62
Однако о значительном повышении оперативности и качества
взаимодействия подразделений ООО «ФИКС ТРЕЙД» может
свидетельствовать то, что в процессе интеграции предлагаемой системы
информационного обмена в корпоративную систему компании будет
учитываться влияние таких факторов, как:
1) организационная структура и иерархия управления «ФИКС
ТРЕЙД» (процесс моделирования и адаптации системы информационного
обмена должен опираться на ключевые характеристики существующей
организационной структуры и распределение функций между
подразделениями);
2) информационно-технологическая обеспеченность ООО «ФИКС
ТРЕЙД» (разработка схемы внедрения системы информационного обмена
будет ориентирована на действующую корпоративную информационную
систему и проводиться с учетом информационно-технических
возможностей подразделений);
3) управленческий фактор (в результате анализа иерархии
управления и системы принятия решений должны быть разработаны
регламенты бизнес-процессов информационной системы,
синхронизируемых с существующими бизнес-процессами компании).
Кроме того, система информационного обеспечения и
взаимодействия отдела маркетинга и развития, службы сбыта, доставки и
сервиса и отдела закупок и МТС будет трансформирована посредством
предоставления стандартного доступа к корпоративной сети специалистам
и персонального расширенного доступа руководящим работникам.
При этом базы данных, которые формировались подразделениями
для внутреннего пользования или подготовки отчетов для руководства
(например, база клиентов, база договоров, перечень маркетинговых
мероприятий, анализ динамики цен и т.д.), будут преобразованы в базы
данных системы информационного обмена и внедрены в корпоративную
63
информационную базу данных, где доступ к ним будет открыт для всех
работников ООО «ФИКС ТРЕЙД» (объем доступа будет определяться
занимаемой должностью и компетенциями).
Такая трансформация не потребует дополнительных затрат,
поскольку автоматизированные рабочие места (компьютеры, ноутбуки и
планшеты) большинства специалистов уже внедрены в корпоративную
информационную систему, но в отсутствие регламентов на использование
корпоративной информации (в частности, полный запрет доступа в
Интернет для некоторых специалистов) информационный обмен был
значительно ограничен.
После внедрения предложенной системы информационного обмена и
настройки доступа специалистов и руководящих работников будет
обеспечен регламентируемый, широкий доступ к корпоративной и
внешней информации, которая может быть оперативно использована
любыми подразделениями на любом этапе деятельности.
Выводы. В целях решения проблем в управлении продажами и для
повышения эффективности сбытовой деятельности в выпускной
квалификационной работе были предложены следующие меры:
– формирование программы обучения (повышение квалификации)
торгово-оперативного персонала. В ходе исследования был разработан
план внутрикорпоративного обучения торгово-оперативного персонала,
состоящий из двух блоков: теоретические курсы и практические занятия,
которые будут проводить менеджеры по продажам, прошедшие
предварительную подготовку на курсах повышения квалификации.
С этой целью был проведен соответствующий мониторинг и
отобраны наиболее выгодные предложения учебных центров.
Программа внутрикорпоративного обучения предполагает 3—5-
недельные курсы на базе ООО «ФИКС ТРЕЙД» без отрыва персонала от
основной деятельности и обойдется компании в 171 тыс. рублей. Расчет
64
эффективности мероприятия показал, что на каждый рубль инвестиций,
вложенных в развитие персонала, ООО «ФИКС ТРЕЙД» получит 2,28
рубля дополнительной прибыли;
– разработка системы мотивации труда торгово-оперативного
персонала. Предложена схема премирования и депремирования, которая
учитывает основные аспекты деятельности торгово-оперативного
персонала ООО «ФИКС ТРЕЙД», способные оказать существенное
влияние на развитие и имидж компании.
В качестве инструмента повышения мотивационной активности
персонала используются штрафные санкции или премии, соизмеримые с
вкладом каждого работника в позитивную или негативную динамику и
кратные окладам.
Мотивационная система, основанная на бестарифном принципе
оплаты труда, дает персоналу объективное представление о том, какие
факторы наиболее существенно влияют на увеличение заработной платы, а
какие напротив — значительно снижают ее;
– внедрение системы информационного обмена между
подразделениями, участвующими в формировании прибыли от продаж.
