52
Наглядно структуру выплат по страховым полисам и соотношение
выплаченных и резервных страховых взносов в АО «Тинькофф
Страхование» демонстрирует рисунок 18.
Рис. 18. Структура выплат по страховым полисам и соотношение
выплаченных и резервных страховых взносов в АО «Тинькофф
Страхование»
Как было сказано выше, АО «Тинькофф Страхование» не имеет
собственных офисов продаж, поскольку все продажи осуществляются через
сайт компании. Поэтому в АО «Тинькофф Страхование» одним из основных
элементов управления продажами является стимулирование персонала к
эффективным продажам. Непосредственно продажи страховых продуктов
осуществляют менеджеры cool-центра, обработкой же данных и рассылкой
информации об услугах компании занимаются менеджеры отдела продаж.
Рассмотрим основные направления стимулирования персонала АО
«Тинькофф Страхование», направленные на повышение количества продаж.
Система мотивации в компании, сочетающая в себе материальное и
нематериальное стимулирование, направлена на привлечение и удержание
квалифицированного персонала, повышение заинтересованности
сотрудников в результатах труда.
Для стимулирования персонала к повышению эффективности продаж в
компании используются материальные и моральные методы. Наиболее
значимым экономическим методом мотивации в компании является
заработная плата. Для сотрудников компании предусмотрена система
35,1%
22,2%
41,6%
64,9%
77,8%
58,4%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
2014 2015 2016
выплачено резервные убытки
53
должностных окладов и премии, связанные с результативностью
деятельности, которая непосредственно зависит от количества проданных
полисов.
В компании локальным нормативным актом, регулирующим систему
оплаты и стимулирования труда персонала, является «Положение об оплате
и стимулировании труда персонала, которое разработано в соответствии с
Трудовым кодексом РФ, налоговым законодательством, уставом. Положение
имеет целью повышение мотивации к труду персонала компании,
обеспечение материальной заинтересованности работников в улучшении
качественных и количественных результатов труда.
В АО «Тинькофф Страхование» установлено так же вознаграждение за
выслугу лет. Данное вознаграждение выплачивается работникам,
проработавшим компании полный календарный год. Также сотрудникам
компании выплачиваются следующие доплаты и надбавки: доплата за
сверхурочную работу; доплата за работу в выходные или праздничные дни;
доплата за дополнительные должностные обязанности.
Для соблюдения трудовой производственной дисциплины
используется административная мотивация в виде наложения взысканий,
предупреждений, выговоров, строгих выговоров, штрафов, увольнения с
работы. Данные методы наглядно представлены в виде схемы (рисунки 19 и
20).
АО «Тинькофф Страхование» поощряет и стимулирует в сотрудниках
ответственность и заинтересованность своим делом, новаторство и
способность к работе в команде.В компании предоставляются:
конкурентоспособный уровень заработной платы, возможности для
дополнительного заработка, бонусы по результатам работы, кредитные
продукты на любые цели от банка-партнера, дополнительная карта для детей
и близких, карты с дополнительными бонусами для лучших сотрудников
компании.
54
Рис. 19. Методы материального стимулирования труда сотрудников
АО «Тинькофф Страхование»
Рис. 20. Методы нематериальной мотивации в АО «Тинькофф Страхование»
Что касается условий для работы, то в АО «Тинькофф Страхование»
предоставляются корпоративный транспорт (по необходимости), мобильные
телефоны и планшеты, компенсация мобильной связи, компенсация ГСМ.
Методы материального стимулирования труда
Единовременные выплаты
Ежемесячные поощрения
Премии за добросовестное и
эффективное исполнение своих
обязанностей
Надбавка за выслугу лет
Надбавка за высокую
квалификацию
Материальная помощь
Ежемесячное денежное поощрение
Нематериальные методы
мотивации
Внутренние методы
Внешние методы
Объявление благодарности
Награждение ценными
подарками от партнеров
Награждение почетной
грамотой
Награждение ценным
подарком
55
Большое внимание в компании уделяется карьерному росту и
развитию, компонентами которого являются: обучение и развитие в учебном
центре и на учебном портале, оценка персонала, перемещение лучших
сотрудников внутри компании по результатам оценки персонала, участие в
кроссфункциональных проектах, центр инноваций.
Развита в АО «Тинькофф Страхование» и корпоративная культура, в
частности, проводятся спортивные и развлекательные мероприятия,
организуются объединение по интересам и факультативные занятия,
экскурсии, поездки в другие города, конкурсы.
Сотрудники корпоративного учебного центра разработали
дистанционные курсы, обучающие технологическим процессам компании, а
опытные бизнес-тренеры проводят онлайн-обучение с помощью вебинаров.
