52
продаж существующим клиентам за счет предоставления скидок. В связи
с этим руководству ООО «ФИКС ТРЕЙД» следует уделить внимание
оптимизации системы поощрения работников, чтобы основой для
премиальных надбавок служили не фактические показатели, а
определенные действия со стороны торгово-оперативного персонала.
Кроме того, следует ввести и определенные штрафные санкции за
нарушения трудовой дисциплины и неэффективную работу, которые также
являются сильныммотиватором для повышения качества выполняемой
работы.
Считаем целесообразным ввести схему поощрений и
дисциплинарных взысканий, которая будет ориентирована на реальные
потери или рост показателей при совершении работниками тех или иных
действий. Средний процент роста (потерь) ключевых показателей следует
привязать к конкретным действиям работника в мотивационной схеме. Это
позволит максимально эффективно использовать фонд оплаты труда,
повысить трудовую дисциплину, а главное, создать мощный материальный
стимул для совершенствования работы торгового персонала и развития
клиентской базы ООО «ФИКС ТРЕЙД». Предлагается использовать
следующие процентные ставки для мотивации работников (табл. 8).
(Приложение 2).
Премии (равно как и депремирование) — один из основных
факторов, стимулирующих деятельность персонала, и важнейшая часть
системы повышения мотивационной активности работников, действенный
инструмент повышения эффективности труда.
Предложенная схема премирования и депремированияучитывает
основные аспекты деятельности торгово-оперативного персонала
ООО «ФИКС ТРЕЙД», которые могут оказать существенное влияние на
развитие и имидж компании. В качестве инструмента повышения
мотивационной активности персонала используются штрафные санкции
53
(форма порицания) или премии (форма вознаграждения), соизмеримые
с вкладом каждого работника в позитивную или негативную динамику и
кратные окладам (3 тыс. руб. у продавцов-консультантов и 10 тыс. руб.
у менеджеров по продажам).
Интеграция личной материальной заинтересованности со
стратегическими целями ООО «ФИКС ТРЕЙД» позволит не только
обеспечить компанию квалифицированными кадрами в сфере сбыта и
значительно нарастить клиентскую базу, но и осуществлять оперативный
контроль и управление затратами на оплату труда.
3.Внедрение системы информационного обмена (маркетинговая,
управленческая, коммерческая информация) между подразделениями,
участвующими в формировании прибыли от продаж. Централизация
обмена данными между подразделениями ООО ФИКС ТРЕЙД»,
участвующими в создании прибыли от оптово-торговой деятельности,
позволит решить главную задачу — обеспечить возможность обобщения
маркетинговой, управленческой и коммерческой информации,
поступающей на предприятие из различных источников и не
систематизируемой должным образом.
Необходимо систематизировать все бизнес-процессы, связанные
с управлением информационными потоками, которые будут протекать
в системе обмена информацией. Бизнес-процессами отдела маркетинга и
развития, службы сбыта, доставки и сервиса и отдела закупок и МТС
станут упорядоченные действия персонала по сбору, обработке, анализу,
хранению и передаче информации в той форме, которая будет
удовлетворять лиц, принимающих решения.
Куратором основных бизнес-процессов информационной системы
целесообразно назначить заместителя генерального директора ООО
«ФИКС ТРЕЙД», поскольку именно он является непосредственным
руководителем торгового подразделения. Результатом успешного
54
выполнения бизнес-процессов сбора, обработки, передачи и хранения
информации станут базы данных маркетинговой, управленческой и
коммерческой информации ООО «ФИКС ТРЕЙД», которые могут
использоваться специалистами самостоятельно на любом этапе работы.
При этом возникнет потребность в установлении порядка их актуализации
(пополнения) и использования, который оптимально внедрить как бизнес-
процесс «Управление БД».
Базы данных системы информационного обмена целесообразно
интегрировать в корпоративную сеть ООО «ФИКС ТРЕЙД» и
синхронизировать с другими информационными системами (1С:Битрикс и
1С: Бухгалтерия, программы складского учета, клиентские базы на
платформе «БЭСТ»), а соответственно бизнес-процесс «Управление БД»
станет многопользовательским.
После интеграции системы обмена информацией в корпоративную
сеть «ФИКС ТРЕЙД» и получения структурными подразделениями и
руководствомдоступа к базам данных маркетинговой, управленческой и
коммерческой информации сформируется целый ряд подпроцессов:
«Управление договорами», «Управление закупками», «Маркетинг»,
«Управление складом», «Утверждение планов». Курировать подпроцессы
будут руководители среднего звена, а прямой задачей исполнителей
подразделений станет обеспечение оперативной обратной связи с центром
сбора и обработки информации в лице отдела маркетинга и развития и
службы сбыта, доставки и сервиса. Схема оптимального сочетания бизнес-
процессов управления информационным обменом в ООО «ФИКС ТРЕЙД»
представлена на рис. 13.
