62
Как правило, один из этих мотивов для каждой целевой группы
клиентов является ведущим.
В соответствии с проведенным обзором, компании АО «Тинькофф
Страхование» рекомендовано и далее придерживаться высоких темпов
продаж полисов автострахования – КАСКО и ОСАГО. Также следует учесть,
что на рынке автострахования наблюдается прирост автострахования по
ОСАГО и отрицательная динамика по КАСКО. В АО «Тинбкофф
Страхование», напротив, страхование КАСКО приносит наибольшую
прибыль, на его долю приходится 74 процента от продажи полисов
автострахования, а на ОСАГО - 26 процентов. В связи с прогнозами
компании Ра Эксперт о падении объемов страхования по КАСКО,
менеджменту АО «Тинькофф Страхование» следует учесть это при
осуществлении продаж полисов автострахования.
Также компании следует уделить внимание повышению продаж
страховых полисов медицинского страхования для выезжающих за границу.
По прогнозам, туристский поток за рубеж в 2017-2018 годах после спада
2014-2016 годов будет иметь тенденцию к росту, следовательно, будут более
востребованы услуги страхования.
Повышение эффективности управления продажами - одно из основных
путей получения высокого уровня прибыли. Данная деятельность
способствует и формирует положительный имидж компании в целом,
повышает все его финансово-экономические показатели. Для того, чтобы
сократить негативные процессы, снижающих объем продаж в АО «Тинькофф
Страхование», необходимо реформировать стимулирующую политику.
В целях совершенствования деятельности по повышению
эффективности продаж в АО «Тинькофф Страхование» необходима
систематизированная программа действий руководителей с четким
указанием конкретных целей, ресурсного обеспечения, сроков, структур,
непосредственно ответственных за реализацию действий по
63
соответствующим направлениям, способная создать действенный механизм
управления продажами.
Повышение эффективности продаж в АО»Тинькофф Стрхование»
напрямую зависит от обеспечения компании высококвалифицированными
профессиональными кадрами, адекватно реагирующими на запросы
клиентов. В организационном плане в первую очередь считаем необходимым
создание особого организационного звена структуры управления –
подразделения, ответственного за разработку политики стимулирования
сбыта страховых услуг. Работа данного подразделения должна охватывать
такие направления, как сбор и обобщение информации об инновационных
методах продаж, разработка стратегических программ и перспективных
решений, планирование нововведений, адаптация коммерческого процесса к
нововведениям и др.
Предлагаются следующие основные мероприятия по повышению
эффективности управления продажами в АО «Тинькофф Страхование».
1. Создать сектор по разработке политики стимулирования сбыта
страхового продукта. Компании необходимо ввести в штат специалистов в
области стимулирования сбыта, оформить должностные инструкции, в
которых конкретно указать область деятельности специалистов, обеспечить
их рабочими местами и всем необходимым для осуществления своих
полномочий (персональный компьютер, программное обеспечение,
Интернет-коммунникации).
2. Создать новую систему мотивации персонала к повшению
эффективности продаж.
Внедрение сектора по разработке политики стимулирования сбыта
страховых продуктов в организационную структуру АО «Тинькофф
Страхование» является необходимым и очень важным в отношении
дальнейшей эффективной деятельности компании. В структуру сектора по
разработке политики стимулирования сбыта предлагаем ввести специально
подготовленный персонал: руководителя сектора и специалиста по
64
разработке политики стимулирования сбыта с четко определенными
обязанностями (таблица 9).
Таблица 9
Штатное расписание сектора по разработке политики стимулирования сбыта
страхового продукта АО «Тинькофф Страхование»
№
п/п
Должность
Кол-во, ед.
З/плата, руб.
за месяц
за год
1
Руководитель сектора
1
110 000
1 320 000
1
Специалист по
стимулированию сбыта
1
75 000
900 000
ИТОГО:
2
185 000
2 220 000
Основные обязанности руководителя сектора по разработке политики
стимулирования сбыта страховых услуг в АО «Тинткофф Страхование»
согласно должностной инструкции:
1) разработка управленческих решений по выработке политики,
стратегии и тактике продаж;
2) организация планирования продаж по всем направлениям;
3) совершенствование форм и методов работы сектора;
4) организация взаимодействия сектора с менеджментом компании по
вопросам сбытовой деятельности;
5) осуществление контактов с внешней средой;
6) рассмотрение предложений сотрудников, связанных с повышением
эффективности продаж страховых продуктов;
7) организационно – технологическая подготовка новшеств в области
сбытовой политики , и их внедрение в деятельность компании.