Основные направления обучения – это развитие управленческих
навыков менеджеров, оптимизация продаж страховых полисов, стандарты
общения с клиентами. Обучение проводится с использованием авторских
методик, основанных на уникальном опыте коллег и ориентировано на
получение практических навыков.
Таким образом, продажи страховых полисов в АО «Тинькофф
Страхование» осуществляются дистанционно через корпоративный сайт,
поскольку руководство компании придерживается именно политики отказа
от офисов продаж. Для повышения эффективности продаж страховых
полисов в компании действует система стимулирования персонала. Размер
страховых выплат на протяжении анализируемого периода ниже резервных
убытков. Это означает, что АО «Тинькофф Страхование» имеет
положительную выручку от продаж страховых полисов.
Выводы по главе 2.
Предметом деятельности АО «Тинькофф Страхование» является
деятельность, направленная на извлечение прибыли в рамках действующего
законодательства Российской Федерации. Приоритетными направлениями
деятельности компании являются: страхование от несчастных случаев и (или)
56
болезней и финансовых рисков, связанных с потерей работы; страхование
медицинских и (или) иных непредвиденных расходов лиц, выезжающих за
пределы места постоянного проживания; страхование имущественных
интересов, связанных с владением, пользованием, распоряжением
имуществом, сопутствующих расходов и гражданской ответственности за
причинение вреда третьими лицами; страхование средств автотранспорта
(КАСКО); обязательное страхование гражданской ответственности
владельцев транспортных средств (ОСАГО).
По результатами проведенного анализа можно сделать вывод, что
организация финансового менеджмента в АО «Тинькофф Страхование»
находится на достаточно высоком уровне. Доходность активов компании в
анализируемом периоде имеет тенденцию к увеличению.
Все операции по заключению страхового договора, рассмотрению
страховых случаев и любому взаимодействию между клиентом и страховой
компанией, осуществляются дистанционно с помощью сети Интернет или
посредством почтовой пересылки документов. Главный инструмент
взаимодействия АО «Тинькофф Страхование» и клиента - официальный
сайт Тинькофф Страхования.
Для повышения эффективности продаж страховых полисов в
компании действует система стимулирования персонала. Размер страховых
выплат на протяжении анализируемого периода ниже резервных убытков.
Это означает, что АО «Тинькофф Страхование» имеет положительную
выручку от продаж страховых полисов.
57
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ
УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В АО «ТИНЬКОФФ СТРАХОВАНИЕ»
3.1. Направления совершенствования системы управления продажами в
организации
Проведенное исследование показало, что в АО «Тиькофф
Страхование» применяются современные методы управления продажами, в
частности, продажа страховых продуктов осуществляется только через
Интернет. Основная доля продаж приходится на автострахование. Несмотря
на эффективную динамику продаж и положительный финансовый результат,
план по продажам страхового продукта в АО «Тинькофф Страхование» в
анализируемом периоде не выполнялся. В этой связи необходима разработка
мероприятий по повышению эффективности управления продажами в АО
«Тинькофф Страхование».
Для разработки мероприятий, направленных на повышение
эффективности управления продажами страховыми продуктами в АО
«Тинькофф Страхование» проведем краткий обзор рынка страховых услуг в
РФ на современном этапе.
Влияние на страховой рынок России факторов внешней среды
демонстрирует рисунок 21.
Рис. 21. Факторы влияния на страховой рынок
58
Уровень проникновения страхования в России остается по-прежнему
весьма низким. Цифровые данные по России на конец 2016 года
свидетельствуют о низкой насыщенности рынка страховыми компаниями.
Если в России насыщенность страховыми компаниями (соотношение
населения и числа компаний) характеризуется показателем 1 страховая
компания на 523 тысячи человек, то в странах ЕС этот показатель ниже – 1
страховая компания на 132 тысячи человек, а в США и вовсе составляет 1
страховая компания на 109 тысяч человек.
По данным Центрального Банка России, на начало 2017 гола в
государственном реестре субъектов страхового дела числилось 245
страховых компаний. За 14 лет число страховщиков сократилось почти в 6
раз (в январе 2003 года в государственном реестре было зарегистрировано
1397 компаний). Процесс сокращения числа страховых компаний в России с
высокой вероятностью может привести к ухудшению конкурентной среды
страхового рынка, к монополизации рынка несколькими крупными игроками,
и, как следствие, к административной концентрации страхового бизнеса, что
сокращает качественное предложение страховых услуг.