Разработана схема централизации обмена данными между
подразделениями ООО ФИКС ТРЕЙД», участвующими в создании
прибыли от оптово-торговой деятельности, которая позволит решить
главную задачу — обеспечить возможность обобщения маркетинговой,
управленческой и коммерческой информации, поступающей на
предприятие из различных источников и не систематизируемой должным
образом.
Базы данных, которые формировались подразделениями для
внутреннего пользования или подготовки отчетов для руководства
(например, база клиентов, база договоров, перечень маркетинговых
мероприятий, анализ динамики цен и т.д.), будут преобразованы в базы
65
данных системы информационного обмена и внедрены в корпоративную
информационную базу данных, где доступ к ним будет открыт для всех
работников ООО «ФИКС ТРЕЙД».
Внедрение системы не потребует дополнительных затрат, поскольку
автоматизированные рабочие места большинства специалистов уже
внедрены в корпоративную информационную систему.
66
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе исследования установлено, что ООО «ФИКС ТРЕЙД»
является коммерческой организацией малого бизнеса, функционирующей
в сфере оптовой торговли продукцией промышленного производства.
Функции по координации продаж и организации сбытовой деятельности
возложены на службусбыта, доставки и сервиса, в которой выделены два
сектора: по реализации пневматического оборудования и по реализации
обрабатывающего оборудования, возглавляемые менеджерами по
продажам.
В результате анализа организации продаж и управления сбытовой
деятельностью выявлено, что в деятельности службы сбыта, доставки и
сервиса ООО «ФИКС ТРЕЙД» существует ряд проблем, которые требуют
решения:
– не систематизирован обмен коммерческой, управленческой и
маркетинговой информацией, в связи с чем при подготовке планов продаж
используются неактуальные либо искаженные сведения, ключевые
индикаторы для составления планов передаются с опозданием;
– недостаточный уровень квалификации менеджеров по продажам и
продавцов-консультантов, что не позволяет применять современные
технологии продаж;
– неэффективная система мотивации труда торгового персонала,
препятствующая профессиональному развитию кадров и расширению
клиентской базы и способствующая применению менеджерами по
продажам схем личного обогащения с использованием существующей
клиентской базы и необоснованно высоких скидок.
Для решения перечисленных проблем следует разработать
мероприятия в сфере профессионального развития и материальной
мотивации персонала службы сбыта, доставки и сервиса, а также
сформировать модель системы обмена бизнес-информацией.
67
В целях решения проблем в управлении продажами и для повышения
эффективности сбытовой деятельности в выпускной квалификационной
работе были предложены следующие меры:
– формирование программы обучения (повышение квалификации)
торгово-оперативного персонала. В ходе исследования был разработан
план внутрикорпоративного обучения торгово-оперативного персонала,
состоящий из двух блоков: теоретические курсы и практические занятия,
которые будут проводить менеджеры по продажам, прошедшие
предварительную подготовку на курсах повышения квалификации.
С этой целью был проведен соответствующий мониторинг и
отобраны наиболее выгодные предложения учебных центров. Программа
внутрикорпоративного обучения предполагает 3—5-недельные курсы на
базе ООО «ФИКС ТРЕЙД» без отрыва персонала от основной
деятельности и обойдется компании в 171 тыс. рублей. Расчет
эффективности мероприятия показал, что на каждый рубль инвестиций,
вложенных в развитие персонала, ООО «ФИКС ТРЕЙД» получит 2,28
рубля дополнительной прибыли;
Прогнозируемый прирост выручки от реализации на 23 981 тыс. руб.
предполагается за счет расширения ассортимента товаров. Планируется,
что прирост выручки от реализации за счет изменения ассортимента
составит 5% общего прироста (1199 тыс. руб.). На каждом этапе
экономический эффект от обучения персонала ООО «ФИКС ТРЕЙД»
можно определить как соотношение затрат и результатов. Иными словами,
результат будет отображать эффективность вложений предприятия в
собственный человеческий капитал, а индикатором эффективности будет
выступать повышение производительности труда.
Каждый рубль, вложенный в обучение персонала, принесет 2,28
рубля дополнительной прибыли. Это гарантирует предприятию
стабильную обеспеченность собственными средствами, что позволит не
68
только избежать финансовых проблем, но и отследить часть прибыли,
полученной за счет профессионального развития персонала, и направить ее
определенную долю на совершенствование программы обучения в
следующем отчетном периоде.