По существу сектор по разработке политики стимулирования сбыта
страховых услуг должен быть органом комплексного планирования и
координации продаж в АО «Тинькофф Страхование», важной задачей
которого должно стать формирование инфраструктуры, обеспечивающей
наращивание объемов продаж страхового продукта.
Следующим направлением повышения эффективности продаж в
компании должно стать совершенствование системы мотивации персонала
65
АО «Тинькофф Страхование» к повышению объемов и эффективности
продаж.
Основное внимание в «Положении о системе оплаты и стимулирования
труда персонала» в АО «Тинькофф Страхование» было уделено
материальным методам стимулирования. В соответствии с Трудовым
Кодексом, компания самостоятельно устанавливает вид системы оплаты
труда, размеры должностных окладов, а также формы материального
поощрения. Предлагается следующая система мотивации менеджеров АО
«Тинькофф Страхование»к повышению эффективности продаж:
Материальные методы мотивации.
1. Поощрение рационализаторских предложений, которые находят
применение. Если предложение по повышению эффективности продаж
принимается, его автор получает 25 процентов общей суммы экономии на
себестоимости в течение трех месяцев после внедрения. Можно также
осуществлять финансовую поддержку деятельности новаторов по двум
направлениям: свобода в использовании до 15 процентов своего рабочего
времени; обеспечение существенной ресурсной поддержки (система грантов
и субсидий).
2. Привязка заработной платы к количеству представленных новых
проедложений по стимулированию сбыта.
3. Премирование сотрудников в зависимости от сложности и
рискованности предложенных методов повышения эффективности продаж.
Тогда расчет вознаграждения за новшество можно представить следующим
образом:
Вознаграждение за рациональное предложение = Оклад работника x
Ктн x Кважн,
где Кважн — коэффициент важности,
Ктн — коэффициент технической новизны (таблица 10).
Нематериальные методы мотивации.
66
Таблица 10
Определение коэффициента важности предложений по повышению
эффективности продаж в системе мотивации сотрудников АО
«Тинькофф Страхование»
Признак важности предложения по стимулированию
продаж
Значение коэффициента
важности предложения по
стимулированию продаж
Неважно
0
Сомнительная важность (неявная)
0,5
Не вносит конструктивных изменений
1,1
Предложение имеет определенную важность
1,5
Предложение очень важно и в дальнейшем поможет ему
завоевать более прочную позицию на рынке
2
4. Использование банков отпусков, которые объединяют оплаченные
дни отпусков, больничные дни. Если работнику требуется дополнительно
взять какой-либо день (или несколько дней) для своих нужд, он может
пользоваться запасом дней из банка отпусков, «выкупить» какое-то их число
в счет будущих отпускных или взять в обмен на другие льготы.
Льготы и выплаты социального плана не фигурируют непосредственно
И моральное, и материальное стимулирование должны быть закреплены в
специальных документах АО «Тинькофф Страхование». Моральное
поощрение не должно отрываться от материального.
Создание сектора по разработке политики стимулирования сбыта
страховых продуктов АО «Тинькофф Страхование» будет способствовать
более интенсивным продажам, обеспечивая тем самым
конкурентоспособность на рынке страховых услуг. На первоначальном
этапе новому сектору рекомендуется разработать следующие мероприятия
по стимулированию сбыта страховых полисов:
1. Осуществлять продажа страховых полисов в кредит. Потребитель
может выбрать программу страхования, которая в большей степени
соответствует его запросам. АО «Тинькофф Страхование» совместно с
банком-партнером может заключить соглашение о предоставлении
беспроцентного кредит для постоянных страхователей сроком на 24,18,12,6
месяцев.
67
2. При страховании на сумму свыше 100000 рублей, страхователь
может воспользоваться преимуществами VIP обслуживания, в частности,
предоставление индивидуальных скидок.
