61
2,883
%100
%329440
В
тыс. руб. (1)
Коэффициент экономической эффективности капитальных вложений
составит:
01,2
5,438
2,883
К
В
Э
руб. на 1 руб. капиталовложений (2)
где К – капиталовложения в проект.
Период окупаемости проекта составит:
49,0
2,883
5,438
В
К
Т
года или 6 мес. (3)
Таким образом, затраты на реализацию плана программы
продвижения реализации элитного мужского белья путем реализации
мобильного маркетинга, продвижения и наружной рекламы в магазине
«Х.О» Теплый Стан окупятся через 6 месяцев.
2. В таблице 17 представим калькуляцию затрат на проведение
сезонных акций.
Таблица 17
Затраты магазине «Х.О» Теплый Стан на проведение сезонных акций
Показатель
Период применения
Значение показателя, руб.
Объявления на собственном сайте
В течении всей акции
бесплатно
Объявления (электронные баннеры) в
социальных сетях (из расчета 6 акций
в год)
В течении 1 недели с начала
акции (всего 6 недель)
124900 руб.
Изготовление флаеров
-
160000 руб.
Раздача флаеров (оплата труда)
38000 руб.
Изготовление фирменных пакетов и
сувениров
-
263000 руб.
Оформление рекламных щитов
(банеров, растяжек) учтено в
мероприятии 2
-
-
Итого затрат
585900 руб.
Рассчитаем экономическую эффективность данного мероприятия.
По опыту реализации акционных мероприятий в магазине «Х.О» Теплый
Стан в процессе проведения акции объемы реализации производимой
62
продукции увеличиваются по различным товарным группам от 5 до 10%.
Примем среднеарифметическое увеличение объемов продаж - 7,5%.
0,2208
%100
%5,729440
В
тыс. руб. (4)
Коэффициент экономической эффективности капитальных вложений
составит:
76,3
9,585
2208
К
В
Э
руб. на 1 руб. капиталовложений (5)
где К – капиталовложения в проект.
Период окупаемости проекта составит:
27,0
2208
9,585
В
К
Т
года или 3,2 мес. (6)
Таким образом, затраты на реализацию акционных программ для
магазина «Х.О» Теплый Стан окупятся через 3,2 месяца.
3. С целью более глубокого исследования предпочтений
потребителей продукции в магазине «Х.О» Теплый Стан предлагается
устраивать розыгрыш призов среди активных покупателей, участников
акций и опросов. При этом учредить следующий призовой фонд:
1 место – подарочная карта на 5000 руб.;
2 место – подарочная карта на 3000 руб.;
3 место – подарочная карта на 2000 руб.
При проведении розыгрыша два раза в год затраты на призовой фонд
составят:
200002)200030005000( З
руб. (7)
Данная акция направлена на поощрение постоянных покупателей
продукции в магазине «Х.О» Теплый Стан и создание лояльной группы
потребителей и не ставит своей целью повышение продаж. Однако, при
постоянном проведении такого рода мероприятий можно прогнозировать
увеличение выручки от реализации на 1-3% (принимаем 1%), что в
стоимостном выражении составит:
63
4,294
%100
%129440
В
тыс. руб. (8)
4. Внедрение услуг доставки для клиентов-заказчиков «премиум»
или «лакшери» класса. В таблице 18 представим калькуляцию затрат на
реализацию данного мероприятия.
Таблица 18
Затраты магазина «Х.О» Теплый Стан на организацию службы
доставки для клиентов-заказчиков «премиум» или «лакшери» класса
Показатель
Значение показателя
Среднее планируемое количество доставок в месяц
12 ед.
Среднегодовое количество доставок
144 ед.
Стоимость 1 доставки (расценки курьерской компании)
356,0
Всего затрат на доставку
51264 руб.
Данное мероприятие направлено на удержание постоянных клиентов
«премиум» или «лакшери» класса магазина «Х.О» Теплый Стан. По
мнению руководства компании «Х.О-Man» данное мероприятие позволит
за счет удержания клиентов с высоким уровнем доходов увеличить объем
продаж на 0,5%.
2,147
%100
%5,029440
В
тыс. руб. (9)
Коэффициент экономической эффективности капитальных вложений
составит:
86,2
3,51
2,147
К
В
Э
руб. на 1 руб. капиталовложений (10)
где К – капиталовложения в проект.
Период окупаемости проекта составит:
35,0
2,147
3,51
В
К
Т
года или 4,2 мес. (11)
Таким образом, понесенные в данном мероприятии затраты окупятся
через 4,2 месяца.