Базы данных, которые формировались подразделениями для
внутреннего пользования или подготовки отчетов для руководства
(например, база клиентов, база договоров, перечень маркетинговых
мероприятий, анализ динамики цен и т.д.), будут преобразованы в базы
данных системы информационного обмена и внедрены в корпоративную
информационную базу данных, где доступ к ним будет открыт для всех
работников ООО «ФИКС ТРЕЙД». Внедрение системы не потребует
дополнительных затрат, поскольку автоматизированные рабочие места
большинства специалистов уже внедрены в корпоративную
информационную систему.
Итак, в ходе исследования разработан комплекс мероприятий,
позволяющих значительно оптимизировать управление продажами малого
предприятия, таким образом, цель выпускной квалификационной работы
была достигнута.
69
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Нормативные правовые акты
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) :
Федеральный закон от 30.11.1994 № 51-ФЗ (в ред. от 03.07.2016) // Рос.газ.
— 1994. — № 238—239 : 2016. — № 146.
2. Об обществах с ограниченной ответственностью : Федеральный
закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ (в ред. от 03.07.2016) // Рос.газ. — 1998. —
№ 30 : 2015. — № 297.
3. О развитии малого и среднего предпринимательства в
Российской Федерации : Федеральный закон от 24.07.2007 № 209-ФЗ (в
ред. от 03.07.2016) // Рос.газ. — 2007. — № 164 : 2016. — № 146
Учебная и научная литература, публикации в периодических
изданиях и сборниках
4. Баркан, Д. И. Управление продажами : учебник. — СПб. : Изд.
дом Санкт-Петерб. гос. ун-та, 2007. — 908 с.
5. Беляйкин, А. Как строить эффективные воронки продаж? : пер.
с англ. — М. : Библиотека Интернет-Бизнесмена, 2012. — 37 с.
6. Вдовин, В. М. Предметно-ориентированные экономические
информационные системы / В. М.Вдовин, Л. Е.Суркова, А. А.Шурупов. —
М. : Дашков и К, 2011. — 388 с.
7. Дашков, Л. П. Организация и управление коммерческой
деятельностью: учебник / Л. П.Дашков, О. В.Памбухчиянц. — М. : Дашков
и К°, 2012. — 688 с.
8. Иванова, С. 50 советов по нематериальной мотивации :
учеб.пособие. — М. : Альпина Паблишер, 2014. — 238 с.
70
9. Иванов, А. И. Методика оценки эффективности каналов сбыта
предприятия оптовой торговли / А. И.Иванов, М. С.Лукашин// Экономика
и социум. — 2015. — № 6(19). — С. 72—81.
10. Когденко, В. Г. Экономический анализ : учеб.пособие. — 2-е
изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — 392 с.
11. Козырева, О. Н. Особенности развития синтетического формата
торговли в современных условиях //Развитие современной науки:
теоретические и прикладные аспекты : сб. ст. (Пермь, 2016). — Пермь :
Изд-во ИПСигитов Т. М., 2016. — С. 44—46.
12. Кондратьев, Э. В. Системно-институциональное развитие
управленческого персонала предприятия: теория и эффективность :
монография. — Пенза : Изд-во ПГУАС, 2012. — 316 с.
13. Круг, Э. А. Оценка качества торгового обслуживания клиентов
на примере торгового предприятия // Перспективы науки и образования. —
2013. — № 2. — С. 85—94.
14. Кубасова, Ю. С. Современные маркетинговые технологии в
системе продвижения товаров и услуг / Ю. С.Кубасова, С. А.Косова// Мат-
лыXXXVIII студ. междунар. заоч. науч.-практ. конф. : сб. ст. — 2016. —
№ 1(38). — С. 15—20.
15. Кузьмичева, М. Мотивация персонала — важный фактор
эффективности работы предприятия // Финансовая жизнь. — 2014. — № 1.
—С. 20—26.
16. Маркетинг. Учебник и практикум / под ред. Л. А. Данченок. —
М. :Юрайт, 2014. — 486 с.
17. Москвина, О. В. Оценка экономической и социальной
эффективности мероприятий по совершенствованию системы управления
персоналом : учеб.-метод. пособие. — Новосибирск : Изд-во СибАГС,
2011. — 42 с.