72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Таким образом, нами было проведено исследование, направленное на
изучение сущности управления продажами в коммерческой организации.
В рамках первой главы настоящего исследования были рассмотрены
теоретические аспекты управления продажами в коммерческой
организации. Анализировалось понятие и сущность продаж и их
управления. Выяснено, продажа – это обмен товара на деньги,
подтвержденный договором (чеком продажи). Важнейшими
составляющими продажи являются – продукт (услуга), обслуживание, цена
продукта или услуги, ассортимент продукции, каналы доставки продукта,
продвижение. Процесс продаж состоит из трех последовательных шагов –
поиск новых клиентов, продажи, документарное оформление сделки.
Процесс управления продажами предполагает такие этапы – планирование
ассортимента и объема продаж; организация взаимодействия между
торговыми структурами; стимулирование персонала за результат продаж;
контроль и анализ эффективности продаж. Основными инструментами
управления продажами являются планирование, организация, контроль,
анализ, мотивация.
Были проанализированы функции и принципы управления
продажами, а также факторы, влияющие на их эффективность. Сущность
управления продажами подробно раскрывается в таких основных
управленческих функциях, как планирование, организация, мотивация и
контроль продаж. Для более успешного раскрытия функций необходимо
соблюдать ряд принципов, основными среди которых являются – принцип
ориентации на рынок; принцип неразрывной связи продаж с маркетингом;
принцип организованной гибкости; принцип профессионализации продаж;
принцип выделения приоритетов; принцип ориентации на управление
рисками; принцип личной инициативы; принцип ответственности за
73
принятые полномочия по заключению торговых сделок; принцип
организационной оптимизации.
Также в рамках первой главы были рассмотрены технологии продаж,
использующиеся в коммерческой организации. Выяснено, что все
многообразие технологий продаж сводится к четырем основным типам:
обслуживание; агрессивное продвижение товара; спекулятивная продажа;
продажа консультативная.
Вторая глава настоящего исследования предполагала изучение
организационно-правовой, экономической характеристики деятельности и
оценку управления продажами в ООО «Комплект Плюс». Общество с
ограниченной ответственностью «Комплект Плюс» было зарегистрировано
25 декабря 2015 года. Основным видом деятельности ООО «Комплект
Плюс» является строительство жилых и нежилых зданий. Основная цель
ООО «Комплект Плюс» заключается в обеспечении устойчивого и
долгосрочного роста компании, объемов работы, повышение их качества и
стоимости на рынке строительных услуг, а также укрепление рыночной
позиции в данной сфере. Основными сферами деятельности компании
являются: строительство коммерческой недвижимости; строительство
зданий промышленного назначения; строительство жилых зданий;
реконструкция зданий; торговля недвижимостью.
Была произведена оценка экономического состояния организации и
показатели ее продаж. Экономический анализ деятельности ООО
«Комплект Плюс» показал, что компания малорентабельна, поскольку
рентабельность продукции составляет 2-7 %, что не укладывается в
норматив от 15 до 25 процентов. В анализируемом периоде (2016 году)
компания работала с небольшой прибылью. Произошел рост фондоотдачи
основных средств, компания начала более эффективно использовать
производственные фонды. В прошлом году компания в рамках своей
74
деятельности использовала заемные средства. В структуре краткосрочных
пассивов произошло повышение кредиторской задолженности. Показатель
чистой прибыли компании на последнюю отчетную дату составил 1,5 % к
выручке от реализации. Компания «Комплект Плюс» обладает
собственными источниками развития производства, расширения
материально-технической базы. Положительным образом на величину
чистой прибыли анализируемой компании оказывает умелое использование
других активов предприятия. При этом в рассматриваемый период
произошло увеличение основных показателей платежеспособности и
ликвидности деятельности компании ООО «Комплект Плюс». Реализация
продукции осуществляется в кредит, при том, что компания осуществляет
кредитование других предприятий, извлекая средства из собственного
оборота, что свидетельствует в пользу наличия дебиторской задолженности,
значение которой увеличилось. В целом, экономическое состояние
компании ООО «Комплект Плюс» можно оценить, как устойчивое.
Снижение таких коэффициентов, как коэффициент долгосрочного
привлечения заемных средств свидетельствует в пользу того, что
зависимости компании от внешнего инвестирования постепенно слабеет.
Также была произведена оценка эффективности управления
продажами в ООО «Комплект Плюс». Управление продажами в ООО
«Комплект Плюс» осуществляется непосредственно отделом маркетинга.
Показатели продаж компании ООО «Комплект Плюс» свидетельствуют в
пользу положительной динамики роста прибыльности. Обнаружена
положительная динамика и высокая эффективность затрат на рекламу.