64
5. Внедрение проведения периодического (2 раза в год) АВС-
анализа и коррекции ассортимента производимой продукции. В рамках
исследования нами был проведен АВС-анализ ассортимента
В группу С вошли элитные товары, занимающие 4,6% в общем
объеме реализованной продукции (прочая домашняя одежда, шорты, носки
производителей SHAN, GUESS, ZIMMERLI).
Увеличение удельного веса продаж популярных видов изделий на
1,5% (например, костюмов для сна) за счет снижения удельного веса
прочей домашней одежды позволят увеличить выручку от реализации
костюмов для сна:
18,74
%100
%5,14945,9
В
тыс. руб. (12)
При этом рентабельность (прибыльность) по данной товарной группе
составляет 18,9%, тогда как рентабельность (прибыльность) прочей
домашней одежды составляет 10,2%.
Рассчитаем экономическую эффективность от данного мероприятия:
Прибыль от реализации 1,5% прочей домашней одежды:
56,2
%100
%2,10%5,11678,1
пдо
П
тыс. руб. (13)
Прибыль от реализации 1,5% домашних костюмов:
2,14
%100
%9,18%5,14945,9
кс
П
тыс. руб. (14)
46,1156,22,14 Э
тыс. руб. (15)
Таким образом, увеличение на 1,5% костюмов для сна приведет к
увеличению объемов продаж данного вида изделий на 74,18 тыс. руб.,
увеличению прибыли – на 14,2%.
6. Организация повышения квалификации продавцов-консультантов
в Русской Школе Управления (г. Москва).
Предлагается в течении 2017 года направить продавцов-
консультантов на тренинг по повышению компетенций: «Технологии
65
продаж элитных товаров» за счет средств компании с сохранением
дневной заработной платы сотрудника
В таблице 19 представлены совокупные затраты на повшение
квалификации
Таблица 19
Затраты магазина «Х.О» Теплый Стан на обучение персонала
Показатель
Значение показателя
Количество продавцов, направляемых на тренинг в течении
2017 года
6 чел.
Стоимость 1 тренинга
19557,00 руб.
Затраты на тренинги для 6 продавцов-консультантов
117342,00 руб.
Продолжительность тренинга
2 дня
Затраты на среднедневной ФОТ на 1 сотрудника
1367,00 руб.
Общие затраты на ФОТ сотрудников, направленных на
обучение
16407,00 руб.
Итого затрат
133749,00 руб.
В таблице 19 представим сводные данные экономической
эффективности по всем предложенным мероприятиям
По мнению руководства компании, данное мероприятие позволит за
счет повышения квалификации продавцов консультантов увеличить объем
продаж на 1,5%.
4,294
%100
%5,129440
В
тыс. руб. (16)
Коэффициент экономической эффективности капитальных вложений
составит:
2,2
75,133
4,294
К
В
Э
руб. на 1 руб. капиталовложений (17)
где К – капиталовложения в проект.
Период окупаемости проекта составит:
45,0
4,294
75,133
В
К
Т
года или 5,4 мес. (18)
66
Таким образом, понесенные в данном мероприятии затраты окупятся
через 5,4 месяца. В таблице 20 представлены сводные данные
экономической эффективности по всем предложенным мероприятиям.
Таблица 20
Сводные данные экономической эффективности по всем
предложенным мероприятиям
Мероприятие
Коэффициент
экономической
эффективности
капитальных вложений
руб. на 1 руб.
капиталовложений
Период
окупаемости,
мес.
Экономическая
эффективность
1. Внедрение мобильного
маркетинга
2,01
6,0
883,2 тыс. руб.
2. Внедрение сезонных
акций
3,76
3,2
2208,0 тыс. руб.
3. Проведение розыгрыша
призов с целью поощрения
постоянных покупателей
-
-
294,4 тыс. руб.
4. Внедрение услуг доставки
для клиентов-заказчиков
«премиум» или «лакшери»
класса
2,86
4,2
147,2 тыс. руб.
5. Внедрение проведения
периодического (2 раза в
год) АВС-анализа и
коррекции ассортимента
продукции.
-
-
74,18 тыс. руб.
6.Внедрение обучения
продавцов-консультантов
2,2
5,4
294,4 тыс. руб.
Совокупная экономическая
эффективность
3900,98 тыс. руб.
Таким образом, предложенные мероприятия, основанные на анализе
системы управления продажами поведения потребителей, позволят
увеличить объем продаж на 3900,98 тыс. руб. в год. Также
представленные мероприятия позволят привлечь новых клиентов
компании и удержать уже имеющихся потребителей.
