натуральных продуктов, как части мер по устойчивому развитию. Программа
состоит из шести уровней, проходя которые, кухни постепенно увеличивают
использование натуральных продуктов. Программа также предлагает
обучение и информацию о производителях экологически чистых продуктов
питания.
Оптимизировать расходы за счет сокращения затрат на эксплуатацию
гостиницы. Например, не закупать оборудование для ресторана, которое не
будет использоваться, добиться более выгодных условий аренды здания
отеля, перезаключить контракт на услуги электроснабжения с поставщиком,
предлагающим оптимальные цены.
Применять тактику гибких цен для роста доходности номеров за счет
повышения коэффициента загрузки каждого номера при применении
системы скидок и стимулировании спроса.
Кампании при бронировании на сайте Booking.com также могут быть
более эффективно разработаны.
С целью улучшения финансового результата отеля необходимо
продолжать разработку маркетинговой политики по изучению рыночной
конъюнктуры услуг, увеличивать размер и долю более рентабельных услуг.
Например, услуга кейтеринга не рекламируется и редко предоставляется,
хотя в регионе пользуется спросом. Детские мероприятия на территории
отеля проводятся всего 2 раза в год, при том, что данный сегмент рынка услуг
в городе Котка слабо насыщен. В продаже сувениров популярные темы
Финляндии Муми-тролли и Йоулупукки (Санта-Клаус) не представлены
вовсе.
Создавать пакеты специальных предложений для семейного отдыха.
Например, включить в стоимость проживания входные билеты на посещение
морского музея Vellamo или Маретариума города Котка. Также открыт для
сотрудничества бассейн Katariina, в комплекс которого входят спортивный
бассейн, бассейн с массажными точками, два детских бассейна, сауны, в
58
летнее время работают открытые взрослый и детский бассейны на
территории.
Установить замки в номерах для карточек электронного ключа.
Электронные ключи многофункциональны. И наконец, со стороны
эстетичности и презентабельности пластиковые электронные ключи
повышают статус заведения в глазах клиентов.
Участвовать в туристических мероприятиях и выставках, представлять
отель на WorkShop в Санкт-Петербурге и Москве.
Исследовать предложения поставщиков рекламных услуг.
Периодически разрабатывать и проводить рекламные кампании, не
требующих значительных капиталовложений.
В будущем управляющий отеля должен обратить внимание на
внедрение онлайн-регистрации.
Полученные результаты анализа позволяют определить наиболее
важное направление совершенствования деятельности предприятия –
увеличение ассортимента развлекательных услуг для привлечения нового
сегмента потребителей, а также создание принципиально новых комплексов
услуг, направленных на расширение ассортимента для более полного
удовлетворения потребностей гостей отеля.
Отель проводит праздничные программы для привлечения гостей и
дополнительных посетителей в ресторане, но качество развлекательной
программы оставляет желать лучшего. Необходимо продумать график
программ, более тщательно подбирать музыкальные коллективы и команды
аниматоров. Новогодняя программа, например, рассчитана на русскоязычных
клиентов, но без учета культурной и национальной традиций. В связи с этим,
с каждым годом гостей приходило все меньше и меньше, и в 2019 году
новогоднюю программу убрали из плана мероприятий отеля.
Данные мероприятия потребуют также денежных вложений, но
введение качественной программы, в первую очередь, скажется на
59
увеличении посетителей и дополнительной прибыли. При этом необходимо
учитывать и социальный эффект этих мероприятий (обеспечение персоналу
надлежащего жизненного уровня, повышение удовлетворенности от работы,
реализация и развитие индивидуальных способностей работников и т.д.).
3.2 Внедрение в деятельность организации современных технологий
управления продажами
Эффективно построенная маркетинговая деятельность и владение
инструментами бизнес-планирования — важнейшие инструменты развития
малого и среднего гостиничного предприятия.
В условиях обостряющейся конкуренции на рынках товаров и услуг,
технологий, идей выигрывает такое предприятие, которое строит
собственную грамотную маркетинговую стратегию, расширяет и обновляет
ассортимент, совершенствует предлагаемый продукт и широко использует
маркетинговую концепцию управления бизнесом.
Можно обновить ассортимент отеля и выстроить программу
увеличения продаж услуг для корпоративных клиентов в отеле Санталахти.
