72
связи были разработаны мероприятия по повышению эффективности
управления продажами в АО «Тинькофф Страхование».
Компании АО «Тинькофф Страхование» рекомендовано и далее
придерживаться высоких темпов продаж полисов автострахования – КАСКО
и ОСАГО. Также следует учесть, что на рынке автострахования наблюдается
прирост автострахования по ОСАГО и отрицательная динамика по КАСКО.
В АО «Тинькофф Страхование», напротив, страхование КАСКО приносит
наибольшую прибыль, на его долю приходится 74 процента от продажи
полисов автострахования, а на ОСАГО - 26 процентов.
В организационном плане в первую очередь необходимо создание
особого организационного звена структуры управления – подразделения,
ответственного за разработку политики стимулирования сбыта страховых
услуг. Работа данного подразделения должна охватывать такие направления,
как сбор и обобщение информации об инновационных методах продаж,
разработка стратегических программ и перспективных решений,
планирование нововведений, адаптация коммерческого процесса к
нововведениям и др.
73
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основании проведенного в выпускной квалификационной работе
исследования можно сделать следующие выводы.
Управление продажами – многоуровневое понятие, на понимание
сущности и раскрытие содержания которого еще не сформировалось единого
алгоритма. Это обусловлено, прежде всего, как этапом развития рыночной
экономики, так и меняющимися условиями хозяйствования, которые
предъявляют все новые требования и формируют иной механизм управления
продажами компании.
Управление продажами в страховой компании подразумевает
постанову тактических целей продаж, формирование и контроль выполнения
текущего плана мероприятий, планирование и управление ресурсами,
необходимыми для текущего обеспечения продаж. Управление продажами в
страховой компании в общем не отличается от управления продажами в
любой другой деятельности. В любом случае управляющий продажами в
страховой компании должен определить цели работы, вести контроль
достижения этих целей, управлять процессом достижения целей.
В выпускной квалификационной работе система управления
продажами была рассмотрена на примере коммерческой организации – АО
«Тинькофф Страхование».
Основной целью компании является извлечение прибыли в интересах
акционеров путем ведения страховой и сопутствующей ей деятельности в
соответствии с действующим законодательством Российской Федерации,
регулирующим деятельность страховых организаций. Компания
осуществляет страховую деятельность по видам страхования,
предусмотренным действующим законодательством Российской Федерации.
Приоритетными направлениями деятельности компании являются:
1) страхование от несчастных случаев и (или) болезней и финансовых
рисков, связанных с потерей работы;
74
2) страхование медицинских и (или) иных непредвиденных расходов
лиц, выезжающих за пределы места постоянного проживания;
3) страхование имущественных интересов, связанных с владением,
пользованием, распоряжением имуществом, сопутствующих расходов и
гражданской ответственности за причинение вреда третьими лицами;
4) страхование средств автотранспорта (КАСКО);
5) обязательное страхование гражданской ответственности владельцев
транспортных средств (ОСАГО).
На сегодняшний день численность работающего персонала АО
«Тинькофф Страхование» составляет 4057 человек, из которых 2557 –
штатный персонал. Кроме того, компания привлекает к сотрудничеству
другие предприятия и компании.
В развитии корпоративного бизнеса в отчетном периоде АО
«Тинькофф Страхование» придерживался стратегии наращивания базы
пассивов, которая обеспечивала привлечение доступного фондирования и
способствовала увеличению непроцентного комиссионного дохода
компании. По состоянию на 1 января 2017 года, в рейтинге российских
страховых компаний АО «Тинькофф Страхование» имело 15-й по размеру
страховой портфель юридических лиц. Следует отметить, что в прошедшем
году многие страховые компании из конкурентной группы сравнения также
сокращали страховые портфели юридических лиц.
Главным принципом управления продажами в АО «Тинькофф
Страхование» является дистанционное обслуживание клиентов. Девиз
работы страховой компании – «Всё онлайн». Офисов продаж компания АО
«Тинькофф Страхования» не имеет.
Все операции по заключению страхового договора, рассмотрению
страховых случаев и любому взаимодействию между клиентом и страховой
компанией, осуществляются дистанционно с помощью сети Интернет или
посредством почтовой пересылки документов. Главный инструмент
взаимодействия АО «Тинькофф Страхование» и клиента - официальный
75
сайт Тинькофф Страхования. Это не просто информационный сайт это
мультифункциональный портал, где потенциальный клиент буквально в
течение нескольких секунд может начать процедуру заключения договора
или оперативно получить дистанционную консультацию специалиста АО
«Тинькофф Страхование».
Наибольшую долю в структуре продаж страховых полисчов АО
«Тинькофф Страхование» занимает автострахование. В свою очередь,
автострахование в АО «Тиькофф Страхование» бывает трех видов:
страхование ОСАГО, страхование КАСКО и страхование МиниКАСКО. В
структуре автострахования наибольшее количество продаж приходится на
страхование КАСКО.
Размер страховых выплат на протяжении анализируемого периода
ниже резервных убытков. Это означает, что АО «Тинькофф Страхование»
имеет положительную выручку от продаж страховых полисов. В течение
трехлетнего периода размер страховых выплат по страховым случаем в
среднем составил 288094 тысячи рублей от продаж или 36,3 процента.
