 с.
5. Ансофф И. Стратегическое управление: учеб. пособие. – М.:
Экономика, 2015. 519 с.
6. Асаул А.Н. Концептуальная значимость ассортиментной
политики в управлении продажами // Маркетинг. - 2014. - № 6. - С. 35-40.
7. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов. 4-е изд. – СПб.:
Питер, 2016. 736 с.
8. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. –
М.: КНОРУС, 2014. 672 с.
9. Васильев Г.А., Поляков В.А., А.А. Романов Маркетинг
розничного торгового предприятия: учебное пособие. – М.: Вузовский
учебник, 2016. 641 с.
10. Виданов, Н.В. Управление ассортиментом продукта: вопросы
формирования внутренних и внешних параметров продукта // Маркетинг и
маркетинговые исследования. - 2013. - № 5. - С. 15-20.
11. Гайдаренко Т.А. Разработка товарной стратегии предприятия. –
М.: ЮНИТИ, 2015. 321 с.
12. Гвилдиани Ю.К., Аляутдинова Х.И. Обновление ассортимента
товаров: экономический аспект. – М.: Знание, 2013. 64 с.