Кроме того, компании рекомендуется проводить различные
рекламные акции, предоставляющие специальные цены, подарки или
дополнительные возможности страхователям на тот или иной вид
страхования. По оценке специалистов, подобные мероприятия имеют
высокую эффективность благодаря повышению спроса, а также
способствуют большей лояльности клиентов, пользующихся услугами
страхования on-line.
3.2. Оценка эффективности разработанных мероприятий по
совершенствованию системы управления продажами в организации
Одним из наиболее часто применяемых методов прогнозирования
социально-экономических явлений и процессов является метод
экстраполяции, аппарат которого позволяет продлевать в будущее
тенденции, наблюдавшиеся в прошлом (перспективная экстраполяция).
Экстраполяцию рядов динамики осуществляют различными способами,
например, экстраполируют ряды динамики выравниванием по
аналитическим формулам. Зная уравнение для теоретических уровней и
подставляя в него значения номера уровня t за пределами исследованного
ряда, рассчитывают вероятностные прогнозы.
Для прогнозирования монотонных изменений финансовых показателей
используются линейная, показательная (экспоненциальная), степенная и
логарифмическая трендовые модели:
;
(1)
;
taay
t
10
ˆ
t
t
aay
10
ˆ
68
(2)
;
(3)
.
(4)
Параметры моделей можно определить с помощью программы
Microsoft Excel, причем одновременно рассчитывается и коэффициент
детерминации R
2
, являющийся одним из основных показателей качества
модели.
При малой длине исходного временного ряда улучшить прогноз
можно, рассчитав средневзвешенное значение прогнозов исследуемого
показателя Y по четырем приведенным выше моделям:
,
(5)
где — среднее прогнозируемое значение Y; n — длина
исходного временного ряда (номер последнего уровня ряда); k — период
упреждения (число шагов, на которое делается прогноз); — прогноз по
j-й модели; — коэффициент детерминации j-й модели.
С целью прогнозирования продаж страхового продукта в АО
«Тинькофф Страхование» необходимо выполнить прогнозирование размера
его полученных страховых взносов и выплат по страхованию. Исходные
данные для прогнозирования представлены в таблице 11.
Таблица 11
Исходные временные ряды показателей АО «Тинькофф Страхование»
в 2014-2016 годах, тыс. руб.
Показатели
2013 г.
2014 г.
2015 г.
2016 г.
Номер уровня исходного временного
ряда t
1
2
3
4
Полученные страховые взносы
45349
60769
197272
535942
Страховые выплаты
20918
21317
43794
222983
1
0
ˆ
a
t
tay
taay
t
ln
ˆ
10
m
j
j
m
j
j
j
kn
kn
R
Ry
y
1
2
1
2
ˆ
)( knfy
kn
j
kn
y
ˆ
2
j
R
69
Спрогнозируем величину полученных страховых взносов компании в
2017 году. С помощью табличного процессора Microsoft Excel были
определены параметры моделей и рассчитаны прогнозные значения по ним
(таблица 12).
Таблица 12
Параметры трендовых моделей и прогнозные значения полученных
страховых взносов АО «Тинькофф Страхование» в 2017 году (k=1)
Модель
Параметры модели
Коэффициент
детерминации R
2
Прогноз по модели,
тыс. руб.
а
0
а
1
Линейная
-192238
160828
0,830
611904
Показательная
15270
2,360
0,953
1117807
Степенная
32972
1,733
0,842
536335
Логарифмическая
-35628
308945
0,664
461600
На рисунке 24 показаны линии тренда и их уравнения.
Рис. 24. Прогнозирование полученных страховых взносов АО «Тинькофф
Страхование» в 2017 году, тыс. руб.