Наибольшее количество выплат по страховым случаям наблюдается в 2016
году – 222983 тысячи рублей или 41,6 процента от продаж, наименьшее – в
2015 году - 22,2 процента от продаж.
Для стимулирования персонала к повышению эффективности продаж в
компании используются материальные и моральные методы. Наиболее
значимым экономическим методом мотивации в компании является
заработная плата. Для сотрудников компании предусмотрена система
должностных окладов и премии, связанные с результативностью
деятельности, которая непосредственно зависит от количества проданных
полисов.
Несмотря на эффективную динамику продаж и положительный
финансовый результат, план по продажам страхового продукта в АО
«Тинькофф Страхование» в анализируемом периоде не выполнялся. В этой
76
связи были разработаны мероприятия по повышению эффективности
управления продажами в АО «Тинькофф Страхование».
В соответствии с проведенным обзором, компании АО «Тинькофф
Страхование» рекомендовано и далее придерживаться высоких темпов
продаж полисов автострахования – КАСКО и ОСАГО. Также следует учесть,
что на рынке автострахования наблюдается прирост автострахования по
ОСАГО и отрицательная динамика по КАСКО. В АО «Тинбкофф
Страхование», напротив, страхование КАСКО приносит наибольшую
прибыль, на его долю приходится 74 процента от продажи полисов
автострахования, а на ОСАГО - 26 процентов. В связи с прогнозами
компании Ра Эксперт о падении объемов страхования по КАСКО,
менеджменту АО «Тинькофф Страхование» следует учесть это при
осуществлении продаж полисов автострахования.
Также компании следует уделить внимание повышению продаж
страховых полисов медицинского страхования для выезжающих за границу.
По прогнозам, туристский поток за рубеж в 2017-2018 годах после спада
2014-2016 годов будет иметь тенденцию к росту, следовательно, будут более
востребованы услуги страхования.
В организационном плане в первую очередь считаем необходимым
создание особого организационного звена структуры управления –
подразделения, ответственного за разработку политики стимулирования
сбыта страховых услуг. Работа данного подразделения должна охватывать
такие направления, как сбор и обобщение информации об инновационных
методах продаж, разработка стратегических программ и перспективных
решений, планирование нововведений, адаптация коммерческого процесса к
нововведениям и др.
По результатам трендового прогнозирования параметров деятельности
по продажам страхового продукта АО «Тинькофф Страхование» можно
сделать вывод о вероятном росте в ближайшей перспективе как размера
полученных страховых взносов, так и увеличения страховых выплат.
77
Размер страховых взносов в АО «Тнькофф Страхование» в 2017 году
увеличится на 54293 тысячи рублей, но при этом возрастет и сумма
страховых выплат на 7173 рубля. Однако при этом соотношение страховых
сумм и страховых выплат снизится на 1,6 процента и составит 32,5 процента
против 34,1 процента в 2016 году.
Таким образом, в перспективе с внедрением внесенных предложений
страховых полисов на можно ожидать роста выручки, увеличения прибыли
от продаж сна 654293 тысячи рублей. Дальнейшее повышение
эффективности продаж в АО «Тинькофф Страхование» может быть связано
с развитием его конкурентных преимуществ и организацией эффективного
взаимодействия с контрагентами.
78
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Конституция РФ: Принята всенародным голосованием 12 декабря
1993 г. // Российская газета. 25.12.1993. № 237.
2. Трудовой кодекс РФ от 30.12.2001 № 197-ФЗ // Собрание
законодательства РФ. 2002. № 1. Ч.I. Ст. 3.
3. Налоговый кодекс РФции от 31.07.1998 № 146-ФЗ // Собрание
законодательства РФ. 2000. № 32. Ст. 3340.
4. Гражданский Кодекс РФ от 30.11.1994 № 51-ФЗ // Собрание
законодательства РФ. 2002. №46. Ст. 4532.
5. Гражданский процессуальный кодекс РФ от 14.11.2002 //
Собрание законодательства РФ. 2002. №46. Ст. 4532.
6. Федеральный закон «О бухгалтерском учете» от 06.12.2011 №
402-ФЗ // Собрание законодательства РФ. 2011. №50. Ст. 7344.
7. Федеральный закон «Об акционерных обществах» от 26.12.1995
№ 208-ФЗ // Собрание законодательства РФ. 1996. №1. Ст. 1.
8. Алиев Б.Х. Страхование. – Юнити Дана, 2014. – 415 с.
9. Антонов Г. Д., Управление конкурентоспособностью
организаций и территорий: учебное пособие. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016.-
320 с.
10. Аскеров П.Ф. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной
деятельности организации: учебное пособие. – М.: Инфра-М, 2015. – 176 с.
11. Багиев Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2015.
– 560 с.
12. Басовский Л.Е. Стратегический менеджмент: учебник. - М.: НИЦ
ИНФРА-М, 2013. - 365 c.
13. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-
хозяйственной деятельности предприятия. – М.: Инфра-М, 2013. – 215 с.
14. Бланк И.А. Основы финансового менеджмента. Т. 1, 2. – Киев:
Ника-Центр, Эльга, 2013. - Т. 2 – 473с.