55
Рис. 13. Бизнес-процессы управления информационным обменом
ООО «ФИКС ТРЕЙД»
Следует также принять некоторые ограничения: предоставление
маркетинговой, коммерческой и управленческой информации
пользователям должно осуществляться в соответствии с их
организационно-управленческим статусом и функциональными
обязанностями. Для этого операторам подпроцессов (руководителям
структурных подразделений ООО «ФИКС ТРЕЙД») необходимо четко
определить круг вопросов исполнителей, находящихся в их подчинении,
в соответствии с которым они получат право доступа к тем или иным
ресурсам системы информационного обмена.
Кроме того, следует сразу определить структуру информации,
которая будет необходима (выбор объектов, перечня показателей,
56
потребность в графических материалах, единицы измерения и т.п.),
поскольку получение и актуализация данных будут осуществляться исходя
из возможностей корпоративной информационной системы ООО «ФИКС
ТРЕЙД», в которую предлагаемая система информационного обмена
интегрируется (например, маркетинговая информация может оказаться
недоступной именно в том виде, который сформулирован в запросе).
3.2. Оценка эффекта, ожидаемого от выполнения рекомендаций
Оценку эффективности разработанной программы подготовки и
повышения квалификации торгово-оперативного персонала ООО «ФИКС
ТРЕЙД» предлагается провести с применением эмпирических методик на
базе тестирования и с помощью определения экономической
эффективности затрат на подготовку кадров.
В табл. 9 представлены плановые и фактические показатели,
сформированные по прогнозам объемов реализации службы сбыта,
доставки и сервиса и согласованные с руководством предприятия.
Таблица 9
Плановые и фактические показатели ООО «ФИКС ТРЕЙД»
Показатели
Фактические
показатели
на 31.12.2015
Плановые
показатели
на 31.12.2016
Изменение
(+/–)
Выручка от реализации товара,
тыс. руб.
43 218
67 199
+23 981
Расходы
29 516
45 695,3
+161 79,3
Прибыль до налогообложения,
тыс. руб.
13 702
21 503,7
+7801,7
Прогнозируемый прирост выручки от реализации на 23 981 тыс. руб.
предполагается за счет расширения ассортимента товаров. Планируется,
что прирост выручки от реализации за счет изменения ассортимента
57
составит 5% общего прироста (1199 тыс. руб.). На каждом этапе
экономический эффект от обучения персонала ООО «ФИКС ТРЕЙД»
можно определить как соотношение затрат и результатов. Иными словами,
результат будет отображать эффективность вложений предприятия в
собственный человеческий капитал, а индикатором эффективности будет
выступать повышение производительности труда.
Следовательно, экономический эффект вычисляется по формуле
ЭПР =
П доп
РОП
, (4)
где ЭПР — эффективность вложений в профессиональное развитие
кадров (демонстрирует, какая доля прироста выработки приходится на
каждый рубль, вложенный в профессиональное развитие персонала),
П
доп
— дополнительная прибыль, полученная в результате обучения
персонала,
РОП — расходы на обучение персонала.
Для определения экономического эффекта от мероприятий по
оптимизации системы профессионального развития кадров используем
вводные данные, приведенные в табл. 9:
ЭПР =
7801,7 × 0,05
171
= 2,28.
Таким образом, мы видим, что каждый рубль, вложенный в обучение
персонала, принесет 2,28 рубля дополнительной прибыли. Это гарантирует
предприятию стабильную обеспеченность собственными средствами, что
позволит не только избежать финансовых проблем, но и отследить часть
прибыли, полученной за счет профессионального развития персонала, и
направить ее определенную долю на совершенствование программы
обучения в следующем отчетном периоде.
С точки зрения социально-экономического эффекта оценку
программы профессионального развития персонала ООО «ФИКС ТРЕЙД»
посредством внедрения внутрикорпоративного обучения целесообразно
58
провести по модели (таксономии) Блума, поскольку на данном этапе
компания ставит своей целью эффективное обучение персонала.
Модель Блума представлена в виде 0431локов учебных целей,
предусмотренных программой внутрикорпоративного обучения. Можно
сделать такой прогноз:
1) знания. В данной категории проводится анализ полноты
воспроизведения изученного материала. По результатам тестирования
торгового персонала, технических и сервисных консультантов, прошедших
обучение, установлено, что работники в точности воспроизводят термины,
конкретные детали, способы, методы и подходы, а также корректно
излагают основные понятия, принципы и правила, изученные в процессе
внутрикорпоративного обучения;
2) понимание (восприятие). Этакатегория может выражаться
в способности к трансформации изученного материала из одной формы
представления в другую (свободная интерпретация усвоенного материала),
а также умении прогнозировать дальнейшее развитие событий и давать
предварительную оценку плановых показателей.
По результатам тестирования как менеджеры по продажам,
проводившие внутрикорпоративное обучение, так и рядовой торговый
персонал ООО «ФИКС ТРЕЙД» продемонстрировали способности
адекватной интерпретации фактов и эффективного применения принципов
и правил, приобрели навыки грамотного преобразования словесного
материала в формулы, уравнения и другие математические выражения.