Выяснено, что мероприятия по стимулированию продаж компанией ООО
«Комплект Плюс» используются не в полном объеме. Основными
ошибками сложившейся системы управления продажами в исследуемой
компании являются следующие – отсутствие четкой модели продаж,
75
отсутствие систематического целеполагания и контроля за сотрудниками
отдела продаж, отсутствие должной системы обучения и развития
сотрудников отдела продаж. В результате выявленных проблем, мы
предлагаем внедрение в компанию ООО «Комплект Плюс» системы
оперативного управления продажами. В рамках предлагаемой системы
оперативного управления продажами в компании ООО «Комплект Плюс»
мы также выделяем ряд методов, использование которых позволит вывести
процесс управления на новый, более качественный уровень. Также в рамках
построения системы оперативного управления продажами в компании ООО
«Комплект Плюс» мы предлагаем заняться автоматизацией процесса
продаж с использованием CRM- и BPM- систем.
Как показал проведенный экономический анализ эффективности
реализации предложенных мероприятий, спустя 6 месяцев, после внедрения
новой системы управления продажами в компании ООО «Комплект Плюс»
произошло снижение административных и складских, транспортно-
заготовительных издержек. Снизились также издержки на рекламу,
маркетинг, службу поддержки, издержки на один контакт, на удержание,
привлечение, персонал, а также время, затрачиваемое на обслуживание
клиента. Таким образом, оценка экономической эффективности
предложенных мероприятий, направленных на повышение эффективности
управления продажами в компании ООО «Комплект Плюс» показала
улучшение основных показателей деятельности компании.
76
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности:
учебное пособие. - М.: Дело и Сервис, 2009. – 256 с.
2. Абчук В.А. Коммерция. - М.: Изд-во «Михайлова», 2010. – 568 с.
3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы. – М.:
Финансы и статистика, 2007. – 145 с.
4. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / под общ. ред.
Л.Л. Ермолович. – Минск: Высшая школа, 2011. – 240 с.
5. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2009. –
360 с.
6. Артемова Е.А. Недетский бизнес. Управление продажами в детских
центрах. – Вологда: Инфра-Инженерия, 2015. – 96 c.
7. Архипова Н.И. Управление персоналом организации. Краткий курс
для бакалавров. – М.: Проспект, 2016. – 224 c.
8. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.:
Финстатинформ, 2010. – 367 с.
9. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический
менеджмент, инновации, инвестиции, цены: учебное пособие. – М.: Дашков
и К°, 2002. – 218 с.
10. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. –
М.: Финансы и статистика, 2008. – 123 с.
11. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование
хозяйствующего субъекта. 2-е изд. – М.: Финансы и статистика, 2007. – 85 с.
12. Баринов В.А. Стратегический менеджмент. История и
современность – М.: Инфра-М, 2006. – 243 с.
13. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной
деятельности предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 375 с.
14. Бертонеш М., Найт Р. Менеджмент. – СПб.: Питер, 2007. – 321 с.
77
15. Бланк И.А. Финансовый менеджмент. 2-е изд. – М.: Экслибрис,
2008. – 263 с.
16. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом:
пер. с англ. М.: Экономика, 2010. – 119 с.
17. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. –
М., 2010. – 503 с.
18. Большаков С.В. Основы управления финансами. – М.: ИД ФБК,
2008. – 216 с.
19. Большаков С.В. Финансовая политика государства и предприятия.
– М.: Книжный мир, 2008. – 125 с.
20. Большаков А.С. Менеджмент: стратегия успеха. – СПб.: Литера,
2001. – 113 с.
21. Большаков А.С. Современный менеджмент: теория и практика /
А.С. Большаков, В.И. Михайлов. - 2-е изд., испр. и доп. – СПб. и др.: Питер,
2012. – 412 с.
22. Бочаров В.В. Современный финансовый менеджмент. – СПб.:
Питер, 2006. – 321 с.
23. Бочаров В.В. Корпоративные финансы. – СПб.: Питер, 2008. – 423
с.
24. Бригхэм Ю.Ф. Финансовый менеджмент. – М.: Вузовский
учебник, 2007. – 214 с.
25. Бушуева Л.И. Методы прогнозирования объемов продаж //
Маркетинг в России и за рубежом. – 2010. - №1. – С. 15-29
26. Васин Ю.В. Эффективная программа лояльности. Как привлечь и
удержать клиентов / Ю.В. Васин, Л.Г. Лаврентьев, А.В. Самсонов. – М.:
«Альпина Бизнес Букс», 2010. – 152 с.
27. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2009. – 240
с.