Из рисунка 24 видно, что размер полученных страховых взносов
компании имеет восходящий тренд, а коэффициенты детерминации моделей
свидетельствуют об устойчивости процесса их роста. Линейная модель
показывает, что среднегодовой рост полученных страховых взносов
составляет 611904 тысячи рублей. Средняя прогнозируемая величина
полученных страховых взносов в 2017 году составляет 708793 тысячи
рублей. Большее из прогнозных значений в таблице 12 (1170807 тысяч
рублей) по показательной модели можно рассматривать в качестве
45349
60769
197272
535942
708793
y = 160828x - 192238
R² = 0,8302
y = 15270e
0,8586x
R² = 0,9531
y = 32972x
1,733
R² = 0,8419
y = 308945ln(x) - 35628
R² = 0,6643
-200000
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
2013 2014 2015 2016 2017 (прогноз)
70
оптимистического прогноза, меньшее (461600 тысяч рублей) по
логарифмической модели - в качестве пессимистического.
Спрогнозируем страховые выплаты АО «Тинькофф Страхование» в
2017 году (таблица 13, рисунок 25).
Таблица 13
Параметры трендовых моделей и прогнозные значения страховых выплат в
АО «Тинькофф Страхование» в 2017 году (k=1)
Модель
Параметры модели
Коэффициент
детерминации R
2
Прогноз по модели,
тыс. руб.
а
0
а
1
Линейная
-79915
62867
0,690
234421
Показательная
6468
2,186
0,825
322641
Степенная
13904
1,497
0,656
154739
Логарифмическая
-15443
116670
0,515
172330
Рис. 25. Прогнозирование страховых выплат в АО «Тинькофф Страхование»
в 2017 году, тыс. руб.
Анализ рисунка 25 показывает, что страховые выплаты имеют
восходящий тренд. Средний прогноз страховых выплат составляет 230126
тысяч рублей; оптимистический прогноз - 172330 тысяч рублей
(логарифмическая модель), пессимистический 322641 тысяча рублей
(показательная модель).
Таким образом, по результатам трендового прогнозирования
параметров деятельности по продажам страхового продукта АО «Тинькофф
Страхование» можно сделать вывод о вероятном росте в ближайшей
перспективе как размера полученных страховых взносов, так и увеличения
страховых выплат. Поэтому для оценки эффективности разработанных
мероприятий необходимо оценить процент соотношения полученных
20918
21317
43794
222983
230156
y = 62867x - 79915
R² = 0,6895
y = 6467,7e
0,7819x
R² = 0,8249
y = 13904x
1,4971
R² = 0,6557
y = 116670ln(x) - 15443
R² = 0,515
-100000
0
100000
200000
300000
400000
2013 2014 2015 2016 2017 (прогноз)
71
страховых взносов и выплаченных страховых выплат и сравнить их со
значениями предыдущих периодов (таблица 14).
Таблица 14
Прогнозные значения полученных страховых взносов и выплаченных
страховых выплат и их соотношения в АО «Тинькофф Страхование»,
тыс. руб.
Год
Страховые
взносы
Страховые
выплаты
Отклонение
Абс.
Относ.
2016
654500
222983
431517
34,1
2017 (план)
708793
230156
478637
32,5
Отклонение
54293
7173
47120
1,6
Как видно из таблицы 14, размер страховых взносов в АО «Тнькофф
Страхование» в 2017 году увеличится на 54293 тысячи рублей, но при этом
возрастет и сумма страховых выплат на 7173 рубля. Однако при этом
соотношение страховых сумм и страховых выплат снизится на 1,6 процента и
составит 32,5 процента против 34,1 процента в 2016 году.
Таким образом, в перспективе с внедрением внесенных предложений
страховых полисов на можно ожидать роста выручки, увеличения прибыли
от продаж сна 654293 тысячи рублей. Дальнейшее повышение
эффективности продаж в АО «Тинькофф Страхование» может быть связано
с развитием его конкурентных преимуществ и организацией эффективного
взаимодействия с контрагентами.
Таким образом, проведенный в работе анализ показал, что создание
сектора по разработке политики стимулирования сбыта страховых продуктов
и внедрение разработанных технологий оказывают положительное влияние
повышение эффективности управления продажами АО «Тинькофф
Страхование». Проведенный анализ доказывает необходимость дальнейшего
совершенствования сбытовой деятельности компании.
Выводы по главе 3.
Несмотря на эффективную динамику продаж и положительный
финансовый результат, план по продажам страхового продукта в АО
«Тинькофф Страхование» в анализируемом периоде не выполнялся. В этой