Таблица 10
Программа увеличения объема продаж услуг для
корпоративных клиентов в отеле Санталахти.
Этап Мероприятие Срок Ответственный
1) Составление
и контроль
плана продаж
- анализ конференц-
услуг
В течение
всего
процесса
Управляющий
2) Внедрение
политики
плавающих цен
- разработать новые
предложения для
корпоративных клиентов
5 дней Управляющий
3) Продвижение
услуг
гостиницы в
социальных
- активное продвижение
группы в
Facebook;
- создание группы в ВК
1 день Управляющий
60
сетях - внедрение в группы
ссылки на бронирование
комнаты для совещаний.
4) Организация
деловых
мероприятий
для небольших
компаний в
отеле
Санталахти
- мониторинг деловых
и спортивных
мероприятий, проходящих
в Финляндии
В течении
всего
процесса
Управляющий
5) Размещение
рекламы в
средствах
массовой
информации
- анализ печатных
средств массовой
информации
В течении
всего
процесса
Управляющий
6)Модернизация
сайта
- онлайн-бронирование
- добавление новых услуг
для корпоративных
клиентов
- разработка 3D-
экскурсии по комнате для
совещаний.
7 дней Управляющий
Цель программы - увеличение объема продаж услуг для корпоративных
клиентов.
Основные задачи программы:
разработка плана продаж на 2020 год;
разработка политики плавающих цен;
изучение рынка деловых мероприятий в городе Котка;
продвижение отеля Санталахти в социальных сетях;
продвижение отеля Санталахти в печатных СМИ;
оценка эффективности сайта отеля Санталахти.
При составлении плана продаж услуг для корпоративных клиентов
61
отеля Санталахти на 2020 год планируемая выручка составила: 585340 евро.
Таким образом, в соответствии с планом продаж выручка по сравнению с
2018 годом будет увеличена примерно на 13%.
Для привлечения новых клиентов был разработан план продаж,
который включает в себя политику плавающих цен, рекламу в средствах
массовой информации, обновление и продвижение сайта отеля.
На сегодняшний день в отеле существует 2 предложения для
корпоративных клиентов:
при размещении группы более 20 человек, комната для совещаний
предоставляется бесплатно;
при заказе банкета в отеле Санталахти предоставляется скидка в
размере 5% на размещение для приглашенных гостей.
Нужно отметить, что такие предложения не пользуются большим
спросом, для этого были разработаны новые предложения в рамках политики
плавающих цен:
создать пакеты услуг для корпоративных клиентов, такие как
проведение тренингов в комнате для совещаний и тим-билдинга на
территории отеля;
комплименты постоянным клиентам, которые проводят конференции;
снизить количество человек, на предоставление комнаты для
совещаний бесплатно, так как в гостинице конференции проводят
группы до 10 человек.
Необходимо на сайте отеля добавить информацию об услугах для
корпоративных клиентов.
Таким образом, учитывая все мероприятия, затраты на реализацию
составят 2100 евро (табл. 11).
62
Таблица 11
Затраты на реализацию программы увеличения продаж услуг для
корпоративных клиентов в отеле Санталахти.
Мероприятие Затраты,
евро/год
Составление и контроль плана продаж Не требуются
Внедрение политики плавающих цен Не требуется
Продвижение Санталахти в социальных сетях Не требуется
Организация тренингов в Санталахти Не требуется
Размещение рекламы в СМИ 1000
Модернизация сайта Санталахти 1100
Итого: 2100
В соответствии с результатами анализа были определены
стратегические направления: разработать план продаж тренингов и тим-
билдингов в гостинице Санталахти. План продаж включает разработку
политики плавающих цен, продвижение в социальных сетях, рекламу в
средствах массовой информации и модернизацию сайта. В соответствии с
планом продаж, предполагается увеличение объема продаж конференц-услуг
на 13%.
Итоговые результаты реализации предложенной рекомендации по
основным экономическим показателям представлены в табл. 12.
Таблица 12
Основные экономические показатели деятельности отеля
Санталахти с учетом предложенных мероприятий.
Показатель, единица
измерения
Отчет-
ный год
После
предлагаемых
мероприятий
Темп
роста,
%
Абсолют
ный
прирост,
+/-
1 2 3 4 5
1. Объем реализации
услуг
518000 585340 113,00 67340
2. Себестоимость
продаж
406000 449730 110,77 1173,86
3. Среднесписочная
численность, чел.