67
3.3. Аналитика продаж с внесением оптимизации в управлении
продажами в салоне «Х.О» МЕГА Теплый Стан
Проанализируем, каким образом изменится динамика продаж после
оптимизации системы управления и реализации предложенных в ходе
исследования, мероприятий.
За счет внедрения мобильного маркетинга в деятельность магазина
«Х.О» Теплый Стан будет достигнуто увеличение выручки на 883,2 тыс.
руб. Так, если в 2015 году фактическая выручка составила 29440 тыс. руб.,
то после реализации вышеуказанного мероприятия на 2017 год
прогнозируется выручка в сумме 30323,2 тыс. руб. Изменение выручки
наглядно представлено на рис. 8.
Рис. 8 – Динамика объема реализации элитного мужского белья
в магазине «Х.О» Теплый Стан до и после внедрения мобильного
маркетинга, направленного на стимулирование спроса, тыс. руб.
Расчеты показали, что за счет проведения сезонных акций (не менее
4 раз в год) будет достигнуто увеличение выручки от продаж элитного
мужского белья на 2208,00 тыс. руб. На рис. 9 представлено изменение
выручки при реализации сезонных акций в 2017 году (прогноз).
29440
33340,98
27000
28000
29000
30000
31000
32000
33000
34000
2015 год (факт) 2017 год (прогноз)
Выручка, тыс. руб.
68
Рис. 9 – Динамика объема реализации элитного мужского белья
в магазине «Х.О» Теплый Стан до и после внедрения сезонных
акций, направленного на стимулирование спроса, тыс. руб.
Согласно проведенным расчетам проведение розыгрыша призов
среди активных покупателей и участников опросов позволит увеличить
выручку на 294,4 тыс. руб. (или на 1%). На рис. 10 представлено
изменение выручки при реализации этого мероприятия в 2017 году
(прогноз).
Рис. 10 – Динамика объема реализации элитного мужского белья
в магазине «Х.О» Теплый Стан до и после внедрения призового
розыгрыша, тыс. руб.
29440
33340,98
27000
28000
29000
30000
31000
32000
33000
34000
2015 год (факт) 2017 год (прогноз)
Выручка, тыс. руб.
29440
33340,98
27000
28000
29000
30000
31000
32000
33000
34000
2015 год (факт) 2017 год (прогноз)
Выручка, тыс. руб.
69
Внедрение услуг доставки для клиентов-заказчиков «премиум» или
«лакшери» класса позволит повысить выручку магазина на 147,2 тыс. руб.
На рис. 11 отражено изменение выручки после внедрения этого
мероприятия.
Рис. 11 – Динамика объема реализации элитного мужского белья
в магазине «Х.О» Теплый Стан до и после внедрения услуг доставки
для клиентов-заказчиков «премиум» или «лакшери» класса, тыс. руб.
Внедрение проведения периодического (2 раза в год) АВС-анализа и
коррекции ассортимента продукции позволит увеличить выручку на 71,18
тыс. руб. На рис. 12 отражено изменение выручки после внедрения этого
мероприятия.
Рис. 12 – Динамика объема реализации элитного мужского белья
в магазине «Х.О» Теплый Стан до и после внедрения АВС-анализа и
коррекции ассортимента, тыс. руб.
29440
33340,98
27000
28000
29000
30000
31000
32000
33000
34000
2015 год (факт) 2017 год (прогноз)
Выручка, тыс. руб.
29440
33340,98
27000
28000
29000
30000
31000
32000
33000
34000
2015 год (факт) 2017 год (прогноз)
Выручка, тыс. руб.
70
Также расчеты показали, что внедрение обучения продавцов-
консультантов и повышения их квалификации позволит увеличить
выручку от продаж на 294,4 тыс. руб. Динамика изменения выручки за до
и после внедрения этого мероприятия представлена на рис. 13.
Рис. 13 – Динамика объема реализации элитного мужского белья
в магазине «Х.О» Теплый Стан до и после внедрения обучения
продавцов-консультантов, тыс. руб.
При реализации всех предложенных мероприятий будет достигнуто
увеличение выручки в сумме 3900,98 тыс. руб. Динамика изменения
выручки за до и после внедрения всех предложенных мероприятий
представлена на рис. 14.
Рис. 13 – Совокупное увеличение выручки от предложенных
мероприятий, тыс. руб.
29440
33340,98
27000
28000
29000
30000
31000
32000
33000
34000
2015 год (факт) 2017 год (прогноз)
Выручка, тыс. руб.
29440
33340,98
27000
28000
29000
30000
31000
32000
33000
34000
2015 год (факт) 2017 год (прогноз)
Выручка, тыс. руб.