Кроме того, работники приобрели навыки быстрого и максимально
четкого описания прогнозных данных исходя из сведений о торгово-
операционной деятельности предприятия;
3) практическое применение. Данная категория характеризует
способность применения изученного материала в определенных
(рамочных) условиях и нестандартных ситуациях. Персонал, прошедший
59
обучение, показал умелое применение законов и теоретических положений
в моделях ситуаций, приближенных к реальным условиям, успешно
использует ресурс понятий и принципов в нестандартных ситуациях;
4) аналитические способности. Данный блок подразумевает оценку
владения техникой дифференциации материала (для того, чтобы можно
было оценить, насколько отчетливо специалист представляет структуру). В
силу специфики профессиональной деятельности предметному анализу
обучались только менеджеры по продажам ООО «ФИКС ТРЕЙД».
По результатам их тестирования было выявлено очевидное
преимущество профессионального развития в форме внешнего обучения.
Эти руководители среднего звена умело детализируют показатели,
устанавливает взаимосвязи между ними, выявляют особенности
проведения тех или иных операций, оперативно обнаруживают ошибки и
недочеты в логических рассуждениях, корректно разграничивают области
фактов и следствий, объективно оценивают значимость показателей;
5) синтез данных. Эта категория демонстрирует способности
комбинирования элементов для составления описаний по использованию
нововведений. Обученный персонал способен проводить плановую работу,
готовить доклады и сводки, разрабатывать экспериментальные апробации
новых технологий и техники, составлять оперативные схемы решения
задач;
6) оценка значимости информации. Этот блок демонстрирует
способности персонала давать оценку значению тех или иных материалов.
Весь персонал, прошедший обучение, получил навыки: оценки логичности
составления писем и обращений; сопоставления выводов с имеющимися
данными; определения степени значимости того или иного товара.
Поскольку деятельность компании на рынке пневматического и
металлообрабатывающего инструмента и оборудования должна
расширяться, а ассортимент пополняться новыми образцами товара, ООО
60
«ФИКС ТРЕЙД» всегда должно располагать квалифицированными
специалистами с профессиональными навыками, актуальными в нынешних
условиях.
Безусловно, наибольший эффект компания получит от выполнения
трудовых обязанностей теми специалистами, которые «воспитаны» внутри
ООО «ФИКС ТРЕЙД», прошли подготовку и повышение квалификации,
в результате чего получили опыт наставнической работы, а не
специалистами с внешнего рынка трудовых ресурсов.
Кроме того, у работников, в развитие которых компания инвестирует
значительные средства, формируется чувство ответственности и высокой
лояльности, что становится одним из факторов сведения риска оттока
кадров к минимумуиимеет немалый социальный эффект.
Оценивая эффективность разработанной системы мотивации
персонала, следует учесть, что на сегодняшний день наиболее
распространены методы анализа, которые базируются на изучении
главного фактора материальной мотивации — оплаты труда.
Нами предложена мотивационная схема для работников ООО
«ФИКС ТРЕЙД», характерная для бестарифной системы оплаты труда, в
рамках которой работники в течение всей трудовой деятельности могут
самостоятельно определять свой уровень оплаты труда с использованием
ряда критериев (параметров мотивации), которые приведены в табл. 8,
и,соответственно, влиять на него.
Мотивационная система, основанная на бестарифном принципе
оплаты труда, дает персоналу объективное представление о том, какие
факторы наиболее существенно влияют на увеличение заработной платы, а
какие напротив — значительно снижают ее.
Данный способ мотивации и оплаты труда был выбран по той
причине, что организационно-управленческая структура предприятия
относится к линейному типу, который предполагает организацию
61
трудового процесса по «советскому образцу», и, соответственно, порядок
оплаты труда торгово-оперативного персонала ООО «ФИКС ТРЕЙД»
может быть адаптирован к бестарифной системе посредством
распределения заработной платы работников по квалификационным
категориям (менеджеры, продавцы, стажеры и т.п.).
Однако в отличие от советской зарплатной модели каждая
квалификационная категория не подразумевает фиксированные ставки
оплаты труда, а планируется как «вилка» с широким диапазоном, что
позволяет грамотно стимулировать торговый персонал «ФИКС ТРЕЙД»
к повышению качества выполнения служебных обязанностей и
ответственному отношению к задачам, поставленным руководством.
«Вилки» демонстрируют уровень квалификации работников, их
потенциал, а также вклад в достижение целей компании с помощью
комплекса критериев, которые служат базой для определения ценности
этого вклада либо позволяют определить, какие недочеты могут стать
основанием для уменьшения заработка.
При этом важно, чтобы разработка зарплатных «вилок» учитывала
только те показатели, которые могут оказать непосредственное влияние на
конечный результат и отражают уровень профессионализма специалистов
и объем их работы по наращиванию клиентской базы и прибыли, а не
степень их активности в повседневной работе с существующей клиентской
базой.
Что касается эффективности внедрения системы
информационного обмена, предложенной в предыдущем параграфе, то
дать ей количественную оценку представляется затруднительным,
поскольку проектирование системы будет производиться «с нуля», на
основе результатов анализа информационных потребностей должностных
лиц ООО «ФИКС ТРЕЙД», принимающих управленческие решения, и
подразделений, участвующих в создании прибыли.