Всего:
7 7 100 0
4. Валовой доход, тыс.
руб.
112000 135610 121,08 123610
63
5. Уровень валового
дохода, %
21,62 23,17 - 1,5
6. Издержки
обращения, тыс. руб.
93000 106444 114,46 13444
7. Уровень издержек
обращения, %
17,95 18,18 - 0,2
8. Издержкоотдача, к-т 5,57 5,5 98,73 -0,1
9. Прибыль от продаж,
тыс. руб.
19000 29166 153,5 10166
10. Рентабельность
продаж, %
3,67 4,98 - 1,3
В результате объем реализации услуг увеличился на 67340 евро.
Валовый доход вырос на 23610 евро или на 21,08 %. Издержки обращения
возросли на 2172,56 евро, а уровень издержек обращения уменьшился на
0,2%. Издержкоотдача составила 5,5%.
Прибыль от продаж увеличилась на 10166 евро или на 53,505% и
составила 29166 евро Рентабельность продаж увеличилась на 1,3 % и
составила 4,98 %.
Можно сделать вывод, что рекомендации по управлению продажами
целесообразны и могут принести отелю Санталахти прибыль в размере 29166
евро в год.
64
Заключение
Роль эффективных продаж в любом бизнесе трудно переоценить. В
условиях высокой конкуренции и при многообразии предложений количество
клиентов напрямую зависит от того, насколько хорошо работает отдел
продаж, будь то производственная фирма или предприятие, работающее в
сфере услуг.
Согласно статистике, дефицита туристического потока в Финляндию не
наблюдается. Колебания по сезонам и экономической ситуации в России
имеются, но они не критичны. Тем не менее загрузка номерного фонда отеля
Санталахти в будние дни продолжает оставаться низкой. Несмотря на
традиционное управление отелем, отель успешно конкурирует благодаря
набору качеств:
местоположение отеля, единственный в городе расположен на берегу
залива рядом с природной зоной для прогулок и благоустроенным
пляжем
обеспечение своих клиентов чистым и безопасным жильем
качественное обслуживание гостей
соблюдение законов и правил, регулирующих индустрию
гостеприимства
собственный ресторан с отличной кухней
мини-кухня для гостей отеля на этаже с номерами
предоставление местной туристической информации
большая бесплатная парковка
Отель не имеет собственной системы онлайн бронирования на сайте и в
этом качестве использует ресурс Booking.com, Тем не менее, в выходные дни
отель обычно загружен на 100%.
Внимательно рассмотрены основные продающие триггеры отеля
Санталахти: местоположение отеля и экологичность, уровень обслуживания и
65
качество, а также работа ресторана. В разделе теории были представлены
основные инструменты управления продажами, принцип управления
доходами и методы прогнозирования, ценообразования и перебронирования,
которые оказались интересными и полезными для тематического
исследования.
Проведя анализ внешних и внутренних факторов, основных
показателей, а также стратегий развития отеля Санталахти можно сделать
выводы о работе объекта:
отмечена положительная динамика показателей;
структура управления и организационная структура эргономичны,
позволяют осуществлять эффективный контроль за работой
предприятия, а также грамотно распределять ответственность;
предприятие заняло свое место на рынке и способно конкурировать;
качество оказываемых услуг общественного питания можно оценить
как высокое;
у предприятия есть перспективы развития.
В соответствии с результатами анализа было определено
стратегическое направление: разработать план продаж пакетов услуг для
корпоративных клиентов в отеле Санталахти. План продаж включает
разработку политики плавающих цен, рекламу в средствах массовой
информации и модернизацию сайта. В соответствии с планом продаж,
предполагается увеличение объема продаж услуг на 13%.
В результате объем реализации услуг увеличился на 67340 евро.
Валовый доход вырос на 23610 евро или на 21,08%. Издержки
обращения возросли на 2172,56 евро, а уровень издержек обращения
уменьшился на 0,2%. Издержкоотдача составила 5,5%.
Прибыль от продаж увеличилась на 10166 евро или на 53,505% и
составила 29166 евро Рентабельность продаж увеличилась на 1,3% и
66
составила 4,98 %. Рекомендации по управлению продажами целесообразны и
могут принести отелю Санталахти прибыль в размере 29166 евро в год.
67