По нашему мнению, ключевые проблемы российского страхового
рынка сосредоточены в следующем:
1. Отсутствие цивилизованного отношения к механизму страхования со
стороны общества приводит к дисбалансу экономических интересов
страховщиков и страхователей. Низкий уровень доверия к страхованию со
стороны страхователей вследствие ухода с рынка крупных и средних
страховщиков.
2. Жесткая позиция мегарегулятора в лице ЦБ к участникам
финансового рынка, что увеличивает регулятивные риски.
3. Системы корпоративного управления страховыми компаниями не
соответствуют международным стандартам, особенно в части управления
рисками, платежеспособности, соответствия активов обязательствам,
прозрачности.
59
Итоги развития страхового рынка в 2016 году свидетельствуют, что:
- рынок показал максимальный прирост за последние 4 года - 15,3
процента, однако прирост был обеспечен сегментом страхования жизни;
- сегменты автокаско, обязательного страхования ответственности
владельцев опасных объектов продолжает сокращаться;
- увеличивается концентрация рынка у крупных игроков;
- начала работать Российская национальная перестраховочная
компания, поменялась структура рынка перестрахования (рисунок 22).
Рис. 22. Темпы прироста страховых взносов в 2016 году, млрд. руб.
При всем этом накопившиеся проблемы в сегменте ОСАГО требуют от
компаний оперативного решения организации электронных продаж ОСАГО
и продолжают приводить к увеличению количества жалоб страхователей и
снижению удовлетворенности страхователей от страховой услуги. Все
вышеуказанное говорит о необходимости переосмысления стратегии
развития страхового рынка.
В процессе исследования страхового рынка АО «Тинькофф
Страхование» необходимо получить ответы на два главных вопроса:
-20
-15
-10
-5
0
5
10
15
20
25
30
ОСАГО страхование
жизни
страхование
имущества
физических
лиц
ДМС автокаско страхование
от НС и
болезней
страхование
с/х рисков
СМР
60
Каковы потребности страхового рынка в целом и отдельных
клиентских групп в страховых продуктах?
Как можно побудить потенциальных потребителей к покупке данных
страховых продуктов?
При отборе оптимальных вариантов сегментов рекомендуется отдавать
предпочтение наиболее крупным сегментам, с четко очерченными
границами, не пересекающимися с другими сегментами страхового рынка, а
также сегментам с новым спросом и предложением. Сегментирование рынка
физических лиц рекомендовано проводить по следующим принципам:
демографическому, социально-экономическому, поведенческому.
Сегментация по демографическому принципу предполагает учет таких
факторов, как пол, возраст, образовательный уровень, наличие семьи и детей.
Например, четко прослеживается разница между потребностями в
страховании у молодых потребителей и потребителей старшего возраста. Что
касается пола страхователей, то в основном покупкой страхового покрытия в
семье озабочены мужчины, что связано с их желанием защитить себя и
членов своей семьи от непредвиденных ситуаций. Уровень образования
также важно учитывать, так как чем выше образовательный уровень
потенциального страхователя, тем выше склонность к планированию
собственного экономического будущего своей семьи. Соответственно низкий
образовательный уровень усложняет понимание страхователем тонкостей
механизма страхования, даже при наличии высокого уровня доходов.
Сегментация страхового рынка по уровню доходов страхователей, по
их социальному статусу, наличию движимого и недвижимого имущества
важна, так как потребности в страховании, как правило, возрастают при
увеличении доходов страхователя, повышении его имущественного уровня, в
связи с карьерным ростом.
Составление поведенческого профиля потенциального клиента
позволяет определить мотивы выбора клиентом определенных видов
страхования.
61
Наибольший интерес для АО «Тинькофф Стрхование» представляет
целевая аудитория, состоящая из руководителей предприятий, менеджеров
старшего и среднего звена, владельцев собственного бизнеса. У таких
клиентов достаточно средств, чтобы купить страховой полис, но не
достаточно для того, чтобы оплатить текущие расходы, связанные с
восстановлением утраченного имущества или здоровья при наступлении
страхового случая.
Для повышения эффективности взаимодействия с клиентом, а,
следовательно, для потенциальных продаж страховых продуктов через
Интернет менеджер по продажам АО «Тинькофф Страхование» должен
знать особенности поведения и психологии клиентов. Помимо общей
информации о клиентах (пол, возраст, доход, семейное положение),
менеджеру по продажам необходимо знать мотивы, которые побуждают
потребителей выбирать различные виды страхования.
На основании исследований можно выделить шесть основных
мотивов, побуждающих человека к страхованию в Интернете (рисунок 23).
Рис. 23. Мотивы, побуждающих человека к страхованию в Интернете